전화판매 프로세스
본 강의의 핵심은 1. 판매전화 전 준비 2. 개회선언의 핵심요소
전화 전 준비 call:
판매 전화 전 준비는 건물의 기초와 같습니다. 기초가 튼튼하지 않으면 건물은 곧 무너집니다. 고객과의 전화통화 결과는 영업콜 전 준비와 관련이 깊습니다. 커뮤니케이션 능력이 뛰어나더라도 준비가 제대로 이루어지지 않으면 기대했던 최고의 결과를 얻을 수 없습니다. 영업 전화를 걸기 전 준비 작업에는 다음 사항이 포함됩니다.
1. 고객에게 전화하는 목적을 명확히 합니다.
고객에게 전화하는 목적을 명확히 해야 합니다. 귀하의 목표는 제품을 성공적으로 판매하는 것입니까, 아니면 고객과 장기적인 관계를 구축하는 것입니까? 명확해야 합니다. 이는 전화 통화 목적을 달성하는 데 도움이 됩니다.
2. 통화 목표를 명확히 합니다.
목표는 무엇입니까? 목표는 전화 통화가 끝난 후 일어나는 일입니다. 목적과 목표는 서로 연관되어 있습니다. 통화의 목적과 목적을 명확히 해야 합니다. 이는 두 가지 중요한 측면입니다.
3. 목표를 달성하기 위해 반드시 물어봐야 할 질문:
목표를 달성하기 위해서는 어떤 정보가 필요하고 어떤 질문을 하는지 명확히 해야 합니다. 부르다. 처음에 전화판매의 목적은 더 많은 정보를 얻고 고객의 요구를 이해하는 것입니다. 질문을 하지 않으면 분명히 고객의 정보와 요구를 얻을 수 없습니다. 따라서 전화판매에서는 질문하는 기술이 매우 중요합니다. 전화를 걸기 전에 질문해야 할 질문을 종이에 적어 두는 것이 좋습니다.
4. 고객이 물어볼 수 있는 질문에 대해 생각해 보고 준비하세요.
전화를 걸면 고객도 몇 가지 질문을 할 것입니다. 고객이 묻는 질문에 대해 명확하지 않고 정보를 찾는 데 시간을 소비해야 하는 경우 고객은 시간 낭비를 두려워하여 전화를 끊을 수 있으며 이는 신뢰 구축에 도움이 되지 않습니다. 관계. 그래서 고객이 어떤 질문을 할지 명확하게 알고, 미리 답변하는 방법도 알아야 합니다.
5. 전화 통화 중 어떤 일이 일어날지 상상해 보세요.
종종 100통의 전화 중 80통만 응답받을 수도 있고, 종종 80통의 전화 통화 중 80통만 응답받는 경우도 있습니다. 담당자를 찾으려면 50통의 전화가 필요합니다. 전화할 때마다 다양한 상황이 발생할 수 있습니다. 텔레마케터는 텔레마케팅을 진행하는 동안 언제든지 어떤 상황이 발생할 수 있는지 파악하고 그에 따른 대응책을 마련해야 합니다.
6. 필수 정보 준비:
위에서 언급한 것처럼 고객에 대한 특정 답변에 정보 액세스가 필요한 경우 시간이 너무 많지 않을 수 있습니다. 고객이 너무 오랫동안 전화 통화를 기다리지 않도록 주의해야 하므로 필요할 때 즉시 검색할 수 있도록 정보를 가까이에 두어야 합니다. 그리고 준비된 다양한 정보는 당연히 최대한 포괄적이어야 합니다.
고객이 자주 묻는 질문을 업무 도움말 시트로 만들어보세요. 고객이 이러한 질문을 하면 언제든지 빠르게 답변을 확인할 수 있습니다. 또 다른 필수 정보는 관련 담당자의 연락처 전화번호 목록, 특히 고객이 묻는 질문에 대해 명확하지 않은 경우 동료 중 기술자에게 고객의 질문에 대한 답변을 요청하여 답변을 구성할 수 있습니다. 삼자통화.
자체점검: 위에서 언급한 영업전화 전 준비사항을 바탕으로 다음 질문에 답해 주시기 바랍니다.
●고객님들께서 가장 자주 묻는 질문은 다음과 같습니다. __(1) (2) (3)____________________________...
●동료들의 연락처를 알고 계시나요? 알고 있다 □ 모른다 □
● 자주 사용하는 정보가 근처에 있습니까? □ 아님 □
7. 태도도 준비해야 합니다:
태도는 긍정적이어야 합니다. 텔레마케터들은 매일 전화를 많이 하고, 거절을 당하는 경우가 많아 정신적으로 쉽게 피로해지며, 이러한 피로의 영향으로 전화를 걸 때 자신도 모르게 태도가 바뀌게 됩니다. 열렬한. :
일부 전화 영업 담당자는 중요한 고객에게 전화를 걸 때마다 고객이 다른 회사를 선택하여 더 이상 협력하지 않을 까봐 극도로 긴장합니다. 그러나 실제 상황은 그가 상상한 것과 다를 때가 많다. 오히려 그의 초조함이 부정적인 영향을 미칠 수도 있다. 그러므로 긍정적인 태도를 갖는 것이 매우 중요합니다.
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태도 준비의 또 다른 중요한 점은 고객과 통화할 때 항상 적절하고 시의적절한 친절한 미소를 기르기 위해 열심히 노력해야 한다는 것입니다. 이 점은 아래에서 커뮤니케이션에서 목소리의 매력을 이야기할 때 자세히 소개하겠습니다.
자기 점검을 위해 다음 객관식 질문에 답해 보세요.
(1) 영업 통화를 준비하기 전에 가장 어려운 작업은 ( )
A. 판매지역을 이해한다 나. 경쟁사 분석 다. 잠재 고객 개발 D. 핵심 인물 찾기
(2) 다음 중 성공적인 제품 설명의 특징이 아닌 것은 무엇입니까? ( )
A. 고객의 문제 해결 및 현 상황 개선에 도움을 준 효과를 누락 없이 기술할 수 있습니다
B. 고객이 말하는 대로 할 수 있다고 믿게 하세요.
C. 고객이 구매하고 싶게 만드세요
D. 고객이 열정을 느끼고 기꺼이 자신의 입장에서 고객이 문제를 해결하도록 돕도록 하십시오.
개회사의 핵심 요소
준비가 완료된 후 다음 단계는 다음과 같습니다. 요점은 고객에게 전화하는 것입니다. 고객에게 전화할 때 세부 사항이 있습니다. 프런트 데스크를 어떻게 지나갈 수 있나요? 많은 회사에는 프론트 데스크, 비서 등이 있습니다. 이를 통해서만 대상 고객과 접촉할 수 있습니다. 타겟 고객의 위치가 정확하게 파악되고 준비가 완료되었다면 이는 장애가 되지 않습니다.
해당 담당자를 찾으면 개회사가 필요합니다. 서두에는 다섯 가지 중요한 요소가 있습니다:
1. 자기 소개
자기 소개는 매우 중요합니다. 예를 들어, 전화가 연결되면 "안녕하세요. 저는 영업교육기관의 누구누구입니다."라고 인사를 건네는 것이 개회사의 첫 번째 요소입니다. 오프닝 멘트: 자기소개를 해주세요.
2. 관련 인물이나 사물에 대한 설명
관련 인물이나 사물이 있는 경우 관련 인물이나 사물에 대해 간결하고 간결하게 설명하십시오. 이는 관계 형성에 해당합니다. 고객 소통의 다리로 주제에 바로 뛰어들면 너무 성급하고 조화로운 관계 구축에 도움이 되지 않습니다. 따라서 관련 인물이나 사물에 대한 설명을 가지고 있는 것이 가장 좋습니다.
3. 전화 통화 목적 소개
다음 단계는 전화 통화 목적 소개입니다. 통화 목적을 설명할 때 고객에게 제공되는 이점을 강조하는 것이 중요합니다. 소개 문구에서 고객이 귀하의 가치가 무엇인지 진정으로 느낄 수 있도록 하십시오.
예를 들어
“며칠 전 첸 씨와 저는 텔레마케터의 성과를 향상시킬 수 있는 방법에 대해 논의했습니다. 그는 당신도 텔레마케팅 분야에서 매우 전문적이라고 말했습니다. 연락을 해보자고 하셔서 오늘 전화를 하게 된 이유는 통신판매팀장으로서 통신판매 인력의 성과향상에 관심이 많으실 텐데요."
이 대화를 보면 알 수 있습니다. 이 대화에는 상대방을 끌어들이는 방법이 두 가지가 있습니다.
① "당신은 텔레마케팅에도 매우 전문적입니다." 즉, 상대방을 칭찬하는 것입니다. 그러면 상대방은 분명히 당신을 쉽게 받아들일 것입니다.
② "귀하께서 텔레마케터들의 성과 향상에 많은 관심을 갖고 계시기 때문에 전화를 드립니다." 이 점에 대해서는 90% 이상의 사람들이 관심을 가질 것이므로 그는 즉시 깨닫게 될 것입니다. 그러면 그는 자연스럽게 당신과 소통하게 되어 기뻐할 것입니다.
4. 상대방의 시간이 맞는지 확인
고객과의 대화에는 5~10분 정도 시간이 소요될 수 있으므로 상대방에게 정중하게 물어보아야 합니다. 지금 전화하세요. 전화가 편리해요? 물론, 이 문장은 모든 사람에게 적용되지 않을 수도 있고, 모든 사람에게 말할 필요도 없습니다. 이 통화가 고객의 시간을 더 많이 차지할 수 있다고 생각되고, 상대방이 시간 감각이 매우 강할 수 있다고 생각된다면, 이 경우에는 정중하고 열정적으로 상대방의 의견을 물어봐야 합니다.
5. 필요한 사항에 대해 문의하세요.
관계를 구축하고 그의 요구 사항을 알아보고 싶다면 질문을 통해 통화를 종료해야 합니다. 상대방이 관심을 갖고 있다면 고객은 자신의 아이디어에 대해 기꺼이 이야기할 것이며, 시작 발언은 매우 쉽고 원활하게 진행될 것입니다. 동시에, 고객에게 전화할 때 고객의 모든 측면을 비교적 완벽하게 이해해야 한다는 점도 유의해야 합니다.
강의 요약
본 강의에서는 주로 Sales Call 전 준비사항과 오프닝 멘트의 핵심 요소에 대해 이야기합니다.
영업 통화 전 준비에는 통화의 목적과 목표를 명확히 하고, 목표를 달성하기 위해 반드시 물어봐야 할 질문, 고객이 물어볼 수 있는 질문을 상상하고 사전 준비하는 것이 포함됩니다. 통화 중 언제든지 무엇을 기대하게 될지 상상해 보세요. 발생할 수 있는 일에 대해 미리 준비하고, 필요한 모든 자료를 준비하고, 태도 면에서도 대비하세요.
개회식의 핵심 요소는 다음과 같습니다. 자기소개, 관련 인물이나 사물에 대해 설명하고, 통화 목적을 소개하고, 상대방 시간의 타당성을 확인하고, 문의 사항에 대해 문의합니다.
과정의 의의
전화판매는 기업에서 효과적인 판매모델로 인식되고 있지만, 대부분의 기업은 전화판매를 시행하는 과정에서 이러한 판매모델에 대한 이해가 부족합니다. 심층적인 조사 결과 만족스럽지 못한 결과가 나왔습니다. 이러한 상황에는 두 가지 주요 이유가 있습니다. 하나는 기업이 텔레마케팅을 판매 채널로 제대로 다루지 않는다는 것이고, 다른 하나는 텔레마케터가 판매 및 커뮤니케이션 기술이 부족하다는 것입니다.
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이 과정은 기업이 더 많은 이익을 가져올 수 있는 효과적인 판매 모델인 텔레마케팅을 완전히 이해하는 데 도움이 되는 동시에 회사 내 텔레마케터의 영업 기술 향상에도 도움이 될 것입니다. 전반적인 판매 성과를 높이는 커뮤니케이션 능력.