인터넷 마케팅 성공 사례 분석
현재 오프라인 오프라인 오프라인 매장에서 전자상가에 대한 우려와 공포는 이미 진심 어린 공포의 지경에 이르렀다. 그들은 자해형 (쑤닝 오프라인 가격 일치) 과 해보형 (은태가 오프라인 포기, 티몰 환불) 외에 다른 것이 있는지 궁금하다. 탈출구? 걸을 수 있다. 현란한 변신 이야기와 고통스러운 변신 효과에 대해 영웅주의를 말하는 건가요? 변신하지 않고 죽고 싶어? 너는 차라리 길에서 죽을지언정 역사에 버림받고 싶지 않니? 。 시장의 여론 지향도 사람을 현혹시킬 수 있는 지경에 이르렀다. 분명히 자멸의 길인데도 크게 칭찬한다. 그 용기는 칭찬할 만하고, 그 용기는 탄식할 만하다. 하지만 기업만이 알고 있습니다. 매번? 고기 썰기? 얼마나 고통스러운가!
그렇다면 더 그럴듯해 보이는 전자상인을 이용해 오프라인 기업의 실적을 올리는 사례가 있나요? 오늘 여러분께 훌륭한 오프라인 왕을 소개하겠습니다. 그녀의 이름은 누구나 다 안다. 이 문장 제목은 무엇입니까? 나는 이케아 야, 티몰 두려워하지 않아? 。
먼저 이케아의 최신 운영 데이터 세트를 살펴 보겠습니다. 이케아는 전 세계에 338 개 매장을 보유하고 있으며, 매출은 275 억 유로, 7 억 7500 만 명 유량, 1 1 억 공식 홈페이지 방문량이 있다. 세계 10 대 쇼핑센터 중 8 곳이 중국에 정착했고, 이케아 중국 매출은 63 억원을 넘어 전회계연도보다 17% 증가했다. -응?
전자상이 전통적인 오프라인 업무에 미치는 파괴적인 충격에도 불구하고 이케아의 업무는 왜 꾸준히 향상되고 있는가? 최근 베이징의 두 번째 점포, 중국의 두 번째 14 개 점포가 성대하게 문을 열었고, 전 세계 성장률은 3. 1% 에 불과했고, 중국의 연간 매출 증가율은 17% 를 넘어섰다. 이러한 성과의 달성은 적어도 다음 세 가지 문제를 설명 할 수 있습니다.
-응? 오프라인 점포 모델은 죽지 않고, 방법이 적절하며, 유망하다.
-응? 사람들은 티몰 위에서 사는 것을 좋아할뿐만 아니라? 싸구려? 그리고는요. 괜찮으세요? , 오프라인 완벽한 쇼핑을 선호합니까? 경험? 。
-응? 오프라인 오프라인 오프라인 매장은 O2O 를 이용하여 성공의 길을 갈 수 있다.
우리가 이 비즈니스 데이터를 볼 때, 이케아가 오프라인 실체 O2O 의 성공적인 실천자가 되기 위해 어떤 일을 했는지 살펴봅시다. 이케아의 전기상 /O2O 전략을 중점적으로 소개하겠습니다.
1. 이케아는 인터넷/전기상 /O2O 를 새로운 채널로 사용하여 홍보만 하고 거래는 하지 않는다.
우선, 이케아는 정보통, 매력적인 공식 홈페이지를 포함한 강력한 자체 미디어 매트릭스를 구축했습니다. 제품, 정보 및 재고를 보고 쇼핑 목록을 생성할 수 있는 응용 프로그램 및 웹 사이트 시나웨이보를 기반으로 한 온라인 커뮤니티 (65 만 팬); 대량의 이케아 팬들이 모인 콩잎역. 이 모든 목표는 제품과 상호 작용을 통해 이케아를 형성하는 것입니까? 대중을 위해 더 나은 삶을 만들 수 있을까요? 브랜드 포지셔닝. 소비자들은 자신이 원하는 것을 매우 쉽게 찾을 수 있지만, 사고 싶다면 이케아 매장에 가야 한다. 각종 정보를 통해 즉석에서 쉽게 찾을 수 있다. 어떤 사람이 물어볼 수도 있습니다. 이것은 어떤 전자 상거래입니까? 이것은 분명히 전통적인 선전 방식이다. 그렇다면 왜 이케아의 소위 전자상거래는 단지 전시와 홍보일 뿐, 거래가 아닌 것일까? (윌리엄 셰익스피어, 전자상거래, 전자상거래, 전자상거래, 전자상거래, 전자상거래, 전자상거래) 사실 품행인 유만란 여사입니다. Com 월 25 일 20 12 12 발표? 이케아: 전자 상거래? O2O! -응? ) 이미 이케아의 전기상 전략이 거래를 하지 않는 이유를 분명히 설명했다. 여기서 나는 이러한 일치된 관점을 다시 정리한다.
1. 이케아가 온라인 판매를 하면 더 이상 강력한 브랜드 우위를 차지하지 않을 것이며 소비자들이 가격과 기능에 더 많은 관심을 기울일 것입니다.
2. 사람들이 아름다운 이케아를 인터넷에서 살 수 있다는 것을 발견했을 때, 그녀/그들은 왜? 아니요. 그나저나? 다른 비슷한 조합의 집 홈페이지를 보세요. 만약 그/그녀가 중국 브랜드의 집을 찾았다면, 스타일과 이케아가 비슷한데, 가격이 반밖에 안 되는데, 그들 중 누가 마음을 움직여 살 수 있을까?
3. 대량의 이케아 팬들이 쉽게 인터넷에서 구매할 수 있을 때, 그/그들은 오프라인 상점에 갈 기회를 줄일 것이다. 그래서 이 소비자들은 더 이상 이케아 매장에서 느낄 수 없을까요? 깜짝이야? 쇼핑 체험. 이케아에서 쇼핑하는 것이 가족 모임으로 만들어졌기 때문에? 카니발? (이 기사의 뒷부분에서 설명합니다.)
4. 20 13 이케아 설립 70 년 동안 꾸준한 경영으로 유명하며 경영 추구는 이윤 극대화입니다. 맹목적으로 판매를 확대하고 브랜드 (할인 마케팅) 를 손상시키는 것은 결코 이케아의 생각이 아니다.
일정, 적당한 범주를 배정하여 온라인 판매를 하면 눈에 띄는 매출 성장을 가져올 수 있지만, 결코 이케아의 주류가 될 수는 없다. 체험에 중점을 둔 홈 제품의 가장 큰 무대가 쇼핑몰이기 때문이다.
둘째, 이케아는 오프라인 쇼핑 체험을 극치로 만들어 가정을 꾸렸나요? 쇼핑 카니발?
이케아에 가본 사람들은 모두 이런 경험을 가지고 있다. 특히 귀여운 액세서리나 집을 보면, 즉시 아내/남편에게 말할 수 없습니다. 당신은요? 찾았어? 있어요? 자기야? 이 물건을 집 어딘가에 두면 얼마나 놀라울까요? 깜짝이야? 현장. 당신은 이케아에서 쇼핑하는 것이 아니라 경험을 경험하고 있습니까? 보물 찾기? 깜짝 여행, 당신은 끊임없이? 감동? 놀라움과 행복에 싸여 있습니다. 극치 추구' 라는 책이 얼마나 생동감이 있습니까? 경험? 교과서. 만약 우리가 오늘 큰 쇼핑몰에 들어가서 이런 경험을 한다면, 우리는 아직 쇼핑을 하지 않을까 봐 걱정이 됩니까? 충동? 정말? 그럼, 이케아는 그녀를 가족으로 만들기 위해 무엇을 했습니까? 쇼핑 카니발? 그쪽은요?
1. 사람들이 쇼핑몰에 쇼핑을 갈 때, 그녀/그의 핵심 수요는 무엇입니까? 그녀가 원하는 제품을 빨리 찾는 것이다. 이케아의 제품 분류에서, 여러분은 어떤 컴퓨터에서든 구매한 노트를 기록하고, 제품을 조회하며, 매우 편리하고 후대하기 쉽다. 노란 옷을 입은 그 사람? [이케아 쇼핑몰 파트너]. 좋아하는 제품을 쉽게 찾을 수 있습니다.
2. 이케아의 쇼핑몰 장면은 웅장하고, 불빛이 밝고, 로고가 뚜렷하게 보인다. 디자인의 노선과학은 효과적이다 (기본적으로 1 층에서 꼭대기층까지 참관할 수 있다). 그리고 공간이 크기 때문에 관람이 끝나면 안에서 먹을 수 있습니다. 그나저나 이케아의 새 쇼핑몰은 식사 면적을 두 배로 늘렸다.
3. 각종 디자인의 제품은 간결, 친환경, 고가치의 특징을 충분히 구현합니다. 절대다수의 주택은 소비자 스스로 간단하게 조립하여 개인을 완전히 만족시키는 것입니까? 제조업? 집에 살고 싶은 소원. 사람들은 자신이 만든 제품에 대해 특히 자랑스럽고 소중하다.
4. 이케아는 매년 3,000 여종의 신제품을 보유하고 있습니다. 만약 당신이 3 개월 전에 마지막으로 이케아를 방문한다면, 지금 당신은 다른 놀라움을 가질 수 있을 것입니다. 이케아는 각양각색의 집을 한데 모아 사람들이 소유하게 했다. 거기 있어요? 너는 그것을 볼 수 있을 뿐만 아니라, 위에 앉을 수도 있고, 심지어 그 위에 누워 있을 수도 있다. 아무도 너를 상대하지 않을 것이다. 이로 인해 많은 소비자들이 같은 가게를 가질 수 있도록 환경 전체의 집을 모두 환매해야 하는가? 장면? 서프라이즈 느낌.
이케아에 갈 때마다 사람들로 붐빈다. 너는 명확한 쇼핑 수요가 없을 수도 있지만, 사람들이 몇 번이고 반복해서 제기할 때? 귀여워요? 주인이 사서 눈앞에 진열되어 있을 때, 늘 낙오될까 봐 두려워하는 느낌이 든다. 장사가 잘되면 환영받을 것이다. 인연이 좋으니 장사가 잘 된다!
이케아 마케팅의 핵심은 무엇입니까? 이케아 클럽? , 이케아 회원 클럽
중국, 이케아 클럽, 900 만 회원이 있는데, 현재 이케아 40 ~ 50% 의 매출은 회원으로부터 나온다. 고객 충성도를 높이기 위해 카탈로그와 회원점은 이케아에서 가장 고전적인 두 가지 마케팅 방식이다. 이 가운데' 카탈로그' 는 6543.8+0 억 6000 만 원의 발행량으로' 성경' 을 제치고 전 세계에서 가장 많이 유통되는 간행물이 됐다. 회원 클럽이 생기자 이케아의' 집 안내' 는 더 이상 비회원에게 배포되지 않는다. 회원점은 회원을 유치하기 위해 마련된 가게로, 회원은 여행 가방, 바디로션, 목욕 가운 등 비가제 제품을 할인된 가격으로 구매할 수 있다. 매번 겨울여름 대매를 할 때마다 회원들에게 2 ~ 3 일 앞당겨 구매할 것을 요구한다. 모두 주말은 아니지만, 주말보다 판매량이 많고, 때로는 두 배로 늘기도 한다. 그래서 우리는 이런 상황을 자주 볼 수 있을까요? 많은 물건들이 판매가 본격적으로 시작되기 전에 이미 다 팔렸다. 이 같은 상황은 어머니의 날 어린이날 등 명절과 이케아 클럽의 기념일에도 발생한다. 이케아 통계에 따르면 회원은 보통 비회원보다 30% 더 많은 상품을 구입한다. 이케아 회원 클럽은 무엇을 했습니까? 회원? 이것은 많은 회사들을 생각하게 합니까? 닭갈비? 마케팅 모델, 이렇게 큰 역할을 할 수 있을까요?
사람들은 상점에 양식을 작성하여 회원 카드를 무료로 받을 수 있다. 회원 카드는 이케아가 소비자 데이터를 얻는 시작일 뿐이다. 이런 낮은 문턱의 관행은 많은 소비자들을 몰아내고 있다. 실제로 회원 카드의 기능은 다른 기업과 비슷하지만 이케아는 소비자 정보가 필요하므로 소비자의 구매 선호도를 쉽게 분석할 수 있다.
이케아는 마케팅 활동을 할 때 정보가 범람하여 대량 발행 효과가 좋지 않다는 것을 알고 있다. 클럽 경영진은 언제든지 영업부의 기록을 평가하고 데이터를 정리하고 분석합니다. 예를 들어, 이미 어떤 소파를 산 사용자는 한 종류로 분류된다. 카펫과 같은 새로운 제품이 들어설 때마다 클럽 임원들은 제품 범주와 회원 정보를 결합해 요구 사항이 다른 회원에 대해 서로 다른 문자메시지 통지를 사용자 정의하여 제 3 자 회사에서 회원의 휴대폰으로 보냅니다.
대량의 소비자 행동 정보를 얻기 위해 가게 안의 모든 링크는 기초하고 있습니까? 회원 카드 결제요? 에 ... 기초. 회원들에게 카드 결제를 상기시키기 위해 이케아는 평일마다 무제한 커피를 무료로 제공한다. 이 커피들을 얕보지 마라, 사실 가격이 만만치 않다. 모두 원두로 갈아낸 것이기 때문이다. 하지만 그만한 가치가 있습니다. 이곳에서는 고객이 회원점에서 줄을 서서 이케아의 작은 연필로 자신의 정보를 채우는 것을 자주 볼 수 있다. 이러한 회원 유치의 장점은 서비스 회원과 동시에 이케아의 기업 문화와 가치관을 주입한다는 것을 쉽게 알 수 있다.
이케아 팬블로그를 통해 멤버들은 보통 팬블로그에서 자신의 인테리어경험을 교환하고, 익숙해지면 개인생활에 대해 이야기한다. 팬들의 교류를 통해 이케아는 회원들의 피드백에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 이케아는 입소문의 힘을 잘 알고 있으며, 회원의 입소문도 이케아에게 큰 수확을 가져왔다.
이케아의 모든 마케팅 활동은 회원을 중심으로 전개되며, 회원은 이케아에서 각종 대우와 혜택을 받을 수 있습니다. 하나가 아니라 최고입니다. 이케아가 계절별 프로모션을 하고 싶다면 3-5 일 (주말이 아닌 평일) 앞당겨 회원들에게 미리 구매하라고 경고한다. 따라서 이케아 회원은 강한 존중감을 가질 것이다. (오프라인 매장의 대부분의 회원과는 달리, 그들은 공동구매나 판촉에 참여한 투기소비자들처럼 흔든다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 오프라인, 오프라인, 오프라인, 오프라인, 오프라인, 오프라인) ) 이케아는 고객을 유치하기 위해 알고 있습니다. 왜냐하면? 이케아 클럽? 교만은 모든 회원들이 기대하는 이익을 돌려주는 것을 의미한다.
요약하자면, 이케아 전자상들의 전략은 사실 O2O 전략으로, 다음 세 가지를 극치로 만들었다.
-응? 이케아는 인터넷/전기상 /O2O 를 새로운 채널로 삼아 홍보만 하고 거래는 하지 않는다.
-응? 이케아는 오프라인 쇼핑 체험을 극치로 만들어 가정을 꾸렸나요? 쇼핑 카니발? 。
-응? 이케아 마케팅의 핵심은 무엇입니까? 이케아 클럽? , 이케아 회원 클럽.
이케아의 O2O 전략은 완벽한 비즈니스 모델을 구축했습니다. 그렇죠? 온라인 가이드 라인 아래에서 온라인으로 하는 것은 모두 콘텐츠로 소비자를 끌어들이고 가게에 들어가 소비할 준비를 하는 것입니까? 。
저는 이케아의 O2O 실천이 반드시 중국 오프라인 매장의 경영자들에게 봄바람을 가져다 줄 것이라고 믿습니다. 또한 이 사건이 더 많은 사고를 가져다주고 좀 더 현실적인 변화의 길을 시작하길 바랍니다.
온라인 마케팅 성공 사례:
성공과 실패, 그들의 도전정신과 혁신력은 모두 우리의 존경을 받을 만하며, 우리에게 많은 사고의 계시를 남겼다.
사례 1: 20% 할인된 Ice.com Ice.com 으로 온라인 할인은 최대 70% 할인됩니다. 이것은 우리가 본 몇 가지 사례 중 가장 저렴한 온라인 보석상이다. 그는 이러한 분석을 최대한 활용하여 인터넷을 통해 보석 판매 프로세스의 비용을 대폭 절감하는 동시에 이 비용을 소비자에게 반환하여 막대한 가격 우위를 확보하고 경쟁 우위를 확보할 수 있었습니다. 김동도 저가 전략하에 기본적인 서비스 보장을 제공한다.
사례 2: 고급 사치품을 온라인으로 얻을 수 있습니까? Ashford.com
미국 최대 온라인 예술품 판매자인 Guild.com 을 인수한 나스닥 상장 회사입니다. 아마존이 동맹을 맺을 때 10 만 달러로 16.6% 의 지분을 매입했다. Ashford.com 은 인터넷에서 하이엔드 상품 판매 채널의 전문성을 성공적으로 확립했습니다. 온라인 400 개 브랜드, 15000 개 상품, 평균 300 달러/펜을 사용했습니다. 인터넷을 이용하여 기존 판매자가 제공할 수 없는 상품의 수를 제공하는 동시에 인터넷을 이용하여 서비스를 제공하는 것이 상업 재고를 줄이고 비용을 절감할 수 있는 장점이 있다는 것이 특징이다. Ice.com 과는 달리 그는 다른 방식으로 이런 비용 절감, 즉 다른 사람이 상상할 수 없는 상품의 수를 제공했다. 자신의 경쟁 우위를 확립하다.
사례 3: 미국 최대 보석 소매상? Bluenile.com
1998, 블루 나일강 공동 창립자 중 한 명 겸 CEO 마크 바든 (Mark Vadon) 이 그의 결혼 다이아몬드 반지를 구입하기로 했다. 와든은 이런 소매 이념이 인기가 많고 이윤도 높을 것이라고 생각한다. 그는 사업 계획서를 작성하여 600 만 달러의 벤처 투자를 받았으며 5 월 1999 에 이 기업을 인수했다. 몇 달 후, 그는 회사를 다시 설립하여 이름을 바꾸었는데, 지금은 선도적인 보석 소매와 지식 소개 사이트이다.
Bluenile.com 의 포지셔닝은 정확합니다. 바로 온라인으로 남성에게 고품질의 다이아 선물을 제공하는 것입니다. 이 사업의 첫해 일일 평균 매출은 20 만 달러, 이듬해, 즉 2000 년에는 1 분기 매출이 1.065438+ 만 달러로 치솟았다.
개인적인 경험으로 볼 때, 소비자들이 인터넷에서 수천 위안의 구매 결정을 내릴 때, 반드시 자신감이 넘치고 홀가분하다고 느낄 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 따라서 바동은 방문자에게 첫인상을 주고 싶었고, 그가 그들에게 말하고 싶은 가장 중요한 메시지는 블루 나일강의 웹사이트가 업무를 안전하게 처리할 수 있는 곳이라는 것이다. 그는 또한 한 번에 한 단계씩 보석을 선택하는 과정을 제공하여 웹사이트도 강력한 지식 소개 도구라는 것을 증명했다.
이는 고객 관점의 도전이자 블루 나일강 판매의 독특한 도전이다. 현재 통계에 따르면 소비자들은 이전보다 인터넷에서 정교한 보석, 가전제품, 자동차와 같은 가치 있는 상품을 구매하기를 선호하고 있다. 이런 구매시장은 너무 커서 정보원이 인터넷에서 값비싼 상품을 찾을 수 있도록 도와주는 사이트가 등장했다. 하지만 소비자들의 구매 의지가 증가했음에도 불구하고 비싼 상품을 판매하는 것은 여전히 복잡한 과제로 남아 있다. 가나 그룹 인터넷 소매 전략 연구 책임자인 로버트 라바트 (Robert Labatt) 가 말했다. -응? 이것은 확실히 개발 중인 시장이며, 단지 몇 개의 자격을 갖춘 웹사이트밖에 없다. 그는 상품이 매우 비싸고 그들의 판매에 높은 신뢰가 필요하다면 판매 과정이 더욱 어려워질 것이라고 말했다. -응?
Labatt 는 또한 제품의 실제 처리 능력이 고비용 상품 구매 결정을 내리는 중요한 요소 중 하나라고 지적했다. 개인적인 접촉이나 고객 역사가 없다면 신뢰를 쌓는 것은 매우 어렵다. 따라서 온라인 소매업체는 재구매 경험, 특히 고객 서비스 및 제품 상호 작용에 투자해야 합니다. 라바트는 고객의 신뢰를 얻기 위해 브랜드 이미지 구축에 집중해야 한다고 말했다. 고객이 제품을 만지거나 영업 담당자를 만나지 않고도 제품을 구입할 수 있도록 신뢰, 서비스 및 보안을 포괄적으로 제공하는 것이 당면 과제입니다.
이 웹 사이트의 온라인 강좌는 고객에게 다이아 선택 프로세스를 안내하고 영업 프로모션이 아닌 구매자 지식 축적에 초점을 맞출 수 있습니다. 읽기 쉬운 콘텐츠와 사용하기 쉬운 웹 사이트 디자인으로 방문자를 쉽게 느낄 수 있습니다. 거래 및 운송 과정을 보호하기 위해 특별히 설계된 안전 조치에 따르면 블루 나일강은 사려 깊으며 거래 중 및 거래 후 고객이 안심할 수 있음을 보여줍니다.
다음은 블루 나일강이 인터넷에서 비싼 상품을 판매하는 경험입니다.
판매하는 제품의 가격이 높을수록 고객 앞에서 전문가 지위를 확립하는 것이 더 중요하다.
신기술만 사용하는 기업을 세우려고 해서는 안 된다. 업무 중심 기술을 만드는 것이지 그 반대가 아니다. (알버트 아인슈타인, 과학명언)
고객의 요구를 충족시키고 조직의 기술적 결함을 보완할 수 있는 공급자를 선택합니다. 세부 사항을 면밀히 주시하고 고가치 거래를 하는 고객은 실수를 거의 용납하지 않는다.
사례 4: 태국 Thaigem.com 1998 태국 코간 Thaigem 은 경영에서 박리를 견지하고, 이윤의 20% 만 판매에 사용하고, 다른 것은 가능한 모든 위험을 감수하는 것이다. 그는 5 일 동안 무조건 반품하겠다고 약속하고 반품 우송료를 부담한다.