A 회사는 먼저 인터넷을 통해 첨가물의 주요 생산국에 대한 정보를 검색하고, 각국의 제품에 대한 가격 대비 성능 쌍을 통해 영국 B 회사를 협상 대상으로 선정했다. 우리측 A 회사는 또한 이메일 등을 통해 B 회사와 소통하고, 우리측의 기본 상황과 필요한 제품 정보를 상대방에게 전달하고, 상대방의 정보를 더 얻었습니다. < P > 협상 과정에서 쌍방의 첫 번째 분쟁은 협상 장소의 확정이다. B 회사는 우리측에 인원을 파견하여 영국에 가서 협상할 것을 요구하는데, 우리측은 상대방이 중국에 와서 협상할 것을 요구하는데, 쌍방은 모두 자국에서 협상한 우세를 잘 알고 있다. 협상을 통제하는 데 도움이 된다. 금융위기가 전 세계 경제를 불황으로 만드는 큰 환경에서 우리측은 바이어 시장의 우세를 이용하여 B 회사가 자발적으로 찾아와 협상하게 하였다. < P > 양측은 첫 면담이 결실을 맺고 수입할 제품의 품종, 수량, 수입시간 등을 확정했고, 다른 방면에서도 기본 * * * 인식을 달성했다. 그러나 다음 가격 협상에서 교착 상태가 발생했고, 도전은 여러 방면에서 왔다. 우선, 쌍방의 첫 협력은 신뢰가 부족하고, 거래금액이 크며, 납품은 배치로 진행되며, 계약 이행 기간은 최대 2 년이다. 둘째, 계약 가격은 향후 2 년간 이 제품의 세계 시장 가격 변동과 추세, 환율 변동의 영향 등을 포함한다. 쌍방은 모두 자신에게 유리한 가격 조항을 채택하여 위험을 피하고자 한다. 여러 차례의 반복적인 면담을 거쳐, 결국 하나의 절충으로 우리측의 더 유리한 가격에 협의를 이루었다. < P > (2) 사례 분석 < P > 가격은 국제 비즈니스 협상에서 가장 민감하고 교착 상태로 이어질 가능성이 높은 요인이다. 판매자가 판매하고자 하는 상품의 가격이 높을수록 좋다. 구매자는 정반대다. 판매자의 예비 가격은 구매자에게 높은 가격이며, 쌍방의 예비 가격 사이의 범위는 협상 공간이나 교역지이다. 우리 측이 가격 교착 상태를 돌파할 수 있었던 것은 주로 전략과 방법이 적절하기 때문이며, 게다가 천지지리와 사람과 화해하기 때문이다.
1. 협상 정보 수집. "지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다." A 사의 부사장은 직접 조직 협상팀을 지휘하고, 각종 채널을 통해 B 사의 제품과 최저가격을 이해하고, 치밀한 협상 계획과 방안을 마련한다. 문화적 차이를 극복하기 위해, 우리측은 상무접대, 참관 방문 등 각종 행사를 이용하여 영국 협상대표의 개인 정보를 수집하고, 제때에 전략을 조정하고 상대방의 문화와 습관을 충분히 존중합니다.
2. 오프사이트 커뮤니케이션. 우리 측은 홈 협상의 우세를 이용하여 협상 의제를 세심하게 안배하고, 쌍방 협상 대표들이 충분한 장외 교류와 소통을 할 수 있도록 긴장을 늦추고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) < P > 장외 교류는 비공식 협상으로 쉽고 우호적인 분위기가 쌍방 대표 간에 사적인 감정을 교류하고 좋은 인간관계를 구축하는 데 도움이 된다. 감정상의 융통은 협상 테이블에 남아 있는 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이다.
3.BATNA 정책. B 회사의 제시가격에 대하여 우리측은 국내 동류 상품의 가격 (그러나 품질은 B 회사만큼 좋지 않음), 러시아 방면의 제시가격 등을 열거하여 우리측의 흥정가격을 제시합니다. 우리측은 진실되고 객관적이며 태도가 단호하여 상대방의 최저가격을 철저히 흔들었다. 우리 측은 이 제품의 세계 시세를 이해하고, 영국 제품의 품질과 수요를 파악한 상태에서 대안책략인 Batna (Bestalternativetoanegotiatedagreement) 를 과감하게 활용하고 있습니다. 우리측은 만약 B 사 제품 가격이 경쟁력이 없다면, 우리측은 러시아 측과 계약을 체결할 것이라고 밝혔다. "제 3 자 오퍼" 를 참고로, "다른 선택" 을 유리기로 하여, 우리측은 상대편의 최저가격을 바꾸어 우리측에 더욱 유리한 가격 조건을 달성했습니다. < P > 가격 흥정에서 유리한 위치에 있어야 하고,' 협상 테이블' 의 전략과' 협상 테이블 밖' 의 활동이 모두 중요하며, 협상가들은 자신의 BATNA 를 개선하고, BATNA 를 지렛대로 사용하여 상대방을 양보해야 한다. < P > 2. 클레임협상 성공 사례 < P > (1) 사례 소개 < P > 윈난성 소룡담 발전소, 6 호기 탈황 개조 프로젝트에 대해 22 년 덴마크 스미스무러와 일련의 탈황 개조 계약을 체결하고 개조 후 검사 결과 굴뚝 배출 가스가 계약에서 약속한 기술지표를 충족시키지 못했다. 이 발전소는 24 년에 또 스미스무러와 이 일을 교섭하여 상대방에게 경제적 배상을 요구했다. < P > 클레임 협상 전에 우리측은 상대방의 책임을 확인하는 방면에서 대량의 조사와 데이터 수집 작업을 진행했다. 우선 칭화대, 베이징공대 등 국내 이 분야의 유명 전문가들과 상담하는 것은 이론적으로 이 문제에 대한 명확한 인식을 가지고 있다. 둘째, 개조 후 굴뚝 배출 가스의 샘플링 분석 및 데이터 계산을 수행합니다. 또 상대방이 제공한 석회의 품질과 탈황 효율을 비교 분석했다. 조사 결과에 따르면, 22 년 원래 계약의 조항과 매개변수에 비추어 볼 때, 우리측은 결국 스미스뮬러의 책임으로 판명되었습니다. < P > 클레임 정식 협상에서 쌍방은 책임 문제에 대해 각각 한 마디씩 고집을 부리며 협상이 교착 상태에 빠졌다. 스미스무러는' 변구를 닦는' 전략을 채택하여 책임을 회피하고 배상액을 최소한으로 낮추려고 시도했다. 계약요구 탈황률은 9% 로, 탈황률은 순간적으로 이 지표에 도달했으며, 심지어 9% 를 넘었다. 그러나 우리측이 요구하는 것은 순간적인 가치가 아니라 장기적인 가치이며, 상대방은 순간적인 가치로 일정한 책임을 회피하려고 시도하고, 우리측은 평균으로 문제를 설명합니다. 우리측은 장기 통계를 거쳐 평균이 약 8% 에 불과하며, 계약 요구 사항을 훨씬 충족시키지 못했다. 탈황제 석회에서 덴마크의 국가제도는 석회 원료를 국가가 제공하고 우리나라는 기업이 직접 제공한다고 규정하고 있다. Smith Muller 는 탈황 효율이 낮은 것은 우리측이 적당한 석회를 제공하지 않았기 때문이라고 생각하는데, 우리측은 일정한 책임을 져야 합니다. < P > 쌍방은 결국 합의했습니다. 한편 스미스뮬러는 관계자를 파견하여 기술 개조를 계속하고, 상대방은 실현할 수 없는 계약 기술 지표 부분에 대해 보상을 합니다. < P > (2) 사례 분석 < P > 책임 귀속 문제는 클레임 협상의 관건이며, 책임을 구분해야만 협상 쌍방이 손해정도에 따라 배상 범위, 금액 등에 대해 협상할 수 있다. 그렇지 않으면 쌍방이 중재나 법률소송 등에 호소하여 분쟁을 해결해야 하는데, 이렇게 하면 쌍방의 감정을 상하게 할 뿐만 아니라 비용도 많이 든다. 우리측은 교착 상태를 처리할 때 계약 조항을 근거로 책임을 구분하고 상대방의 감정을 존중하며 효과적인 양보 전략을 채택하여 클레임 문제를 우호적인 협상 분위기 속에서 해결하였다.
1. 객관적인 기준을 고수하다. 쌍방은 모두 계약을 중시하고 증거를 중시하며, 모두 탈황 개조 후의 가스 배출 실제 상황을 근거로 사실과 이유를 제시하여 존재의 문제를 충분히 드러낸다. 공정하고 합리적인 기초 위에서 쌍방은 협상 패키지를 통해 문제를 해결했다.
2. 사실로 말하다. 덴마크 회사가 책임져야 할 책임을 추정할 때, 우리측은 계약에 근거하여 장기 샘플링한 통계로 말하고, 상대방이 져야 할 책임을 확실한 데이터로 전환했습니다. 탈황 개조 후 배출되는 가스의 장기 평균은 8% 에 불과하며 기술적으로 심각한 문제가 있어 상대방이 변명할 수 없다는 것을 보여준다.
3. 화기애애한 협상 분위기. 협상가의 안배에서 상대방 주담은 원래 프로젝트 지배인이고, 우리측 주담은 이 프로젝트 책임자이다. 양측 협상대표들은 모두 22 년 초기 계약 협상에 참여해 계약 내용을 숙지하고' 오랜 지인' 으로 이번 청구 협상의 분위기를 더욱 우호적으로 만들었다.
4. 상대방의 의견을 경청하다. 협상 과정에서 상대방이 개조 후 가스를 배출하는 순간값으로 책임을 떠넘기거나 석회품질면에서 책임을 떠넘기더라도, 우리측은 시종일관 상대방의 의견과 계산 방법을 참을성 있게 경청합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 소통을 통해 이견이 있는 곳을 발견하고, 쌍방이 진실한 협력적인 태도로 쌍방을 만족시키는 해결책을 논의하다.
5. 유효한 양보. 우리측은 협상 과정에서 상대편을 절대 실패자로 전락시키는 것이 아니라, 후퇴를 진급으로 하여 상대방의' 얼굴' 에 적당히 양보하여 기존 협력 관계를 유지하고 조정하였다. 우리측은 상대방이 관련 인원을 파견하여 기술 개조를 계속할 수 있도록 양보하고, 상대방의 주동적인 협조를 얻었을 뿐만 아니라, 상대방에게 신용을 중시하게 하여, 확실히 계약 지표에 도달하지 못한 부분에 대해 경제적 배상을 하였다. < P > 협상이 교착 상태에 빠졌을 때 협력 성공으로 인한 이익이 기존 입장을 고수하여 협상이 결렬되는 이점보다 크면 효과적인 양보 전략을 고려해야 한다. 일반적으로 양보는 교환과 보상을 의미하며, 교환과 보상을 통해 결국 각자의 몫을 얻는다. < P > 3. 기술 협상 실패 사례 < P > (1) 사례 소개 < P > 중해유 모 회사는 오스트레일리아의 한 R&D 회사 (이하 C 회사) 에서' 지층 테스터' 를 도입하려고 하는데, 양측은 이 기술 거래에 대해 2 년부터 22 년까지 여러 차례 협상을 진행했다. 지층 테스터는 석유 탐사 개발 분야의 핵심 기술로, 스렌베시, 해리버튼 등 외국의 몇몇 거대 석유 회사들을 장악하고 있다. 그들은 중국에 대해 엄격한 기술 봉쇄를 실시하고, 기술과 설비를 판매하지 않고, 서비스만 제공하여 중국의 광활한 시장을 점령하고, 고액의 독점 이윤을 벌었다. 호주 C 사는 후속 연구와 개발자금이 부족해 2 년 이전에 독자적으로 개발한 국제 선두 수준의 이 설비를 가지고 중국에 와서 협력자를 찾아 중국 발해와 남해에서 현장 작업을 진행한 바 있어 효과가 좋다. < P > 중국은 2 년 초 호주 측 C 사에 대한 전면적인 고찰을 실시하여 이 회사의 기술 장비에 매우 만족하며 기술 도입 문제에 대해 정식 협상을 진행했다. 이 기술의 중요성과 회사의 미래 발전의 필요성을 감안하여 중국 협상의 목표는 고가로 이 기술을 구매하는 것이다. 그러나 C 사는 중국 기술사용권만 주고 중국이 이 설비를 제조할 수 있도록 허용하고, 기술특허는 여전히 자신의 손에 쥐고 있다고 주장했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 기술명언) 그들은 회사의 생존에 의존하는 핵심 기술을 팔아서 중국의 해외 자회사나 R&D 기관으로 전환하는 것에 동의하지 않는다. 쌍방의 거대한 원칙적 입장 차이로 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다. < P > 중방향 C 사가 입장을 밝힌 뒤 협상에 대해' 냉처리' 를 진행한 뒤 귀국해 기다리고 있다. 자금 부족의 엄청난 압력으로 C 회사는 협상 시간을 미룰 수 없었고, 2-22 기간 동안 교역조건에 대해 여러 차례 중국 협의를 찾아 교착 상태를 타파하려 했다. 여러 가지 이유로 중국과 호주 쌍방은 결국 합의에 이르지 못하고 협상은 실패로 끝났다. 그러나 중해유 과학기술자들은 자력갱생의 기술 혁신의 길을 벗어났다. < P > (2) 사례 분석 < P > 기술무역은 일반적으로 기술사용권만 양도하고, 기술소유권은 양도하지 않으며, 기술제공자는 기술을 다른 사람에게 양도하지 않아 소유권을 잃지 않는다. < P > 기술 무역 협상의 내용은 비교적 복잡하며 일반적으로 기술 부분, 비즈니스 부분 (기술 양도 범위, 가격, 지불 등) 및 법률 부분의 협상을 포함한다.
1. 교착 상태의 원인. 중국과 호주 양측의 논란은 가격이나 기술 양도비가 아니라 기술 소유권에 초점을 맞추고 있어 협상이 처음부터 교착 상태에 빠졌다. 호주측은 기술 소유권을 판매하는 것은 자신의 회사를 매각하는 것과 같다고 생각한다. 중국은 호주측이 소유권을 보유하면 제조된 설비가 중국 해역에서만 해외 작업을 할 수 없고, 호주측이 끊임없이 기술을 갱신하기 위해 장기적으로 의존해야 한다면 중국은 호주의' 현금인출기' 가 될 것이라고 보고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, ATM, ATM, ATM, ATM, ATM, ATM)
2. 교착 상태를 해결하기위한 노력. 우리측은 휴회 전략, 시간전략, 가격전략 등을 채택하여 교착상태에서 벗어나려고 시도했다. 우리 측은 C 사의 처지를 이해하고, 자금과 시장이 부족하며, 또 석유거물회사의 위협 아래 있으며, 자유발전공간이 좁습니다. 호주 측 협상이 막혔을 때, 우리측은 과감하게 C 사에 대한 방문과 협상을 끝내고 귀국하여 그 변화를 지켜보았다. 자금과 시간의 압력으로 호주측은 우리측과 이미 보류된 협상을 서둘러 수리하고, 자발적으로 교역조건에 대해 우리측을 찾아 협의하였다. 우리측은 시간 요소를 이용하여 협상에서 일부러 시간을 미루어 호주 측의 심리적 우세를 약화시켰다. 우리측은 가격에 있어서 자발적으로 양보하고, 고가로 이 기술을 매수하여 호주측도 이 거래에서 일정한 혜택을 얻을 수 있도록 하고자 합니다. 교착상태에 직면하여 오스트레일리아 측은 중국 측의 요구에 함부로 응하지도 않고, 노력을 쉽게 포기하지도 않고, 기술 소유권 문제에서 중국과 겨루는 끈기 있는 줄다리기 경기를 벌였다.
3. 실패 원인. 중국과 호주 쌍방은 이 석유 기술 분야에서 좋은 협력 전망을 가지고 있으며, C 사는 세계 최고의 기술을 보유하고 있지만 자금과 시장이 부족합니다. 중국은 광활한 시장과 넉넉한 자금을 가지고 있지만 핵심 기술이 부족하다. 양측 모두 교착 상태를 해소하기 위해 최선을 다했지만 협상 목표상의 큰 차이와 이익 충돌로 양측의 협상은 결실을 맺지 못했다. 교착 상태에서 양측은 단지 자신의 입장과 요구를 재확인했을 뿐, 호주측은 기술 양도의 조건을 이야기했고, 중국은' 한입 가격' 즉 기술 소유권을 매수했다. 양측은 각자의 입장관점에서 상대를 설득하고 바꾸려 하고, 생각을 바꾸려 하지 않고 상대의 입장에서 윈윈 해결책을 찾는다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 양측 모두 입장이 확고하여 상대방의 작은 은혜의 양보에 감동을 받지도 않고 실질적인 양보도 하지 않고 교착 상태가 사국으로 변했다.