낯선 방문: 고객이 말하게하십시오.
마케팅자 자신의 역할: 학생 한 명과 관객 한 명, 고객의 역할: 멘토 한 명과 연사 한 명.
준비? 어떻게 문을 두드리는 벽돌을 주워야 합니까?
1, 긍정적인 마음가짐을 가지고 마음의 준비를 해야 한다. 과감히 돌격하여 전투에 뛰어들고, 강인하다. 준비되지 않은 전쟁을 하지 말고, 준비를 잘 하고, 모든 전투에서 승리하라. 처음에는 조금 긴장할 수 있지만 마음가짐을 잘 조정한 후 판매를 잘하려면 뛰쳐나가야 한다. 만약 내가 뛰쳐나갈 수 없다면, 나는 영원히 판매를 잘하지 못할 것이다.
2. 목표를 설정하십시오.
목표를 설정하는 것은 자신의 노력의 기초이자 자신에 대한 채찍질이다. 목표는 자신에게 볼 수 있는 사격 목표를 주었다. 목표를 설정할 때는 먼저 자신의 생각을 분명히 해야 한다. 예를 들어, 고객이 우리 제품을 더 잘 확인하고 이해하고 그들의 진정한 생각을 제시하도록 합니다.
3. 잠재 고객의' 밑바닥' 을 정확히 파악하여 고객에게 솔직해지는 것이 판매 성공의 관건이 될 것이다. 상대방에게는 평생 처음으로 너를 만났지만, 너에게는 10 년 된 오랜 친구처럼 그의 속내를 분명히 알 수 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 친구명언) 예를 들어 고객의 이름, 성별, 주소, 체류 시간과 빈도, 손님 습관과 취미, 업종 등을 파악합니다.
4. 당신의 이미지 당신의 좋은 이미지는 좋은 소개서입니다. 동시에 자신의 명함을 준비하세요. 마음을 가다듬고 방문의 성공을 믿는다.
5. 전화 면접: 잠재 고객의 가장 자유로운 시간은 당신이 방문하기에 이상적인 시간입니다.
전화 면접은 고객이 시간을 절약하고 불필요한 어색함을 피하고 면접 목적을 달성할 수 있도록 한다.
업무를 방문하다
1, 칭찬으로 시작한다. 칭찬은 적당히 해야 하고, 마음에서 우러나온 정성으로 충만해야 한다는 것을 명심해라. 저희 호텔을 선택해 주셔서 감사합니다. 우리는 나의 도착을 환영하고 너에게 특별한 과일을 준다.
2. 손님에게 호텔에 대해 문의합니다. 예를 들어 숙식에 대한 평가와 호텔에 대한 전반적인 감정과 건의, 당신은 언제, 왜 이 호텔을 선택했습니까? 이전에 어느 호텔에 머물렀는지 등등. 손님의 건의를 인정하고 감사하며 기록하다.
3. 호텔의 기타 제품, 서비스 및 기존 할인 행사를 소개합니다. 예를 들어 외빈들이 Chenzhou 관광지, 음식, 쇼핑 등을 소개합니다.
견학이 끝난 후,
고객의 의견을 정리하여 기록하다.
기술 문장
많은 사람들이 낯선 방문을 어떻게 해야 할지 모르지만, 사실 많은 작은 기교가 있다. 자세히 읽으면 본받을 수 있다.
버스를 타고 시작합시다. 모두들 버스를 타본 적이 있다. 당신은 어떻게 운전자와 대화를 시작할 것입니까? 사실, 채팅을 시작했을 때 이미 낯선 방문을 시작했습니다.
여러 곳에서 시작할 수 있습니다. 예를 들면: 현재 소득 상황은 어떻습니까? 하루 일은 어때요? 운전 말고 다른 것도 해?
이상한 방문은 분명 목적이 있을 것이다. 두 가지 목적을 설정할 수 있습니다. 하나는 친구를 사귀는 것입니다. 둘째, 발전.
인터뷰 대상자를 고객 또는 비즈니스 파트너로 발전시키는 것이 가장 높은 목적이며, 그에 따라 가장 낮은 목적 중 하나는 친구를 위한 자원을 확보하는 것이다. (존 F. 케네디, 친구명언) 따라서 낯선 방문의 기본 요구 사항은 방문객의 연락처를 얻는 것이다. 낯선 사람의 연락처를 받으면 너의 낯선 방문이 너의 목표가 될 것이다.
기대한 목표가 있으면 낯선 방문은 어쩔 수 없을 것이다. 또한 말을 할 때는 한 도의 문제를 파악하는 법을 배워야 한다. 예: 운전자와 이야기하고 운전자와 소득에 대해 이야기하십시오. 만약 그가 자신의 일이 이미 힘들고 수입도 만족스럽다고 폭로한다면, 추가 수입을 늘릴 계획은 없다. 너는 너의 대화를 잘 통제해야지, 그가 지금 흥미가 없는 화제는 더 이상 말하지 마라. 너의 직업에 대해 더 이상 말하지 마라. 너는 최고 목표 (발전) 를 포기할 것이다. 네가 지금 해야 할 일은 다른 것을 말하는 것이다. 가능한 한 그의 연락처를 받으십시오. 이때 이런 수요가 없기 때문에 앞으로 이런 수요가 없을 것이라는 뜻은 아닙니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 연락처가 있으면 계속 그와 소통할 수 있을까?
내가 낯선 방문을 하는 것이 가장 두려운 것은 다른 사람의 거절, 특히 마케팅을 하는 것이기 때문에 낯선 방문은 더 많은 반대에 부딪칠 것이다. 그러나 방법은 여전히 있다. 다음은 한 친구가 반대에 부딪혔을 때의 발언이다. 자세히 맛볼 수 있어요.
모: "이게 뭐야? MLM? . "
업계: "알겠어요? MLM? 무슨 일이야? "
모: "? MLM? 사람을 속이는 것이다. "
업계: "어떤 것이 탈선하지 않습니까? 클릭합니다
모: "쇼핑객은 거짓말을 하지 않아요."
업계: "가게를 여는 사람들은 모두 거짓말을 합니까? 클릭합니다
모: "합법적인 것은 거짓말을 하지 않는다."
업계: "우리도 가게를 열었어요. 우리는 합법적이에요. 우리가 부정행위를 했나요? "
모: "너도 그래? MLM? . "
업계 인사: "사실 사람들은 단계마다 다른 이해를 가질 수 있습니다. 나도 전통 산업으로 돌아갈 수 있다. 아마도 나는 너의 의견을 구할 것이다. 나는 너도 남을 잘 돕는 사람이라는 것을 안다. 그러면 우리는 다른 방식으로 협력할 수 있다. "
모: "그래도 돼요."
C: "너 같은 친구를 만나서 반가워. 클릭합니다
친구가 바로 자신의 명함을 건네주었다. 이때 사장은 명함 한 장을 받았는데, 분명히 내 친구에게 그의 연락처를 알려주고 싶지 않았다.
업계: "친구를 사귀는 것은 양방향이어야 하고, 너도 나에게 명함을 줘야 한다."
모: "저는 명함이 없어요."
이때 친구는 꽤 행복했다. (많은 사람들이 이런 상황에서 낙담하거나 어찌할 바를 몰라) 그녀는 즉시 미리 준비한 빈 명함과 펜을 꺼냈다.
C: "네가 손으로 쓴 명함을 받을 수 있어서 나는 정말 운이 좋다. (말하면서 빈 명함과 펜을 건네준다)
모: "오늘 너를 만난 것 같아, 쓰지 않아서 미안해."
이런 식으로 이 낯선 사람의 연락처를 얻었다. 이상한 방문의 기본 목적이 달성되었다. 이 이의를 제기한 친구가 연락처를 받고 자원을 예약하면 충분하다. 더 이상 그와 이 사업에 대해 이야기하지 마라. 앞으로의 후속 과정에서 친구를 사귀는 것만을 목적으로 한다. 천천히 하세요. 앞으로 네가 그와 마케팅을 한 마디도 하지 않으면, 그는 네가 남달랐고 호감이 있다고 느낄 것이다. 그가 봤을 때
마케팅이 진정으로 당신에게 변화를 가져온 후, 그도 관심을 가지고 적극적으로 당신과 이야기를 나누기 시작할 것입니다. 이렇게 냉정한 사람은 일단 당신의 사업 파트너가 되면 매우 적극적이고 안정적이다.
그럼, 어떻게 낯선 방문을 준비할 수 있을까요? 준비되지 않은 전쟁을 하지 않는 것은 장군의 승리의 비결이다. 다음은 잠재적 파트너를 방문하기위한 준비 작업 중 일부입니다.
1. 마음가짐으로 자신을 가장 좋은 작업 상태로 유지할 수 있도록 준비한다.
2. 옷차림 준비, 소통의 장소와 시간에 따라 필요한 조정을 하면 당신이 최상의 상태에 있는 데 도움이 됩니다.
3. 준비도구, 두 가지 명함 (소유, 공백), 펜, 컴퓨터, 자료, 계산기, 가격표, 신청서, 회사 브로셔, 데모용 제품, 노트북, 관련 회사의 뉴스레터 등.
사람은 다양하다. 수천 명의 사람들이 있다. 모든 사람과 소통할 수 있는 고정적인 기술은 없다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 너는 스스로 관찰하고 모든 사람의 서로 다른 요구를 파악하는 것을 배울 수 있을 뿐이다. 분별하는 법을 배워야 한다. "사람이 자신을 바꾸고 싶지 않을 때 아무도 바꿀 수 없다." 낯선 방문에서 이런 사람을 만났으니 방해하지 마세요. 현명한 방법은 귀중한 정력과 시간을 더 효과적인 곳에 쓰는 것이다. 식별하는 법을 배워야만 너의 입/출력 비율을 가장 높게 할 수 있다. (존 F. 케네디, 공부명언)
판매를 하는 것은 마음가짐과 태도가 모든 것을 결정한다. 안정되고 평화로운 마음가짐이 없으면 이상한 방문을 할 수 없다.
이상한 방문을 하려면 용기가 필요하다, 특히 처음이다. 많은 사람들이 앞으로 낯선 사람과 이야기할 생각을 하면 긴장감을 느낀다. 온몸의 혈류가 빨라진 것 같으니, 너는 더욱 무서울 것이다. 사실 이것은 매우 정상적인 생리적 반응이다. 사람도 동물이고, 동물 습관은 익숙한 환경에서 생활한다. 일단 새로운 환경에 이르면 사람과 동물은 모두 긴장을 느낄 것이다. 긴장은 일종의 본능이며, 그것의 역할은 사람들이 새로운 환경에 더 빨리 적응할 수 있게 하는 것이다. 낯선 사람의 개입은 새로운 환경을 가져오는 것과 같다. 네가 그와 익숙하지 않기 때문에, 네가 긴장하는 것은 정상이다.
다음에 무슨 일이 일어날지 모른다는 것이 정상이다. 사람은 항상 자신이 파악할 수 없는 불확실한 것에 대해 공황을 느낀다. 사실 이런 일이 일어난 것은 내가 많이 생각했기 때문이다. 낯선 방문을 할 때, 너는 반드시 너무 많은 양심의 가책을 가져서는 안 된다. 하기 전에 너무 많이 생각하지 마세요. 이것이 첫 번째 요점입니다. 다른 사람이 너를 배척하는 것은 정상이라는 것을 이해해야 한다. 이것은 네가 반드시 세워야 할 마음가짐이다. 너는 안정되고 평화로운 마음을 가져야 한다.
낯선 방문을 할 때 네가 갖추어야 할 두 번째 요소는 인성이니, 너는 인내해야 한다. 판매를 자신의 사업으로 여기고, 자기 기업을 경영하는 것처럼 판매를 경영해야 한다. 나는 한 사업가가 "진정한 기업가로서 한 사람의 삶과 기업은 연결되어 있다" 고 말한 것을 기억한다. 판매도 마찬가지다. 만약 네가 성공하고 싶다면, 너는 반드시 이런 의식을 가져야 한다.
외용제
1. 고객 상황 이해: 주로 고객이 귀하의 제품을 좋아합니까, 아니면 경쟁사의 제품을 좋아합니까? 고객이 경쟁력 있는 제품을 선택하는 이유는 무엇입니까? 고객 경영 상황: 브랜드, 자금력, 주영 업무, 판매 능력, 마케팅 의식, 관리 능력, 상권 지위 등. 인맥 관계: 제조사와 경영브랜드의 관계, 사회관계, 공동구매네트워크는 어떻습니까? 개인 정보: 성격, 취미, 금기 등.
경쟁 이해: 이 지역에서 경쟁하는 브랜드는 무엇입니까? 어떻게 지내니? 채택된 마케팅 전략? 취해진 홍보 조치? 얼마나 많은 리셀러가 있습니까? 그것의 서비스와 너의 것의 차이점은 무엇입니까? 차액이 얼마나 됩니까? 경쟁 제품에 대한 고객의 평판은 어떻습니까? 경기에 참가하는 기업의 수는 얼마입니까? 이러한 상황을 자세히 이해하면 영업 담당자가 연설을 준비하고 대응 전략을 연구하는 데 도움이 됩니다.
3. 영업 목표 파악: 잠재 고객 정보 조사: 주요 인물 직함, 주요 인물 성격, 고객 구매 결정 방법, 고객 규모와 자금 상황, 고객 신용도 상황, 고객 발전 상황 등.
요약하자면, 고객을 방문하기 전에 준비하는 것은 방문할 고객에 대한 상세한 방문 계획을 세우는 것입니다. 이를 통해 영업 담당자는 여러 가지를 파악할 수 있으므로 고객의 주의를 끌고, 고객의 호감을 얻고, 방문 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
내부 준비
1. 판촉 지점 준비: 고객이 제품을 구매하도록 설득하기 위해 무엇을 사용할 계획입니까? 주로 제품의 특징 (제품의 판매점이 무엇이고, 동종 및 유사 제품에 비해 어떤 독특한 장점이 있는가) 과 기업의 동업자로서의 지위를 가리킨다. 고객이 어떤 제품을 구매하든 자신의 요구를 충족시키기 위해서이기 때문에, 당신의 제품을 구매하기로 결정하기 전에, 먼저 당신의 제품이 정말로 그들의 요구를 충족시킬 수 있는지 확인해야 합니다. 따라서 고객은 영업 사원에게 제품의 기능과 특징을 묻습니다. 만약 영업 사원이 고객의 질문에 순조롭게 대답하지 못한다면, 고객이 당신의 제품에 대해 의심을 품게 될 것입니다. 따라서 영업 담당자는 판매할 제품에 대한 고객의 신뢰도를 크게 높일 수 있는 충분한 제품 지식을 갖추어야 합니다. 예를 들어, 우리는 원자재, 생산 공정, 생산 기술 등 우리가 판매하는 제품의 여러 측면에 대해 깊이 이해해야 합니다. 제품의 성능 제품의 사용 제품의 애프터 보호 조치 등. 또한 기업 역사, 기업 방침 정책, 기업 규제제도, 기업 생산 규모와 생산 능력, 기업의 동료 지위, 기업 판매 전략, 기업 서비스 프로젝트 등 자신의 기업 지식을 충분히 숙지해야 합니다.
2. 발생할 것으로 예상되는 질문: 고객이 제기할 수 있는 여러 가지 질문을 나열한 후 몇 가지 답을 제시하고 가장 좋은 것을 고르십시오. 판매 과정 중 협상이 최종 결정 요소이기 때문에 협상은 나중에 진행될 예정이지만 영업 담당자는 오프닝, 물어볼 질문, 할 말, 가능한 답안을 미리 시뮬레이션할 수 있어 영업 사원이 대화 과정에서 실수를 하지 않도록 하고 관련 없는 질문에 대답할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 이를 바탕으로, 판매 도구의 사용과 함께, 반드시 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있을 것이다. 예를 들면: 일반적인 개회사: 돈에서 발판을 찾으십시오. 고객을 진심으로 칭찬하다. 고객의 호기심을 이용하다 고객의 의견을 구하다 작은 선물 등을 사용하다.
3. 판촉 전략 및 노하우 준비: 고객에게 접근하여 고객의 호감을 얻는 방법 단기간에 제품을 시연하거나 소개하여 고객의 관심을 신속하게 끌 수 있는 방법은 무엇입니까? 제품의 특성과 고객의 요구를 결합합니까? 고객의 구매 욕구를 자극하는 데 사용되는 팁은 무엇입니까? 어떤 인센티브로 고객이 최종적으로 구매 조치를 취하도록 동기를 부여합니까? 마지막으로 어떤 거래 용어를' 살인자' 로 사용합니까? 고객에게 제품을 믿고 고객의 이의 제기를 어떻게 해소할 수 있습니까? 당신은 어떤 증거와 예를 내놓으려고 합니까? 예를 들어, 어떤 고객도 제품을 구매하기 전에 영업 사원이 우수한 증명서를 제공하기를 간절히 원하기 때문에, 그것은 고객이 필요로 하는 것이기 때문에, 그들은 자료를 증명하고 그들의 구매 우려를 해소하기를 원하기 때문이다. 그래서 성공하려면 자신을 설득할 수 있는 증명 자료를 준비해야 한다. 증명 자료가 자신조차도 설득할 수 있다면 고객을 설득하는 것은 확실하다. 게다가, 재료는 어떤 우수한 판매원보다도 설득력이 있다. 한 업무원이 기교로 고객을 감동시키는 것은 증명 자료를 사용하는 것보다 훨씬 어렵다. 고객이 판매 기교를 알고 있기 때문에 일단 이러한 기교를 폭로하면 그의 신뢰도는 최소화될 것이다. 따라서 판매의 중점은 증명 자료에 집중해야 한다. 고객이 여러 가지 이유로 너를 거절할 때, 네가 그들의 이유를 폭로할 수 있는 증명 자료를 꺼내는 것은 매우 유리하다. 예를 들어, "고객이 너무 비싸다고 한다" 고 하면 유사 제품의 가격표를 꺼내서 그를 미혹시킬 수 있다. 만약 그들이 "당신의 애프터서비스가 좋지 않습니다" 라고 말한다면, 당신은 이전 고객의 감사 편지 같은 것을 꺼낼 수 있습니다. 결론적으로, 너의 증명 자료는 그 이치를 깨뜨릴 수 있어야 한다.