판매 혁명은 너의 사업과 생활에 혁명을 가져올 수 있다! "합격에서 우수, 우수한 마케팅 인력에 이르기까지 5 권의 책을 읽어야 한다. 첫 번째는' 영향력' 이다." 영향력이 계속 판매됨에 따라 이 책 표지의 광고 문구는 많은 마케팅 담당자들이 기억하고 있다. 많은 사람들이 계속 묻습니다. 나머지 네 권의 책은 무엇입니까? 의심할 여지없이' 판매혁명' 은 다섯 권의 필독서 중 두 번째이다. 20 세기 말 글로벌 판매 구도와 모델을 바꿔 기업 판매, 영업팀, 판매관리에 획기적인 혁명을 가져온 이 책은 이런 높이에 놓여져 마케팅인의 경배를 받아야 한다.
패터슨의 판매 전략
영업 사원이 고객을 처음 방문하는 데 얼마나 걸립니까?
이 기간 동안 고객과의 대화에는 어떤 주제가 관련됩니까? (간단한 설명: 그들이 뭐라고 했지? ) 을 참조하십시오
고객이 방문 중에 어떤 질문을 했습니까?
이 질문들에 대답할 때, 당신의 판매원은 어떻게 대답합니까?
방문 과정에서 영업 담당자는 먼저 준비한 제품 자료를 내놓았습니까, 아니면 먼저 고객과 개인적인 관계를 맺었습니까?
잉글랜드의 아담? 스미스는 그의 저서를 통해 현대 경제학의 기초를 다졌다. 미국의 피터? 드루크는 일련의 논술을 통해 현대 기업 관리의 초석을 다졌다. 필립은 어쩌고? 코틀러는 그의 오랜 교과서를 통해 현대 마케팅의 과학 어휘를 다졌다. 그럼 존. 패터슨은 자기 회사 NCR 에서의 그의 실천을 통해 판매 과학을 세웠다.
폭발점
우리 세계는 고체처럼 보이지만 그라드웰의 눈에는 그 점을 찾아 가볍게 만지면 세상이 움직인다. 만족스러운 고객이 새로 개업한 식당을 가득 채울 수 있고, 낙서 애호가가 지하철에서 범죄의 물결을 일으킬 수 있다. 똑똑한 사람이 전하는 메시지는 미국 독립전쟁을 열었다. 이 보잘것없는 점은 누구도 무시할 수 없다.
"폭발점" 은 어떻게 제품을 유행시킬 수 있는지에 대한 전문 서적이다. 책에서 제품 폭발과 유행을 개성법칙, 부착인자, 환경력의 세 가지 모델로 귀결한다. 개성법칙은 원 마케팅이나 좁은 마케팅의 이론적 기초이다. 이 책에서 저자는 대상 고객, 즉 비범한 인간관계를 가진 사람들 중에서 전파자, 전문가, 판매원을 찾는 방법에 대해 자세한 지침을 제공합니다. 부착 계수는 프로젝트가 정보를 전달하는 방법을 해결합니다. 부착인자는 먼저 많은 판매점에서 양질의 정보를 추출하고, 정보를 거부할 수 없는 간단한 정보 포장 방법을 찾아야 한다는 것을 우리에게 알려준다. 환경력의 법칙은 고객이 프로젝트의 기대와 표현하는 정보가 매우 일치하는지 여부를 인식하는 문제를 겨냥하고 있다.
판매 기적을 재현하다
솔루션 판매는 혁신적인 판매 프로세스라고 할 수 있으며, 기존의 규칙을 바꿔 업계의 새로운 표준이 되었습니다. 전 세계적으로 약 50 만 명의 영업 사원이 이 방법을 사용하고 있다. Fortune 지 선정 500 대 기업에서 중소기업에 이르기까지, 이것은 이미 일류 비즈니스 인사의 기본 판매 규칙이 되었다.
"솔루션 판매" 는 기술 업계에서 최초로 시작되었으며, 이 책 "리엔지니어링 판매 기적" 은 이 새로운 판매 법칙을 일반 기업에 적용했습니다. 이 책은 혁신적인 영업 프로세스를 통해 고객이 직면한 과제를 이해하는 데 도움이 되며, 문제를 극복할 수 있는 현명하고 실행 가능한 솔루션을 제공함으로써 고객의 마음을 사로잡고 또 하나의 주문을 받게 됩니다.
이 책 시스템은 이런 새로운 판매 방식을 논술하여 시장과 고객을 잡는 데 도움이 된다. 핵심 내용은 다음과 같습니다.
고객의 비즈니스 문제를 신속하게 진단합니다.
고객에게 구매자와 판매자가 동의한 솔루션을 제공합니다.
주요 의사 결정권자와 토론하는 방법
조달 프로세스를 제어하는 방법
평가하고 예측할 수 있는 기준을 정의합니다.
영향
정치인은 영향력을 이용하여 선거에서 이기고, 상인은 영향력을 이용하여 상품을 팔고, 판매원은 영향력을 이용하여 너를 화폐를 들고 바라보도록 유혹한다. 심지어 당신의 친구와 가족조차도 자기도 모르게 그들이 당신에게 미치는 영향을 이용할 것이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 그런데 왜, 요청이 다른 방식으로 제기될 때, 당신의 반응은 부정적인 저항에서 긍정적인 협력으로 바뀌는가?
이 책에서 심리학자 로버트 B. 테오디니 박사는 왜 어떤 사람들이 설득력이 있는지, 그리고 우리는 항상 속기 쉽다는 것을 설명했다. 충동적으로 다른 사람에게 복종하는 등 뒤에 숨어 있는 6 대 심리적 비밀이 이 모든 것의 근원이다. 그 권유 전문가들은 항상 교묘하게 그들을 이용하여 우리를 본보기로 삼는다.
고객이 왜 구매합니까
무엇이 사람들의 구매 욕구를 불러일으켰는가? 고객은 어떻게 가게를 바꿀까요? 인터넷 쇼핑이 대형 쇼핑몰을 대체하지 않는 이유는 무엇입니까? 이 책의 저자인 Paco Underhill 은 대량의 현장 조사 데이터를 바탕으로 긍정적인 답을 제시했다! 소비자 행동학자 파코 앤더힐 (Paco Underhill) 은 맥도날드, 스타벅스, 에스티로더, 시티은행 등 여러 유명 회사들을 대상으로 한 연구회사의 CEO 입니다. 앙드힐은' 샌프란시스코 크로니클' 에 의해' 소매업의 셜록 홈즈' 로 칭송받았다. 그는 팀을 이끌고 쇼핑센터와 잡화점의 쇼핑객을 관찰하고, 구매 행위와 소비심리의 게임 관계를 분석하고, 20 년 동안 소비자와 판매 환경 간의 상호 작용을 깊이 연구하고, 셜록 홈즈와 같은 정밀한 추리로 독자에게 상인, 마케팅자, 소비자 간의 경쟁 관계를 묘사했다.
소매와 마케팅에 종사하는 사람들에게' 고객이 사는 이유' 는 매우 혁신적이고 실용적인 안내서가 될 만하다!
경쟁 판매
"경쟁 판매: 기업 판매 단순화의 6 가지 핵심 사항" 에 설명된 이야기: 우리 회사가 고객에게 사랑받는 이유 중 하나는 프로세스 이론을 설명하는 데 사용하는 자료가 영업 사원이나 영업 관리자로서 우리가 만난 실제 사례 또는 고객의 실제 경험에서 나온 것이기 때문입니다. 이 이야기들은 이론을 현실 세계와 밀접하게 연결시켜 개념에 생명을 부여한다.
Dell 은 판매 이야기를 정했고, 독자들이 자신의 관심사에 따라 건너뛰거나 더 탐구할 수 있도록 역사 관련 전쟁 사례를 같은 방식으로 제시했습니다. 이 책의 에센스는 모두 6 장으로 복잡한 판매의 핵심 부분을 소개했다. 강조하기 위해서, 이 6 장의 각 장의 끝에는 총결산이 있을 것이다.
이 책의 독특한 점은
내가 영업 매니저였을 때, 나는 판매 전략에 관한 책을 한 권 읽었다. 이 책은 판매 전략이 필수적이라고 말한 후 뚝 그쳤고, 결국 어떤 전략도 내놓지 않았다.
컨설팅식 마케팅 분야에는 확실히 몇 권의 좋은 책이 있지만, 모두 경쟁을 소홀히 했다. 경쟁에 대처하고 정치적 판매를 하는 교육 과정도 있지만, 고객의 문제를 해결하는 방법에 대해서는 아무 말도 하지 않고 고객의 이익을 강조하지 않고 정치적 수단으로 판매를 해결할 수 있는 것 같다.
이 책은 두 방면을 겸비한 첫 번째 책이지, 이 두 점에 국한되지 않는다. 이 책에서는 컨설팅, 경쟁, 정치, 팀 마케팅 분야에서 가장 효과적인 행동을 하나의 단순한 전략 프로세스로 통합하여 주문을 획득하고 고객을 확보할 수 있도록 합니다.
너의 머리로 명령을 받아라
"당신의 뇌로 주문: 판매 중인 전뇌게임" 이 출판된 후 독자들은 책의 판매 사례에 대한 반응이 강렬하여 인상적이었다. 책 판매 전문가의 고전적인 판매 활동과 판매 방법은 전뇌 판매 게임 모델을 완벽하게 해석하고 증명하며 전뇌 판매 게임의 원리를' 조리화' 한다. 그래서 온라인이 5 개월도 안 되어, 우리는 더 많은 연구 과정을 공개하고, 더 많은 65438000 명의 추적연구를 하는 최고 판매 컨설턴트의' 뛰어난' 멋진 사례를 보고, 더 많은 업계 내 클래식 판매를 보고, 더 복잡한 관계 아래 판매 기교를 볼 수 있기를 간절히 바랐다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) ...
뇌 주문 클래식 사례 기록으로' 중국 고급 판매 컨설턴트 전뇌 판매 게임 연구' 프로젝트의 또 다른 10 사례를 통해 판매 컨설턴트의 사고 의식, 분석 본능, 판매 활동에 대한 흥미를 다시 한 번 강화하려고 합니다. 이 사례들은 모두 실제 사례이다. 그들은 각 업종에서 왔다. 사례를 선택할 때, 우리는 여러 업종의 독자들의 요구뿐만 아니라 사례 선택에서도 판매의 여러 단계를 고려하였다.