1, 고객 업계 상황 이해.
제품이나 서비스에 따라 업종이 다르다. 기계제품을 판매하는 영업사원이라면 공장의 분포, 규모, 경영 상황을 알아야 한다. 해당 지역 내 업계 상황을 조사하면 고객의 중점 분포 영역 또는 고르게 분포되어 있음을 알 수 있습니다.
2. 고객의 사용 현황을 파악합니다.
고객이 당신의 제품을 좋아합니까, 아니면 경쟁사의 제품을 좋아합니까? 고객이 경쟁력 있는 제품을 선택하는 이유는 무엇입니까? 기업의 원래 고객 지위는 무엇입니까? 기업의 기존 고객을 이해하면 계속해서 좋은 서비스를 제공하고 새로운 영업 기회를 찾을 수 있습니다.
이 분야에서 일한 동료를 통해 이 분야의 고객 사용 현황을 신속하게 파악할 수 있습니다.
3. 경쟁 상황 이해
지역 경쟁 브랜드는 무엇입니까? 에이전트의 선택은 무엇입니까? 얼마나 많은 요원이 있습니까? 그것의 서비스와 너의 것의 차이점은 무엇입니까? 차액이 얼마나 됩니까? 경쟁 제품에 대한 고객의 평판은 어떻습니까? 경기에 참가하는 기업의 수는 얼마입니까? 이러한 상황을 자세히 이해하면 연설을 준비하고 대응 전략을 연구하는 데 도움이 된다.
새로운 분야는 일반적으로 짧은 시간 내에 자세히 알 수 없으므로, 너는 점점 더 깊이 들어가야 한다. 지역 내 고객의 변화를 연구하지 않으면 실적이 안정되고 확대되지 않을 것이다.
4. 지역 잠재력 파악
우리 앞에서, 우리는 이 지역의 특징에 대해 초보적인 이해를 가지고 있다. 경쟁사를 이해하는 데 도움이 되는 것 외에도, 또 다른 목적은 해당 지역의 판매 잠재력을 파악하는 것입니다. 시장 잠재력을 파악하기만 하면 판매 목표를 정확하게 설정할 수 있다.
시장의 특성에 따라 Dell 은 다음과 같은 요소를 기준으로 귀사의 업무 영역에 대한 시장 잠재력을 평가합니다.
시장이 포화되다.
해당 지역 고객의 규모와 수량.
이 지역의 경쟁 업체의 실력과 시장 점유율 비율.
학교, 은행, 세관 신고, 로펌, 기계공장 등 지역에 얼마나 많은 판매업이 적합합니까?
경기가 좋은 업종의 수는 보통 경기가 좋은 기업은 확장이 필요하고, 예산이 비교적 넉넉하며, 좋은 판매 기회가 있다.
이러한 요소를 충분히 이해하면 판매 전략 (예: 고객 방문의 우선 순위와 빈도 결정, 업종별 고객과의 연락처, 경쟁 제품에 대한 대응 방안 등) 을 결정할 수 있습니다. ) 그리고 해당 지역의 잠재 고객을 효과적으로 방문할 수 있도록 판매 계획을 수립합니다.