둘째, 흔히 묻는 질문 방식: 물론 질문은 기교가 있고, 언제든지 위에서 언급한 사례와 똑같을 가능성은 거의 없으므로 낯선 고객에게 질문을 할 때도 질문하는 방식에 유의해야 한다. 현재 마케팅에서 흔히 볼 수 있는 질문 형식은 개방적인 질문과 폐쇄적인 질문이다. 1. 공개 견적 요청 데모: 공개 견적 요청 방법은' 직접 견적 요청' 과' 간접 견적 요청' 으로 나뉘며, 일반적으로 고객과의 첫 접촉에 적합하며, 화제가 많지 않을 때 사용하면 업무원에게 유리한 주제와 정보를 많이 끌어낼 수 있어 냉담하지 않다. 예: 고객이 대표하는 브랜드를 알고 싶습니까? 1) 직접 물어보세요: 당신 회사는 지금 어떤 브랜드를 대리하고 있습니까? 2) 간접 문의: 나는 당신의 업무가 어떤 경로를 선호하는지 모르지만, 당신의 현재 대리 브랜드는. 。 。 예를 들어, 나는 상대방이 우리 회사 제품에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶다. 1) 직접 물어보세요: 우리 제품에 대해 어떻게 생각하세요? 2) 간접 견적 요청: 우리 회사 제품의 주요 특징은' 판매점' 입니다. 많은 고객들이 이런 견해를 가지고 있다. 어떻게 생각하세요? 。 。 예를 들어, 나는 상대방이 새로운 브랜드를 받는 동기를 알고 싶다. 1) 직접 물어보십시오: 어떤 새로운 브랜드를 원하십니까? 2) 간접 견적 요청: 일부 리셀러는 채널이 상대적으로 안정된 후 새로운 브랜드를 이어받기를 원합니다. 새로운 브랜드는 수익성이 있기 때문입니다. 새로운 브랜드를 고르는 것에 대한 당신의 생각은 무엇입니까? 。 。 이런 질문을 통해 상대방의 진실한 생각을 매우 효율적으로 얻을 수 있고, 업무원도 상대방의 대답에 따라 상대방의 흥미와 관심사를 파악할 수 있으며, 협상할 때 더욱 표적이 될 수 있다. 2. 폐쇄적인 문의는 고객의 의도에 대해 정확한 판단을 내릴 수 없을 때 상대방의 최종 생각을 얻기 위해 이런 방법을 사용해야 한다. 예를 들어, 객관식 질문과 같은 예 또는 아니오 문제. 처음부터 이런 질문 방식을 사용하지 말라는 것을 명심해라. 이 질문에 대한 답은 간단하기 때문에 화제 없는 침묵으로 이어지기 쉽다. 데모: 1) "예 1:" 최근 신상품을 받을 계획이 있습니까? " "탈출기" 2: "당신은 공장의 대금을 매달 결제하는 것이 중요하다고 생각합니까?" 2) 예를 들어' 별종' 의 문제는 고전적인 작은 이야기와 같다.' 계란 하나, 계란 두 개 필요하세요?' " 마찬가지로 이런 질문 방식도 비슷하다. 예 1: "신제품을 찾을 때, 당신은 공장의 인력 지원이나 결제 방식을 중시합니까?" 탈출기 2: "그러면 내일 저녁에 만날까요, 아니면 모레 저녁에 다시 만날까요?" 다음은 두 가지 질문 방법의 예입니다. 영업 사원이 처음부터 침묵하는 것을 피하고 싶을 때' 개방적인' 질문 방식을 주로 사용해야 한다. 상대방의 의도를 판단하기 어려울 때, 그는' 폐쇄적인' 질문 방식을 채택할 수 있다. 주목할 만하게도, 상업 관행에서, 이러한 방법들은 융통성 있게 운용해야 하며, 교조적으로 사용해서는 안 된다! 셋째, 탐구의 표준 시범필자는 협상이 천재가 아니라 준비, 탐구의 방식도 마찬가지라고 강조했다. 제가 국제 브랜드의 마케팅 이사였을 때, 저는 모든 지역 관리자에게 이러한 문제에 대한 "표준 문제" 를 준비하라고 요청했고, 적절한 경우 고객에게 적절한 질문을 할 수 있었습니다. 다음은 필자가 업무원이 알아야 할 문제에 대한' 표준데모' (부분) 입니다. 참고로 1, 상대회사 개요 1) 상대회사 설립시기와 성장과정에 대한 시연입니다. 귀사가 주는 느낌은 팀이 사기가 있고 업무 절차가 질서 정연하다는 것입니다. 나는 리셀러가 이것을 하는 것이 정말 쉽지 않다고 생각한다. 너희 회사는 설립된 지 얼마나 되었니? 회사는 줄곧 관리를 중시해 왔습니까? 재미있는 나눔이 있나요? 2) 상대회사의 성격 및 주영 업무 데모: 당신 회사의 주영 업무는 무엇입니까? 사장의 개인 투자입니까, 아니면 동업입니까? 3) 상대회사 임원팀 (판매, 판촉, 물류) 데모: 귀사는 어떻게 업무를 추진합니까? 얼마나 많은 사업가들이 있습니까? 고객이 직접 픽업합니까? 4) 상대회사의 현지 인터넷 배포 데모: 귀사는 장사에서 어떤 경로를 취하고 있습니까? 주요 채널은 무엇입니까? 어떤 채널이 보충됩니까? 5) 상대회사 사장의 생각과 최근 발전 추세의 시연: 귀사의 최근 발전 추세는 어떻습니까? 당신의 사장은 회사의 발전에 대해 어떤 견해를 가지고 있습니까? 2. 상대방의 과거 대행 브랜드 이해 1) 상대방이 현재 대행하고 있는 브랜드 시범은 귀사의 현재 대행 브랜드 수? 어떤 브랜드입니까? 2) 대행 브랜드 판매 채널 분포 논증: 대행 브랜드가 장사에서 어떤 판매 채널을 걷고 있습니까? 3) 대행자 브랜드 판매 실적 데모: 시장 잠재력은 어떻습니까? 현재 월별 판매 실적은 어떻습니까? 4) 현재 대행하고 있는 브랜드에 대해 어떻게 생각하십니까? 데모: 모든 제조업체는 몇 가지 장점과 단점을 가지고 있습니다. 귀사가 광저우 XX 브랜드의 대리인으로 일한 지 이미 2 년이 넘었습니다. 제조업체와 운영 방식에 대해 어떻게 생각하십니까? 3. 상대방이 신상품을 받는다는 생각을 알아본다 1) 새 브랜드를 접수하는 동기시범이다. 왜 신상품을 받아야 하는가? 2) 새로운 브랜드에 대한 생각과 요구 사항을 보여줍니다. 어떤 새로운 브랜드를 받고 싶습니까? 3) 새로운 브랜드의 운영 및 투자 아이디어 데모: 이런 신제품이 있다면 가져가시면 어떻게 하시겠습니까? 어떤 방식으로? 이들은 직접 문의 데모이며, 영업 사원은 자신의 요구에 따라 유연하게 준비할 수 있습니다. 낯선 고객의 이 정보를 파악해야만 업무원의 협상이' 어떤 화살' 을 할 수 있고, 고객의 이익과 관심사에 대해' 정밀 타격' 을 할 수 있다. 낯선 고객은 더 이상 낯선 사람이 아니다. 쇼우샹, 1975 년생, EMBA, 마케팅 전문가, 고위 직업관리자로부터 성장한 고급 마케팅 교육 강사, 국내 여러 마케팅 미디어 기고가입니다. 일화 식품 보건품 등 빠른 소비품 산업에 대한 심도 있는 연구. 주요 프로젝트는' 중소기업의 마케팅 및 관리 문제 전문 해결' 이라는 주제로 많은 성공 사례가 있다. 현재 그는 중외 합자 기업의 고급 조수이다. 채널 판매 방문 판매원에 관한 모든 문장 들을 보세요.