1. 반박법은 업무원이 관련 사실과 이유에 따라 고객의 이의를 직접 부정하는 것을 말한다. 예를 들어, 고객은 "이 색상은 약간 어두운 것 같습니다. 클릭합니다 판매원은 대답할 수 있다. "겉으로는 이렇게 보이지만, 이런 중간 색은 다른 색깔과 잘 어울리기 때문에 훨씬 밝아 보인다." 이 방법은 단도직입적으로 고객에게 명확한 답을 주면 제품에 대한 고객의 신뢰를 높일 수 있다. 그러나 부적절한 사용이나 재사용은 협상 분위기를 파괴하고 고객 정서에 영향을 줄 수 있다. 고객의 무지, 편견, 정보 부족으로 인한 무효 이의만 처리할 수 있으며, 고객의 유효 이의와 무관한 이의는 처리할 수 없으며, 개성이 강하거나 민감하거나 독단적인 고객에게도 적용되지 않습니다.
고객을 직접 반박하면 모르는 사이에 고객과의 논쟁에 빠지기 쉬우며, 나중에는 짜증이 나지만 만회하기 어렵다. 그러나 때로는 고객의 잘못된 견해를 바로잡기 위해 직접 반박해야 하는 경우도 있습니다. 예를 들어, 고객이 기업의 서비스와 성실성에 대해 의심을 품거나 고객이 보고한 정보가 정확하지 않을 경우, 고객이 기업의 서비스와 성실성에 대해 의심을 품으면 주문을 받을 확률이 거의 0 이 되기 때문에 직접 반박해야 합니다. 예를 들어, 보험회사의 클레임 성실성에 의문이 있을 때, 당신은 이 회사에 가서 보험에 가입할 것입니까? 고객이 인용한 정보가 정확하지 않다면, 정확한 정보를 사용하여 당신의 주장을 지지할 수 있으며, 고객은 쉽게 받아들이고 당신을 더 신뢰하게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
직접적으로 반박하는 수법을 사용할 때, 문장을 만드는 데 각별한 주의를 기울여야 하며, 진실하고, 사람을 대하는 원칙을 견지해야 하며, 고객의 자존심을 상하게 하지 말고, 고객이 당신의 전공과 직업을 느끼게 해야 한다.
2. 네. 하지만 .............................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 영업 담당자는 고객의 이의 제기를 직접적으로 논박하지 않고 먼저 고객의 이의 제기에 동의하여 고객의 자존심을 유지한 다음' 그러나' 뒤에서 크게 글을 써서 관련 사실과 이유를 완곡하게 고객의 이의 제기를 부정한다.
고객의 구매 이의를 듣고 나면 "네, 하지만" 또는 "네, 하지만" 으로 대답할 수 있습니다. 이런 방법은 우회부정이라고도 하는데, 상대방의 반대 의견을 먼저 확인한 다음 자신의 관점을 말하는 것이다. 다른 방법보다 다양한 상황과 고객에게 더 적합하기 때문에 가장 널리 사용되는 방법이라고 할 수 있습니다.
사람은 모두 공통성이 있다. 합리적이든 그렇지 않든, 자신의 관점이 다른 사람에게 직접 반박될 때, 특히 한 번도 만나 본 적이 없는 영업사원에게 직접 반박을 당할 때 항상 불쾌감을 느끼거나 짜증을 낼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 고객을 반복해서 정면으로 반박하면 고객을 화나게 할 수 있으며, 설령 네가 옳고 악의가 없어도 고객의 반감을 불러일으킬 수 있다. 따라서 영업 담당자는 직접 이의를 제기하지 않는 것이 좋습니다. 서로 다른 의견을 표현할 때,' 예 ...' 라는 구문을 사용하여 서로 다른 의견의 구어를 부드럽게 한다.
"네 ..." 만약 ... "예" 에서 온 문법 ... 하지만 ... "전환점의" 그러나 "라는 단어가 너무 강해서 고객이 당신의" 예 "에 성의가 많지 않다는 것을 쉽게 느낄 수 있습니다. 당신이 강조하는 것은" 하지만 "입니다. 따라서 "그러나" 를 사용한다면 손실을 피하기 위해 더 많은 주의를 기울여야 한다.
3. 변곡점 처리법은 이용처리법이라고도 합니다. 즉, 영업 사원이 고객 이의를 이용하여 고객 이의를 처리하고, 고객이 구매를 거부한 이유를 고객 구매의 원인으로 바꾸는 것입니다. 예를 들어 중년 여성에게 고급 화장품을 판매하자 고객은 "내 나이에 이런 화장품은 필요 없다" 고 말했다. 사무원은 이렇게 말할 수 있다. "젊은이는 피부가 좋으니 일반 화장품을 쓰면 된다. 나이가 들면 피부가 빨리 노화될 수 있으니 고급 스킨크림으로 잘 관리해야 한다. " 이런 방법은 부정을 긍정적으로, 저항을 동력으로, 물을 따라 배를 밀고 일거양득의 효과가 있다. 유효 이의에 적용되며, 무효 이의와 무관한 허위 이의는 사용하지 않는다.
보상 대우세계에는 완전무결한 일이 없다. 고객이 제품의 단점에 이의를 제기할 경우 영업 담당자는 자신의 이의를 인정한 다음 제품의 장점이나 기타 장점으로 단점을 보완하고 고객에게 심리적 균형을 이룰 수 있습니다. 만약 당신이 좋은 품질로 당신의 높은 가격을 보상한다면. 이런 방법은 실사구시로 좋은 판매 분위기를 조성하는 데 유리하다. 명백한 결함과 실제적이고 효과적인 이의가 있는 제품에 적용된다.
5. 문의 처리 방식은 일반적으로 고객이 이의를 제기하는 것이고, 영업 사원이 대답하고, 때때로 고객도 반문하는 방식으로 자신의 질문에 대답할 수 있다. 고객이 제품이 적합하지 않다고 하면 물어볼 수 있습니다. "왜 그렇게 생각하세요? 클릭합니다 이렇게 하면 두 가지 이점이 있습니다. 첫째, 고객의 이의 제기의 실제 내용을 고객의 답변에서 알 수 있어 향후 효과적으로 처리할 수 있습니다. 둘째, 업무원이 고객의 이의가 자신의 진정한 생각인지 변명인지 아닌지를 판단할 수 없을 때, 이 방법을 빌려서 문제에 대한 고객의 반응을 관찰하여 정확한 추론을 할 수 있다. 그러나 남용하지 않도록 주의해라, 그렇지 않으면 고객의 불만을 불러일으킬 수 있다.
조사는 이의를 처리할 때 두 가지 역할을 한다.
첫째, 질문을 통해 고객의 진정한 이의를 포착할 수 있습니다. 영업 사원이 고객 이의 제기의 초점과 정도를 확인하기 전에 고객의 이의 제기에 직접 응답하면 더 많은 이의 제기가 발생할 수 있으므로 영업 사원이 갇히고 걱정될 수 있습니다. 판매원의 사전에는 매우 소중하고 가치 있는 단어' 왜?' 가 있다. 이 무기를 쉽게 포기하지 말고, 고객이 왜 그랬는지, 왜 그랬는지 추측할 수 있을 것이라고 지나치게 자신하지 마세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 고객이 스스로 말하게 하다. 왜 그런지 물어볼 때, 고객은 반드시 다음과 같은 반응을 보일 것이다. 그가 이의를 제기한 이유에 대답하고, 그의 속마음을 말해야 한다. 그는 반드시 그의 반대가 적절한지 다시 한 번 검사해야 한다. 이 시점에서 영업 담당자는 고객의 이의 제기의 실제 원인을 듣고 이의 제기를 명확하게 파악할 수 있으며 고객의 이의 제기를 처리하는 방법에 대해 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
둘째, 문의를 통해 고객의 이의 제기를 직접 해결합니다. 때때로 영업 담당자는 고객에게 반문하는 기교를 제시하여 고객의 이의를 직접 해결할 수 있다.
6. 직접 부인법: 고객 이의를 처리할 때 구매는 직접 부인한다. 이런 방법을 정면 공격법이라고도 한다. 어떤 경우에는 고객의 잘못된 견해를 바로잡기 위해 직접 반박해야 합니다. 예를 들어, 경쟁사의 허위 단어가 고객들로 하여금 당신 회사의 제품 품질에 대해 의심을 품게 할 때, 당신은 반드시 직접 반박해야 합니다. 특히 공산품의 판매는 작은 소비품과 같지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 고객이 당신 회사의 상품의 품질을 의심한다면, 당신이 주문서를 받을 기회는 거의 0 입니다. 물론 너는 사실을 내세우고 도리를 따져야지, 화가 나서 고객과 논쟁하지 마라.
상식적으로 고객을 직접적으로 반박하는 것은 가장 현명하지 못하며, 종종 고객을 존중하지 않는 경향이 있지만, 경우에 따라 직접 부정을 사용하는 것이 매우 효과적이다. 예를 들어, 고객은 제품이 광고만큼 좋은지 묻습니다. 구매는 직접 부정으로 대답해야 한다. 아이가 기억하기 좋은 별을 쓰면 정말 영어 성적을 올릴 수 있을까 하는 고객도 있다. 우리는 긍정적인 어조로 대답해야 한다: 기념적인 별을 사용하면 확실히 영어 성적을 향상시키고 아이들이 영어 공부에 흥미를 갖게 할 수 있다. 그러나 이런 직접적인 부정법은 일반적으로 남용해서는 안 되며, 사용할 때는 a, 태도가 성실하고 말투가 온화하며 충실함을 나타내지 않는다는 세 가지 점에 유의해야 한다. B, 고집스럽고 마음이 좁은 고객에게는 이런 방법을 사용하지 않는 것이 좋다. C. 직접 부정법은 질문 형식으로 제기된 이의에 답하는 데만 사용하는 것이 좋다.
7. 간접 반박법: 고객의 반대 의견에 찬성하는 것처럼 보이지만 이후 대화는 고객의 반대 의견을 부정하는 것으로 나타났다. "네, 하지만." 고객과의 대립은 고객을 화나게 할 수 있으며, 당신이 옳고 악의가 없어도 고객의 반감을 불러일으킬 수 있습니다. 따라서 영업 담당자는 직접 이의를 제기하지 않는 것이 좋습니다. 서로 다른 의견을 표현할 때,' 예 ...' 라는 구문을 사용하여 서로 다른 의견의 구어를 부드럽게 한다.
8. 웃으면서 대답하지 않는다: 일부 고객의 반대는 뚜렷한 동기가 없다. 단지 환기에 익숙해질 뿐 눈앞의 거래와는 무관하다. 미소를 짓거나, 고개를 끄덕이거나, 어리석은 척하기만 하면 됩니다.
특히 일부 대형 산업 판매에서는 고객 내부 관계가 복잡하여 서로 다른 이익 집단 (서로 다른 공급업체) 을 대표하며, 영업 사원이 자칫 잘못하면 합병증을 일으킬 수 있다.
9. 지렛대 추진법: 그 사람의 도리로 그 사람을 다스리고, 고객의 반대를 고객의 구매를 설득하는 사유로 바꾸고, 고객에게 주는 혜택을 신속하게 진술하여 고객의 주의를 끈다. 한 산업설비 판매원이 고객의 고가의 이의에 이렇게 답했다. "이것이 바로 내가 네가 사고 싶은 이유라고 생각한다." 고객의 관심이 끌려왔다: "무슨 뜻이에요?" " "10% 만 더 지불하면 20% 의 효율을 높일 수 있다. 이게 바로 네가 필요로 하는 것이 아니냐? "
10.5 질문순서법: 고객의 숨겨진 이의를 발굴하기 위한 것입니다. 설득하려 하지 말고 진짜 원인을 찾아라.
질문 1: 당신이 사지 않을 이유가 있을 겁니다. 말해 줄 수 있어요?
질문 2: 다른 이유가 있습니까?
질문 3: 만약 ... 당신은 이 거래를 계속할 것입니까?
질문 4: 확실히 다른 이유가 있습니다. 이게 뭐야?
질문 5: 어떻게 하면 당신을 설득할 수 있습니까?
1 1. 제 3 자 증명법 회사 제품을 사용했거나 회사 제품을 초대한 고객 목록 및 연락처 정보 고객을 초청하여 공장을 견학하다.
12. 무시법이란' 무시법' 이란 이름에서 알 수 있듯이, 고객이 이의를 제기할 때, 실제로 해결책이나 토론을 원할 때, 이러한 의견은 눈앞의 거래와 무관하다. 너는 그저 미소를 지으며 그와 찬성하기만 하면 된다. 반대를 위해 반대하다' 또는' 자신의 우월감을 과시하고 싶다' 는 고객의 의견에 대해 진지하게 처리하면 시간이 걸릴 뿐만 아니라 합병증을 일으킬 수 있다. 따라서 고객이 자신의 표현 욕구를 만족시키는 한, 소홀한 방법으로 신속하게 화제를 열 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 흔히 쓰이는' 방법 무시' 는 미소, 고개를 끄덕였다 ('동의' 또는' 너의 말 듣기'),' 너는 정말 유머러스하다',' 응! 높은 평가! " 등등.
13. 배상법 고객이 이의를 제기하고 사실의 근거가 있을 때 기꺼이 인정하고 받아들여야 한다. 사실을 강력하게 부인하는 것은 현명하지 못한 것이 아니라, 가능한 한 고객에게 약간의 보상을 주고, 일종의 심리적 균형을 이루도록 하는 것이다. 즉, 제품의 가격이 판매가와 일치한다는 두 가지 느낌을 준다. 제품의 장점은 고객에게 매우 중요하며, 제품에 없는 장점은 고객에게 그렇게 중요하지 않다. 세상에 완벽한 제품은 없다. 사람들은 제품의 장점이 많을수록 좋다고 생각할 것이다. 고객의 구매 결정에 실제로 영향을 미치는 핵심 요소는 많지 않습니다. 보상법은 제품 자체의 약점을 효과적으로 보완할 수 있다. 보상법의 적용 범위는 매우 넓어서 효과가 매우 실용적이다. 예를 들어, American America 렌터카 회사의 유명한 광고는 "우리는 2 등이다. 그래서 우리는 더 노력한다!" "이것은 보상 방법입니다. 또 다른 예로, 고객이 차체가 너무 짧다고 생각할 때, 자동차 판매원은 고객에게 "차체가 짧아서 주차하는 것이 편리하다" 고 말할 수 있다.
14. 태극법
태극법은 태극전 차용력에서 따온 것이다. 태극법 판매의 기본 관행은 고객이 사지 않는 이의를 제기하면 영업 사원이 바로 대답할 수 있다는 것이다. "이것이 바로 내가 네가 사고 싶은 이유라고 생각한다!" " "즉, 영업 담당자는 고객의 이의 제기를 즉시 구매 사유로 직접 변환할 수 있습니다. 우리의 일상생활에서 태극과 같은 단어를 자주 만난다. 예를 들어, 감독관이 술을 마시지 말라고 권하자, 감독관은 즉시 이렇게 대답했습니다. "마실 수 없기 때문에 더 많이 마시고 더 연습해야 합니다. "여자친구를 초대하려고 하는데 기분이 안 좋아서 나가고 싶지 않아요. 너는 이렇게 말할 것이다. "다만 너는 기분이 좋지 않으니, 나가서 기분 전환을 해야 한다!" "이러한 이의 처리 방식은 모두 태극법으로 분류할 수 있다.
태극이 처리할 수 있는 이의는 대부분 고객이 평소에 그다지 고집하지 않는 것, 특히 고객의 핑계들이다. 태극의 가장 큰 목적은 영업 사원이 이의를 처리함으로써 고객에게 제공할 수 있는 장점을 신속하게 말해 고객의 주의를 끄는 것이다.
이러한 고객 이의 처리 기술에 익숙해지면 고객 이의에 직면할 때 더욱 자신감을 가질 수 있습니다.
기교가 효율성을 높이는 데 도움이 된다는 점을 상기시켜 주십시오. 단, 이의에 대해 올바른 태도를 가져야 한다는 전제하에 말입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 정확하고 객관적이며 적극적으로 이의를 인식해야만 고객 이의에 직면할 때 침착하고 침착함을 유지할 수 있고, 냉정하고 침착해야 이의의 진위를 분별하고, 이의에서 고객의 요구를 발견하고, 이의를 모든 영업 기회로 바꿀 수 있다. 따라서 영업 담당자는 고객 이의 처리 기술을 교육해야 할 뿐만 아니라 고객 이의에 대한 올바른 태도를 길러야 합니다.
2) 이의 대처 일반 기술 -3F 기술
이의 처리 역시 몇 가지 공통적인 방법이 있다. 예: 3F 기술.
3F 는 세 가지 측면, 즉 느낌, 느낌, 발견을 가리킨다. 고객 이의 제기를 해결할 때 3F 기교는 1 인칭 또는 3 인칭부터 운용할 수 있다.
일인칭 예를 하나 들어보죠.
예 1: "왜 이런 느낌이 드는지 이해합니다."
"저도 처음에도 그렇게 생각했어요."
"그래서 저는 왜 우리 XXX 가 XXX 회사보다 조금 더 높은지 조사해 보았는데, 우리가 더 인기가 있다는 것을 알게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이러한 접근 방식을 통해 우선 Dell 은 고객과 감정적으로 일치하고 동의합니다. 나중에 또 예상치 못한 발견이 있어 문제의 토론이 우리에게 유리한 방향으로 발전하게 되었다. ] 제 3 인칭 사례:
예 2: "나는 너의 감정을 이해한다 (완충을 얻는다)"
"처음에는 다른 사람들도 그렇게 생각했다." "하지만 나중에는 장기 수익이 초기 지출보다 훨씬 높다는 것을 알게 되었다." "
응용 과정에서 반드시 제품의 "발견" 과 연계하여 실사구시를 해야 한다. 표현에 있어서, 자신의 습관에 따라 적절한 조정을 해야 한다. 물론 문제 해결이 관건이다. 같은 문제는 시간에 따라 여러 가지 방법이 필요하다. 여기에 제시된 예는 참고용으로만 제공된다.
3) 대상 고객 이의 처리 기술
시기별로 이의를 처리하는 난이도가 현저히 다르다. 그러나 이 두 가지 유형의 문제는 대부분 처리 과정의 난이도를 줄이기 위해 미리 축적, 요약, 준비할 수 있다. 고객이 이의를 제기할 때 어떻게 성공적으로 제거할 수 있습니까? 첫 번째 유형의 문제에 대한 해결책은 비교적 간단하다. 일반적으로 초기 전화에서의 고객의 어려움과 교환 토론에서 제품 또는 서비스에 대한 고객의 의문입니다. 고객은 초기 전화에서 고객이 제기한 어려움에 대해 일반적으로 의심과 불신을 가지고 있으며, 심지어 일부 고객도 거드름 피우는 자세를 취하여 당신을 탓합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
예를 들어, "너희 회사는 이번 주에 나에게 세 번 전화했니?" "난폭함, 분노"
처리상, 먼저 문제를 분명히 하고, 제때에 사과하고, 당신의 전문적인 소양을 나타내고, 당신의 우호와 이번 통화의 목적을 표현하십시오. 고객 이익의 관점에서 목적을 진술하다.
첫 번째 유형의 문제를 성공적으로 해결한다는 전제하에 고객은 두 번째 유형의 문제에 들어갈 가능성이 높습니다. 첫 번째 유형의 고객에 대한 질문이 잘 처리되지 않거나 대답이 좋지 않으면 이 고객의 판매가 종료되거나 나중에 더 많은 시간을 들여 설명할 수 있습니다. 전체 판매 과정에서 일의 진척을 파악하다. 판매 진도가 잘 파악되지 않고 고객과의 친화력이 부족하면 고객은 두 번째 문제를 통해 당신과의 진일보한 소통에서 벗어날 가능성이 높습니다.
두 번째 유형의 문제의 경우 청구서의 최종 마감과 관련하여 고객이 구매 결정을 내려야 합니다. 문제의 출현은 더욱 날카롭고 복잡하다. 우리의 일반적인 처리 단계는 다음과 같습니다.
첫째, 좋은 태도를 유지하십시오. 텔레마케팅 과정에서 좋은 마음가짐이 가장 중요하다. 특히 텔레마케팅을 처음 하는 사람들은 이의에 대한 두려움을 극복하고 심리상태를 빠르게 조정할 필요가 있다.
둘째, 변환 문제의 정의.
고객이 당신에게 말했다: "너무 비싸요! 클릭합니다 。 "너무 비싸요" 는 고객이 정말 너무 비싸다고 생각하는 것일 수도 있고, "당신의 제품이 왜 이 값어치가 있는가" 일 수도 있습니다. 이때 문제에 대한 정의를 바꿔 문제 해결을 판매에 유리한 방향으로 인도해야 한다.
둘째, 고객의 진정한 장애물이나 저항을 파악합니다.
우리가 문제의 정의를 해석한 후에, 우리는 고객이 비싸거나 사지 않는다고 생각하는 진짜 원인을 더 결정해야 한다. 문의를 통해 물어볼 수 있습니다.
예를 들어, "당신의 걱정은 무엇입니까? 클릭합니다
"무엇이 당신을 이렇게 망설이게 합니까?"
"지금 결정을 내리는 것을 막는 무언가가 있는 것 같다. 그는 ... "마지막으로 저항을 판매점으로 바꾸다.
고객이 저항하는 진정한 원인을 파악한 후에는 고객의 관심의 핵심을 파악하여 고객을 인도해야 합니다.
전화 판매에서 영업 사원이 일시 중지 기술을 사용하면 판매 실적이 크게 향상됩니다. 전화마케팅을 처음 접했을 때 낯설고 두려웠고, 거절될까 봐, 자신이 말하는 내용이 상대방을 끌어들이지 못할까 봐, 언어 표현이 원활하지 못할까 봐 두려웠다. 결론적으로, 모든 것은 공포의 과정에서 보낸 것이다. 그래서 고객에게 처음 전화를 할 때 항상 자신의 생각을 표현하려고 노력한다. 나는 끝없이 말하는데, 고객은 수동적으로 듣기만 할 뿐, 왕왕 효과를 얻지 못한다. 이제 적절한 시기에 고객에게 자신의 생각을 표현할 시간을 주고, 그들의 생각을 통해 우리가 다음에 무엇을 준비해야 하는지 알 수 있습니다. 네가 전화로 멈췄는지 알고 싶다.
예를 들면: 영업 담당자 (a), 고객 (B)A: 귀사에 하반기 교육 프로그램이 있는지 모르겠습니다. 왜냐하면, 우리가 이렇게 많은 회사들과 접촉함으로써, 그들이 모두 관련 교육 프로그램을 가지고 있다는 것을 알고 있기 때문입니다! (일시 중지) b: 우리도 하고 싶어요. 그러나, 당신의 훈련 프로그램은 다른 회사와 특별한 것이 없는 것 같습니다! 답: 맞아요! 당신은 우리가 당신에게 어떤 특별한 서비스를 제공해야 한다고 건의합니까? 교육 일정, 교육 내용 또는 교육 서비스입니까? B: 내용과 형식이 비슷하다고 생각합니다. 주로 일정과 서비스 방면입니다.
이런 식으로, 단계적으로 멈추고, 단계적으로 고객에게 질문하고, 우리의 협력의 기준이 점점 커지고 있으며, 우리의 다음 운영 계획도 잘 될 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 전화 판매에서 영업 사원이 일시 중지 기술을 사용하면 판매 실적이 크게 향상됩니다. 전화마케팅을 처음 접했을 때 낯설고 두려웠고, 거절될까 봐, 자신이 말하는 내용이 상대방을 끌어들이지 못할까 봐, 언어 표현이 원활하지 못할까 봐 두려웠다. 결론적으로, 모든 것은 공포의 과정에서 보낸 것이다.
그래서 고객에게 처음 전화를 할 때 항상 자신의 생각을 표현하려고 노력한다. 나는 끝없이 말하는데, 고객은 수동적으로 듣기만 할 뿐, 왕왕 효과를 얻지 못한다. 이제 적절한 시기에 고객에게 자신의 생각을 표현할 시간을 주고, 그들의 생각을 통해 우리가 다음에 무엇을 준비해야 하는지 알 수 있습니다. 네가 전화로 멈췄는지 알고 싶다.
예를 들면: 영업 담당자 (a), 고객 (B)A: 귀사에 하반기 교육 프로그램이 있는지 모르겠습니다. 왜냐하면, 우리가 이렇게 많은 회사들과 접촉함으로써, 그들이 모두 관련 교육 프로그램을 가지고 있다는 것을 알고 있기 때문입니다! (일시 중지) b: 우리도 하고 싶어요. 그러나, 당신의 훈련 프로그램은 다른 회사와 특별한 것이 없는 것 같습니다! 답: 맞아요! 당신은 우리가 당신에게 어떤 특별한 서비스를 제공해야 한다고 건의합니까? 교육 일정, 교육 내용 또는 교육 서비스입니까? B: 내용과 형식이 비슷하다고 생각합니다. 주로 일정과 서비스 방면입니다.
이런 식으로, 단계적으로 멈추고, 단계적으로 고객에게 질문하고, 우리의 협력의 기준이 점점 커지고 있으며, 우리의 다음 운영 계획도 잘 될 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
--연변 인민 출판사 "마케팅 전서" 에서 인용