1. 자신의 내면의 장애물을 극복하기 위해
전화를 걸기 전에 상대방이 거절할까봐 이미 걱정하는 사람들도 있습니다. 어떤 사람들은 전화를 빨리 끊고 아무도 응답하지 않기를 바라고 항상 전화를받는 사람의 입장에서 생각하고 그가 어떻게 거절할지 상상합니다. 너. 이렇게 생각하면 거부하는 두 사람이 된다. 귀하가 거는 전화 통화는 원하는 효과를 얻지 못할 것입니다. 내면의 장애물을 극복하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
1) 마음을 바로잡으세요. 판매에서 거절은 정상적인 일입니다. 이상한 점은 아무도 우리를 거부하지 않는다는 것입니다. 그러면 사업을 운영할 필요가 없습니다. 귀하는 귀하의 제품과 서비스에 대해 200% 신뢰를 가져야 하며, 귀하 제품의 시장 전망에 대해 매우 낙관적이어야 합니다. 다른 사람들이 우리 제품이나 서비스를 사용하지 않거나 필요로 하지 않는다면 그것은 그들의 손실입니다. 동시에 우리 제품의 몇 가지 장점을 요약했습니다.
(2) 요약을 잘합니다. 우리는 우리를 거절한 모든 고객에게 감사해야 합니다. 왜냐하면 우리가 거절당하는 이유를 그들에게서 배울 수 있기 때문입니다. 각 통화 후에는 상대방이 우리를 어떻게 거부했는지 기록해야 하며, 다음에 비슷한 일이 발생하면 해결 방법을 요약할 수 있습니다. 이것의 목적은 두려움이나 두려움 없이 공통의 문제를 다시 해결할 수 있는 충분한 자신감을 갖는 것입니다.
(3) 매일 공부하는 시간을 가지세요. 더 많이 배울수록, 당신이 알고 있다는 사실을 덜 깨닫게 됩니다. 학습의 목적은 특정 높이에 도달하는 것이 아닙니다. 그러나 충분한 자신감을 가지십시오. 물론, 모르는 것을 다 배우는 것이 아니라 선택적으로 배워야 합니다. 전화를 걸기 전에 고객에게 전달하고 싶은 핵심 단어를 종이에 적어두면 긴장으로 인해 '일관되지 않음'을 피할 수 있으며, 전화를 많이 할수록 성숙해집니다.
2. 통화 목적을 명확하게 하세요
고객에게 전화하는 목적은 물론 전화 한 통으로 이루어질 수는 없지만 통화는 반드시 해야 합니다. , 우리에게 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 전화를 받는 사람이 담당자일 경우에는 직접 회사 제품 소개, 전화통화, 제품정보 이메일 발송, 방문예약 등을 할 수 있습니다. 본인이 아닐 경우 담당자의 이름과 전화번호를 알아낼 수 있는 방법을 찾아 정보를 기다린 후 이메일로 연락하고 방문 예약을 하세요. 따라서 고객에게 전화하는 것이 목적이 아니라, 타겟 고객과 접촉하여 인터뷰 기회를 얻은 후 판매를 완료하는 것이 목적입니다.
3. 이제 목적은 다음과 같습니다. 그렇다면 누구에게 전화할지의 문제입니다. 모든 업계의 텔레마케팅은 고객 선택에서 시작됩니다. 성공적인 텔레마케팅의 핵심은 올바른 타겟을 찾는 것, 혹은 이것조차 할 수 없다면 충분히 효과적인 잠재 타겟 고객을 찾는 것입니다. 사실 좋은 성과를 창출하는 것에 대해 이야기하는 것은 불가능합니다. 전화판매 과정에서는 항상 노력보다 선택이 더 중요합니다. 처음에 올바른 목표를 찾는 것이 판매 결과를 낳는다는 의미는 아니지만 적어도 기회와 좋은 시작을 제공합니다.
고객을 선택할 때는 세 가지 조건을 충족해야 합니다.
1. 잠재 수요가 있거나 분명한 수요가 있습니다.
2. 제품을 판매합니다.
3. 연락 담당자는 의사 결정 권한이 있고 최종 결정을 내릴 수 있어야 합니다.
4. 프런트나 교환대와의 통신
정보를 수집한 후 회사에 전화로 문의하는 경우가 많습니다. 회사 프런트나 교환대에서 전화를 받았는데, 전화를 받는 사람이 당신이 찾고 있는 사람이 아니라면, 당신은 많은 영업 기술을 준비했고 말을 시작하기도 전에 거절을 당했을 것입니다. 이러한 장애물을 우회하고 프런트 데스크의 영업 스킬을 우회할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
1. 정보를 찾을 때, 그런데 전화를 걸 때 상사의 이름을 찾으세요. 상대방이 당신이 누구인지 묻는다면 당신이 그의 고객이거나 친구라고 말하면 그를 찾을 가능성이 더 커집니다.
2. 회사의 전화번호를 여러 개 더 준비하고 다른 번호를 사용하여 전화하면 사람마다 응답이 다르므로 성공 가능성이 높아집니다.
3. 내선으로 연결한 후 다시 문의하세요. (매뉴얼로 연결하려면 0번을 누르지 마세요.) 프론트 데스크를 피할 수 있도록 영업사원이나 인사부로 연결될 수도 있습니다.
4. 이 고객이 매우 흥미롭다고 생각한다면 포기하지 마십시오. 동료를 테스트하고 새로운 방법을 배울 수도 있습니다. 5. 파트너로서 예: 안녕하세요, 저는 XX 회사입니다. 어제 그 사람에게 팩스를 보냈고 그 사람이 받았는지 확인하고 싶었습니다.
6. 담당자 성을 모른다면 아는 척하세요. 예를 들어 매니저 왕에게 "저는 XX회사의 XXX입니다. 이전에 연락드린 적이 있습니다."라고 물어보세요. 그런 사람이 없다고 대답하면 아, 제가 잘못 기억했어요. 명함을 잃어버렸어요.”
7 . 전화를 받는 사람에게 이름과 전화번호를 남기지 마세요. 담당자가 부재 중이거나 부재 중일 경우 다음과 같이 말씀해 주세요. 담당자는 보통 언제 오나요? 제가 당신에게 전화하는 것이 편리할 것 같나요? 오후에 전화하는 게 어때요? 이렇게 하면 전화를 받는 사람이 귀하를 거부하기가 어려워집니다.
5. 성공적인 텔레세일 오프닝 멘트
타겟 고객을 찾기 위해 우여곡절을 겪은 후 30초 이내에 회사와 자신을 소개하여 고객의 관심을 불러일으키고, 고객이 계속 이야기하도록 하세요. 즉, 영업사원은 고객에게 다음 세 가지를 30초 이내에 명확하게 알려주어야 합니다. 1. 나는 누구이며, 나는 어느 회사를 대표하는가? 2. 고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까? 3. 우리 회사 제품은 고객에게 어떤 용도로 사용됩니까? 낯선 사람이 긴 말을 하는 것을 참을 수 있는 사람은 아무도 없고, 고객이 관심을 갖는 것은 전화의 목적과 목적이 무엇인지이기 때문에 서문에서는 가장 짧고 간결한 문장으로 의도를 표현하는 것이 가장 좋습니다. 전화통화는 누구에게나 시간 낭비입니다
6. 자신의 제품을 소개하세요
전화로 제품을 소개할 때는 주요 포인트, 제품 특징 강조, 고객 유치: 예를 들어 집 주변 환경이 좋고, 교통이 발달하고, 가격이 적당합니다.
7. 고객 이의 처리
제품을 소개할 때 고객의 거부와 의심에 직면하게 되지만, 좋은 태도를 유지하고 제기되는 거부와 의심에 대해 생각할 수 있어야 합니다. 고객의 대처 능력을 생각해 보세요. 고객 이의제기에는 사실이 아닌 이의제기와 실제 이의제기라는 두 가지 유형이 있습니다.
(1) 사실이 아닌 이의에는 여러 가지 유형이 있습니다.
1. 고객의 습관적 거부. 대부분의 사람들은 판매 전화를 받으면 이러한 종류의 반응을 보입니다. 고객이 주의를 돌리게 해야 합니다. 우리는 공동 구매 경로를 취하고 있습니다. 제품은 그 사람에게 판매되지 않습니다. 그 기능은 직원의 업무 열정을 향상시키고 고객 관계를 유지하며 더 큰 기업 이익을 제공하는 것입니다.
2. 고객의 감정적 반대. 고객에게 전화를 걸 때 고객의 기분이 좋은지 나쁜지, 지금 의사소통에 적합한지 명확하지 않습니다. 그러므로 고객의 말투와 태도를 통해 고객이 감정적인지 알 수 있고, 고객의 불만 사항을 경청하고, 고객의 짜증나는 기분을 해결하도록 도와줄 수 있습니다. 그러면 고객도 고객의 친절함에 응답하여 경청하고 전화할 것입니다. 영업사원은 이에 따라 보상을 받게 됩니다.
3. 다른 사람을 잘 가르치는 고객의 반대. 고객이 자신의 관점이나 제품의 단점을 지적하면 고객 자신도 완벽하지 않다는 것을 알고 있습니다. 그는 내가 얼마나 강력하고 지식이 풍부한지 당신에게 말하고 싶어합니다. 고객과의 논쟁에서는 이길 수 있지만 판매에서는 패합니다. 영업사원이 해야 할 일은 입을 다물고 고객의 다양한 의견을 듣는 것뿐입니다. 그리고 저는 그의 의견에 동의했습니다. "글쎄요, 말씀하신 내용은 일리가 있습니다. 모든 제품에는 결함이 있습니다. 말씀하신 내용에서 많은 것을 배웠습니다." 그런 다음 고객의 허영심을 만족시킬 뿐만 아니라 자신의 판매 목적을 달성하는 자신만의 다양한 의견을 제시하십시오.
(2) 실제 반대에는 주로 두 가지 측면이 포함됩니다.
1. 요구 사항에 대한 표현에는 여러 가지 형태가 있습니다.
(1) "아닙니다. 당분간은" "예, 필요하면 전화하겠습니다." 이런 대답은 우리의 시작 말이 고객의 관심을 끌지 못했다는 의미일 수 있으므로 말을 조정하고 제품이 고객에게 무엇을 가져올 수 있는지에 집중해야 합니다. 예: 새해가 곧 다가오고 있습니다. 회사는 직원에게 혜택을 제공하고 기존 고객과 좋은 관계를 유지해야 합니다. 직원 혜택은 직원의 업무 열정을 높이고 고객 선물은 고객 협력을 향상시킬 수 있습니다. 적은 투자로 이익을 얻으십시오. 귀하의 비즈니스는 내년에도 점점 더 좋아질 것입니다.
(2) "먼저 팩스와 정보를 보내고 와서 살펴보세요. 나중에 이야기하겠습니다." 이런 대답은 다음에 전화할 기회를 남겨줍니다. 그러니 다음에 전화할 때 고려해야 할 점, 고객의 관심을 끌 수 있는 방법은 너무 서두르지 마세요. (3) "아직 고려하고 싶습니다", "좀더 논의해 보겠습니다" 등의 답변에 대해서는 고객의 "고려"의 진정한 의미를 찾으려고 합니다. 무엇 때문에 고민하고 계십니까? 좋아요, 직관적으로 이해하실 수 있도록 제품과 정보를 가지고 찾아 가겠습니다. 인터뷰를 주선하고 이유를 묻고 해결책을 찾는 것이 가장 좋습니다
(4) "우리는 이미 파트너가 있습니다" 이때 상대방의 파트너를 얕보지 마십시오. 이는 고객을 얕보는 것과 같으며 결과는 비생산적이었습니다. 다음과 같이 말할 수 있습니다. 아, 먼저 어떤 회사에서 일하고 있는지 궁금합니다. 동료로서 우리가 좀 더 잘 알고 있을 수도 있습니다. 어쩌면 우리가 당신을 도울 수 있는 일이 있을까요? 고객이 관심이 있으면 경쟁사의 장점을 분석한 다음 제품의 차이점을 알려 고객의 관심을 불러일으킨 다음 약속을 잡고 고객이 제품을 이해할 수 있도록 하세요. 그에게 어떤 피해가 가해졌습니까?
(5) "지금은 너무 바빠서 얘기할 시간이 없습니다." 이런 종류의 답변에 대해서는 고객에게 다음과 같이 대답할 수 있습니다. 내일 오후에 편리하시다면, 자세한 내용을 논의하기 위해 만나서 정보를 가져오겠습니다. 고객이 여전히 거부하는 경우 고객에게 먼저 이메일을 보내고 다음 연락 시간을 약속하여 고객에게 여유 시간을 주도록 안내합니다.
2. 가격에 이의가 있는 경우에는 전화로 소통하고 가격에 대해 이야기하는 것을 피하세요. 가격을 제시해야 한다면 대략적인 가격을 제시하고 범위를 제시해 보세요. 고객과의 협상을 용이하게 하기 위해 정확한 가격을 제시합니다.
8. 고객과 인터뷰 약속을 잡습니다
우리가 전화통화를 하는 궁극적인 목적은 제품을 판매하는 것입니다. 이를 위해서는 고객과 인터뷰를 해야 합니다. 전화 통화의 성공 여부는 고객과 방문 약속을 잡을 수 있는가에 달려 있습니다. 어떤 고객이라도 전화 한 통으로 협상할 수는 없습니다. 어쩌면 첫 번째 약속이 성공적이지 못할 수도 있지만, 우리는 이렇게 말할 수 있습니다: XX씨, 어떻게 생각하시나요? 내일 오후에 상품과 정보가 발송될 예정인데... 아, 내일 수요일 오후 시간이 되시나요? 시간을 많이 차지하지 않을 겁니다. 수요일 오후에는 언제쯤 오실 수 있나요... 알겠습니다. 수요일에 뵙고 그때 전화드리겠습니다.
전화통화 목적이 달성되면 그 다음은 재료와 샘플을 준비하고 방문하는 것이 진정한 판매의 시작이다. 면접은 영업사원의 영업 능력을 테스트하는 핵심입니다.