1. 상대방에 대해 알아야 할 정보는 무엇인가요?
우선 영업사원은 낯선 고객을 방문할 때 어떤 정보를 알아야 하는지 명확히 이해해야 한다. ! 이는 문의 방법을 설계하는 방법에 대한 방향을 제공할 수 있습니다. 우리의 다년간의 마케팅 관행에 따르면, 낯선 고객을 만날 때 알아야 할 것은 표에 요약된 내용뿐입니다.
1. 알아야 할 정보의 분류
1) 피고인의 개인적인 상황
상대방의 개인적인 상황을 제대로 이해하면 올바른 선택에 도움이 됩니다. 서로 관계를 구축하는 방법. 상대방이 사업부장이거나 회사의 상사라면 협상 방법이나 우선순위도 당연히 달라질 것입니다.
2) 피신청인의 회사 프로필
고객 회사의 기본 정보(설립 시기, 연혁, 주주, 경영 철학, 네트워크, 운영 브랜드, 유통 실적 등)를 이해합니다. ), 고객의 자원이 회사의 대행사 요구 사항에 적합한지, 양측이 장기적인 전략적 협력 가능성이 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다.
3) 어떤 브랜드를 대표하나요?
고객이 과거에 유사한 제품을 대표한 경우 과거 대행사 경험을 이해하면 고객이 원하는 것과 원하지 않는 것이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 새 제품을 받았을 때.
4) 신제품을 받아들이는 동기와 아이디어
상대방에게 신제품을 받아들이는 동기와 아이디어를 묻는 것은 두 당사자 간의 협력 가능성을 더 깊이 평가하고 매우 공식화하는 데 도움이 될 것입니다. 타겟 솔루션.
2. 주도권과 질문 기회를 잘 포착하세요:
위의 고객 내용을 이해하는 동시에 영업사원은 주도권과 기회를 포착하는 방법도 알아야 합니다. 질문하기. 저자는 일부 영업사원이 전화를 받거나 낯선 고객을 방문할 때 종종 상대방에 의해 '책임 있는 표적'이 되는 경우가 많다는 점에 주목했습니다. 고객은 협력 조건 등을 포함하여 회사의 모든 조건을 명확하게 이해하고 있습니다. 그러나 영업사원은 상대방 회사의 주요 목적이 무엇인지, 협력에 대한 실제 아이디어와 실제 필요성 등을 알지 못합니다.
그러므로 이러한 상황이 발생하지 않도록 하려면 상대방의 정보를 완전히 파악하기 전에 상대방이 자세한 협력 내용을 알고 싶어하는 경우에는 영업사원이 주도적으로 질문하는 것을 잘해야 합니다. , 영업사원은 그것에 대해 이야기하는 것을 피해야 합니다. 자세한 내용은 "대략"으로 몇 가지 형식적인 문장을 말한 다음 대답할 때 주제를 바꾸고 상대방에게 계속 질문하면 됩니다.
상대방이 당신을 모를 때만 그 사람에게서 배우는 정보가 더 현실적이기 때문입니다. 상대방이 먼저 당신의 상황을 알고 질문을 하면 그의 대답은 어느 정도 선택적이고 기만적인 답변인 경우가 많습니다. 따라서 영업사원이 업무를 수행할 때 낯선 고객의 관련 정보를 먼저 이해할 뿐만 아니라 정보를 얻는 시점에도 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 잘못된 정보에 쉽게 속아 실질적인 가치를 잃게 됩니다.
예를 들어 영업사원이 상대방에게 처음 연락을 할 때 간단한 인사 시간을 활용해 상대방의 정보를 알아낼 수 있다.
예:
판매원: "안녕하세요, Mr. Zhang이신가요? (또는 성은 무엇입니까?)"(악수를 위해 앞으로 나갑니다).
고객: "안녕하세요. 죄송합니다. 찾으시는 장씨가 바쁘셔서 먼저 통화하겠습니다! 저는 회사 영업부장이고 성은 Liu입니다. "
영업사원: "안녕하세요, 리우 매니저님, 만나서 반가워요! 앞으로 더 많은 조언을 구하겠습니다!"
리우 매니저: " 천만에요. 우선 저쪽에 앉아 서로 알아가도록 합시다.”
2) 낯선 고객의 전화를 받을 때:
적극적으로 인사하세요. 그 사람의 이름, 회사명, 위치, 연락처, 전화번호, 현재 주로 어떤 브랜드를 대표하고 있는지 등을 물어보세요.
예:
판매원: "안녕하세요. 성은 무엇입니까? 어느 지역에 계시나요?"
고객: "안녕하세요. 제 성은 Liu입니다. 저는 창사에 있어요.
”
영업사원: “안녕하세요 Liu 씨. 창사에 있는 어느 회사에서 오셨나요?” 귀하의 주요 사업은 무엇입니까? 뭐라고 불러야 할까요? ”
고객: “저희는 Changsha Mingzhuang Cosmetics Sales Co., Ltd.이고 회사의 영업 관리자입니다. 주로 창사에 있는 여러 화장품 제조업체의 총대리점 역할을 하고 있습니다. ”
영업사원: “안녕하세요, Liu 매니저님, 전화를 받게 되어 기쁘고 만나서 반갑습니다!” 저는 창사에 가봤습니다. 귀하의 회사는 주로 어떤 브랜드를 대표하는지 궁금합니다. ”
Liu 매니저: “천만에요. 우리는 주로 두 개의 브랜드를 대표합니다. 하나는 광저우의 xx이고 다른 하나는 상하이의 xx입니다. "
판매원: "아, 지금 창사에서는 잘 지내세요? 주로 어떤 채널을 통해 판매하시나요? ”
류 매니저: “나쁘지 않아요. 저희는 주로 전문점 채널을 하고, 쇼핑몰 카운터도 운영합니다. 쇼핑몰의 주된 목적은 이미지를 만드는 것입니다.” ”
영업사원: “아, 주로 어떤 전문점을 파시나요?” 프로모션이 있나요? 쇼핑몰에 카운터가 여러 군데 있습니다."
류 매니저: "일정 수준의 전문 브랜드 화장품 매장이다. 처음 3개월간 프로모션이 있을 예정이지만 제조사에서 물질적인 지원을 해야 한다. 5개 쇼핑몰에 카운터가 있습니다. ”
영업사원 : “좋아요. 운영방식이 저희 회사와 많이 비슷해요.” . . ”
2. 일반적인 질문 방법:
물론 질문에는 기술이 있습니다. 위에서 언급한 경우가 언제든지 동일할 가능성은 없으므로 질문할 때. 낯선 고객에게 질문하는 경우에도 질문 방식에 주의하세요. 마케팅 업계에서 일반적으로 사용되는 질문에는 개방형 질문과 폐쇄형 질문이 있습니다.
1. 문의 시연:
공개 문의 방법은 '직접 문의'와 '간접 문의'로 구분되며, 일반적으로 고객과의 첫 번째 접촉에 적합하며 주제가 많지 않을 때 사용할 수 있습니다. 영업사원에게 유익한 많은 주제와 정보를 제공합니다.
예: 고객이 어떤 브랜드를 대표하는지 알고 싶으십니까? 1) 직접 질문:
귀사는 현재 어떤 브랜드를 대표하고 있나요?
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2) 간접 질문:
무엇인지 모르겠습니다. 귀하가 선호하는 채널은 무엇입니까?
예: 상대방이 우리 회사 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶습니다.
1 ) 직접 문의:
저희 회사 제품에 대해 어떻게 생각하시나요?
2) 간접 문의:
저희 회사 제품의 주요 특징은 다음과 같습니다. 더 많은 "판매 포인트".
예: 상대방의 새로운 브랜드 인수 동기를 이해하고 싶습니다. /p>
1) 직접 문의. p>
어떤 새로운 브랜드를 구매하고 싶으신가요?
2) 간접 문의:
일부 딜러는 채널이 비교적 안정된 후 새로운 브랜드를 선택하고 싶습니다.
이러한 질문은 상대방의 진정한 생각을 얻는 데 매우 효과적일 수 있으며, 영업사원은 이를 바탕으로 상대방의 관심사와 우려 사항을 파악할 수 있습니다.
2. 종결 문의
이것이 불가능할 때 고객의 의도를 정확하게 판단해야 합니다. 예, 아니오 질문이나 2선택 질문 등 상대방의 최종 생각을 알아내기 위해 이 방법을 사용하세요. 이런 질문에 대한 답변은 처음부터 사용하지 마세요. 질문은 매우 간단하며 쉽게 주제 부족으로 이어질 수 있습니다.
시연:
1) "여부"에 대한 질문:
예 1: “Do” 가까운 시일 내에 새로운 제품을 받을 계획이 있나요? ”
예 2: “제조업체의 대금을 매월 정산하는 것이 중요하다고 생각하시나요? ”
2) 예를 들어 “하나를 선택하세요”라는 질문:
“계란 한 개를 원하시나요, 아니면 계란 두 개를 원하시나요?”라는 고전 이야기와 같습니다. "그래요, 이렇게 질문하는 방식도 비슷해요.
예시 1: "신상품을 찾을 때, 제조사의 인력 지원이나 대금 정산 방법 중 어느 것에 중점을 두나요?"
예 2: "이런 경우에는 만나볼까요?" 내일 밤에 또 만나요?”
위는 두 가지 질문 방법의 예입니다. 영업사원이 처음에 콜드 스타트를 피하고 싶을 때는 주로 '공개--'를 사용해야 합니다. 종료” 질문법 특정 의도를 판단하기 어려운 경우에는 “폐쇄형” 질문법을 사용할 수 있습니다. 비즈니스 실무에서 이러한 방법은 유연하고 철저해야 하며 독단적으로 사용할 수 없다는 점은 주목할 가치가 있습니다!
3. 문의의 표준 시연
협상은 천재성이 아니라 준비에 달려 있으며 문의 방법은 동일합니다! 저자가 국제 브랜드의 마케팅 이사였을 때, 나는 모든 지역 관리자에게 적절한 시기에 고객에게 적절한 질문을 할 수 있도록 이러한 문제에 대한 "표준 질문"을 준비하도록 요청한 적이 있습니다. 다음은 영업사원들이 꼭 알아야 할 사항에 대한 저자의 '표준 시연'(일부)입니다.
1. 상대방 회사의 프로필을 이해하세요
1) 설립 다른 회사의 시간, 성장 이력
시연: 귀하의 회사는 팀의 사기가 매우 높고 비즈니스 프로세스가 정돈되어 있다는 인상을 줍니다. 딜러가 이 작업을 수행하는 것은 얼마나 쉽지 않은 것 같습니다. 귀하의 회사는 설립되었습니까? 회사는 항상 경영을 중요하게 여겼나요? 공유할 수 있는 더 흥미로운 내용이 있나요?
2) 상대방의 성격과 주요 사업
실증: 귀하 회사의 주요 사업은 무엇입니까? 상사의 개인 투자인가, 아니면 파트너십인가?
3) 상대방 회사 임원진(영업, 판매지원, 물류)
시연: 귀사에서는 어떤 방법으로 사업을 홍보하고 있나요? 사업하는 사람은 몇 명인가요? 고객이 직접 물건을 찾으러 오나요?
4) 타사의 로컬 네트워크 배포
시연: 창사에서 귀사는 어떤 채널을 사용합니까? 주요 채널은 무엇인가요? 보충제로 어떤 채널이 사용됩니까?
5) 상대 회사 상사의 철학과 최근 발전 동향
시연: 당신 회사의 최근 발전 동향은 무엇입니까? 당신의 상사는 회사의 발전에 대해 어떻게 생각합니까?
2. 상대방이 과거에 대표했던 브랜드를 이해한다
1) 상대방이 현재 대표하는 브랜드는 무엇인가?
시연: 얼마나 많은가? 귀하의 회사가 현재 대표하는 브랜드는 무엇입니까? 어떤 브랜드인가요?
2) 에이전트 브랜드의 판매 채널 분포
시연: 창사에서 에이전트 브랜드는 어떤 판매 채널을 사용합니까?
3) 에이전트 브랜드의 판매 실적
실증: 시장 잠재력은 무엇인가? 현재 월별 매출 실적은 얼마입니까?
4) 현재 대표하는 브랜드에 대해 어떻게 생각하시나요?
시연: 모든 제조업체에는 몇 가지 장점과 단점이 있습니다. 귀하의 회사는 2년 넘게 광저우 xx 브랜드의 에이전트로 활동해 왔으며 해당 제조업체와 운영 방식에 대해 어떻게 생각하시나요?
3. 신제품 수용에 대한 상대방의 생각 이해
1) 신규 브랜드 인수 동기
시연: 왜 신제품을 수용하려는가?
2) 새로운 브랜드에 대한 아이디어와 요구사항
시연: 어떤 종류의 새로운 브랜드를 장악하고 싶나요?
3) 신규 브랜드 운영 및 투자 아이디어
시연 : 이런 신제품이 있다면, 제품을 받은 후 어떻게 운영할 것인가? 어떤 구체적인 방법으로?
위 내용은 직접문의 예시이며 각자의 필요에 따라 유연하게 준비하시면 됩니다. 낯선 고객에 대한 이러한 정보를 숙지해야만 고객의 관심과 관심 사항에 대한 "정확한 공격"을 수행할 수 있습니다!