낯선 고객을 방문하는 것은 인사의 기본 작업이다. 속담에' 만사가 시작이 어렵다' 는 말이 있는데, 사업가들은 낯선 고객을 대할 때 세 마디로 고객의 주의를 끌기 어렵다.
물론, 어느 정도의 경험을 가진 사업가들에게는 고객과 소통하는 경험이 많고 수단이 많은 것은 필연적이다. 하지만 갓 입사한 신입사원에게는 자신의 경험과 능력을 높여야 하고, 낯선 고객을 대할 때 완전하고 유창하게 말하는 것은 상대적으로 어려울 수 있다. 비즈니스 초보자는 고객을 만나기 전에 여러 가지 말을 떠올리는 경우가 많지만 낯선 고객과 얼굴을 맞대고 이야기할 때는 종종 막힌다. 생각해 보았지만 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다. 운이 나쁘면 귀찮은 사장을 만나면 점원은 왕왕 거절을 당한다. 이 경험은 상인의 자신감을 크게 타격할 것이다.
그러므로 낯선 사람의 일을 잘 하려면 충분한 계획과 준비를 해야 한다.
도구/원자재
심리적 준비
1 .. 확고한 의지. 거래처를 보면 비굴하지 않고 거만하지 않다.
2. 자신의 감정을 통제하다. 무슨 일이 있어도 너는 자신의 감정을 잘 통제할 수 있어야 한다.
3. 태도가 성실하다. \ "아는 것은 아는 것이고, 모르는 것은 모르는 것이다. 클릭합니다 우리가 고객을 대할 때, 말을 적당히 해야지, 입에서 나오는 대로 해서는 안 된다. 그렇지 않으면 소통의 효과가 역효과를 낼 수 있다.
4. 자신감. 자신감은 심리에서 나온다. 제품을 믿고 자신을 믿어야 강한 자신감을 쌓을 수 있다.
계획 준비
1. 계획 목적. 우리의 일은 지속적이어야 하기 때문에 방문 목적은 제품뿐만 아니라 자신과 기업 문화를 홍보하는 것이다.
2. 작업을 스케줄링합니다. 마케팅 담당자의 최우선 과제는 짧은 시간 내에 자신의' 낯선 사람' 지위를' 친구' 로 바꾸는 것이다. 모르는 것-아는 것-좋아하는 것-인정-신뢰.
3. 경로를 계획합니다. 인원은 노선 규칙을 잘 정하고, 일을 통일적으로 안배하고, 시간을 합리적으로 이용하여 방문 효율을 높여야 한다.
4. 개회사. 좋은 시작은 성공의 절반이며, 동시에 75% 의 기회를 파악할 수 있다.
단계/방법
서문
"손을 내밀어도 웃지 않는다" 는 속담이 있듯이, 우리 업무 담당자는 마음에서 우러나오는 미소를 지어야 한다. 이는 자신감과 진실을 반영해 낯선 고객에게 가장 좋은 인상을 줄 수 있다. 만약 업무원이 고객과 말을 하지 않았다면, 내면의 미소를 주는 것은 의심할 여지 없이 업무상담에 좋은 분위기를 가져다 줄 것이며, 적어도 고객은 당신에게 자신을 표현할 수 있는 기회를 줄 것이다.
이러한 좋은 분위기로 영업 담당자는 이 중요하고 짧은 시간을 최대한 활용하여 낯선 고객에게 자신의 목적을 소개할 수 있는 기회를 놓치지 않고 제품이 고객에게 제공할 수 있는 주요 이익을 명확히 해야 합니다. 신제품에 대한 투자로서 고객은 수익을 고려하므로 고객의 관심과 관심을 불러일으키는 것이 매우 중요한 전제 조건입니다. 그래서 업무원은 처음으로 고객에게 자신의 제품을 소개할 때, 자신의 제품의 가장 중요한 면을 고객에게 보여 주고, 제품이 고객에게 어떤 이득을 가져다 줄 수 있는지 말해야 한다. 그래야만 고객이 듣기에 관심을 가질 수 있다.
이러한 이점은 제품 특성, 제품 포장, 제품 가격 등과 같은 제품 자체에서 더 많이 발생합니다. 시장의 정책, 관리, 홍보, 홍보에 관해서는, 뒤의 심층적인 의사 소통 과정에서 체계적인 논의가 필요하다. 당초 판매원이 소개한 관심 지점이 고객의 주의를 끌지 않았다면 이번 방문은 좋은 결과를 얻기가 어려웠을 것이다.
효과적인 질문
창업을 처음 했을 때 한 번은 훈련에 참가했던 기억이 납니다. 선생님은 고수가 좋은 질문자여야 한다고 말씀하셨습니다. 당시에는 별로 느낌이 없었지만, 지금은 고객과 소통하는 과정에서 내 문제가 끊임없이 발생하고 있다. 나는 이미 질문에서 고객의 요구를 찾을 수 있는 방법을 찾을 수 있어서 이 말의 뜻을 이해할 수 있다.
개인적으로는 질문을 고객이 목적이 있다고 생각하게 해서는 안 된다고 생각합니다. 그렇지 않으면 효과가 역효과를 낼 수 있습니다. 따라서 질문 과정에서 몇 가지 방법에 주의를 기울여야 합니다. 간단한 소개는 다음과 같습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 질문명언)
1 .. 현실에서 질문하다. 고객을 방문하는 과정에서 가장 중요한 문제는 당신이 볼 수 있는 것에서 소통하는 것이다. 이렇게 하면 더 자연스럽고, 커뮤니케이션 분위기를 더 쉽게 만들고, 더 나은 소통 효과를 위한 조건을 만들 수 있다. 이러한 문제는 고객의 이식 광고, 고객 제품의 브랜드, 고객의 상점 등과 같은 많은 문제가 있을 수 있습니다. 이것들은 모두 문제의 시작일 수 있습니다.
2. 생각나는 것이 있으면 질문하세요. 현재의 상황에서 볼 때, 의사 소통 과정에서 고객의 발전 역사, 고객의 생각 등과 같은 다른 많은 문제들이 연상된다. , 이것은 물어볼 수 있습니다.
3. 고객 관심사의 관점에서 질문하십시오. 위의 두 가지 상황에 기초하여 우리는 고객의 관심을 판단할 수 있다. 품질, 가격, 독점 공급 및 지원과 같은. 우리는 다시 이러한 방면에서 고객과 심도 있는 소통을 할 수 있다.
결론적으로 질문하는 방법에는 여러 가지가 있지만 질문부터 시작하여 고객의 상황을 충분히 이해하고 결국 의사 소통을 목표로 삼아야 한다.
효과적으로 경청하다
고객과의 의사 소통 과정에서 Dell 은 고객이 하는 말에서 다양한 가치 있는 정보를 얻을 수 있습니다. 따라서 주관적인 의식을 가지고 고객의 의사 소통 방향을 유도하는 동시에 고객 피드백의 내용에 주의를 기울여 고객 피드백에서 우리의 기회를 찾아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 고객 피드백, 고객 피드백, 고객 피드백) 효과적인 청취 방법을 파악할 수 있다면 고객 방문에 중요한 역할을 할 것입니다. 간단한 소개는 다음과 같습니다.
1. 화제에 집중하고, 표정이 자연스럽고, 고객과 눈빛 교류를 유지하고, 고객의 표정언어와 몸짓에 항상 주의를 기울입니다.
2. 고객이 한 말에 찬성하는 고개를 끄덕이고 적절한 얼굴 표정을 지으며 적절한 답변을 드립니다.
3. 적절한 질문이 있어야 의사 소통이 더 좋은 결과를 얻을 수 있다.
4. 고객의 발언을 방해하지 않도록 하고 고객의 진술을 완성하여 관련 정보를 더 포괄적으로 이해할 수 있도록 합니다.
5. 자기가 해야 할 말은 직업규범을 지키는 것이고, 중요하지 않은 일은 말하지 말고, 소통의 핵심 방향을 유지하는 것이 우리가 고객을 방문하는 목적에 부합한다고 말하는 것이다.
6. 의사 소통 과정에서 경청자와 표현자의 역할은 적절하게 바뀌어야 고객이 더 자연스럽고 의사 소통이 잘 될 수 있다.
이의 처리
고객의 이의 제기에 대해 고객의 이유와 목적이 무엇이든 먼저 동의해야 합니다 (드문 경우는 제외, 이 경우 명확한 입장을 취해야 함). 한편으로는 고객이 존중받고, 고객이 기분이 좋고, 조화로운 의사 소통 분위기를 조성할 수 있기 때문입니다. 반면에, 그것은 또한 우리가 고객과 우리의 전반적인 생각을 교류할 수 있는 충분한 기회를 줄 수 있다. 당신이 고객의 관점에 동의하기 때문에, 당신은 당신의 생각과 관점을 설명하는 데 더 많은 시간을 얻을 수 있습니다.
이 과정에서, 문제를 잘 바꿔야 하고, 적절할 때 문제의 관건을 파악해야 하며,' 일격필살' 하여 자신의 목적을 달성해야 한다.
거래가 성사되다.
모든 고객 방문이 거래 목적을 달성할 수 있는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 특히 첫 번째 낯선 방문은 정상입니다. 따라서 고객이 거래를 성사시키려 할 때, 우리는 기회를 잡아 거래를 성사시켜야 한다. 또한 고객을 방문하기 전에 거래에 대한 다양한 준비를 하고, 다양한 업무 조건을 명확하게 설명하고, 계약 서류를 소지해야 합니다.
감사합니다. 그리고 떠나세요.
이 단계는 매우 중요하므로 잘 처리하면 다음 방문을 위한 기회를 제공할 것이다. 낯선 사람 숭배의 목적은 거래를 성사시키는 것이었지만, 거래율이 매우 낮았기 때문에, 종종 낯선 사람이 전체 업무의 초기 고리가 되는 경우가 많았습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언 이 단계는 매우 중요하며, 우리 업무원들이 이를 인식할 수 있기를 바랍니다.
둘째, 낯선 사람이 방문과 거래 목적을 달성하든 안 하든 후속 조치가 필요하므로 이번 방문은 반드시 다음 방문의 시작이어야 한다. 비즈니스 인사들은 이 기회를 충분히 이용하여 다음 방문을 위한 토대를 마련할 수 있다. 고객 방문 계획의 성공률은 1 차 접촉 후 2%, 1 차 추적 후 3%, 2 차 추적 후 5%, 3 차 추적 후 10%, 4 번째부터1/Kloc 까지 집계됐다
비방은 매우 중요하니, 반드시 사상적으로 각성한 인식을 가지고 행동에서 전면적으로 관철해야 한다. 그래야만 우리 업무 인원이 끊임없이 전진할 수 있다.
주의할 사항
낯선 사람이 방문하는 목적은 거래를 성사시키는 것이지만, 거래율은 매우 낮기 때문에, 종종 낯선 사람이 전체 업무의 초기 고리가 되는 것이 매우 중요하다.
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.