영업은 모든 회사가 가지고 있는 입장이기 때문에 회사가 더 잘 홍보하고 더 많은 주문을 찾을 수 있도록 하기 위해 영업사원들이 일반적으로 사용하는 영업 기술을 알려드리겠습니다. 영업사원이 일반적으로 사용하는 영업 전략
유형 1: '경기 침체' 마감 방법
고객이 최근 시장 침체에 대해 이야기할 때 구매 결정을 내리지 못할 수 있습니다.
영업사원: 선생님, 저는 몇 년 전에 인생에서 한 가지 사실을 배웠습니다. 성공한 사람들은 다른 사람들이 살 때 산다.
최근 시장 침체에 대해 많은 사람들이 이야기하고 있는데, 우리 회사에서는 경기 침체가 우리를 괴롭히지 않기로 결정했습니다.
왜인지 아시나요? 현재 부를 갖고 있는 사람들은 대부분 경기 침체기에 경력의 기초를 쌓았습니다. 그들은 단기적인 도전이 아닌 장기적인 기회를 봅니다. 그래서 그들은 구매 결정을 내리고 성공합니다. 물론 그들도 그런 결정을 내려야 합니다.
선생님(부인)님, 이제 같은 결정을 내릴 수 있는 기회가 생겼습니다.
두 번째 단어: "고려하고 싶습니다" 거래 방법
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고객이 생각해 보고 싶다고 하면 뭐라고 말해야 할까요?
영업사원의 말:
(Miss) 씨, 저희 제품에 별로 관심이 없으시다면 시간을 내어 이 제품을 고려해 보시겠습니까?
제 말은, 저를 피하려고 생각해보라는 것인가요?
그러면 이 문제를 정말 고려하실 거라 짐작이 가는데요, 정확히 무엇을 고려하고 싶은지 알려주실 수 있나요? 아니면 제품 품질인가요? 아니면 제가 놓친 부분이 있나요? (아줌마) 지금은 솔직히 돈 문제 때문인가요?
표현법 3: "파웰" 결산 방법
고객이 좋아할 때는 어떻게 해야 할까요?
세일즈맨의 말:
미국 국무부 장관 Colin Powell은 결정을 미루는 것이 결정을 미루는 것보다 낫다고 말한 적이 있습니다. 결정을 내리거나 잘못된 결정을 내리는 것은 미국에 더 큰 손실을 초래할 것입니다.
지금은 결정을 논의하고 있는 거 아닌가요?
"예"라고 하면 어떻게 될까요?
"아니오"라고 하면 아무것도 달라지지 않겠죠? 내일도 오늘과 같을 것이다.
오늘 "예"라고 대답하면 다음과 같은 이점을 얻게 됩니다: 1, 2, 3,
분명히 예라고 말하는 것이 아니오라고 말하는 것보다 더 유익합니다. 예라고 대답하시겠습니까?
기법 4: "예산 부족" 마감 방법
고객(의사결정자)이 회사의 예산이 부족하여 일정을 연기할 준비가 되어 있다는 핑계를 대는 경우 거래를 하거나 가격을 낮추려면 어떻게 해야 합니까?
영업사원: 관리자님, 잘 관리되는 회사는 예산을 신중하게 준비해야 한다는 말씀을 충분히 이해합니다.
예산은 회사가 목표를 달성하도록 안내하는 도구이지만 일반적으로 도구 자체가 유연해야 한다고 생각하지 않나요?
오늘 논의한 제품이 가능하다면? help you 회사가 장기적인 경쟁력을 갖고 있거나 직접적인 이익을 창출한다면, 회사의 의사결정자, 관리자로서 이 경우 예산에 따라 통제하시겠습니까, 아니면 스스로 예산을 통제하시겠습니까? 꼭 마스터해야 할 대화 스킬:
영업사원이 꼭 마스터해야 할 대화 스킬 1. 말하기 전에 생각하세요
사람들과 소통하는 과정에서 우리는 한 문장 때문에 문제를 일으키는 경우가 많습니다. 다른 사람들은 불쾌해하므로 잘못된 말을 하지 마십시오. 그리고 가장 좋은 방법은 그 문장을 전혀 말하지 않는 것입니다. 부적절한 비난을 피하기 위해서는 말하기 전에 무엇을 말하고 싶은지 생각해 보십시오. 많은 사람들은 자신의 날카로운 말이 다른 사람에게 끼칠 수 있는 해를 생각하지 않고 솔직하게 말하는 경향이 있습니다.
그러므로 말은 뇌를 거치지 않고서는 할 수 없습니다. 말하기 전에 "다른 사람이 나에게 이런 말을 하면 내 기분은 어떨까?", "내 비판이 해로울까, 도움이 될까?"를 생각해 보십시오. 많은 경우에, 더 많은 시간을 투자하고 다른 사람의 입장에서 생각해 보면 틀린 말을 하지 않고 다른 사람을 불쾌하게 만들지 않을 것입니다.
영업사원이 갖춰야 할 대화 스킬 2. 실수했을 때는 즉시 사과하라
실수를 인정하는 용기를 갖는 것이 중요하므로, 자신의 말이 상처를 받았을 때 다른 사람들은 뻔뻔하지 말고 사과를 거부해야합니다. 누구나 가끔은 잘못된 말을 합니다. 하지만 해서는 안 될 말을 했다는 사실을 깨닫고 즉시 바로잡도록 노력해야 합니다. 사과가 필요한지 판단하려면 다른 사람의 말이나 다른 반응에 주의를 기울이십시오. 정말로 잘못된 말을 했다면 즉시 사과하고, 상황을 악화시키지 않기 위해 용감하게 실수를 인정해야 합니다.
영업사원이 갖춰야 할 대화 스킬 3. 남과 소통하되 경쟁하지 말라
남과 대화할 때 이를 경쟁으로 여기는 경우가 많다. 구별이 있어야 합니다. 다른 사람의 말에서 허점을 자주 찾고, 특정 세부 사항에 대해 자주 논쟁을 벌이고, 다른 사람의 실수를 자주 바로잡는다면 자신의 지식과 웅변을 과시하고 싶을 것입니다. 당신은 분명히 다른 사람들에게 깊은 인상을 남길 것이지만 그것은 나쁜 인상입니다. 이러한 사람들은 대화를 정보, 아이디어, 감정을 교환하는 과정이 아닌 논쟁으로 여기기 때문에 의사소통 기술을 무시하는 경우가 많습니다.
따라서 다른 사람과 더 잘 소통하려면 이런 경쟁적인 대화 스타일을 버리고, 캐주얼하고 공격적이지 않은 대화 스타일을 채택해야 합니다. 이렇게 하면, 당신이 자신의 의견을 표현할 때 다른 사람들이 거부감을 느끼지 않고 당신의 말을 듣기가 더 쉬울 것입니다.
영업사원이 갖춰야 할 대화 스킬 4. 말할 적절한 시간을 선택하세요
이 문장의 주요 의미는 자신의 의견을 표현하기 전에 먼저 다음 사항을 확인해야 한다는 것입니다. 상대방은 준비가 되었습니다. 당신의 말을 들어보겠습니다. 그렇지 않으면 당신은 다른 사람에게 피아노를 연주하는 등 당신의 노력을 낭비하게 될 뿐이고, 다른 사람들이 당신의 의견을 받아들일 수 있는 좋은 기회를 놓치게 될 것입니다. 좋은 시간을 선택해야 하는데, 대화하기 가장 좋은 시간은 언제일까요? 사실 가장 좋은 시간을 찾는 것은 어렵지만, 적절한 대화 시간을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 예를 들어, 공공장소에서나 다른 친구나 동료가 있을 때 개인정보 보호나 민감한 주제에 관해 이야기하는 것을 피해야 합니다. 그리고 상대방이 짜증을 느낄 때는 대화를 계속하지 않으려고 노력하세요.
영업사원이 갖춰야 할 대화 스킬 5. 상황이 아니라 사람을 말하라
예를 들어 항상 화를 내는 까다로운 친구가 있나요? 불평하기를 좋아하고, 비관적이고, 꾸물거리고, 늘 변명을 많이 하는 성격이다. 친구의 행동이 당신의 우정을 위협한다면, 당신은 그에게 상기시킬 권리가 있습니다. 이때 가장 중요한 것은 맹목적으로 그의 성격을 바꾸려고 하기보다는 그 사람에 대해 어떤 행동을 싫어하는지 구체적으로 명시해야 한다는 것이다. 사람이 성격을 바꾸는 것보다 특정하고 정확한 행동을 바꾸는 것이 훨씬 쉽습니다.
영업사원이 갖춰야 할 대화 스킬 6. 상대방의 감정을 이해하라
먼저 상대방의 감정을 이해하려고 노력할 수 있다면, 우리는 말로 할 수 없는 말들도 좀 더 능숙하게 말할 수 있을 것이다. . 예를 들어, 당신의 부모님이 당신의 투자 계획이 충분히 포괄적이지 않다고 걱정한다면, "왜 당신은 자기 일에만 신경쓰고 나를 세 살짜리 아이처럼 대할 수 없나요? 그건 내 돈이에요. 좋아요" 마음대로 사용하세요!" 이런 전형적인 유치한 방어적 반응은 당신에 대한 부모의 신뢰를 높이는 데 아무런 도움이 되지 않습니다. 부모님이 이런 말을 했을 때 어떤 마음이셨을지 생각해 보세요. 어쩌면 그들은 단지 당신이 무모한 투자를 하지 않도록 하여 당신이 그들과 같은 실수를 저지르지 않도록 하려는 것일 수도 있습니다. 또한 당신의 아버지가 미래의 재정 상황에 대해 걱정하고 계시지만 당신에게 어떻게 말해야 할지 모르실 수도 있습니다. 따라서 다른 사람의 비판이나 자신을 불쾌하게 하는 특정 행동에 직면할 때, 그 이면의 실제 이유나 필요 사항을 알아낼 수 있는 한, 갈등을 해결하기 위해 다른 방식으로 말하는 방법을 사용할 수 있습니다.