"필, 밍따오 한 마디로 요약할 수 있어?"
"세 마디 해도 될까요?" -응?
나는 나의 기지가 자랑스럽다. 요컨대 불가능한 것은 아니다. 나는 단지 분위기를 좀 완화시키고 싶을 뿐이다.
3 년 동안 까다로운 투자자부터 바쁜 고객사장에 이르기까지 나는 이 질문을 수없이 받았다. 농담하지 마라, 나는 사실 "한 글자! 밍따오' 은 기업의 미래' 라는 쓸데없는 말이다.
더 많은 대답과 상호 작용으로, 나는 다른 질문자, 다른 질문 장면, 이 질문에 대해 완전히 다른 답을 기대할 수 있다는 것을 이해하기 시작했다.
고객이 원하는 것.
초조하고 바쁜 거래처에 직면하여, 나는 한 마디로 그의 주의를 사로잡아야 한다. 30 분 이상 줄 수 있는 고객을 대할 때 제품이 해결할 수 있는 문제를 한 마디로 정확하게 설명해야 합니다. 전문 고객을 상대로 이 말은 다른 동종 제품의 부족을 지적해야 한다. 우연히 시도한 고객을 상대로 제품 중 가장 간결한 가치를 포착하고 싶습니다. 사장을 대할 때, 이 말은 관리와 관련된 가치를 강조해야 한다. 직능 부서의 지도력에 직면하여, 나는 그의 중점 사항을 알아야 한다. 밍따오 (WHO) 는 중소기업 시장에 직면하고 있으며, 같은 고객사장 역할이라도 지역과 업종마다 유형과 주요 수요가 다르다.
그것은 여섯 마디 말이다! 다시 정련을 계속하면 60 문장은 많지 않을 것이다. 창업자 자체가 적응력이 강할지도 모르지만, 마케팅 팀 전체가 장악할 것을 요구한다면, 나는 실제 효과가 어떤지 정말 모르겠다.
그러나 특정 고객이 이 특정 질문을 할 때, 너는 도망갈 수 없다. 만약 당신이 그를 실망시키고 싶지 않다면, 2 초 안에, 당신은 당신 밑의 어떤 영업사원도 고객들의 흥미를 불러일으키는 말을 할 수 있기를 바랍니다. (존 F. 케네디, 희망명언)
우리는 판매 실적 향상을 기대하는 모든 기업들과 마찬가지로' 화술 훈련' 에도 많은 노력을 기울이고 있습니다. 위에서 설명한 바와 같이 고객의 업종, 역할, 요구 사항에 따라 매트릭스를 그려 각 그리드에서 가장 전문적이고 경험이 많은 영업 관리자를 쓰기, 심지어 지원 시험에 참여시켜 모든 사람이 파악할 수 있도록 합니다. 비록 이런 일을 할 때, 우리는 자신의 망설임을 감추기 어렵다.
실제 결과는 판매 실적이 확실히 향상되고 있다는 것이다. 사실은 우리 영업 사원이 합격할 뿐만 아니라 총명하다는 것을 증명했다. 그들 중 많은 사람들이 비유를 통해 배울 수 있다. 단어를 배울 수 있을 뿐만 아니라, 생각을 이해함으로써 배울 수 있다. 고객은 간단한 제품을 원합니다. 우리는 가지고 있습니다! 고객은 강력한 제품을 원하고, 우리도 마찬가지다. 고객은 편평한 공동 작업 도구를 원합니다. 우리가 정말로 원하는 것은 고객이 프로세스 제어 도구를 원한다는 것입니다. 밍따오 영업 컨설턴트는 고객 수요의 요점을 통찰하고 제품을 고객에게 접근하기 위해 최선을 다할 수 있습니다.
나는 항상 팀의 능력에 대해 자부심을 느꼈고, 그들도 점점 더 높은 성적을 거두었다는 것은 부인할 수 없다. 하지만 공교롭게도 우리는 SaaS 제품이지 망치 매매가 아니다. 진정한 고객 가치는 고객이 계약한 후에야 축적되기 시작했기 때문에 더 긴 시간 동안' 한 마디' 판매 화술의 가치를 검증할 수 있는 기회를 갖게 되었습니다.
실제 사용자 활동률과 갱신율 데이터가 눈앞에 닥쳤을 때, 우리는 실제로 단 한 문장만 유효할 수 있다는 것을 이해하기 시작했고, 어떤 말이 정말로 활발하고 장기적이고 입소문을 가져올 수 있는 고객은 초심에 가장 잘 맞는 사람들이며, 신경 쓸 필요가 없다는 것을 깨닫기 시작했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 밍따오 들어, 성장 기업은 평면 협력을 믿고, 대부분의 기업은 30 ~ 200 명 사이입니다. 창업자는 기업 관리에 적극적으로 참여하지만 개방적이고 투명한 기업 문화를 조성하기 위해 노력한다. 바로 그들이 밍따오 (WHO) 에 가장 큰 비율의 실제 용도를 가져왔고, 끊임없이 우리에게 새로운 고객을 추천했다.
반대로, 판매 고문이 고객을 지나치게 영합하고 기업의 기본 수요가 잘 맞지 않을 때, 우리는 높은 고객 전환 비용을 지불하거나 헛수고를 하는 것이 바로 백화설이다.' 꼬이는 것은 달지 않다' 는 것이다.
소비재 산업에서, 아마도 의사 소통 방식이 그들의' 말 한 마디' 사용을 제한했기 때문일 것이다. 만약 네가 사치품 브랜드라면, 너는 반드시 주저하지 않고 고수부를 선택할 것이다.
우리는 B2B 를 하는데, 단어 분해 비용이 너무 낮을 수 있다. 우리는 다른 사람에게 쓸데없는 말을 해서 영업사원을 훈련시키면 모든 문제를 해결할 수 있을 것이라고 생각했다. 하지만 사실 모든 비즈니스의 본질은 같습니다. 너는 명확한 목표 고객을 선택하고 그들에게 너의 진실한 생각을 말해야 한다. 이 과정에서 우리는 스스로에게 물어볼 수 있다. 그렇지 않으면 손상된 프로모션이 있을 것이다. 장기적으로 거의 항상 제조업자가 피해를 입는다. 고객이 갈 수 있는 방식 때문이다
이' 말' 은 시장의 변화에 기반을 두고 있지만, 어느 시점에서 제품 기획과 마케팅 담당자는 같은 말을 해야 한다.
투자자들이 원하는 말 한마디
나는 주주들에게 투자하여 이 문제를 추궁하지 않고 천천히 생각할 수 있는 충분한 시간을 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행운명언) 그러나 나는 투자자들이 마음속으로 기대하는 답이 고객이 알고 싶어하는 것과 다르다는 것을 깨달았다.
대부분의 투자자들은 큰 업종을 고를 때 실수하지 않아 회사를 고르기가 어렵다. 특히 산업 발전 초기에는 기업마다 달라 보였지만 모두 막 시작했기 때문에 엔젤 바퀴와 A 바퀴를 선택하는 것은 별로 좋은 방법이 없었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 보통 우리는 팀의 신뢰성 중에서 마음대로 느낌을 찾을 수 있을 뿐이다.
천천히, 업계의 기업들이 약간의 거리를 두기 시작했고, 소수의 기업들이 업계의 최전방으로 뛰어갈 것이다. B 라운드와 C 라운드 융자는 보통 이럴 때 발생하며, 투자자들은 이 문제를 더욱 진지하게 묻기 시작할 것이다. "한 문장으로 회사를 요약할 수 있습니까? 클릭합니다
이때 그가 기대하는 답은 고객의 질문과 다르다. 그는 당신이 매우 명확한 부문을 찾을 수 있기를 희망합니다. 이 부문에서는 이미 독자적인 숨겨진 무기 방법을 세웠거나 가지고 초고 시장 점유율을 확립하기 시작했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 한 명 이상의 투자자는 이것이 투자가능 기업의 논란의 여지가 없는 기본 기준이라고 말했다. 사실 대부분의 창업자들은 이 간단한 이치를 완전히 이해했고, 진정한 행동자와 성공자는 정말 적었다.
창업자들은 종종 아주 멀고 넓게 생각하는데, 이때 반드시 깊은 곤경에 빠질 것이다. 집중과 규모 사이, 단기간과 장기 사이, 공격과 수비 사이에 있을 것이다. 이러한 망설임에도 불구하고 시장 세분화에 초점을 맞추는 과정에서 우리는 여전히 많은 선택에 직면할 수 있으며, 의사 결정 정보는 종종 극히 부족합니다.
이때 한 마디로 회사를 요약하면 함정 문제가 된다. 큰 말, 재생 되지 않습니다; 듣기 좋게 말하면, 아마 불가능할 것이다.
그러나 이것은 확실히 냉혹한 사실이다. 창업자는 반드시 선택을 하고 올바른 선택을 해야 한다. 그렇지 않으면 투자자의 그 말에 대한 대답은 아무리 손질해도' 밍따오 기업의 미래' 처럼 공허하다. 이 말에 대한 투자자의 반응은 극단적인 이성을 대표하며, 피터 티레의 말로' 확실한 성공의 길' 이라는 것은 창업자들의 일상적인 심리, 고객 소통, 팀 소통에 대한 사고방식과는 크게 다르다. 우리는 종종 큰 이상을 이용하여 팀을 격려하고 자신을 격려한다. 이것은 잘못이 아니지만, 최종 결과에 직면하여, 너는 감히 붓을 내려 이 말에 대답해야 한다.
창업은 어렵다. 심리학에서 가장 어려운 순간이 바로 이 순간이다.
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