Erp 영업 기술
ERP 는 국내 시장에서 사용할 수 있습니까? 복잡? 중국 시장에는 적어도 수백 가지의 다른 유형의 ERP 가 있기 때문에, 소수의 부문만이 사용자의 요구를 진정으로 충족시킬 수 있고, 공급업체는 그들의 제품과 서비스를 실행할 수 있는 힘을 가지고 있기 때문이다. 일부 소위 고객이 달성 했습니까? ERP 시스템? 다 보고 나면 정말 용기가 있어? 못 봤는지 모르겠지만 충격을 받았나요? 이런 느낌? 이런? ERP? 제품 기능 모듈에는 기본적으로 문서 관리, 승인 프로세스 등과 같은 사무 자동화 시스템의 일부 또는 일부 기능만 포함됩니다. 비교적 좋은 모듈은 재고 관리를 언급할 것이다. 이것은 OA 시스템이다.
20 16 의 ERP 시장은 15 보다 우수합니다. 몇 가지 주요 제조업체의 데이터를 살펴 보겠습니다.
SAP? 20 16 4 분기 재무 보고서. 공개 자료에 따르면 SAP 20 16 년 총 매출은 220 억 6 천만 유로 (237 억 4 천만 달러) 로 20 15 년보다 6% 증가했다. 연간 세후 이윤은 36 억 2 천만 유로 (38 억 9 천만 달러) 로 20 15 년 증가 18% 에 비해 증가했다.
갑골문? 20 17 회계연도 3 사분기 재무보고. 보고서에 따르면 Oracle 의 3 분기 총 매출은 92 억 5 천만 달러로 지난해 같은 기간 90 억 65438 달러+0 억 2 천만 달러보다 3% 증가했다. 순이익은 22 억 3900 만 달러로 지난해 같은 기간에 비해 6% 증가했다. 20 17 회계연도 3/4 분기에 Oracle 이 로컬로 배포한 소프트웨어 및 클라우드 서비스 매출은 73 억 6 천 5 백만 달러로 지난해 같은 기간에 비해 5% 증가했습니다.
친구 네트워크? 20 16 재무보고 기간 동안 전체 영업수익은 51..13 억원으로 전년 대비 6 억 6200 만원 증가했으며 전년 대비14. 그 중 소프트웨어 사업 매출 증가11.0%; 클라우드 서비스 사업 실현 수익 65,438+0.65,438+0 억 7 천만 원으로 전년 대비 34.4% 증가했습니다.
ERP 소프트웨어 공급업체가 고객마다 다른 마케팅 전략을 채택하는 것은 이미 공감대가 되었다. 따라서 가장 먼저 해결해야 할 문제는 다음과 같습니다. 공급업체가 직면한 고객의 특징은 무엇입니까? ERP 소프트웨어에 대해 얼마나 알고 있습니까? 이 문제를 해결해야 후속 시장 행동이 성공할 수 있다. 동시에 정보화와 ERP 에 대한 기업의 인식은 선택과 구현의 성패에 큰 영향을 미친다. 최상위 프로젝트? 이것은 함축적이다.
따라서 정보화와 ERP 에 대한 기업의 인식을 이해하는 것이 고객에 대한 차별화된 마케팅의 관건이다. ERP 구현의 성패에 영향을 미치는 중요한 요소이기도 합니다.
기업 정보화 및 ERP 제품에 대한 고객의 인식에 따라 ERP 시장은 ERP 낯선 시장, ERP 인지 시장, ERP 성숙 시장, ERP 경쟁 시장 및 ERP 서비스 시장이라는 다섯 가지 범주로 나뉩니다.
첫 번째 시장 유형:? ERP 괴짜 시장?
이 단계에서는 ERP 소프트웨어에 대한 실제 수요가 없습니다. ERP 관련 지식에 상대적으로 익숙하지 않은 중소기업 집단을? ERP 괴짜 시장? 。 이 분야의 기업그룹 규모는 아직 작아서 잠재적 수요가 그리 강하지 않다. 현재의 관리 모델은 무엇입니까? 머리를 두드려요? 충분히 대처할 수 있어 ERP 자체에 대해 많이 알지 못한다. 대부분 여론의 전파를 통해 ERP 에 대해 어느 정도 알고 있을 뿐이다. 어떤 사람들은 ERP 의 개념에 대해 들어 본 적이 있지만, 여전히 의심을 품고 있으며, 일반적으로 ERP 엔터프라이즈 그룹에 대해 자세히 알아보거나 더 자세히 소개하지 않습니다.
이전에 한 업종협회의 송년회에 참가한 적이 있다. 이 협회의 일부 회원업체는 ERP 에 대해 아무것도 모르거나 ERP 에 그렇게 많은 돈을 쓰는 대신 BMW 한 대를 산다고 밝혔다. 더욱이, 그들은 ERP 실패 사례를 비판했다. 그들의 눈을 통해 그들은 나를 개가죽 고약을 파는 강호 사기꾼으로 여겼다는 것을 알 수 있다. 이 모든 것이 완전히 반영됩니까? ERP 괴짜 시장? ERP 의 관점과 마음가짐도 이 시장 집단의 두드러진 특징을 반영한다.
ERP 에 대한 고객의 낯설음과 낯선 것에 대한 원시적인 저항에 어떻게 대처할 것인가? 우리는 고객에 대해 불평할 수 없다, 알았지? 무지? ERP 에 대한 실제 수요도 없고 더 알고 싶지도 않기 때문이다.
이 시장 유형의 특징에 대해 우리는 다양한 채널을 통해 우리 회사의 ERP 브랜드와 모델 사례를 소개하여 브랜드와 ERP 의 긍정적인 효과를 대중에게 깊이 파고들어 대중의 인지도를 확대해야 합니다.
이 기간 동안 제품 기능 및 기술적 특징을 심층적으로 설명할 필요가 없습니다. 이 시기의 주요 임무는 청중의 주의를 끌고 (스토리 텔링-성공 사례) ERP 가 제공할 수 있는 실질적인 가치를 알리는 것입니다. ERP 에 관심을 갖게 하고, 그 지식을 적극적으로 이해하도록 합니다. 최종 목표는 고객에게 ERP 구현이 가치를 가져올 수 있다는 것을 깨닫게 하는 것입니다. 앞으로 모델을 선택할 때 가장 먼저 생각하는 것은 당신입니다. 이 과정도 ERP 기업이 시장 깔때기를 만드는 과정이다. 시장 깔때기의 건설은 판매 깔때기의 건설과 기업의 판매에 직접적인 영향을 미칠 수 있으므로 반드시 충분히 중시해야 한다.
두 번째 시장 유형:? ERP 인지 시장?
기업은 일정 규모에 도달했고, 관리 병목 현상은 이미 존재하고, ERP 에 대한 잠재적인 수요가 있으며, 정보화는 이미 초보적으로 전개되어 ERP 제품과 공급자에 대한 정보를 적극적으로 주목하고 이해하기 시작했다. 우리는 그것을 부른다. ERP 인지 시장? 。
이런 시장 유형의 마케팅 전략을 라고 한다. 영업 개입 전략? 。 이런 상태의 기업그룹은 이미 ERP 제품과 각 주요 브랜드에 대해 초보적인 이해를 가지고 있으며, 이는 ERP 공급업체가 자신의 시장 깔때기에서 판매 깔때기로 이동하고 선별하는 중요한 시기이다. 이 시기의 실수는 이전의 시장 운영 전 공을 모두 포기할 수 있다. 이 기간 동안 ERP 기업은 영업 사원이 시장 깔때기에 진출한 기업과 연락을 취해야 합니다. 이를 통해 해당 기업의 전문가 또는 컨설턴트가 기업에 입사하도록 유도하고, 해당 기업에 대한 무료 강의를 하거나, 해당 기업의 CIO 또는 CFO 를 마케팅 부서에서 조직한 고품질 최고봉 포럼 등 캠페인에 초청해야 합니다. 이를 위해서는 전문가가 강의 내용에 정통해야 하고, 초청된 캠페인 방식과 내용이 적절해야 합니다. 그렇지 않으면 부정적인 홍보 효과가 생길 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
캠페인이나 전문가를 기업 강의나 조사에 초청하는 목적은 일련의 캠페인과 운영을 통해 대상 고객을 세뇌하고 폭격하여 기업 ERP 에 도달할 때 가장 먼저 생각하는 ERP 브랜드가 우리의 목적이며, 선입 위주의 역할을 함으로써 기업의 영업 사원이 판매를 거부하지 않도록 하는 것이다.
세 번째 시장 유형:? ERP 성숙 시장?
ERP 소프트웨어는 ERP 벤더를 거쳐 실제 수요가 있습니까? 문해 단계? EMC 는 ERP 공급업체 및 관련 정보를 초보적으로 이해하고 선별하여 전체 ERP 공급업체에 대해 잘 알고 있으며, ERP 에 대해 실질적인 선택 단계에 들어갔으며, ERP 를 구매하고 적용할 엔터프라이즈 그룹을 확인했습니다. ERP 성숙 시장? 。
이 분야의 시장 특성에 따르면, 우리의 시장 전략은 트로이마 전략입니까? 。 이 분야의 기업들은 줄곧 이성적으로 제품을 선택하는 시기에 있다. 수요와 공급자는 항상 장사의 반대이며, 고객은 공급자의 어떤 행동과 행동도 신중하게 대하며, 사실상 공급자의 마케팅 난이도를 증가시킨다. 이때 ERP 공급업체가 가장 잘 채택합니까? 트로이 말? 전술, 후퇴? 맹목적으로 고객에게 자신의 제품과 브랜드가 얼마나 좋은지 강조하지 마라. 회사에서는 그들이 무료로 연구를 할 수 있도록 허용하고, 연구 보고서와 그에 상응하는 해결책을 무료로 제공하여 그들의 전문가와 고문이 탈 수 있도록 하는 것이 어떻겠습니까? 트로이 말? 이 기업에 들어가면 어느새 고객과의 관계를 확대할 수 있다. 전술상의 잘못을 범하지 않는 한, 당연히 할 수 있는가? 공성 약탈지? 。 마지막으로, 고객에 대한 방안에 대한 종합 평가를 통해, 세심하게 방안을 수정하였다. 이 시기에는 기업의 해결 방안뿐만 아니라 기업의 상황에 따라 전면적인 홍보, 특히 기업의 ERP 선택도 해야 하는가? 핵심 인물? (참고: 반드시 기업 사장이 아니라 최종 의사결정권자나 조직에 결정적인 영향을 미치는 역할입니다.)
영업 담당자는 이 시기에 큰 추진 역할을 하고 있으며, 훌륭한 영업 관리자는 이 시기에 자신이 통제할 수 있는 모든 자원을 동원하여 시장에서 결전을 벌여 결국 판매 주문을 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
네 번째 시장 유형:? ERP 경쟁 시장?
ERP 프로젝트는 이미 여러 ERP 공급업체를 입찰하거나 잠궜으며 제품 및 브랜드 선택 단계를 거쳤습니다. 이때 입찰기업이 가장 치열한 시장 경쟁 상태에 처해 있는데 이런 상태에 있는 기업그룹은? ERP 경쟁 시장? 。
입찰 기업에서: 제품 성능, 제품 가격, 브랜드 인지도 등 거의 다 똑같기 때문에 이때 입찰업체들은 이미 육박 시장의 결정적인 순간에 처해 있다. 이러한 치열한 시장 경쟁에서 ERP 기업은 종종 고객들에게 어찌할 바를 몰라 어쩔 줄 모른다. 어떻게 이런 불리한 국면에서 벗어나 기이한 승리를 거둘 수 있을까?
우리의 건의는 우리가 채택해야 한다는 것입니까? 시장 수요 지향 전략? 。 이 경우 고객은 구매자 시장에 있으며 까다로운 시각으로 공급자에게 이상한 요구를 합니다. 이때 영업 담당자는 정신을 차리고, 항상 수동적으로 고객의 호소를 따르지 말고, 고객의 호소를 관리하고 유도하는 법을 배워야 한다. 이 시점에서 많은 고객의 요구가 비이성적이고 맹목적으로 그들의 요구를 따르기 때문에, 그들의 요구를 만족시킬 수 없을 뿐만 아니라, 오히려 고객의 요구에 들어갔다. 수요 함정: 수요는 계속 증가하지만 수요를 결코 충족시킬 수 없는 악순환.
고객 기업에 대한 조사를 통해 그들이 가장 필요로 하는 것, 어떤 제품과 솔루션이 자신에게 가장 적합한지, 고객이 현재 가장 염려하는 것 등을 정확히 파악함으로써 수동적으로 능동적으로 변해 고객의 수요를 자신의 제품에 유리한 방향으로 이끌고 있습니다. 가장 중요: 가장 전문적이고 가장 맞춤형 솔루션과 가장 적절하고 표현력이 뛰어난 강의로 신뢰를 얻는 것이 최종 주문의 관건이다.
카테고리 5 시장:? ERP 서비스 시장?
우리는 이미 일부 ERP 소프트웨어를 적용했지만, 자신의 발전과 성장에 따라 ERP 소프트웨어의 수요를 더 적용하고 자신의 시범효과로 특정 여론에 영향을 줄 수 있는 기업그룹이라고 부른다. ERP 서비스 시장? 。
ERP 의 서비스는 서비스 수준의 높낮이가 공급자의 미래 경쟁 지위에 직접적인 영향을 미치는 상품입니다. 서비스의 명성은 이미 중요한 요소가 되었다. 이 특성에 대해 우리가 제시한 시장 대책은? 서비스 브랜드 이미지 전략? 。
일반 고객에게 ERP 소프트웨어는 전문성이 강합니까? 하이테크 제품? ,? 문제가 생기면 어떡하죠? 그리고는요. 만약 네가 개의치 않는다면, 우리는 어떻게 할 수 있니? 고품질 서비스에 대한 고객의 긴급한 요구를 반영합니다. 서비스 부족으로 주문하는 전형적인 사례가 있습니다. 쥐 똥이 수프 냄비를 망가뜨렸어? 가장 적절한 비유입니다.
ERP 를 적용하기 전에 기업은 공급 업체의 서비스, 특히 공급 업체의 애프터 서비스 신뢰성에 대한 신중한 조사 및 분석을 수행합니다. ERP 기존 사용자의 평가와 여론은 고객의 선택에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 우리는 ERP 애프터서비스를 수익점으로 삼아야 할 뿐만 아니라, 그것을 마케팅 도구, 전략적 도구로 삼아야 한다. 한편으로는 거액의 투자로 브랜드 홍보와 홍보를 하고, 다른 한편으로는 서비스가 좋지 않아 단골 고객들의 기분을 상하게 하고 자신의 명성을 망치면 정말 이득이 되지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 명예명언)
한 ERP 공급업체의 임원은 "ERP 기업이 IT 기업이고 ERP 기업이 서비스기업이라고 생각한 적이 없다" 고 말한 적이 있다. 。 이 문장은 ERP 공급 업체가 서비스 수익성에 대한 강조뿐만 아니라 ERP 소프트웨어 마케팅 및 ERP 기업의 전반적인 전략에서 서비스의 중요성을 보여줍니다.
당신은 온라인입니까? ERP 서비스 시장? 네, 의지할 수밖에 없나요? 사용자의 진정한 친구가 되겠습니까? 기존 고객의 후속 목록과 잠재 고객의 신규 목록을 얻을 수 있습니다. 하지만 먼저 ERP 에 대한 고객의 인식을 잡아야 고객을 붙잡아 시장을 잡을 수 있다. ERP 프로젝트 마케팅은 경제학, 사회학, 홍보학 등의 지식을 포함한 체계적인 프로젝트입니다. ERP 판매는 보다 전문화되고 복잡한 시스템 엔지니어링으로 마케팅 기술에 대한 요구가 더 높다.
ERP 에 대한 고객의 인식 수준에 따라 시장을 세분화하려는 시도이며, 인지 수준도 추상적인 개념이며 고객과의 진지한 접촉을 통해 식별해야 하는 복잡한 과정입니다.
어쨌든 성공적인 ERP 프로젝트 마케팅이 추구하는 최고 경지는 자신을 알고 백전불거이다.