공급 업체 관계 관리-현대 소매 기업의 공급 업체 관계 관리
요약: 소매업의 경우, 제품의 수입가는 판매가의 약 60% 를 차지하며, 공급업체는 그 가치의 대부분을 통제하고 있습니다. 공급자 관리를 잘하는 것이 소매업자의 최우선 과제가 되는데, 그중에서도 공급자 관계 관리가 가장 중요하다. 이 문서는 공급업체별로 소매업체의 가치를 분류하고 용도에 맞게 관리합니다. 효과적인 공급업체 인센티브 메커니즘을 구축하여 공급자에 대한 성과 관리를 실시하고, 공급업체와 정보를 공유하며, 소매업체의 경쟁력을 높일 것을 제안합니다.
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[중국 도서관 분류 번호] F252 [문헌 식별 번호] A [번호]1005-6432 (2012) 49-0070-03
1 분류 공급업체
어떤 프랜차이즈 소매업체도 모든 공급업체와 같은 협력 관계를 맺을 수 없다. 공급망 관리 환경에서 공급망 파트너십을 운영하려면 공급 출처 수를 줄여야 하므로 공급자와의 파트너십을 구현하기 전에 모든 공급자를 분류하고 선택적으로 관계를 관리해야 합니다.
공급자 분류는 구매 당사자에 대한 공급자의 중요성, 거래 금액의 크기 등에 따라 공급자를 별도의 그룹으로 나누는 것을 말합니다. 공급자 분류는 공급자 관리 및 공급자 선택의 전제 조건 및 기초입니다. 공급업체 분류에 따라 기업은 공급업체마다 상황에 따라 서로 다른 관리 정책을 적용할 수 있습니다.
이 문서는 공급망에서 공급자의 부가 가치 역할과 경쟁력에 따라 공급자를 분류합니다. 분류 매트릭스는 다음과 같습니다.
위 그림에서 세로 축은 공급망에 있는 공급자의 부가 가치 기능을 나타냅니다. 한 공급자에게 부가가치에 기여할 수 없다면 공급망의 다른 기업에는 매력이 없을 것이다. 가로축은 한 공급업체와 다른 공급업체의 차이를 나타내며 주로 설계 능력, 특수 프로세스 능력, 유연성, 프로젝트 관리 능력 등을 나타냅니다.
각 공급자의 특징은 다음과 같습니다.
1..1일반 공급업체
이런 공급자는 제조업자에게 부가가치율이 낮을 뿐만 아니라 공급자 수도 많다. 일반적으로 제품의 품질과 기술은 고도로 표준화되어 있으며 공급업체의 전환 비용이 저렴합니다. 구매자는 가격 분석에 중점을 두고 시장 수요에 따라 가장 효과적인 제품 네트워크를 판단해야 한다. 이러한 공급자에게 협력 관계를 수립하는 것은 시간과 자원의 효과적인 활용에 불리하다.
1.2 영향력 있는 공급업체
이러한 공급업체는 일반적으로 소매업자에게 큰 부가 가치 기능을 제공하지만 경쟁력이 약합니다. 그들의 특징은 공급자는 많지만 자체 제품의 부가가치율은 높다는 것이다. 또는 특정 산업의 독점적 인 위치에 있으며 진입 장벽이 높습니다. 또는 중요한 지리적 또는 정치적 위치에 있습니다. 이러한 공급 업체의 제품은 일반적으로 품질 및 기술 표준을 수립했으며 제휴 및 파트너십의 가치는 크지 않으므로 합리적인 조달 방법에는 주로 수요에 따라 구매 규모를 형성하거나 비용을 절감하거나 자료의 가용성을 보장하는 데 중점을 둔 장기 계약을 체결하는 것이 포함됩니다.
1.3 기술 공급업체
이러한 공급자의 제품과 서비스는 낮은 가치의 제품과 서비스로 전체 구매에서 상대적으로 낮은 비율을 차지하고 있습니다. 그러나 기술적 배타성이나 특수성 때문에 대체성이 강하기 때문에 이러한 제품을 구입하는 데는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 이러한 공급자의 경우 구매자는 이러한 제품을 구매하는 데 필요한 에너지와 거래를 표준화하고 단순화하여 거래 관련 비용을 줄이는 데 주력하고 있습니다.
1.4 전략적 공급업체
이러한 공급자의 제품과 서비스는 매우 중요하며, 가치가 높으며, 구매자의 제품 및 프로세스 운영에 큰 영향을 미치거나, 구매자가 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 능력에 영향을 줄 수 있습니다. 동시에, 경쟁력이 강하기 때문에, 제품 및 서비스는 일반적으로 특정 구매자의 요구에 따라 고도의 개인화와 고유성을 가지고 있으며, 구매자의 요구를 충족시킬 수 있는 공급자 수가 상대적으로 적기 때문에 공급자 전환 비용이 높고, 적절한 구매 방식은 장기적인 협력 관계를 구축하는 것이다.
여러 유형의 공급업체의 특성 분석을 통해 전략적 공급업체가 소매업자에게 경쟁력에 가장 큰 영향을 미치고 관리 복잡성이 가장 높다는 것을 알 수 있습니다. 실제로 서로 다른 목표에 따라 서로 다른 유형의 공급업체를 선택합니다. 장기적으로 공급업체는 높은 경쟁력과 부가가치율을 유지해야 하므로 전략적 공급업체를 선택하는 것이 좋습니다. 단기 또는 단기 시장 수요의 경우 최소 비용을 보장하기 위해 수요를 충족하기 위해 일반 공급업체만 선택하면 됩니다. 중기의 경우 경쟁력과 부가가치율이 공급망에 미치는 중요성에 따라 다양한 유형의 공급자 (영향력 있거나 경쟁력 있는 공급자) 를 선택할 수 있습니다.
2 공급자 관리
2. 1 효과적인 인센티브 메커니즘 구축
장기적인 윈-윈 협력 관계를 유지하기 위해서는 공급자에 대한 인센티브가 매우 중요하다. 인센티브 메커니즘은 공정성, 일관성, 정의의 원칙을 충분히 반영해야 한다. 인센티브 메커니즘은 공급자를 소매업자의 전략적 파트너로 간주하고 공급자를 소매업자의 유기적 전체의 일부로 간주하며, 다양한 인센티브 메커니즘을 사용하여 전략적 파트너십을 강화 및 최적화하고 협력 위험을 줄임으로써 공급망 전체의 전반적인 운영 효율성을 높이는 것입니다. 중국 소매상들의 발전 현황에 따르면 필자는 다음과 같은 인센티브가 가능하다고 생각한다.
(1) 가격 인센티브. 가격은 소매업자와 공급자 간의 공급망 이익 분배, 기업 간 협력 관계 관리로 인한 추가 수익이나 손실의 균형을 포함하여 쌍방의 이익 분배를 직접적으로 반영한 것입니다. 파트너 간 이익의 합리적인 분배는 파트너십의 안정과 원활한 운영과 직접적인 관련이 있으므로 소매업자는 공급자와 가격 협상을 진행하는 동안 공급자가 제공하는 상품 가격을 고려해야 합니다. 서로 다른 제품의 이윤을 균형 있게 조절하여 각 제품이 수익성이 있다고 생각하게 함으로써, 한 제품에 이윤을 더하면 공급자에게 더 강한 소속감을 줄 수 있기 때문에 자신이 손해를 보았다고 느끼지 않을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 또 가격이 낮을수록 위험이 높다는 것을 인식하고 역선택의 발생을 막아야 하며, 저가 전략만 강조해서는 안 된다.
(2) 주문 인센티브. 이것은 공급자가 더 많은 주문을 받는 데 큰 인센티브이다. 일반적으로 소매업체에는 여러 공급자가 있습니다. 여러 공급자가 소매업체의 주문을 쟁탈하는데, 주문이 많으면 공급자에게 인센티브가 된다. 공급자가 어떤 기업, 소매업자에게 어떤 유형의 주문을 했는지에 대한 지침입니다. 소매업자는 가격, 품질 및 납품 기간을 종합적으로 고려하여 공급자를 선택하며, 이는 공급자를 공급망의 건강한 발전으로 인도합니다. 따라서 주문 인센티브는 공급업체가 제조업체의 성실성을 관찰할 수 있는 기본적인 근거입니다.
(3) 지분 인센티브. 즉, 공급업체와의 공동 참여, 관리자 스톡옵션, 이익 공유 연계 등을 통해 공급자의 장기 실적에 대한 보상을 통해 도덕적 위험을 줄이고 협력 및 상호 감독을 강화하는 것입니다. 기업이 일정 단계로 발전하려면 지분 인센티브가 필수적이다. 한편으로는 공급자의 주동성을 높였다. 반면에 안정적인 협력 관계. 형평법은 일종의 협력을 강조한다. 협력쌍방의 실력이 완전히 대칭이 아닐 수도 있지만 협력의 이익을 감안하면 양측은 어떤 면에서는 상대방에게 어느 정도 할인을 해 협력 분위기를 더욱 화기애애애하게 만들어 협력이 성공할 수 있도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협력명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 협력명언) 지분 인센티브는 기업과 공급자 간의 안정적이고 진실한 협력 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 이는 쌍방이 미래에 광범위하게 발전할 수 있도록 해 줍니다. (4) 인센티브를 없애다. 이것은 일종의 부정적인 인센티브이다. 공급망의 전반적인 경쟁력을 높은 수준으로 유지하기 위해 핵심 기업인 소매업자는 해당 공급업체에 대해 탈락 메커니즘을 구현해야 합니다. 탈락 메커니즘은 공급망 시스템에서 위기 인센티브를 형성하는 것으로, 모든 협력업체들이 위기감을 느낄 수 있게 한다. 우수한 기업에게는 약자를 제거하여 더 나은 성과를 거둘 수 있도록 하는 것이다. 실적이 좋지 않은 사람들에게는 탈락을 피하기 위해 개선을 위해 노력해야 한다. 이것은 또한 단기적인 행동이 공급망 집단에 위험을 가져오는 것을 방지하는 데도 어느 정도 역할을 한다.
2.2 공급 업체 성과 관리 구현
공급자 경영 상황을 과학적이고 객관적으로 반영하려면 완벽한 공급자 성과 평가 체계를 구축해야 한다. 공급자 성과를 평가하는 지표에는 품질, 가격, 시간, 서비스 수준 등의 요소가 많다. 품질 지표는 공급자가 품질 관리 방법을 사용하는지 여부, ISO 9000 품질 시스템 인증을 통과하는지 여부 또는 공급자의 품질 시스템 검토가 일정 수준에 도달했는지 여부를 포함하여 공급자 성과 평가의 가장 기본적인 지표입니다. 시간 척도에는 정시 납품률, 납품 주기, 주문 변경 수락률 등이 포함됩니다. 일부 소매업자들은 공급자가 공급하는 제품의 최소 재고, 공급자의 물류 시스템 수준, 공급자가 사용하는 물류 시스템, 공급자가 정시 공급을 평가 지표로 사용하는지 여부도 고려합니다.
또한 엔터프라이즈 공급망에서의 공급자의 지위와 역할에 따라 공급자가 회사에서 설정한 공급업체 행동 규범을 준수하는지 여부를 기준으로 공급자의 성과를 측정해야 합니다. 공급 업체가 기본적인 직업 윤리를 가지고 있는지 여부: 공급 업체가 애프터 서비스에 대한 좋은 인식을 가지고 있는지 여부 공급자가 품질 개선 의식과 개척 혁신 의식을 가지고 있는지 여부 공급업체는 제조업체와 협력하여 연구 개발할 수 있는 의식과 능력을 가지고 있습니까? 공급업체가 좋은 운영 프로세스와 규범적인 기업 행동 규범을 가지고 있는지 여부에 대한 현대 기업 관리 제도 공급업체가 좋은 의사 소통 및 조정 능력을 갖추고 있는지 여부
2.3 공급 업체와의 정보 공유 수준을 향상시킵니다.
정보의 원활한 소통은 소매 공급망의 개선에 매우 중요한 역할을 하며, 소매업자와 공급업체 간의 정보를 적시에 전달하려면 쌍방의 정보화 수준을 높여야 합니다. 현재 많은 소매업체들이 ERP 시스템을 구축했고, 기업 내부 공급망 관리는 비교적 완벽하지만, 기업의 정보 시스템은 공급자 시스템과의 도킹 방면에서 아직 완벽하지 않다. 필자는 다음과 같은 측면에서 쌍방의 정보 도킹 수준을 높이고 소매업자와 주요 공급업체 시스템의 직접 네트워킹을 실현하여 원활한 정보 교환과 업무 도킹을 실현하고, 정보 흐름을 충분히 가속화하고, 업무 비용을 절감하고, 품절률을 낮추고, 전체 공급망 재고를 효과적으로 줄이고, 소비자 고객의 업무 손실을 방지할 수 있다고 생각합니다.
구체적으로 소매업체를 핵심기업으로 하는 공급망 협력 체계를 구축함으로써 쌍방의 정보 도킹 수준을 높일 수 있다고 본다. 공급망 협업 시스템은 EDI 데이터 교환, VMI 주요 공급업체 관리 재고, 공급자 온라인 3 개 하위 시스템으로 나뉘며, 공급자와의 비즈니스 협업 시스템은 이 3 개 하위 시스템에 의해 규제됩니다.
(1)EDI 데이터 교환 시스템. EDI 는 전통적인 기술일 뿐만 아니라 XML, HTML, FTP 및 MAIL 을 통해 공급망 관리 시스템에서 구현될 수 있습니다. EDI 는 사양 및 계약, 즉 공급자의 주문과 같은 문서 및 문서 계약, 보충 및 납품 계약, 결제 계약 등으로 간주해야 합니다. EDI 시스템은 다음 네 부분으로 나눌 수 있습니다.
첫째, 기본 데이터 비교 시스템: 주로 공급 업체 및 소매 기업의 상품 코드, 사양 비교를 제공하여 공급 업체, 물류 업체 및 체인 소매 기업의 코드 식별을 달성합니다.
둘째, 주문 교환 시스템: 주로 전자 주문을 달성하기 때문에 공급자가 팩스 전화 대신 전자 주문 시스템 EOS 를 사용할 수 있기를 바랍니다.
셋째, 정산 조정 시스템: 조정 기능을 통해 체인 소매업자의 구매 부서는 VAT 송장을 발행하기 전에 공급자의 비용과 가격 파일을 동기화합니다. 공급자는 매월 (주) 또는 각 배치 (주로 분배 모델) 를 통해 마지막 화물의 배송 비용 및 가격에 대한 문서를 금융 센터에 보내거나, 금융 센터에서 지난달 판매 비용 및 채널 비용 (위탁 모델) 을 공급자에게 발송하여 조정 비용 및 조정을 줄일 수 있습니다.
넷째, ASN (조기 배송 통지) 처리 시스템: 즉 공급자 (또는 물류업체) 가 주문에 따라 상품의 출발 시간, 운송 시간, 운송 경로, 상품 설명, 중량, 포장 유형 등의 정보를 소매업자의 배송센터나 점포 (한 공급자의 점포) 로 보내 물류 부서에서 수취인과 직위를 합리적으로 배정할 수 있도록 합니다.
(2) VMI 시스템. VMI (Vendor Managed Inventory) 는 공급망 관리 SCM 에서 주요 공급자 (초기 목표가 있는 공급자 30%) 에 대한 운영 모드 또는 관리 전략입니다. 즉, 공급자는 실제 판매 및 안전 재고 수요에 따라 소매업자가 주문하거나 보충하도록 돕고 실제 판매 수요는 소매업자에 따라 공급자가 통과시킵니다 이 작업은 시장에 대한 공급자의 반응 시간을 크게 단축하고, 시장의 정확한 판매 상황을 더 일찍 이해하고, 공급자와 소매업자가 시장 변화에 대응하는 불필요한 재고를 줄이며, 시장에 필요한 상품을 미리 도입하고 생산하여 품절률을 낮출 수 있다.
VMI 의 최종 목표는 소매업자와 공급업체가 동맹을 맺고 소비자의 최대 만족과 최소 비용을 위해 함께 노력하여 민첩한 소비자 중심 시스템을 구축하여 정확한 정보 흐름과 효율적인 물리적 물류가 공급 전반에 걸쳐 질서 있게 흐를 수 있도록 하는 것입니다. VMI 는 진정으로 소비자를 핵심으로 공급자와 소매업자 관계를 변화시켜 공급과 수요의 전체 프로세스 전환 방법을 실현하는 효과적인 방법입니다.
전통적으로 VMI 시스템은 지난 4 ~ 8 주 동안의 판매 데이터 (공급자가 필요로 하는 경우 더 긴 판매 데이터를 별도로 발송할 수 있음) 와 현재 재고 데이터를 공급자에게 발송하고 공급자는 과거 판매와 소매업자의 재고를 기준으로 직접 주문을 제안합니다. 환절기나 기념일 같은 프로모션이 있으면 약간의 변화가 있을 수 있습니다. 긴급 주문이 있는 경우 이 절차를 따를 필요가 없습니다. 전화나 팩스를 통해 공급자에게 직접 주문하는 것과 같은 유연한 방식을 취할 수 있습니다. 또 다른 예외는 신제품 출시입니다. 과거 판매 데이터와 현재 재고 데이터를 예측하고 분석하지 않았기 때문에 첫 주문도 전화나 팩스를 통해 이뤄졌다.
소매업체가 VMI 시스템을 구현하려면 다음 조건을 충족해야 합니다.
첫째, 파트너는 P&G, 코카콜라 등과 같은 비교적 완벽한 IT 시스템을 구축해야 합니다.
둘째, 쌍방은 이미 좋은 협력 신뢰 관계를 수립해야 한다. 그렇지 않으면 공급자로부터 직접 제안된 주문을 생성하는 것은 위험하다.
셋째, 제시간에 숙제를 규범화하다. 쌍방은 규범과 기준을 세워야 한다. 특히 쌍방이 시간을 잘 지켜야 한다. 그렇지 않으면 시스템에서 해당 담당자를 찾을 수 없어 운영을 지연시키는 현상이 발생해 적절한 목표를 달성할 수 없다.
주요 공급업체에 VMI 를 구현하면 재고와 품절률을 모두 낮출 수 있습니다. 규범 운영을 통해 물류 배송 시간을 단축하면 기업 간 협업 프로세스를 크게 개선할 수 있다. (3) 공급자 온라인 시스템 SLK. 공급자 온라인 시스템 (Suppiler-LINK) 은 모든 공급자, 특히 현재 비즈니스 협업이 이루어지지 않은 공급자를 대상으로 B/S 모델을 통해 인터넷에 게시된 상품 정보 카탈로그에서 해당 정보를 조회할 수 있습니다.
소매업자는 주로 판매, 재고, 결제 등 점포의 상품 데이터를 처리하여 공급자가 인터넷을 통해 권한별로 조회할 수 있도록 합니다. 이러한 정보 흐름은 일반적으로 단방향, 비대화식이며, 기술 구현도 비교적 간단합니다 (현재 유행하는 웹 사이트 Java 기술을 통해 실현할 수 있음).
공급업체로서, 그가 가장 염려하는 것은 자신의 상품이 상점에서 어떻게 팔리는가이다. 공급업체 온라인 시스템 SLK 는 공급업체에 다양한 판매 정보를 제공할 수 있어야 합니다. 시스템은 상품 판매를 시간별로 분류하여 일 또는 월별로 조회할 수 있다. 선택한 시간 분류에서는 일일 판매 대비, 단일 품목 일일 판매 조회, 공급자 일일 판매 순위, 월 판매 비교, 순 판매 분석, 주간 판매 분석, 단일 제품 월 판매 순위, 브랜드 이번 달 일일 판매 순위, 브랜드 월 판매 순위 등의 범주로 분류할 수 있습니다.
현재 국제 경제는 여전히 바닥을 배회하고 있다. 중국 경제의 고속 성장에 의존하는 수출무역은 큰 충격을 받아 우리로 하여금 경제 전환을 하도록 강요했다. -응? 12 번째 5 개년 계획? 내수 확대를 위한 계획을 분명히 하고 소매업은 소비 트로이카 중 하나로 엄청난 역사적 책임을 지고 있다. 공급업체를 잘 관리하고 구매에서 이윤을 얻는 방법은 소매업체가 경쟁력을 유지하는 데 가장 중요한 역할을 합니다.
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