양 씨는 닝보의 한 산업 무역 회사 총책임자입니다. 그녀는 10년 넘게 대외 무역 업계에 종사해 왔으며 닝보 대외 무역계에서 유명한 여성 기업가입니다. .
“2011년 남편 ***과 함께 사업을 시작해 공장을 열었습니다. 공장은 15명에서 지금은 200명으로 성장했고, 동시에 생산과 가공도 5개로 늘렸습니다. 대외 무역 팀은 2명에서 200명으로 늘어났습니다. 이제 우리는 13명으로 구성된 젊고 활력 넘치는 영업 팀을 갖게 되었습니다.”
양씨는 모든 어려움을 인내했습니다. 현재 그녀의 회사에서 생산하는 '반사 조끼' 및 기타 제품은 유럽, 미국 등 고급 시장에서 잘 팔리고 있으며 연간 판매량은 5천만 개가 넘습니다. 그러나 대외 무역 팀의 지속적인 확장으로 인해 몇 가지 문제가 드러났습니다.
● 영업사원 간의 경쟁이 부족하고 고객에게 후속 조치를 취할 방법이 부족합니다.
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● 판매 과정 관리가 부족하고, 대면 주문이 누락되어 처리할 방법이 없습니다.
● 수동 데이터 통계가 번거롭고? 매일 다양한 형태를 만드는 데 많은 에너지가 소비됩니다
이와 관련하여 OKKI가 양씨를 인터뷰했는데, 이러한 문제를 해결하는 방법을 살펴보겠습니다.
런정페이는 "인재는 화웨이의 핵심 경쟁력이 아니다. 인재를 효과적으로 관리하는 능력이 회사의 핵심 경쟁력이다"라고 말했다.
양 대표는 이에 동의했다. 영업사원들의 영업 투지를 자극하기 위해 그녀는 여러 가지 방법을 생각했습니다.
1. 팀의 경쟁 활력을 자극하는 그룹 PK
기존 팀 구조를 바탕으로 Mr. 양 대표는 대외무역팀을 조직해 2개 조로 나누어 조 내, 조 간 PK를 진행한다.
●그룹 내 PK : 매월 성과정산 및 평가를 실시하여 승리한 그룹에게는 포상을, 과제를 완수하지 못한 그룹에는 명확한 페널티를 부여합니다.
● ?그룹 PK: 분기별로 각 그룹의 성과를 평가하며, 우승 그룹은 양 대표가 개발한 우량 고객에게도 우선권을 부여할 수 있습니다.
여기서 주목해야 할 점은 각 그룹마다 선배와 신인이 있다는 점이다. 이는 공정한 경쟁을 보장하고 '신인을 이끄는 구인' 역할을 할 수 있다는 점이다.
2. '결과'뿐만 아니라 '과정'도 평가한다.
양씨는 영업 실적만을 영업사원에 대한 평가로 활용하는 것은 무리라고 생각한다. 한 회사는 석유를 찾기 위해 우물을 팠는데 한 직원은 999미터를 파고도 아무것도 찾지 못했다. 또 다른 직원은 1미터를 파고도 계속해서 석유를 발견했다. 양씨는 2017년 초 회사에 OKKI CRM 시스템을 출시해 온라인으로 고객 후속 조치를 완료할 것을 요청했다. , 비즈니스 평가 메커니즘이 더욱 개선되고 "작업량 통계" 기능을 사용하여 "신규 리드 수, 신규 고객 수, 보낸 이메일 수 등"을 포함하여 영업 직원에 대한 다차원 및 다방향 평가를 수행합니다. ."
“영업사원의 능력에 따라 고객 상한선을 정하고, 그룹과 그에 따른 공해상 및 사해규칙을 정하고, 월간 공해에 빠진 고객 비율을 평가 범위에 포함시켜서 ”
양 씨는 문의 고객이 7일 이내에 후속 조치를 취하지 않으면 OKKI CRM이 자동으로 영업사원의 '사설 바다'에서 이관해 준다고 말했다. 영업사원이 공해에 빠진 고객 수가 일정 수치를 초과하면 영업사원의 고객이 시기상조라고 판단할 수 있다.
"이러한 프로세스 세부 사항 평가는 영업사원의 판매 행동을 눈에 보이지 않게 규제할 뿐만 아니라 고객 후속 조치의 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 고객 리소스 낭비를 방지합니다."
3. 영업사원의 업무 성취감 함양
인센티브 메커니즘은 상벌 시스템일 뿐만 아니라 영업사원의 성취감과 명예도 함양해야 합니다.
"모든 사람이 대외무역 판매에 있어서 성취감을 찾고, 대외무역인으로서 자신의 감정과 통찰력을 표현할 수 있는 기회를 가지기 위해서는 단순히 돈을 주는 것보다 더 중요합니다."
뛰어난 성과와 서비스를 제공하는 이들에게 회사는 '금메달 세일즈 스타' 및 기타 명예 목록을 마련해 공개할 예정입니다.
양 씨는 기회가 되면 우수한 영업사원을 데리고 '대외무역 인재대회' 등의 활동에 참가하고, 다른 기업의 대외무역 영업사원과 경쟁해 상금을 탈 예정이다.
비즈니스 측면에서는 일부 대규모 외국 무역 회사와 달리 양씨는 세련된 경영을 매우 중요하게 생각합니다.
양 대표는 회사 업무 특성에 따라 영업을 '견적, 샘플, 입금, 최종 대금 지급, PI, 배송, 승패 주문' 등 7단계로 나누어 영업사원에게 다음 사항을 요구하고 있다. 각 단계에 따른 문서와 후속기록을 OKKI CRM에 보관해야 합니다.
이처럼 양씨는 OKKI CRM을 통해 영업 단계별 사업기회 수와 정보요약 등을 명확히 파악하고 회사의 현재 영업현황을 확고히 파악할 수 있다.
각 비즈니스 기회에 대한 세부 정보를 보려면 "비즈니스 기회 게시판"에서 비즈니스 기회 제목만 클릭하면 됩니다: 비즈니스 기회 업데이트, 기본 고객 정보, 견적 및 기타 관련 문서... 모든 정보가 한눈에 정리되어 있어 매우 간단하고 실용적입니다.
뿐만 아니라 다양한 영업 단계에서 양씨는 커뮤니케이션 초점, 주의 사항, 사용 가능한 리소스 등을 포함하여 OKKI CRM에 해당 후속 제안을 미리 설정하여 영업 담당자가 신속하게 완료할 수 있도록 돕습니다. 명령.
"고대의 힘이 없으면 현실적으로 살아갈 수 밖에 없습니다. 모든 판매 과정을 세세하게 처리해야만 더 많은 주문을 얻을 수 있습니다."
대부분의 전통적인 대외 무역 회사, 디지털 경영이 이제 막 시작되었다고 합니다. 많은 회사들이 여러 차원의 데이터를 수동으로 처리하는 방식에 의존하고 있으며 Yang의 회사도 OKKI CRM을 사용하기 전에도 같은 작업을 수행했습니다.
"이전에는 데이터 통계에 많은 시간과 에너지를 소비해야 했고, 테이블을 만들기 위해 야근을 해야 했습니다. 모두가 '사촌'이 되었습니다. 게다가 수동 통계는 필연적으로 오류가 발생하고 시기적절하지 않습니다. 양 대표는 이제 OKKI CRM만 열면 '통계분석'에서 실적완료, 판매진행현황 등 다양한 데이터 리포트를 언제든지 확인할 수 있다고 말했다. 최근 6개월간 판매 실적 변동, 판매 퍼널 통계, 판매 금액 추정 등
이렇게 하면 전반적인 상황을 정량적으로 평가하고 관리 조치를 목표에 맞게 조정하기가 쉬워 판매 비즈니스 관리에 도움이 될 뿐만 아니라 판매 실적 향상에도 도움이 됩니다.
“특히 판매 퍼널의 통계 보고서를 통해 모든 주문의 '성공, 전환, 유지 및 손실' 상태를 확인할 수 있으며 각 주문 손실의 원인을 신속하게 찾아 개선을 시작할 수 있습니다.
예를 들어 주문 실패 이유의 70%가 가격 요인인 것으로 밝혀지면 양씨는 올바른 약을 처방하고 약품을 조정할 수 있습니다. 적시에 판매 전략을 수립하고 제품 가격을 조정합니다. 신규 고객에게 특정 우대 정책을 제공합니다.
OKKI CRM의 도움으로 양씨는 평가 시스템 개선, 정교한 프로세스 관리, 심층적인 데이터 분석을 통해 자신만의 영업 관리 방법론을 확립했습니다. 이러한 혁신과 탐구 정신. 업계의 선두에 있는 것은 동료들에게 합당합니다.
아마도 디지털 경영은 대외 무역 산업의 업그레이드 방향일 것이다.