1. 사고 싶은가요, 팔고 싶은가요?
2. 이 공장은 당신이 직접 경영하는 것입니까?
3. 당신은 업무를 책임지고 있습니까?
4. 만약 회사가 온라인 판매를 이용하려 한다면, 당신은 스스로 결정을 내릴 수 있습니까?
5. 당신의 제품은 누구를 대상으로 합니까?
6. 당신은 우리의 서비스를 알고 있습니까?
7. 당신의 현재 경쟁자는 누구입니까?
8. 제품은 국내 판매입니까, 수출입니까? 전국적으로 판매되죠, 그렇죠?
9. 당신은 자신의 수출입권을 가지고 있습니까? 아니면 대외 무역 회사를 통해 수출합니까?
10. 제품이 사용되는 업종과 잠재 고객은 누구입니까?
1 1. 당신들의 제품은 현재 어떻게 판매되고 있습니까?
12. 당신의 곳에 많은 기업들이 당신의 제품을 만드나요?
13. 당신의 제품 전공입니까? 당신의 고객은 어떤 업종을 다루고 있습니까?
14. 당신은 보통 어떤 채널을 통해 당신의 고객을 찾습니까?
15. 인터넷을 통해 고객을 찾는 것을 고려해 본 적이 있습니까? 이렇게 하면 비용을 절감할 수 있습니까?
둘째, 네트워크 배경 문제:
1. 당신은 어떤 채널을 통해 우리 웹사이트를 알게 되었습니까?
2. 너 스스로 등록했니? 누가 너에게 등록했니?
3. 알리의 정보가 당신 회사에 도움이 된다고 생각하십니까?
4. 너희 회사는 웹사이트를 만들었니?
5. 웹사이트의 효과는 어떻습니까?
6. 당신은 인터넷에서 장사하는 것에 대해 곤혹스러운가요?
7. 당신은 지금 무엇을 하고 있습니까? 업무원이 전국에 다 가는 거 아닌가요?
8. 당신은 이전에 어떻게 인터넷을 이용하여 장사를 했습니까?
9. 당신은 온라인 주문을 받았습니까?
10. 인터넷 쇼핑에 대해 어떻게 생각하세요?
1 1. 전에 인터넷을 통해 홍보를 시도해 본 적이 있습니까?
12. 귀사의 지도자는 새로운 전자 상거래의 응용에 대해 어떤 견해를 가지고 있습니까?
13. 너희 회사에서 인터넷을 담당하는 사람이 있니?
셋째, 수요 배경 문제:
1. 어떤 도움이 필요하십니까?
2. 우리가 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?
아리의 자료로 바이어에게 연락할 생각이 있습니까?
4. 어떤 정보를 보고 싶으세요?
5. 이것이 당신의 판매에 도움이 됩니까?
6. 당신은 주로 알리의 어떤 장점을 보았습니까?
7. 우리의 서비스가 당신을 도울 수 있기를 바랍니다.
8. 당신은 저비용 개발 업무에 관심이 있습니까?
9. 고객도 인터넷에서 당신 회사의 모든 것을 알고 싶다고 생각해 본 적이 있습니까?
10. 인터넷을 통해 고객을 찾으시겠습니까? 즉, 정보를 게시하여 구매자의 관심을 끌고 싶습니다. 구매자의 정보도 확인하고 싶으시죠?
넷째, 질문을 한 후에 결과를 얻을 필요가 있습니다.
1, 고객의 관심 지점
2, 고객의 이의 제기
3, 고객의 의사 결정 상태
4. 시장과 제품.
필요에 따라 무엇을 할 수 있습니까?
다섯째, 주의가 필요한 질문을 제기하십시오.
분쟁을 피하다
잔소리하지 마세요.
너무 많은 질문을 하지 말고 계속 전화로 질문하세요.
상대방이 그의 필요를 인식하고 그가 그것을 얻을 수 있도록 도와주십시오.
상대방이 생각을 정리하고, 당신의 생각을 그의 것으로 만들 수 있도록 도와주십시오.
판촉의 돌파구를 찾다.
상대에게 중시되는 것을 느끼게 하고, 그의 입장에 서서 문제를 고려하게 하다.
여섯째, 주의해서 들어라
질문을 통해 고객의 진정한 요구를 찾고, 질문하는 동안 적극적으로 귀를 기울이고, 고객이 자신의 진정한 생각을 최대한 표현할 수 있도록 합니다. 영업 사원이 전화를 받으면 고객은 끊임없이 도도하게 되어 고객이 의견을 발표할 기회를 완전히 잃게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업명언) 이 방면은 종종 고객을 화나게 한다. 반면에, 그것은 고객의 진정한 감정과 요구를 포착할 수 없다. 일단 고객이 싫증이 나면 판매원의 판매가 실패할 운명이라는 것은 자명한 일이다. 고객의 요구를 제대로 판단하지 못하면 개발이 무효가 되어 고객의 반발이 발생하는 경우가 많다.
경청하는 법을 배우면 고객이 존중받는다고 느낄 수 있다. 듣기는 효과적인 소통을 보장하는 중요한 수단이다. 고객 앞에서 당당하게 이야기하고 그들의 반응에 전혀 신경을 쓰지 않는다면, 그들의 필요를 발견할 기회를 잃게 될 것입니다.
텔레세일즈에서는 고객의 대화를 듣는 동시에 그에 따라 고객의 대화에 응해야 합니다. 응, 그래, 그래, 기다려. 고객이 우리가 진지하게 듣고 있다고 생각하게하십시오.
하느님께서는 우리에게 두 귀와 입을 주셨는데, 아마도 우리에게 더 많은 "듣고", "적게" 말하라고 일깨워 주셨을 것입니다!