훌륭한 영업사원이 되는 방법
영업사원의 첫 번째 임무는 영업입니다. 판매가 없으면 제품에 대한 희망도 없고 제품에 대한 희망도 없습니다. 회사. 동시에 영업사원의 업무는 여전히 확장되어야 합니다. 판매하는 것만으로는 희망이 없습니다. 판매하는 것은 제품이나 서비스이기 때문에 지속적으로 시장을 확장해야만 장기적인 시장 지위를 구축할 수 있습니다. , 장기적인 시장 점유율을 확보하고 회사에 기여합니다. 판매 채널은 중요한 무형 자산을 구축하고 안정적인 성과를 얻었습니다.
훌륭한 영업사원으로서 어떤 사고방식을 가져야 할까요?
1. 성실
태도는 사람이 일을 성공할 수 있는지를 결정하는 기본 요건입니다. 영업사원으로서는 진심이 있어야 하며, 동료를 진심으로 대해야 합니다. 그래야만 다른 사람들이 당신을 존경하고 친구처럼 대할 것입니다. 사업대표는 기업의 이미지이고, 기업의 품질을 구현하는 존재이며, 기업과 사회, 소비자, 딜러를 연결하는 허브이기 때문에 사업대표의 태도는 기업의 제품판매에 직접적인 영향을 미칩니다.
2. 자신감
자신감은 일종의 힘이다. 우선 매일 일을 시작할 때 자신을 격려해야 한다. 나는 가장 충격적인 모델입니다” Yi Qin Rie Fu Mo ⌒는 Mu Wei에게 선고를 받았습니다. 회사와 자신의 제품의 장점을 볼 수 있고 회사와 자신의 제품의 장점을 볼 수 있어야합니까? 그리고 이를 명심하세요. 상대방과 경쟁하려면 자신만의 장점이 있어야 하며 승리한다는 믿음을 가지고 고객과 소비자를 대해야 합니다.
영업 담당자로서 귀하는 상품을 판매할 뿐만 아니라 귀하 자신도 판매하는 것입니다. 고객이 귀하를 수락할 때만 고객도 귀하의 상품을 수락하게 됩니다.
자동차 판매왕으로 알려진 기네스 세계 기록 보유자 조 지라드(Joe Girard)는 한때 1년에 1,600대 이상의 자동차를 판매했으며, 하루 평균 5대에 가까운 자동차를 판매했습니다. 그가 자동차 판매원 일자리에 지원했을 때 그의 상사는 그에게 "차를 판매한 적이 있습니까?"라고 물었습니다. 아니요, 하지만 생필품과 가전제품을 팔았다는 것은 나 자신도 팔 수 있다는 뜻이고, 자동차도 물론 팔 수 있다는 뜻입니다.
아는 것에는 힘이 없고 오직 믿는 것에만 힘이 있다. 조 지라드가 성공할 수 있었던 것은 할 수 있다는 자신감이 있었기 때문이다.
3. 사려깊은 사람이 되세요
"주의를 기울이는 것은 모두 배움입니다." 부지런히 생각하는 습관을 기르고 영업 경험을 잘 요약해야 합니다. 매일 작업을 검토하고 잘한 일과 그 이유를 확인하세요. 잘 안 되는데, 왜? 왜 그런지 몇 가지 더 물어보세요. 업무의 단점을 발견해야만 업무 방식을 지속적으로 개선할 수 있으며, 능력을 향상해야만 기회를 잡을 수 있습니다.
기회는 누구에게나 평등합니다. 당신이 결심하는 한, 당신은 반드시 업계의 리더가 될 것입니다. 대만 사업가인 왕용칭(Wang Yongqing)은 처음 쌀가게를 운영했을 때 고객 한 명당 쌀을 구입하는 시간을 기록하고 가족 수를 기억해 쌀이 며칠 동안 지속되는지 계산했습니다. 거의 완성되면 고객이 그에게 전달합니다. 그의 경력을 발전시키고 성장시키는 것은 Wang Yongqing의 신중함입니다.
영업사원으로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하려고 노력하고, 사려 깊은 사람이 되어 끊임없이 자신을 개선하고, 더욱 흥미로운 삶을 창조해야 합니다.
4. 회복력
영업 업무는 실제로 매우 힘든 일이므로 영업 담당자는 고난을 견디고 인내할 수 있는 회복력이 필요합니다. "고난을 견뎌야 하고, 고난을 심어야 남도 성공할 수 있다."
판매 업무의 절반은 발로 이루어집니다. 서비스를 제공하기 위해 끊임없이 고객을 방문하고, 고객과 조율하고, 심지어 소비자를 추적해야 합니다. 판매 업무는 결코 순조롭게 진행되지 않습니다. 이를 해결하려는 인내심과 불굴의 정신을 가지고 있습니다.
미국 스타 스탤론은 유명해지기 전 영화에 출연하기 위해 할리우드 여러 영화사에 하나씩 자신을 추천했고, 1,500번의 벽에 부딪힌 뒤 마침내 영화사를 찾았다. 그를 기꺼이 이용하겠습니다. 그 이후로 그는 영화계에 입문하여 자신의 인내와 회복력을 바탕으로 많은 터프가이 이미지를 해석했으며 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었습니다.
영업사원들이 매일 겪는 문제는 스탤론이 겪는 문제보다 더 큰가? 아니요.
5. 좋은 심리적 품질
좋은 심리적 품질이 있어야만 좌절에 직면하고 낙담하지 않을 수 있습니다. 고객마다 배경, 성격, 생활 방식이 다르므로 고객을 더욱 분석하고, 끊임없이 사고방식을 조정하며, 모든 상황에 대처할 수 있도록 일하는 방식을 개선해야 합니다. 비판. 그래야만 어려움을 극복할 수 있습니다. 동시에 우리는 일시적인 성공에 안주해서는 안 됩니다. “지극한 기쁨은 슬픔을 가져온다”는 것을 알아야만 우리는 교만하지 않고 승리할 수 있고 낙심하지 않고 질 수 있습니다.
6. 의사소통 능력
누구에게나 강점이 있고, 모든 영업사원이 꼭 다재다능하고 말을 잘 할 필요는 없지만, 다른 사람들과 더 많이 소통하고 자신의 능력을 발전시켜야 합니다. , 가능한 한 많은 친구를 사귀십시오. 그러면 더 많은 기회가 생길 것입니다. 친구가 많을수록 여행이 더 쉬워집니다. 또한 친구도 자원이다. 자원이 있으면 성공하지 못하지만 자원을 잘 활용하면 성공한다는 것을 알아야 한다.
7. 열정
열정은 전염되는 감정입니다. 열정적으로 고객과 소통하면 주변 사람들이 특정 사항에 주의를 기울이게 만들 수 있습니다. 엄지손가락을 치켜세우고 그 대가로 엄지손가락을 치켜세워주세요." 길을 걷다가 우연히 고객을 만나 손을 내밀어 따뜻하게 인사합니다. 새로운 거래.
8. 폭넓은 지식
영업 담당자는 다양한 계층의 사람들을 상대해야 합니다. 다양한 사람들이 다양한 주제와 콘텐츠에 집중합니다. 폭넓은 지식이 있어야만 할 수 있습니다. 상대방과 같은 주제를 가지고 있고 추측에 대해 이야기할 수 있나요? 그러므로 시간이 있는 한 천문학과 지리, 문학과 예술, 뉴스, 스포츠 등 모든 종류의 책을 접하면서 지속적인 학습 습관을 길러야 합니다.
9. 책임감
영업사원의 말과 행동은 회사를 대표합니다. 책임감이 없으면 고객도 당신에게서 배울 것입니다. 판매량에 영향을 미치며 회사 이미지에도 영향을 미칩니다. 의심할 여지없이 이는 시장에 해를 끼칠 것입니다.
새 집으로 이사한 세 식구의 아내는 남편과 아들이 위생에 그다지 신경쓰지 않는 것을 보고 집에 '모두가 위생에 책임이 있다'는 슬로건을 썼다. 아들이 학교에서 집에 돌아온 후 슬로건을 보고 펜을 들고 슬로건을 '위생에 주의하는 것은 어른들의 책임이다'로 바꾸었습니다. 다음 날 이를 본 남편도 펜을 꺼내들며 “위생에 유의하는 것은 아내의 몫이다”라고 슬로건을 바꿨다.
농담이지만 문제가 있음을 보여줍니다. 책임은 회피할 수 없습니다. 이야기 속 가족처럼 책임을 져야만 가정을 더욱 위생적으로 만들 수 있을까요? 우선, 자신의 위생에 주의를 기울이고 책임을 회피해서는 안 됩니다. 영업사원으로서 책임감이 곧 신뢰이고, 책임감이 성과를 결정합니다.
10. 협상력
사실 협상 과정은 항상 설득의 과정, 양측 모두에게 최선의 이익 조합을 찾는 과정이다. . 협상하기 전에 상대방의 상황을 이해해야 합니다. 상대방에 대해 더 많이 알수록 자신에게 더 좋고 주도권을 잡을 수 있는 기회가 더 많아집니다. .
손자는 자신과 적을 알면 백 번 싸워도 위험하지 않다고 말했다. 협상력의 성과는 끝없이 이야기할 수 있는 것이 아니라 요점을 파악하고 먼저 고객의 요구를 충족시킨 다음, 양측이 이의를 제기할 때 얼마나 많은 정보를 제공하느냐에 달려 있습니다. 정보가 많을수록 주도권을 더 잘 활용할 수 있습니다. 협상력의 목적은 윈윈(win-win) 상황을 달성하고 상호 이익을 달성하는 것입니다.
사업 담당자는 매일 마주하는 고객이 다르기 때문에, 고객과 가장 만족스러운 거래를 협상하고 성사시키기 위해선 부지런히 생각하고 요약하는 습관을 길러야 합니다. 협상의 목적.
밀루 전 축구대표팀 감독은 “멘탈이 모든 것을 결정한다!”라고 말했다. 세상에는 겸손한 직업은 없고, 겸손하게 일하는 자세만이 있을 뿐, 행운의 문은 항상 열려 있다고 믿습니다. 영업사원으로서 겸손한 태도와 긍정적인 태도로 매일의 업무에 임한다면 반드시 성공이 멀지 않은 여러분과 저를 기다리고 있을 것입니다.
영업을 하던 중 이상한 문제점을 발견했다. 새로 개발된 시장에 영업능력이 약한 영업사원이지만, 준비만 잘하면 실적은 A보다 높을 것이다. 자신보다 사업 능력은 뛰어나지만 준비가 부족한 사업 대표. 왜? 판매 프로세스는 여러 관련 요소의 영향을 받지만 가장 중요한 것은 자신이 원하는 것이 무엇인지 이해해야 한다는 것입니다. 훌륭한 영업사원은 없고, 훌륭한 준비자만이 있을 뿐입니다.
아마도 영업사원의 업무는 어제의 일을 매일 반복하면서 계속해서 시작되지만, 매일 마주하는 고객은 다르다는 것을 이해해야 합니다. Haier의 Zhang Ruimin은 다음과 같이 말했습니다. “간단한 일이 반복되면 놀라운 일을 이룰 수 있습니다. 당신의 일상을 평범하되 평범하지 않게 만드세요.
영업사원은 일어나서 잠자리에 들 때까지 하루 종일 무엇을 하나요? 저자는 3년 전 훈련 노트를 다음과 같이 정리했는데, 이는 이제 막 업계에 입문한 친구들에게 영감을 줄 수도 있을 것입니다.
1. 출근 전 출근 준비
매일 정시에 일어나고, 잠에서 깬 후에는 빨리 일어나세요. 새로운 하루의 일이 곧 시작된다고 스스로에게 말하세요. 에너지가 넘치고 적절하게 운동해야 합니다.
외모를 정리하고 명함, 펜, 수첩, 제품 정보 등 판매에 필요한 모든 물품을 가져왔는지 확인하세요.
출근길에는 아는 사람들에게 따뜻하게 인사하세요. 가능하다면 그날의 신문이나 최근 뉴스를 읽어보세요.
회사에 10~20분 전에 도착하고, 출근 전 회사의 청소 활동에 적극적으로 참여하도록 노력하세요.
쉽게 말하면 출근 전 긍정적인 자세와 행복한 기분을 갖고 있어야 한다는 것!
2. 회사에 로그인 후
상사나 관련 담당자에게 업무 계획을 간략하게 보고하고 그날의 판매 목표와 우선 순위를 명확히 한 후 세부 방문을 구성합니다. 경로 및 개선 조치, 계획은 자세할수록 좋습니다. 외출 전 방문 예정일을 전화로 문의 및 확인하고, 지참한 판매 도구가 완비되었는지 확인하세요.
1) 제품 카탈로그, 주문서, 배송 주문
2) 고객과의 협상 관련 자료: 명함, 고객 정보, 고객 기록, 가격 목록, 전화번호부, 기록부, 계산기, 제품 설명서, 샘플, 제품 사진, 제품 광고 및 기타 홍보 자료 등.
3. 방문 전 준비사항
1) 이름, 나이, 주소, 전화번호, 경력, 관심사, 성격, 가족 상황, 사회적 관계, 최근 이력 등을 이해한다. 방문하시는 분 영업상황 등
2) 경쟁사의 매출 및 이에 대한 일반 고객의 평가를 지속적으로 파악하고, 경쟁사 및 관련 제품의 최신 변경 사항 및 제품 정보를 파악합니다.
3) 철저한 방문 계획을 세워 고객과 방문 조율을 하고, 결정권이 있는 구매자를 찾아 그와 가까워질 수 있는 방법을 찾으세요.
4) 대화 주제를 준비하고, 정신적으로 준비하고, 상대방의 문의 및 교섭에 대한 대응책을 마련하고 이를 인지한다.
4. 고객을 만난 후
1) 예의 바르고 자신을 명확하게 소개하며 태도는 겸손하거나 거만하지 않고 온화해야 합니다.
2) 상대방의 말을 주의 깊게 듣고, 상대방에게 질문할 때에는 차분한 어조로 고민을 표현해야 합니다.
3) 고객의 마음을 사로잡으려면 먼저 다음을 수행해야 합니다.
① 자신감을 가지세요
② 성실하고 성공을 위해 노력하세요 상대방 호감도
③ 대화 시에는 웃으며 밝은 표정을 짓는다
④ 장황한 말보다는 간결한 말을 사용하고, 명확하게 질문하며, 문제에 집중할 수 있다
⑤ 상대방의 장점을 살피고 적절한 칭찬을 하라
⑥ 협상과정에서는 고객과 격한 논쟁을 벌이지 않는다
⑦ 고객을 유도한다 긍정적으로 대답
8 상대방을 고려하고 분석하여 상대방의 이익을 극대화할 수 있어야 합니다
4) 고객과의 협상은 단계별로 이루어져야 합니다
①고객을 만나면 먼저 인사하고 담배를 권하고, 그 다음 수다를 떨며 선물을 준다
②고객과 더 가까워지고 제품에 대한 관심을 자극한다
③고객에게 혜택을 알려준다 제품이 그에게 가져올 수 있다
④거래 제안, 고객에게 상품을 즉시 주문하거나 배달하도록 요청
⑤결제금 받기
⑥업무가 완료된 후 떠나지 않음 서두르지 만 장기적인 협력 관계를 구축하기 위해 고객과 계속 대화하고 언제든지 서비스를 제공할 수 있다고 말했습니다.
5. 퇴근 후 일일 업무를 확인하고 손익을 정리하세요
1) 일일 업무 보고서를 자세하게 작성하세요
2) 사업이 계획대로 진행되고 있는지, 업무가 계획대로 완료되었는지 확인
3) 일일 마케팅 일기 작성, 업무 방법 요약, 고객 불만 적시 처리, 메모 작성, 보고 적시에 상사.
4) 마케팅 일기의 내용은 다음과 같습니다.
①업무 상황 설명
②업무 손익 요약, 의견 및 제안
③개선 방법
④고객 의견 및 제안
⑤대응 방법
⑥업무 통찰 및 소감
6. 목록 다음날 업무 계획
1) 긴급하게 처리해야 하거나 특히 중요한 사항은 다음날 우선순위로 포함하세요.
2) 업무의 초점을 결정하고, 사전 방문 경로를 수립하고, 중요하지 않은 사항을 제거합니다.
3) 사전 약속이 필요한 고객의 경우, 약속을 잡고 충족하십시오.
4) 판매 목표 및 회사 내 다른 부서와의 관련 협력 필요
p>
영업 담당자에게는 하루의 영업을 계획대로 마무리하고 고객을 만족시킬 수 있는 것이 가장 큰 만족일 것입니다. 하지만 성공적인 영업사원이라면 고객에게 다양한 서비스를 제공할 수 있는지 여부가 성공적인 영업의 기초가 될 것입니다.
물론 영업사원의 업무는 변화가 많아야 하고, 유연하게 시간을 조절하고, 고객을 유연하게 대하고, 영업 스킬을 유연하게 사용할 수 있어야 합니다.
동시에, 우선순위와 우선순위를 구별하는 것이 필요합니다. 이것이 사실이지만, 이 세상에 변하지 않는 유일한 것은 변화라는 것을 알아야 합니다. 표준화된 행동강령을 사용해 스스로에게 요구하지만, 손과 발을 밧줄처럼 묶을 수는 없어 성과에 영향을 미칩니다.
오늘날의 시장은 개방적이고 동질적이며 다양한 시장입니다. 동일한 유형의 많은 제품은 대부분의 기능이 유사하지만 제품 자체의 장점이 없을 경우 어떻게 해야 합니까? 판매를 완료하고 계속 개발하는 방법은 무엇입니까?
고품질의 완벽한 서비스 시스템을 통해서만 고객에게 더 많은 혜택을 제공하고 만족을 얻을 수 있다고 생각합니다. 그러나 고객 만족은 제품이 유통 채널에 진입하기 위한 첫 번째 단계일 뿐입니다. 제품의 궁극적인 목표는 소비자 만족을 달성하고 판매망에서 제품이 돈으로 전환되는 과정을 완료하여 채널 딜러와 소비자에게 다가가는 것입니다. 이러한 과정에서 고객 만족은 고품질의 서비스를 통해서만 달성될 수 있습니다.
1990년대 이전에는 기업의 일선 영업사원들은 고객과 소통하는 한 탄탄한 고객 관계를 구축하기 위해 주로 날카로운 언변, 형제애, 대접, 관계 구축에 의존했습니다. 그 당시 중국은 상품이 부족하고 수요가 많은 시장이었기 때문에 고객(딜러)에게 제품이 지속적으로 전달되는 한 팔지 못할 것이 없었습니다. 10년이 넘는 시장 경제 이후 현재의 시장 상황은 당시와는 매우 다릅니다. 제품의 종류가 엄청나게 다양하여 선택의 여지가 더 넓어졌지만 동질성은 고객을 떠나는 것이기도 합니다. 딜러)와 소비자는 무엇을 해야할지 혼란스러워합니다. 이럴 경우에는 단순히 감정적인 접촉만으로는 부족하고, 표준화된 서비스 시스템이 필요하며, 궁극적으로는 제조사, 딜러, 소비자 모두가 Win-Win할 수 있는 시스템이 필요합니다.
시장의 기반으로서 영업사원은 고객(또는 딜러)과 소비자라는 두 그룹에 서비스를 제공해야 합니다. 먼저 고객(또는 딜러)에게 서비스를 제공하는 방법에 대해 이야기해 볼까요?
사전 판매 서비스 - 좋은 시작이 판매 성공의 절반입니다.
사전 판매 서비스는 제품이 대리점 선반에 도달하기 전에 대리점과 소통하는 과정입니다. 딜러가 귀하의 제품을 이해하고 관심을 갖도록 유도하는 프로세스입니다. 이 과정에서 고객의 성과 중 일부를 파악해야 합니다. 이러한 성과를 통해 딜러의 심리를 파악하고 거래 성사 기회를 가속화할 수 있습니다. 관심 있는 고객은 다음과 같은 행동을 하게 됩니다.
1. 당신의 말을 주의깊게 듣고 자연스럽게 대화를 나눠보세요. 이는 그가 당신에 대해 좋은 인상을 갖고 있고 당신과 소통할 의향이 있다는 것을 보여줍니다. 그는 두 당사자 간의 관계를 심화시킬 기회를 포착해야 합니다.
2. 제품을 계속 시청하고 사랑에 빠지세요. 이는 그가 제품에 관심이 있다는 것을 보여줍니다. 이때 그의 의심을 없애고 자신감을 높이는 것이 필요합니다.
3. 제품과 회사에 대해 더 알고 싶습니다. 그는 앞으로 자신이 유통할 제품의 배경을 좀 더 포괄적으로 알고 싶다. 이때, 자세한 소개를 요청하면 간단하고 간결하게 소개해야 한다.
4. 가격 및 유통 정책, 리베이트, 할인 등에 대해 신중하게 문의하고 가격이 너무 높거나 포장 색상이 너무 어둡거나 제품에 대한 이의가 제기될 수도 있습니다. 비슷한 제품이 너무 많아요. 예를 들어 비슷한 제품에 비해 가격은 높지만 양이 많으면 소비자가 더 저렴한 제품을 구매하려는 경향이 높아지므로 더 많이 팔리지 않을까요? 더 많이 팔면 곧 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다!
우리는 고객의 다양한 성과를 신속하게 파악하고, 진지하게 대응하며, 고객의 질문에 답변해야 합니다. 동시에, 타인을 선의로 이해할 수 있어야 하며, 적절한 경우 유사한 제품에 대한 좋은 제안과 시장 동향을 고객에게 제공하고 고객과의 소통 범위를 확대하며 관계를 강화할 수 있습니다.
고객과 소통하는 과정에서 전략에 주의를 기울이고 회사, 제품 등의 장점을 모두 말하지 않도록 해야 기동의 여지를 두고 더 나은 조건을 만들 수 있습니다. 고객을 유도합니다.
고객은 종종 자신의 이익을 보호하는 사업가입니다. 제품이 제공하는 이점을 완전히 이해하지 못하거나 자신의 요구 사항을 충족하지 못하는 경우 제품을 거부할 수 있습니다. 영업사원으로서 기회를 창출하고 궁극적으로 매출을 달성하려면 어떻게 해야 합니까?
우선 정신적으로 침착함을 유지하고 거래 신호를 단호하게 내보낼 수 있어야 합니다. 간단한 3단계 종결 방법이 있습니다:
첫 번째 단계: 고객에게 제품의 장점을 소개
두 번째 단계: 장점에 대한 고객의 인식 추구
p>
3단계: 고객이 제품의 이러한 이점에 동의하면 고객에게 거래를 종료하도록 요청합니다.
성공하지 못한 경우 거래가 성사될 때까지 고객에게 새로운 이점을 계속 제안합니다. 물론 모든 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 수락해야 하는 것은 아닙니다. 이번 고객 방문을 마무리하고 다음 방문을 위해 할 말을 남겨서 이유를 만들어 보세요.
판매 서비스 - 좋은 고객 관계는 지속 가능한 비즈니스 발전의 연결 고리입니다.
영업 직원이 마케팅의 첫 번째 단계를 완료하면 고객의 동의를 얻어 거래에 동의합니다. 완료되었습니다. 다음에는 또 무엇을 해야 합니까? 우리가 구축한 잠재 고객 목록의 경우 정기적으로 방문해야 합니다. 구매량이 적지만 판매 가능성이 있는 고객의 경우 고객에게 깊은 인상을 주기 위해 방문 횟수를 늘려야 합니다. 고객에게 다른 곳의 판매량을 아주 잘 알려줍니다.
좋은 고객 관계를 구축하는 것이 판매 서비스의 주요 임무입니다. 작은 제안이라도 고객의 편에 서야 합니다. 당신의 관점에서 그에 대해 생각하고, 판매 경험을 활용하여 고객을 도우십시오.
장기적인 매출을 달성하고 판매 목표를 달성하기 위해서는 제품을 고객의 진열대에 보낸 후 해야 할 더 중요한 작업이 있습니다.
1. 고객을 "교육"하십시오
이를 "교육"이라고 부르는 이유는 많은 고객이 소비자의 요구를 더 과학적으로 이해하지 못하기 때문입니다. 단점을 개선하고 쇼핑 환경을 개선하여 매출을 증대시킵니다.
1) 일반적으로 소비자는 다양한 제품을 갖춘 곳에서 쇼핑할 의향이 더 높습니다.
◆시중에서 최신 제품을 보유하고 있습니다
◆가지고 있습니다 광고가 자주 나오는 상품
◆생필품이 완비되어 있다
2) 소비자는 서비스가 좋고 분위기가 좋은 곳에서 쇼핑할 의향이 높다
◆첫번째 무엇보다 제품에 대한 깊은 이해가 있어야 합니다
◆소비자의 구매를 돕고 안내할 수 있어야 합니다
◆서비스 태도는 친절하고 친절하며 접근하기 쉽습니다
p>
3) 소비자의 의향이 더 크다 매장 내 깔끔한 곳에서 쇼핑하러 가기
◆상품이 가지런히 놓여 있어야 하며, 상품에 먼지가 없어야 한다
◆상품이 카테고리별로 배치되어 선택하기 쉬워야 합니다
◆빛이 어두우면 불을 자주 켜주세요
사실 고객과 소통하는 과정은 물론 고객에게 먼저 확인을 해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 귀하의 견해와 조언을 더 잘 받아들일 것입니다. 당신의 고객을 위해?
2) 고객 관리
먼저 고객 관리의 목적이 매출 증대임을 이해해야 합니다. 따라서 방문 시 어떤 방법을 사용해야 합니까? 당신을 관리합니까? 고객은 어떻습니까?
관리는 채널을 거쳐서 방법을 사용해야 합니다.
원채널 : '고객관리카드'를 통해 고객의 진열상황, 구매상황, 판매상황, 고객이 있는 곳의 경쟁상품 현황 등을 자세히 알아볼 수 있다. 이러한 관리 카드를 기반으로 고객 역학에 대한 명확한 이해가 있습니다.
한 가지 방법: 고객이 제품 디스플레이 작업을 수행하도록 돕습니다. 이것의 목적은 감정을 높이는 것뿐만 아니라 더 중요한 것은 제품을 눈에 띄는 위치에 배치하고 판매 기회를 늘리며 고객이 더 많은 이익을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.
고객을 "교육"하고 "관리"함으로써 고객에게 더 많은 제안을 제공하고 제품이 소비자에게 도달하는 전 과정에서 고객이 이익 전환을 달성하도록 돕습니다.
애프터 서비스 - 방문이나 판매가 끝나면 다음 판매가 시작됩니다.
영업 담당자가 판매 계획을 완료하면 판매가 끝나는 것인가요? 대답은 '아니요'입니다. 추측에 따르면 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용의 10배입니다. 따라서 지속적인 서비스를 통해서만 고객을 유지하고 매출을 더욱 안정적으로 만들 수 있습니다.
1. 고객이 품절되지 않도록 적시에 상품을 보충하십시오.
고객을 방문할 때마다 영업 담당자는 다음과 같은 판매 상태를 기록해야 합니다. 주 2회 방문, 첫 방문 재고는 얼마나 되는지, 얼마나 팔렸는지, 얼마나 남았는지 주간 평균 판매량을 바탕으로 고객에게 구매 시점을 알려줍니다. 고객의 판매 상황을 이해하지 못해 품귀 현상이 발생하면 고객뿐만 아니라 회사도 손실을 입게 됩니다.
2. 고객이 보고한 문제를 적시에 해결합니다.
실제로 고객은 제품 판매망에서 가장 중요한 연결고리입니다. 그들은 제품을 화폐로 전환하고 이익을 얻습니다. 먼저 고객에게 잘 서비스를 제공해야만 소비자로부터 더 나은 인정을 받을 수 있습니다. 고객은 소비자와 가장 많이 접촉하는 집단입니다. 그들의 의견과 제안 중 상당수는 자신의 이익을 위해 무리한 요구를 하는 경우가 있다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다. 사실을 유지하고 적시에 보고하여 고객의 발전 상황을 파악하십시오. 물론, 고객이 해결해야 할 문제는 고객에게 나쁜 감정을 불러일으키고 매출에 영향을 미치지 않도록 최대한 짧은 시간 내에 해결해야 합니다.
제품 사용 중 소비자에게 불편을 끼친 경우, 이때 적시에 문제의 진상을 파악하고 소비자를 달래며 상황이 더 이상 전개되는 것을 방지하고 영향을 미칠 수 있도록 조치해야 합니다. 판매와 동시에 고객에게 설명하고 합의에 도달합니다.
3. 회사의 최신 개발 및 정책을 적시에 고객에게 알리십시오.
고객에게 알리는 것은 보다 나은 협력(공개 가능 콘텐츠)과 회사와 회사 간의 정보 흐름을 유지하기 위한 것입니다. 고객과의 커뮤니케이션을 개선하고 매출을 늘리세요.
고객에 대한 포괄적인 서비스를 통해 제품 경쟁력을 향상시키고, 정기적인 고객 방문을 통해 시장 동향을 파악하여 고객이 회사 제품을 더 많이 판매하고 판매를 늘리도록 합니다. 회사 의사결정.
종합적인 고객 서비스는 체계적인 프로젝트이며 장기적인 과정이므로 우수한 영업사원은 영업 전 과정에 걸쳐 서비스를 제공할 수 있는 정신적 준비가 되어 있어야 합니다. 왜냐하면 21세기에는 서비스가 없으면 판매도 없기 때문입니다.
서비스 장(2) - 서비스가 없으면 지속 가능한 영업력도 없다 고객 장
영업사원은 두 가지 유형으로 나눌 수 있는데, 하나는 딜러에게 판매하는 영업사원이 있다 주로 제품을 판매하는 사람이고, 다른 유형은 주로 고객에게 서비스를 제공하는 고객 서비스 영업 담당자입니다. 딜러와 고객 모두 고객이라고 할 수 있습니다. 영업사원으로서 영업의 목적은 단지 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 고객에게 상품을 사용한 후 심리적인 만족감을 주는 것, 즉 서비스를 제공하는 것입니다. 그러므로 우리가 어떤 종류의 고객을 대하든 고품질의 서비스는 필수적이며 고객 만족을 극대화하기 위해 노력하는 것이 좋은 성과를 보장합니다.
소비자, 즉 회사 제품의 고객으로서 그들에게 서비스를 제공하는 사람은 누구입니까? 21세기에는 어떤 제품이든 오래 지속되는 브랜드가 되려면 서비스가 마케팅 과정에서 빼놓을 수 없는 부분이 되었고 하나의 트렌드가 되었습니다. 가전 업계의 하이얼(Haier) - '영원한 성실'이라는 서비스 개념을 사용하여 소비자의 요구를 충족하고(서비스 성과는 가전 산업에서 특히 뚜렷함) 매출이 해마다 증가하고 브랜드 인지도가 지속적으로 높아졌습니다. 최근에는 서비스 배너를 지원해 온 제약, 헬스케어 제품 회사들도 눈부신 성과를 거두었다. Tiannian과 Zhen'ao Nucleic Acid는 컨퍼런스 마케팅을 채택하고 판매 후 추적 서비스를 강화하여 업계의 주목을 받는 성과를 달성했습니다. 간약 1위 브랜드인 Sulit의 풀 서비스도 매출을 올렸습니다. 반복해서 올라갑니다. 우수한 성과를 거둔 이들 기업은 모두 소비자를 기업의 가장 큰 재산으로 여기고 식품과 의류의 부모로 여기며 발전을 이루었습니다.
저자는 2002년 허난성의 한 유제품 회사(T Dairy라고 함)에 고객 서비스 시스템을 구축하여 좋은 결과를 얻었습니다. 업종별로 서비스 방법이 조금씩 다릅니다. 고객으로서, 소비자로서 어떤 종류의 서비스가 필요합니까? 영업 및 서비스 직원은 어떤 자질을 갖추어야 합니까?
고객 서비스는 고객의 기대를 충족하고 그 이상을 제공하는 것입니다. 고객을 만족시키려면 영업사원은 탁월한 기본 능력을 갖추어야 합니다.
1. 제품을 이해하여 신뢰도를 높이세요
먼저 자신의 제품과 특성을 포함한 장점을 이해해야 합니다. 경쟁 제품의. T Dairy Company의 장점은 우유 공급원이 지역 낙농장에서 생산된다는 것입니다. 우유는 순수하고 신선하며 영양가가 높습니다. 동시에, 경쟁사를 배제하고 당일 생산된 신선한 우유만을 판매하고 있습니다. 경쟁 제품은 브랜드 인지도가 높지만 가격은 약간 더 높습니다. 고객은 모두 경제성을 중요하게 생각합니다. 비록 우리가 잘 알려져 있지는 않지만, 우리는 더 저렴합니다.
동시에 영업 직원은 직위를 맡기 전에 제품 지식을 숙지하고 자신감을 높여야 합니다.
2. 회사의 든든한 뒷받침을 이해하라
모든 직원은 소속감이 필요하며 회사의 연혁, 회사의 경영방침 등 자신이 근무하는 회사에 대해 자세히 이해하고 있어야 한다. 명예, 회사 규모, 회사의 장점. 동시에, 회사를 믿어야 하고 회사가 최고라는 것을 믿어야 합니다. 일을 하면서 어떤 어려움이 있더라도 회사가 든든한 버팀목이라는 것을 믿어야 합니다.
3. 진심 어린 환대와 만족스러운 서비스
21세기는 봉사의 세기일 뿐만 아니라 정직의 세기이기도 합니다. 중국 속담에 "어린아이는 속일 수 없다"는 말이 있는데, 이는 정직함을 의미합니다. 서비스 과정에는 정보비대칭 상태가 상당 부분 존재하며, 소비자로서 자신이 사용하는 제품을 모두 알 수는 없지만, 기업의 영업사원으로서 자신의 제품을 잘 알아야 합니다. .이 방법으로만 우리는 고객의 요구를 충족시킬 수 있습니다. 서비스 품질 측면에서 모든 고객을 동등하게 대하십시오. 모든 고객이 서비스 대상이며 어느 한 쪽을 선호할 수 없습니다. 고객의 기질은 서로 다르며 일부는 좋은 태도를 갖고 일부는 나쁜 태도를 가지고 있습니다. 그러나 고객이 어떤 유형이든지 우리는 고객에게 계속해서 양질의 서비스를 제공해야 합니다.
4. 학습 정신
21세기의 승리는 학문적 자격이 아니라 학습 능력에 달려 있습니다. 우리는 계속해서 배우고, 풍요로워지며, 발전해야 합니다. 서비스 과정에서 우리는 고객의 제안을 수용하고 서비스 내용을 지속적으로 개선하며 전문 기술을 향상시킬 수 있어야 합니다. 동시에 동료 및 동료로부터 학습하여 끊임없는 요구 사항을 충족할 수 있는 서비스 기술을 향상시켜야 합니다. 변경사항이 있나요?