판매 채널은 상품이 생산 분야에서 소비 분야로 흘러가는 방식이나 채널이다. 생산과 소비와는 별개인 유통고리이며 생산과 소비 사이의 다리와 유대이다. 여기서 말하는 유통고리는 독립 도매 소매업과 기업이 운영하는 자영업점을 모두 포함한다. 서구 마케팅에서는 판매 채널을 "분배 경로" 또는 "분배 채널" 이라고 합니다. 이 가운데 상품 소유권을 취득하고 소유권을 이전하거나 이전을 돕는 조직과 개인을 중개상이라고 한다.
판매 채널의 특징은 다음과 같습니다.
(1) 판매 채널은 상품 거래에 참여하는 다양한 기관으로 구성됩니다.
이 기관들은 생산기업의 판매부문과 중개인을 포함한다. 기업은 서로 다른 조직 형식을 채택하여 서로 다른 유형의 채널을 형성한다. 제품은 판매 부서를 통해 직판 채널로 판매되고 상품은 중개인을 통해 간접 판매 채널로 판매된다. 생산업체의 판매부에는 판매기관과 자영업점이 포함되며, 중개상에는 다양한 유형이 포함되어 있다. 그들이 판매 과정에서 상품의 소유권을 가지고 있는지에 따라 리셀러와 대리점으로 나눌 수 있다. 유통과정에서의 역할에 따라 도매상과 소매상으로 나눌 수 있다.
딜러는 상품 유통에 종사하고 상품 소유권을 가진 중개인을 가리킨다. 그들은 시장 수요에 따라 공장에서 입고한 후 바이어에게 전매했다. 그들의 수입은 구매 판매 차액과 도매 소매 차액이다. 생산을 확대하고 마케팅 비용을 절감하기 위해서, 공장도 중개상이 그들을 위해 상품을 분배해 주기를 원한다. 따라서 리셀러는 판매 채널의 주요 중개인입니다. 제조업자와 리셀러 간의 관계는 주로 판매 계약을 통해 유지된다.
대리상은 생산자가 상품 마케팅 업무에 의뢰를 받았지만 상품 소유권을 소유하지 않은 중개인을 가리킨다. 생산업체는 계약을 통해 대리상과 대리관계를 맺고 생산업체는 대리인에게 일정 금액의 대리비와 판매비율에 따라 인출된 커미션을 보상으로 지급한다. 대리상의 구체적인 업무차이에 따라 독점 대리, 총대리, 총대리, 특약 대리로 나눌 수 있다. 생산업체가 대행 모델과 대리인을 선택할 때. 자신의 제품의 특성과 마케팅 전략의 요구 사항을 고려해야 할 뿐만 아니라 쌍방의 권리와 의무를 명확하게 정의하는 데도 주의해야 한다.
도매상은 상공업 간에 상품을 대량으로 매매하는 상업기업이다. 그들은 제조업체 (때로는 다른 도매상으로부터) 로부터 상품을 구입하여 소매업자, 제조업체 또는 기타 도매상에게 판매한다. 주요 기능은 집중, 균형, 확산, 서비스 및 위험 부담입니다. 도매업자의 유형은 각기 다른 각도에서 여러 가지 유형으로 나눌 수 있다. 도매상이 있는 위치에 따라 산지 도매상, 수령지 도매상, 중계지 도매상, 판매지 도매상으로 나눌 수 있다. 서비스 업무의 지역 범위에 따라 전국 도매상, 지역 도매상, 지방 도매상으로 나눌 수 있다. 마케팅 상품 유형의 수에 따라 종합 도매상과 전문 도매상으로 나눌 수 있습니다. 상품의 소유권에 따라 독립 도매상과 대리 도매상으로 나눌 수 있다.
소매상은 소비자에게 직접 상품을 판매하는 상업기업을 가리키며 상품 유통의 마지막 단계다. 그들의 기능은 소비자와 생산자에게 봉사하는 것이다. 소매업자의 유형은 매우 다양하며, 소유제 형식에 따라 국영상점, 집단상점, 사영상점, 개인상점으로 나눌 수 있다. 운영 규모에 따라 대형 소매점, 중형 소매점 및 소형 소매점으로 나눌 수 있습니다. 상품 경영 범위에 따라 종합점과 전문점으로 나눌 수 있다. 판매 방식에 따라 소매점, 이동점, 우편점, 샘플점으로 나눌 수 있으며, 이 중 소매점은 폐쇄점, 뷔페점, 창업점으로 나눌 수 있습니다.
(2) 각 판매 채널의 출발점은 생산자이고 종점은 소비자이다.
판매 채널은 상품 가치 실현의 전 과정을 반영하며, 한쪽 끝은 생산자를 연결하고 다른 쪽 끝은 소비자를 연결합니다. 소비자는 개인생활소비자, 생산소비자, 정부, 기관소비자 등을 포함한다.
(3) 제품 소유권 이전
상품이 생산업체에서 소비자로 흘러가는 전 과정에서 제품의 소유권은 적어도 한 번 이전해야 한다. 소유권의 이전은 제품 판매를 실현하는 데 필요한 방법이다. 소유권 이전을 통해서만 상품이 생산 분야를 떠나 결국 소비 분야에 진입할 수 있다. 소유권 이전 횟수가 다르기 때문이다. 또한 긴 채널과 짧은 채널이 있습니다.
판매 채널에서 상품 유통에는 물류, 정보 흐름, 통화 흐름, 판촉 흐름 등 다양한 프로세스가 수반됩니다. 이러한 과정은 상품 소유권 이전을 완료하는 데 도움이 되지만 시간과 공간적으로는 정확히 일치하지 않기 때문에 효율도 상품 유통의 원활한 완성에 영향을 미친다.
2. 판매 채널 유형
사회상품은 생산자료와 소비자료의 두 가지 주요 범주로 나뉘어 상품마다 다른 유형의 상품 판매 채널이 있다. 이에 대해 단독으로 연구해야 한다.
(1) 소비재 판매 채널 유형
소비재의 판매 채널은 기본적으로 그림 14 와 같이 다음과 같은 구조를 가지고 있습니다.
그림 14 소비재 판매 채널 구조 다이어그램 I 형 구조는 직판 채널 구조입니다. 중간 링크를 거치지 않아도 생산자가 직접 제품을 소비자에게 팔기 때문에 가장 짧은 판매 채널이기도 하다. 우리나라에서 이런 구조적 채널은 주로 공장에서 판매하는 일부 제품과 농산물 시장의 제품에 의해 사용된다. 서방 국가에서는, 주로 특수한 고가 상품과 신선한 상품들이다.
두 번째 유형의 구조는 제조업체가 제품을 소매업자에게 판매하고 소매업자가 제품을 소비자에게 재판매하는 간접 판매 채널입니다. 제품은 중간 부분만을 통과하기 때문에 짧은 채널이다. 이런 채널을 채택하는 장점은 채널이 짧고 생산과 판매가 밀접하게 연결되어 있어 생산업체가 신속하게 고객 정보를 얻고 적시에 대응할 수 있다는 것이다. 동시에 유통 채널이 짧고 링크가 적고 비용이 저렴하며 제품 가격이 저렴하고 시장 경쟁력이 강하여 기업의 신용도를 확립하는 데 도움이 된다. 현재 우리나라에서 이 채널은 주로 공장을 위해 각종 전시회를 개최하거나 공장을 위해 점포 앞, 공장 뒤, 공장에서 점포 연결, 소매점에 매장을 설립하는 단위 사용, 특히 의류 신발 모자, 가전제품 등 고급 상품입니다. 서방 국가에서는 주로 자동차, 가전제품, 화장품, 의료용품 등에 쓰인다.
ⅲ 형 구조는 중국에서 가장 널리 사용되는 소비재 판매 채널이다. 생산자를 통해 상품을 도매상, 도매상, 소매상, 소매상 등을 통해 소비자에게 판매한다. 이런 구조의 도매상은 1 급이나 다급일 수 있다. 도매층을 추가할 때마다 유통고리가 하나 늘어난다. 따라서 이 구조는 긴 채널 구조입니다. 중국의 대부분의 소비재는 이 채널을 통해 판매된다. 서방 국가에서는 널리 사용되는 채널이기도 하다.
ⅳ 형 구조는 생산자가 대리점을 통해 소매업자에게 제품을 판매하고 소매상이 소비자에게 제품을 판매하는 것이다. 그래서 이것은 매우 긴 통로입니다. 이런 구조를 채택한 채널은 생산기업에게 매우 경제적이고 실용적이다. 현재 국내에서 이런 판매 구조를 채택하는 단위는 주로 각지의 총대리를 위탁하는 기업이다. 서방 국가에서, 몇몇 작은 상품 생산자들은 이 채널을 자주 사용한다.
ⅴ 형 구조는 생산자가 대리점을 통해 상품을 도매상에게 팔고 도매상이 상품을 소매상에게 판매하는 것이다. 마지막으로 소매상은 제품을 소비자에게 팔았다. 이것은 긴 채널 구조입니다. 이 구조와 III 형 구조의 차이점은 시약 추가입니다. ⅳ 형 구조와는 달리 대리점은 소매업자가 아닌 도매업자에게 상품을 소개한다는 점이다.
(2) 생산 수단 판매 채널 유형
생산자료의 사용자는 주로 각종 생산업체이며, 이들 제품에 대한 수요 특징은 매번 사용자가 적고 거래량이 많다는 점이다. 이는 그들의 판매 채널이 소비자료와 다르다는 것을 결정한다. 생산 자료의 판매 채널은 기본적으로 그림 15 와 같이 다음과 같은 구조를 가지고 있습니다.
I 형 구조는 직판 채널, 즉 생산자가 직접 사용자에게 상품을 판매하는 것이다. 우리나라에는 대량의 생산 자료가 있어서 이런 판매 경로를 채택하고 있다. 고정 직급으로 공급하는 상품뿐만 아니라 기업이 직접 판매하는 상품도 포함되어 있습니다. 서방 국가에서는 생산 자료의 80% 이상이 이런 판매 채널을 사용한다.
II 형 구조는 대리점을 통해 자료를 생산하는 사용자에게 제품을 판매하는 것이다. 이런 판매 채널은 통상 아직 발붙이지 않은 시장에 적합하다.
ⅲ 형 구조는 우리나라 생산수단 판매의 주요 채널 형식이다. 중국에서는 생산 자료가 일반적으로 물자 부서에서 관리하며 1 급 역, 성 회사, 시 회사, 현 회사로 나뉜다. 상업부문을 통해 판매되는 생산자료는 주로 농업생산수단과 약간의 작은 일반공업생산자료이다. 전자는 주로 농촌 공급 판매사가 운영한다. 이 밖에도 중국에는 각 생산부서가 설립한 전문 판매회사가 있으며, 주로 본 부서가 소속된 기업의 제품을 중개 판매한다.
ⅳ 형 구조는 대리점에서 리셀러에게 소개한 후 리셀러가 생산업체에 판매한다. 이런 채널과 소비재의 동종 채널은 대체로 같다.
3. 판매 채널의 역할
제품 판매에서 판매 채널의 역할은 주로 다음과 같은 측면에서 나타납니다.
(1) 제품 이전을 실현하여 상품 유통을 가속화하다.
상품 판매 채널의 한쪽 끝은 생산을 연결하고 다른 쪽 끝은 소비를 연결한다. 따라서 상품 판매 채널을 통해서만 상품의 가치를 실현할 수 있고 재생산이 순조롭게 진행될 수 있다. 한편 채널 기업들이 상품 판매 활동을 전문으로 하고 있기 때문에 각종 소비자의 요구를 이해하면 유통시간을 단축하고 판매 중 상품의 유통을 가속화할 수 있다.
(2) 정확한 생산과 마케팅을 보장하기 위해 시장 정보를 소통한다.
판매 채널 기업은 제품 판매 과정에서 제품에 대한 많은 정보를 얻을 수 있다. 예를 들어 소비자들이 좋아하는 것, 시장 수요가 얼마나 큰지, 어떤 꽃색 품종이 시장을 점령할 수 있는지 등이 있다. , 모두 분명하다. 이에 따라 생산업체는 이를 통해 관련 정보를 얻을 수 있어 적시에 제품 구조를 조정하고, 신제품을 지속적으로 출시하며, 기업의 제품을 상품성 있게 만들고, 채널 기업이 제공하는 시장 정보를 통해 예측을 하여 기업의 장기적인 발전을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.
(3) 생산업체와 협력하여 제품 판매를 촉진하다.
판매 채널은 상품을 판매하는 데 많은 장점이 있는데, 예를 들면 자금 우세, 인력 우세, 경험 우세 등이 있다. , 그리고 판매가 지속적으로 발전함에 따라 경험을 축적하여 더 유리한 판매 조건을 창출한다. 이에 따라 이들은 기업과 협력하여 각종 판촉 업무를 완수하고 제품 판매를 확대할 수 있게 됐다.
(4) 유리한 조건을 만들고 생산 및 마케팅 균형을 조정하십시오.
판매 채널 기업은 판매 과정에서 구매, 판매, 조정, 저장 방면의 집중과 확산을 이용하여 수량, 품종, 시간, 장소 등에 대한 상품 생산 및 판매의 모순을 지속적으로 해결하여 생산 및 판매 균형을 조절한다. 채널 기업은 0 으로 반올림하여 구매량이 적은 고객의 요구를 충족시킵니다. 부품을 전체로 분해하여 모두의 구매 수요를 충족시킬 수 있다. 상품의 집중을 통해 고객은 마음대로 선택할 수 있다. 저수지 기능을 통해 생산과 판매의 계절적 차이를 조절할 수 있다. 서로 다른 위치에 지점을 설정하면 지역별 고객 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
결론적으로 판매 채널은 제품 판매 과정에서 매우 중요하므로 반드시 세심하게 골라야 한다. 어떤 판매 채널을 선택하는지, 어떻게 선택하느냐가 판매 채널 전략의 내용이다.
따라서 판매 채널 전략은 기업 판매에서 매우 중요한 역할을 합니다.
판매 채널 전략은 제품 및 가격 전략과 마찬가지로 마케팅 포트폴리오 전략의 중요한 부분입니다. 판매 채널 설계 및 선택은 기업 판매의 중요한 결정 중 하나입니다. 수요를 충족시키는 제품이 있어 적절한 판매 채널이 없으면 제품을 잠재 고객이 구매한 곳으로 적시에 배송할 수 없습니다.
유통 채널도 상품 가격에 영향을 미치는 중요한 요인이다. 가격을 결정할 때는 판매 중인 유통비용을 포함한 모든 비용을 고려해야 하기 때문이다. 일반적으로 판매 채널은 적절하고, 비용을 절약하고, 원가가 낮기 때문에 가격이 저렴하여 기업의 제품 판매에 유리하다. 한편, 판매 채널 선택이 적절하지 않으면 비용을 늘리고 비용을 인상하여 기업 마케팅에 매우 불리하다.
판매 채널도 홍보와 밀접한 관련이 있다. 다양한 마케팅 방법의 구현은 판매 채널, 특히 도매상과 소매업자의 협력을 통해 이루어져야 합니다. 그렇지 않으면 좋은 홍보 효과를 얻을 수 없습니다.
마케팅에서 판매 채널의 중요한 역할을 볼 수 있습니다. 판매 채널 자체가 복잡하기 때문에 시장 수급 관계의 변화에 따라 자주 변하기 때문에 기업들은 마케팅 활동에서 그것을 연구하기 위해 많은 노력을 기울여야 한다.
4. 판매 채널 전략
기업의 판매 채널은 서로 다른 부문을 가질 수 있다. 중개인 사용 여부에 따라 직접 판매 채널과 간접 판매 채널 (직접 채널과 간접 채널) 으로 나눌 수 있습니다. 상품 판매 과정에서 중간 부분의 수에 따라 긴 판매 채널과 짧은 판매 채널 (긴 채널과 짧은 채널) 으로 나눌 수 있습니다. 기업에서 판매에 사용하는 중간 상인의 수에 따라 넓은 판매 채널과 좁은 판매 채널 (넓은 채널과 좁은 채널) 으로 나눌 수 있습니다. 채널마다 특성과 요구 사항이 다르므로 기업은 자신의 조건에 따라 선택해야 한다.
1) 직접 및 간접 채널 전략
직접 채널 전략은 생산업체가 도매상이나 소매상 등 중간 부분을 거치지 않고 소비자나 사용자에게 직접 제품을 판매하는 것을 말한다. 간접 채널 전략은 생산업체가 중개인을 이용하여 상품을 판매하는 것을 말한다. 이 두 가지 전략은 각각 장단점이 있어 서로 다른 조건에 적용된다.
(1) 직접 채널 전략
직접 채널을 통한 상품 판매에는 많은 이점이 있습니다.
(1) 적시에 판매하여 자금 회전을 가속화하다. 기업이 제품을 생산한 후, 자신의 판매 부서를 통해 제때에 제품을 시장에 내놓아 상품 손실을 줄일 수 있다. 그리고 고리가 부족해, 빠른 회전율을 보이고, 자금 회전을 가속화할 수밖에 없다.
(2) 비용을 절감하고 경쟁력을 높이다. 기업이 스스로 팔기 때문에, 다단계 운송에서 원가를 낮출 수 있다. 그리고 제품의 이윤은 모두 기업이 소유하고 비용과 가격을 낮춰 기업의 경쟁력을 높였다.
③ 시장을 이해하고 생산과 판매 관계를 밀접하게 관리한다. 기업 자체 마케팅은 생산과 마케팅을 직접 연결해 시장에 대한 이해를 높일 수 있다. 기업의 고객에 대한 판매 서비스를 통해 생산과 마케팅의 연계를 강화하고, 기업이 적시에 고객의 의견을 이해하고, 업무를 개선하여 기업이 제품 판매를 확대할 수 있도록 한다.
그러나 직판 채널을 이용하여 제품을 판매하는 것도 큰 폐단이 있다. 예를 들면 기업의 더 많은 자금과 인력을 점유하는 것과 같다. 거래 횟수 증가 시장이 분산되어 있는 상황에서 제품을 소비자에게 배달하기가 어려워 기업의 경제적 이익에 영향을 미친다. 따라서 기업이 직판 채널 전략을 채택할지 여부는 여러 가지 요소를 고려해야 한다. 시장 점령에 유리하고 같은 지역에서 대량으로 판매하는 경우에만 적용된다.
(2) 간접 채널 전략
간접 채널을 통해 상품을 판매하는 것도 많은 장점이 있다.
(1) 자금 점유 감소. 중개상이 상품의 구매 판매에 일정 자금을 투입해야 하기 때문에 생산기업의 자금 점유를 줄일 수 있어 기업이 자금을 집중해 생산할 수 있게 된다.
(2) 거래 횟수를 줄이다. 기업이 중개인에게 판매하는 제품은 소비자와 사용자에게 판매하는 것보다 훨씬 적기 때문에 생산업체의 판매 업무량을 줄일 수 있다.
③ 제품 판매를 촉진시켰다. 중개인은 상품 판매에 전문적으로 종사하기 때문에 소비자가 언제 어디서 무엇을 필요로 하는지 알고, 제품이 고객의 각종 요구를 집중적으로 만족시킬 수 있도록 하여 제품 판매를 확대하기 때문이다.
④ 시장 수요에 부합한다. 시장마다 제품에 대한 고객의 요구가 다르기 때문에 생산자의 제품은 적응하기 어렵다. 중개인은 집중력, 균형, 확산의 기능을 이용하여 제품을 집중시켜 제품 수량, 규격, 색상, 품종 등에 대한 소비자의 다양한 요구를 충족시킬 수 있다.
하지만 ... 간접 채널 사용의 이점이 크긴 하지만, 많을수록 좋다는 뜻은 아니다. 중간 부분의 증가는 필연적으로 유통시간을 연장하고 유통비용을 늘리고 제품가격을 올릴 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 간접, 간접, 간접, 간접, 간접, 간접, 간접, 간접) 이것은 제조업자 경쟁에도 불리하고, 소비자의 제품 구매에도 불리하다. 따라서 기업 제품에 대한 분석을 중시하고 적절한 전략을 선택해야 한다.
2) 긴 채널 및 짧은 채널 전략
긴 채널 전략은 기업이 제품 판매에서 두 개 이상의 중간 링크를 이용하여 소비자와 사용자에게 제품을 판매하는 것을 말한다. 짧은 채널 전략은 기업이 하나의 중간 링크만 채택하거나 스스로 상품을 판매하는 것을 말한다. 이 두 가지 전략은 서로 다른 조건에 적응하므로 반드시 자세히 분석하고 선택해야 한다.
긴 채널을 채택하는 장점은 생산업체가 모든 판매 업무를 중개인에게 넘겨주고 제품 개발에 집중할 수 있다는 것이다. 중개인은 자신의 자금, 지역, 경험 등의 장점을 이용하여 신속하게 제품 판매를 확대할 수 있으며, 기업을 위해 각종 정보를 수집하고 운송 서비스 및 융자 등을 제공할 수 있다. , 제품 판매를 촉진하십시오. 단점은 판매 고리가 많고, 판매 시간이 길고, 판매 가격이 높고, 경쟁력이 약하다는 것이다.
짧은 채널 전략을 채택하면 유통고리를 줄이고, 재생산주기를 단축하며, 상품이 가능한 한 빨리 소비자의 손에 닿을 수 있도록 할 수 있다. 유통중인 상품의 손상 정도를 줄일 수 있습니다. 판매와 서비스 사업의 전개에 유리하여 기업의 명성을 높이다. 유통비용을 절약해 상품가격을 낮추는 데도 도움이 된다. 단점은 생산기업이 많은 상업 기능을 맡았기 때문에 생산에 전념하는 데 불리하다는 것이다.
3) 넓은 채널 및 좁은 채널 전략
광채널은 특정 채널 수준이나 판매 지역에서 사용되는 대량의 유사 중개인을 가리킨다. (존 F. 케네디, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 좁은 채널은 소량의 유사한 중간 상인을 사용하며, 전형적인 좁은 채널은 하나의 중간 상인만 사용합니다. 채널 폭은 생산 기업이 채택한 판매 채널 전략과 관련된 상대적 개념입니다. 제조 기업에서 일반적으로 사용하는 채널 폭 전략에는 세 가지가 있습니다.
① 광범위한 판매 채널 전략. 통용 또는 집약 판매 채널 전략, 즉 중개인의 대량 사용, 판매망이 시장 곳곳에 광범위하게 분포되어 소비자가 언제 어디서나 상품을 구매할 수 있도록 하는 전략이라고도 합니다. 이것은 일반 소비재의 판매 채널 전략이다. 생산 자료의 경우, 이러한 채널 전략은 자주 소비되는 품목이나 가젯과 같이 표준이 고도로 통일된 품종에만 적용됩니다. 생산업체는 이런 판매 채널 전략을 채택하고 있으며, 일반적으로 도매업체와 소매기업에서 서로 연결되도록 사용해야 한다. 이런 전략에서 도매업체와 소매기업은 모두 홍보비용을 부담하기를 원하지 않기 때문에, 보급비용은 통상 생산업체가 부담한다.
판매 채널이 광범위한 또 다른 성과는 여러 채널 (또는 여러 채널) 입니다. 즉, 서로 다른 판매 채널을 통해 동일한 제품을 서로 다른 소비자 또는 사용자에게 판매하는 것입니다. 이런 전략을 채택하면 시장 침투와 판매 확대에 유리하다. 그러나 서로 다른 채널 간의 갈등과 경쟁에 주의해야 한다.
② 선택적 판매 채널 전략. 즉, 기업은 일부 도매업체와 소매기업을 선별적으로 확정하여 자신의 상품을 판매한다는 것이다. 이 전략은 주로 소비재, 고급 상품 및 생산 자료의 예비 부품 구매에 적용됩니다.
③ 프랜차이즈 판매 채널 전략. 전용 또는 독점 판매 채널 전략이라고도 합니다. 즉, 생산업체는 특정 시장에서 제품을 독점적으로 판매하는 도매업체 또는 소매업체를 하나만 선택합니다. 이 채널을 통해 판매되는 제품은 주로 고급 소비재와 대부분의 생산 자료이다. 이런 전략을 채택할 때, 기업과 중개인은 통상 서면 계약을 체결하는데, 쌍방은 독점성 규정을 시행하는데, 즉 생산기업이 더 이상 다른 중개인을 초청하여 이 특정 시장 지역에서 이런 상품을 판매하지 않는다는 것이다. 중개인은 더 이상 다른 기업의 유사 상품을 판매할 수 없다. 이런 전략을 채택하면 생산기업에게 그 장점은 시장과 가격을 쉽게 통제하고, 유통비용을 쉽게 낮추고, 서비스 품질을 높여 기업의 신용을 높일 수 있다는 것이다. 단점은 때로는 판매력이 부족하여 판매에 영향을 준다는 것이다.
판매기업에게 좋은 점은 생산업체의 지원을 받을 수 있고, 가격 경쟁이 없기 때문에 수익이 보장된다는 것이다. 단점은 전체 운명이 한 생산업체와 연계돼 생산업체 경영이 실패하면 연루된다는 것이다. 따라서 이 전략을 선택할 때는 각별히 주의해야 한다.
직접 채널, 간접 채널, 긴 채널, 짧은 채널, 넓은 채널 및 좁은 채널을 포함하여 위에서 언급 한 다양한 판매 채널 전략은 실제 응용 프로그램에서 연결됩니다. 일반적으로 긴 채널은 반드시 넓은 통로여야 하고, 짧은 통로도 좁은 통로여야 한다. 예를 들어, 제조 업체의 자체 판매는 가장 짧고 좁은 판매 채널이다.
간접 판매에서 가장 긴 채널도 가장 넓습니다. 즉, 여러 도매 과정을 거쳐 소매되는 상품은 채널 폭에서 조잡한 판매 채널 전략이어야 합니다. 짧은 채널도 좁은 채널입니다. 즉, 단 한 번의 소매로 소비자의 손에 닿는 상품으로 채널 폭에서 독점적으로 운영됩니다. 중간 길이의 판매 채널은 폭에서도 중간입니다. 즉, 채널 폭에서는 선택적 채널 전략입니다. 따라서 채널 전략을 선택할 때는 채널 간의 갈등을 피하고 마케팅 효과에 영향을 줄 수 있도록 종합적으로 고려해야 합니다.