첫째, 고객을 초대하는 기술
1. 낯선 사람을 방문하면서 고객 연락처를 최대한 받고 자신의 연락처, 방 예약 시간, 만남 장소를 남겨 주세요.
2. 단골 고객 소개, 고객 동의 요청, 주동적으로 집을 보고, 프로젝트 개요를 미리 설명하고, 고객 연락처를 받고, 방을 예약하고, 장소를 모으는 것이 좋다.
3. 회사가 우대활동을 한다는 이름으로 고객을 초청합니다.
4. 집이 긴장되고 새로 문을 연 부동산이 잘 팔린다는 핑계로 고객을 유치한다.
5. 전화 초대 및주의 사항:
부동산 판매에서 전화는 영업 사원의 효과적인 연락과 고객 초청의 핵심 부분이므로 전화 초대는 판매 과정에서 특히 중요하다. 여기서 소월군은 모두에게 전화 초청을 보냈다.
키워드:
전화하기 전에 자신의 마음과 자세를 조정하십시오.
미소를 유지하다
고객의 문제를 참을성 있게 설명하십시오.
전화 기록을 잘 작성하다.
주의 1: 전화하는 예의에 주의하세요.
예의는 전제이다. 낯선 고객에게 전화하는 경우, 전화할 때마다 상대방이 당신이 누구인지 기억하지 못할 수도 있지만 부동산 회사의 이름을 기억할 수 있기 때문에 전화 예의에 각별한 주의를 기울여야 합니다. 회사 이미지를 유지하기 위해서는 당연히 전화 예의에 주의해야 한다.
참고 2: 모든 발신자를 파악하십시오.
이야기하기 전에 그의 자료를 자세히 보고, 화제를 찾아 이야기를 나누고, 거리를 좁혀야 한다. 만약 TA 의 상황이 분명하지 않다면, 반드시 물어봐야 한다. TA 의 사람들이 네가 진지하다고 생각하게 하라.
참고 3: 통화 내용을 기록하는 습관이 있어야 한다.
당신들의 대화 중점과 상대방의 현재 상태 (예: 출장 또는 무슨 일을 하는 등) 를 제때에 기록하여 다음 대화를 위한 진입점을 찾아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 대화명언)
다음 대화의 개회사, 짧은 말 한 마디로 두 사람의 거리를 좁히면 상대방이 당신이 진지하고 인내심이 있다고 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언)
가장 좋은 판매 업무는 상대방이 자신을 받아들이게 하는 것이다. 부동산 업계에서 우리가 파는 것은 자신감과 희망이다.
주의 4: 전화로 너무 많이 말하지 마세요.
가능한 한 전화로 업무 세부 사항에 대해 이야기하지 마세요. 고객은 여전히 현장에 오는 것을 좋아한다. TA 에게 서스펜스를 주다.
주 5: 통화 기간
대부분의 전화 초대장은 이미 익숙한 낯선 사람을 겨냥한 것이다. 전화 초대의 효율성을 높이기 위해 3 분은 전화의 가장 좋은 기준이며, 3 분 이내에 시작, 초대, 종료, 전화 끊음의 네 단계를 완료해야 합니다.
주의 6: 전화할 때 담배를 피우거나 음식을 먹거나 껌을 씹지 마세요.
이 이치는 이해하기 쉽다. 아무도 상대방이 전화기 끝에서 씹는 소리를 듣는 것을 좋아하지 않는다고 믿는다!
주의 7: 상대방보다 전화를 끊지 마십시오.
일을 처음부터 끝까지 하면 전화 면접도 마찬가지다. 전화가 거의 끝나간다고 해도 초대장의 성공 여부에 관계없이 예의를 갖춰야 한다.
둘째, 사례 소개 기술
1. 부동산의 표현 원리를 소개하다.
(1) 언어는 우호적이고 간단하며, 전문 용어와 법률 조문을 너무 많이 섞지 마라. 만약 고객이 판매원이 무슨 말을 하고 있는지 이해하지 못한다면, 그들은 집을 사지 말라는 압력을 느낄 것이다. 판매원의 일은 집을 파는 것이지 지식을 과시하는 것이 아니다.
(2) 말이 적당하여 잔소리를 피하다. 대부분의 판매원들은 모두 너무 입담이 좋다. 일부 영업 사원은 자신이 끊임없이 소개할 수 있다는 것을 자랑스럽게 여길 것이다.
그러나 재잘재잘 쉴 새 없이 지껄이는 것은 실제로 판매원이 짜증을 내지 않는다는 것을 암시하고, 고객은 이에 대해 긴장감을 느낄 것이다. 영업 사원이 최선을 다했다고 생각되면? 판매? , 그것은 경계할 것이다.
그래서 고객에게 편안한 분위기를 조성해 영업 사원이 서비스를 제공하고 있다고 느끼게 해야 한다.
(3) 고객을 존중하고 영업 사원이 고객이 무지하다고 생각하더라도 고객을 조롱하거나 고객의 대화를 방해하지 않습니다. 그들이 말하는 모든 것은 영업 사원에게 매우 중요하다.
판매원이 고객에게 보여 주거나 경멸을 나타낼 때, 고객은 아무도 그들을 존중하지 않는 사람에게 돈을 주지 않을 것이라고 생각할 것이다. (존 F. 케네디, 돈명언)
(4) 미소와 기쁨을 유지하다. 사람들은 항상 행복한 사람을 좋아한다. 인생에서 가장 큰 구매 결정을 내릴 때 고객은 매우 초조하다. 이때 우호적인 영업 사원은 쉽게 신뢰를 얻을 수 있다.
(5) 부동산에 대한 사랑과 감상을 표현하기 위해 집을 사는 것은 인생의 꿈이다.
2. 특정 도입 방법
(1), 각 방의 특성을 나타냅니다.
-응? 이렇게 채광이 좋고 따뜻하고 편안한 욕실을 보세요. -응? (그런 다음 고객을 욕실에 초대하십시오)
-응? 아이가 잔디밭에서 놀 때, 너는 식당의 착지문을 통해 그를 볼 수 있다. 이것은 당신을 안심시켜 줍니까? -응?
고객과 함께 침실이나 화장실에 들어가지 마세요. 많은 사람들이 모여 있으면 실제보다 훨씬 작게 보일 수 있다.
(2) 고객이 이미 집을 소유하고 있다고 느끼게하십시오.
영업 담당자는 고객이 이미 집을 소유하고 있다고 가정하고 다음과 같이 설명합니다.
-응? 당신 딸의 새 학교는 여기서 두 정거장밖에 없습니다. -응?
(3) 가족을 잘 이용한다.
많은 고객들이 자신이 원하는 집을 찾을 때 긴장한다. 커플이라면 판매원은 한쪽을 이용해 다른 쪽을 응원할 수 있다.
영업 담당자들은 아이들을 포함한 여러 가지 질문을 통해 구매 이유를 제시할 수 있으며, 이 집을 사는 것이 그들의 일관된 결정이라고 생각하게 할 수 있습니다.
-응? 이 부인, 이 선샤인 레스토랑이 마음에 안 드십니까?
(4), 아름다운 풍경을 묘사하다
가급적 고객에게 편안하고 유쾌한 그림을 그려주세요.
-응? 너는 너의 가장 친한 친구를 여기에 초대하는 것을 좋아하지 않니?
-응? 하루 종일 고생하다가 자기 집 마당의 잔디밭에 잠시 앉아 있으면 정말 즐거워요! -응?
(5) 낮은 지불 금액
영업 사원이 고객에게 보여 준 집의 양이 고객이 지불할 가격보다 현저히 낮다면 영업 담당자는 고객에게 다음과 같이 말할 수 있습니다.
-응? 이 집은 큰 장점이 있는데, 너는 아마 흥미를 가질 것이다. 그것의 첫 지불은 네가 계획한 것보다 만 원 낮다. 좋아하는 새 가구가 있습니까? 이 만 원으로 많은 물건을 살 수 있다. -응?
(6) 사회적 이미지
많은 가족들이 집을 살 때, 다른 사람의 마음속에 있는 집의 영향력을 더욱 중시한다. 새로 부자가 된 사람들은 왕왕 다른 사람에게 그들이 지금 매우 부유하다는 것을 보여주려고 서두르는 경향이 있다.
이런 바이어에게 집을 전시할 때, 우리는 이 집이 그들의 친구와 친척들에게 미치는 영향을 강조해야 한다. 이와 같은 진술은 신부 구매자에게 더 매력적일 수 있습니다.
-응? 이 식당은 파티를 열 수 있을 정도로 커서 주인이 체면이 깎일 것이다. -응?
(7), 건축 이점
건축 스타일에 대한 더 많은 지식을 습득하면 수입이 높고 지식 수준이 높은 가정에 집을 파는 데 도움이 된다.
-응? 이 건물은 순수한 프랑스 스타일입니다. -응?
저택의 디자이너가 유명하거나 유명 건축가의 학생이라면 판매원은 건축가의 스타일, 작품, 입소문을 지적할 때 판매를 강화할 것이다.
건축가가 그의 디자인으로 유명하지 않다면, 그의 이름과 유명한 디자인을 언급해라.
(8), 질문 방법
너무 많은 소개와는 달리 질문법을 사용할 때 영업 담당자는 아무 말도 하지 않고 질문만 할 수 있다. 어떻게 생각하세요?
질문법은 영업사원을 침묵시키고 구매자의 의견을 경청하며 고객이 영업사원에게 자신의 생각을 계속 알리도록 한다.
질문은 영업 사원이 고객의 감정을 자신의 느낌으로 대체하지 않도록 한다. 질문을 통해 영업 담당자는 고객이 정말로 필요로 하는 것을 확정할 수 있다.
(9), 신체 언어 읽기
고객을 관찰하면 그들의 행동은 영업사원에게 많은 것을 알릴 수 있다.
다리를 꼬는 것은 고객이 지루하거나 화장실에 가고 싶다는 것을 의미할 수 있다.
끊임없이 시계를 보면 고객이 방을 빨리 끝내고 싶어한다는 것을 알 수 있다.
두 팔을 가슴에 안고 있는 것은 방어적인 자세이며, 일반적으로 고객이 여전히 영업 사원을 신뢰하지 않거나 재산을 받지 않았다는 것을 의미합니다.
(10), 집을 만지다
영업 담당자의 소개는 시각적 범위를 넘어 고객에게 집을 더 많이 접촉하도록 권장할 수 있습니다. 실목문이 있으면 판매원이 두드릴 수 있다. 이 단단한 널빤지의 소리를 들어 보세요. 현재 많은 건축업자들은 돈을 절약하기 위해 빈 문판을 사용하지만 도둑에 의해 쉽게 비틀어진다. -응?
손으로 벽을 두드리다. 어떤 재료는 좋고, 품질은 좋은데, 현재 어떤 개발업자들은 돈을 적게 쓰고 집을 짓는 것에만 신경을 쓰고, 품질에는 신경을 쓰지 않는다. -응?
고객이 집을 만지도록 해야 그들이 진정으로 좋아하게 할 수 있다.
(1 1), 가격 저항 해소
고객은 집값이 너무 높기 때문에 집을 보고 싶지 않을 수도 있다. 그리고 영업 사원은 이렇게 말할 수 있습니다. 당분간 가격을 먼저 말하지 않겠습니다. 중요한 것은 집의 가격이 아니라, 너의 수요를 만족시킬 수 있느냐 없느냐 하는 것이다. -응?
(12), 단점을 지나치게 강조한다.
때때로 영업 사원은 불만족스러운 결함을 지나치게 강조하여 판매를 촉진한다. 영업 사원이 선택한 단점은 반드시 작은 단점이거나 모든 고객이 단점으로 생각하는 것은 아닙니다.
고객에게 집을 보여 줄 때, 판매원은 이렇게 집의 결점을 들 수 있다: 그렇지 않다면. 이 집은 정말 너에게 잘 어울린다. -응? 그런 다음 고객에게 집에 대한 의견을 물어보십시오.
이런 강조된 방법은 논쟁을 좋아하는 고객에게 특히 효과적이다.
(13), 기존 고객 방문
영업 사원이 고객에게 방을 보여 줄 때 친구나 이전 고객을 만나면 잠시 멈추어 간단히 설명하고 고객을? 미래의 새로운 이웃? 그들을 소개하고 단골 고객들에게 이 동네와 집을 좋아하는지 물어봐라.
새로 산 가정은 일반적으로 공동체와 집에 만족한다. 그들은 자신의 결정이 옳다고 생각하고 열정적으로 영업사원을 도울 것인가? 판매? 。
고객이 입주 후 문제가 있는지 물었다. 이웃? 대답은 항상 영업 담당자의 자기소개보다 신규 고객이 쉽게 받아들일 수 있다.
3, 구매 신호를 포착하고 거래 타이밍을 파악하십시오.
만약 고객이 집에 강한 집 구입 신호를 가지고 있다면, 그는 직접 방 구경을 멈추고 판매처로 돌아가 계약을 할 수 있다.
판매원이 고객에게 깊은 인상을 남겼다면, 몇 곳을 보고 차나 커피를 한 잔 마시고 휴식을 취하십시오. 그들로 하여금 이 집들의 특징과 관점을 이야기하고 긍정적인 피드백을 기억하게 하다.
필요하다면, 그들을 데리고 다른 집을 보고, 비교해 보고, 선택을 하도록 하세요.
셋째, 고객과의 현장 협상 기술
현장 작전 능력
표현은 생동적이고 간결하며, 성조가 약간 높고, 말투가 적당하며, 눈은 상대방을 응시하고, 얼굴에 미소를 띠고, 편지와 겸손, 열정과 관대함을 표현해야 하며, 결코 높은 곳에서 내려다보고, 공격적이고, 질질 끌지 말아야 한다.
교묘한 질문은 유익하다.
당신이 판매하는 제품을 정말로 이해합니까? 리? 그것은 어디에 있습니까? 이 점에 대해 잘 알고 있어야 한 마디로 낙찰될 수 있고, 질문을 해야 이득을 볼 수 있다.
-응? 우연의 일치인가? 질문할 때 세 가지 측면에 주의해야 한다.
첫째, 제시된 내용은 용도에 맞게 고객의 실제 요구를 파악해야 합니다.
둘째, 질문 방식은 유연해야 하며 시간, 장소, 환경 등 다양한 요인에 따라 유연하게 결정해야 한다.
셋째, 질문 시기는 실제에서 출발하고, 시세를 검토하고, 시기를 잡아야 한다.
고객의 흥미를 끌다
-응? 고객이 당신이 판매하는 부동산에 관심이 있다면, 그들은 당신의 부동산을 얻은 후에 얻을 수 있는 이익을 분명히 인식해야 합니다. -응? 이것이 고객의 흥미를 자극하는 열쇠입니다.
게다가, 우리는 흥미가 수요에 기초하여 발생하고 발전한다는 것을 기억해야 한다. 흥미를 불러일으키려면 고객의 관심 수요의 지렛대 역할을 충분히 활용해야 한다.
참고:
1. 영업 담당자는 고객의 관심을 묻는 방법을 알아야 타겟이 될 수 있습니다.
2. 영업 담당자는 제품의 장점에 적합한 사람들의 관심과 수요를 잘 알고 차별화된 판매를 실시해야 합니다.
고객의 구매 욕구를 증강시키는 방법
고객이 부동산에 관심을 갖는다고 해서 그들이 그러한 의심과 심리적 갈등을 가지고 있다는 뜻은 아닙니다.
나는 기회를 한 번 잃고 싶지는 않지만, 지난번에 속았을까 봐 걱정이다. 이 모순을 해결하려면 영업 사원이 사실과 이유를 사용하여 고객이 건물에 대해 완전히 납득할 수 있도록 해야 합니다.
실천은 가장 중요한 문제는 당신이 고객에게 무엇을 렌더링해 주는 것이 아니라, 고객의 마음속에서 무엇을 믿는지를 증명한다. (존 F. 케네디, 믿음명언)
거래의 비밀
고객은 구매를 결심하기 전에 가장 치열한 사상 투쟁을 벌이는 동시에 객관적인 요인, 즉 영업 사원의 언행과 타인의 언행에 가장 취약합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
이 선택에서 영업 사원은 절대 무엇을 하지 말아야 합니까? 네가 원하는 건 뭐든지 할 수 있어, 알았지? 기다리는 태도.
거래 요령: 거래의 기회를 예리하게 파악하고, 고객의 최종 고려 사항을 깊이 이해하고, 찬반 양론을 성실하게 평가하고, 고객의 기회의 소중함을 적절히 일깨우고, 가능한 작은 양보를 할 수 있습니다.
넷째, 고객 추적 기술
1. 전화 인터뷰 추적
안녕하세요, 이 선생님, 저는 * * 입니다. 요즘 어떠세요? (간단한 인사와 칭찬)
-응? 잘 있어요. 도와 드릴까요?
-응? 응, 너에게 아주 좋은 소식이 있어. (주의를 끌다)
-응? 이게 뭐야?
-응? 이번 주 일요일에 괜찮으세요? "일요일 시간 먼저 확인해 봐"
-응? 아직 확실하지 않습니다.
-응? 우리 회사는 이번 주 일요일에 세일을 하는데, 일요일에 집을 사는 사람은 모두 현장에서 현금 할인, 최고 3 만 원에 가까운 곳에 참가할 수 있다. 너는 지난번에 왔을 때 할인이 낮다고 생각하지 않았니? 이것은 좋은 기회이다. 너는 반드시 일요일에 와야 한다.
2. 면접 추적
예를 들면? 이 선생님, 우리 회사는 이번 주 일요일에 국경절 판촉 행사를 거행할 것입니다. 이번에는 매우 강해서 일요일 오후 2 시에 시작한다.
-응? 지금 주식시장이 불경기라서 상가 투자가 화제다. 이렇게 큰 상업 투자 프로젝트는 없다. 이번 세일은 최고 할인 3 만 위안에 불과하다. 이것은 정말 얻기 어려운 기회이다. 만약 네가 일찍 간다면, 너는 좋은 방 번호를 가질 것이다. 나는 방금 이 소식을 들었다. 현재 회사는 아직 정식으로 너에게 통지하지 않았다. 나는 너를 먼저 생각할 것이다. 일요일에 데리러 갈게요. 좋아!
3. 감독관은 전화 추적에 협조한다.
예를 들면? 안녕하세요, 당신은 이 선생입니까?
-응? 네, 그래요?
-응? 저는 * * 부동산회사의 * * 입니다. 일요일 * * 당신을 프로모션에 초대했습니까?
-응? 그래!
-응? 너는 그가 너를 초대하는 과정에서 어떤 태도 문제가 있다고 생각하니?
-응? 아주 좋아요!
-응? 오해하지 마세요. * * 훌륭하지만 이것이 우리의 업무 절차입니다. 나는 지금 회사에서 너의 점심을 안배할 것이다. 너는 그것을 가지러 차 한 대가 필요하니? 만약 네가 필요하다면, 나는 너를 위해 안배할 것이다.
-응? 네, 감사합니다!
-응? 네, 바로 배정해 드리겠습니다. 우리는 너의 이번 일요일 방문을 기대하고 있다!
4. 현장에 도착한 후 후속 작업
예를 들면? 우리 집과 프로모션에 대해 어떻게 생각하세요? (대답을 기다리고, 일반적으로 좋은 대답이어야합니다)
-응? 아까 사례 소개, 당신에게 가장 인상 깊었던 것은 무엇입니까? (고객이 자신의 의견에 대해 이야기하는 것을 들어라)
-응? 고객의 관심 있는 관점을 반복하고 판촉 동작을 유도한다. 너희 집에는 매달 * * 위안 담보를 예금해도 되겠니? (긍정적인 답변을 받은 후, 빨리 투자분석표를 꺼내라) 봐라, 네가 이 돈을 한 달만 내면, 너는 자신의 고정자산이 있어, 노후와 집세를 먹으면 문제없어? 거절할 수는 있지만, 반드시 멈추지 마세요. 우리 집은 1 년 3 년 동안 평가절상을 보장하며, 1 년 3 년 동안 기분이 좋지 않습니다. 전액으로 체크아웃할 수 있고, 9.6% 의 이자를 더하는 것이 은행에 두는 것보다 더 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언 ) 을 참조하십시오
-응? 좋은 투자 프로젝트를 축하합니다! 당신은 나에게 가장 친한 친구 세 명을 소개해 줄 수 있습니까? (소개로 들어가, 낡은 띠와 새 띠 등. ) 을 참조하십시오
5. 거래 후 후속 조치
예를 들면? 여보세요, 이 선생님? 오늘은 월요일입니다. 너는 네가 오후 3 시까지 거액의 예금을 보충할 수 있다고 생각하니?
-응? 좋아요.
-응? 동시에 어제 세 친구를 소개해 주셔서 감사합니다. 나는 오늘 전화해서 그들에게 연락할 것이다. 괜찮다고 생각하세요?
요약:
언제든지 주요 고객을 파악하십시오!
중요한 고객을 적시에 추적!
정기적으로 일반 고객을 따르십시오!