시스템 통합은 문자 그대로 모든 기능 부분을 하나의 통합 시스템으로 통합하는 것입니다. 그러나 시스템 통합의 응용 의미는 그 이상입니다. 시스템 통합에는 다음 다섯 가지 요소가 포함됩니다.
1. 고객 업계 지식
고객이 있는 업종의 업무, 조직 구조, 현황 및 발전에 대해 잘 이해하고 파악해야 합니다.
2. 응용 시스템 모델 및 기술 솔루션
시스템 높이에 서서 고객의 요구를 위한 애플리케이션을 제공하는 시스템 모델과 시스템 모델을 구현하는 구체적인 기술 및 운영 방안은 사용자에게 포괄적인 시스템 솔루션을 제공하는 것입니다.
3. 제품 기술
L 원래 제조업체가 제공 한 제품에 대한 기술적 숙달
L 시스템 통합자는 애플리케이션 시스템 소프트웨어 개발을 포함한 자체 제품을 개발합니다.
프로젝트 판매, 사전 판매, 엔지니어링, 애프터서비스의 통합 프로세스 및 품질 관리
음식을 내오다
업계의 건강한 발전과 규범화에 따라 시스템 서비스 품질이 점차 중요한 참조 지점이 되고 있다.
둘째, 시스템 통합업체 개발
시스템 통합 시장의 표준화와 전문화가 발전함에 따라 시스템 통합자는 다음 세 가지 방향으로 발전하게 됩니다.
1. 제품 기술 서비스 유형
원래 제조업체의 제품을 중심으로 프로젝트 특정 기술 솔루션의 특정 기능 부분에 대한 기술 솔루션 및 서비스, 즉 제품 시스템 통합을 제공합니다.
2. 시스템 상담 유형
고객 시스템 프로젝트 컨설팅 제공 (프로젝트 타당성 평가, 프로젝트 투자 평가, 애플리케이션 시스템 모델, 특정 기술 시나리오). 가능한 경우 프로젝트 관리 (계약 및 하도급) 를 담당하는 제품 기술 서비스 및 애플리케이션 개발을 입찰하는 시스템 통합자의 프로젝트 구현을 담당합니다.
3. 애플리케이션 개발 유형
사용자와 협력하여 응용 프로그램 시스템 모델을 계획하고, 사용자와 함께 응용 소프트웨어 시스템의 설계 개발을 완료합니다. 대량의 업계 지식과 핵심 기술을 축적하여 업계 지식과 컴퓨터 시스템을 모두 아는 양서류 전문가를 보유하고 있다. 사용자에게 포괄적인 시스템 솔루션을 제공하고 최종 시스템 통합을 완료합니다.
현재 시스템 통합 시장의 결과에 따르면 사용자는 애플리케이션 개발을 위한 시스템 통합자에 관심이 있습니다. 시스템 통합을 위한 합리적인 조직, 효과적인 관리 및 확실한 기술을 제공하는 것이 성공의 열쇠입니다.
셋째, 시스템 통합 전략에 대한 논의
1, 배포와 시스템 통합의 차이점 (배포 & amp；; 시스템 통합)
물론, 제품과 시스템 솔루션을 판매하는 과정은 비슷하지만 전략과 중점은 상대적으로 다르다.
위탁 판매하는 제품 기술 응용 요구가 낮고, 응용 수준이 낮으며, 시장이 환영을 받는다. 시스템 통합의 산물은 정반대다. 제품 배포는 제품 중심의 제품 마케팅을 위한 공공 마케팅 및 마케팅 채널 구축에 중점을 두고 있습니다. 시스템 통합은 시스템 솔루션에 초점을 맞추고, 기술을 강조하며, 업계 시장의 뚜렷한 특징을 가지고 있습니다.
제품 유통과 시스템 통합의 구체적인 판매 방식은 서로 참고할 수 있지만 전략은 현저히 다르다.
2. 관리 체계화 및 표준화
자연경제에서 사회화 분업에 이르기까지 산업 모델, 경제 모델, 기업 관리 모델, 사람 간의 협력 관계가 끊임없이 변화하고 있다. 공장 생산 라인의 효율적인 운영은 다음 두 가지 요소에 따라 달라집니다.
L 각 부품은 전문화되어 현지 생산 기술에 정통하다. L 합리적인 분업, 다양한 부분의 조정 및 관리.
시스템 통합의 운영을 산업 조립 라인과 비교하면 전문화와 정교화, 분업, 협업 관리의 세 가지 요점에 직면하게 됩니다. 그 관리의 관건은 책임, 권리, 이익에 있다.
(1) 시스템 통합 조직 기능 분업
L 기능별: 판매, 시장, 기술, 시장: 체계적인 마케팅 분석, 계획 및 관리, 신제품 개발에 대한 시장 지도 제시 판매: 항상 특정 고객에 대한 업무 담당자의 연락, 추적 및 관계를 담당합니다. -응? Pre-sales: 영업 담당자, 특정 고객의 기술자에게 제품에 대한 기술 소개 및 특정 시스템 솔루션을 제공합니다.
엔지니어링: 프로젝트 팀을 책임지고 프로젝트 구현을 완료합니다.
애프터서비스: 프로젝트 팀을 책임지고, 프로젝트의 애프터 지속 기술 유지 관리 및 서비스를 완료합니다.
제품 개발: 하드웨어 및 소프트웨어 제품의 특정 개발 및 구현을 담당합니다.
전문가 기관:
N 은 신제품과 신기술을 연구하고 추적하며 시스템 모델과 구체적인 시스템 기술 솔루션을 제시합니다.
N 판매 전 고객에게 제공되는 시스템 솔루션을 검토합니다.
제품 개발을 위한 시스템 모델 및 개발 플랫폼 검토 및 지침을 제공합니다.
L 업계 시장별
업종에 따라 각급 인력은 본업에 대한 전문 지식뿐만 아니라 업계 관계 및 업계 업무 지식에 대한 심층적인 이해도 요구된다. 위의 두 가지를 결합하여 산업별로 시스템 통합의 기능 부서를 나누고 구체적인 상황을 결합할 수 있습니다.
(2) 조정 관리
L 타워 관리 시스템
관제탑 관리 체계를 형성하여, 각급 각 부처의 권력과 책임이 명확하고, 단계적으로 관리를 조정하고, 단계적으로 의사결정을 실시하다.
L 프로젝트 팀
시스템 통합의 외부 행동은 프로젝트, 특정 고객 프로젝트, 제품 개발 프로젝트 등에 나타납니다. 프로젝트 팀은 프로젝트 관련 병렬 부서에서 임명한 해당 인력으로 구성되어야 하며, 프로젝트 관리자는 프로젝트 관리에 대한 전적인 책임을 져야 합니다.
공업 판매 프로젝트의 프로젝트 관리자는 본 업종의 판매 부서에 책임을 져야 하며, 각 평행 부서의 상급 관리 부서에 직접 책임을 져야 한다. 타워 관리 시스템은 프로젝트 실무 그룹과 결합되어야 한다. 분업 관리의 계층 구조는 미래 기업의 대규모 발전에 완전히 적응할 수 있으며, 프로젝트 팀의 유연한 편평한 관리는 다단계 관리로 인해 발생할 수 있는 병렬 부서 조정의 경직성과 비효율성을 피할 수 있습니다.
시스템 통합 산업 특성 및 시장 포지셔닝.
현재 우리나라에는 금융, 통신, 우편, 세무, 보험, 제조업 등 국계 민생과 관련된 일부 업종이 있으며, 국가 투자의 중점 업종이다. 상업은 투자 주기가 짧고, 효과가 빠르며, 자금이 풍부한 산업이다. 정부 사무는 국가가 관리 체제를 개선하고 업무 효율을 높일 수 있는 산업이다. 이들 업종의 시스템 통합 분야에 진입하면 어떤 것은 이름을 지을 수 있고, 어떤 것은 이익을 얻을 수 있고, 어떤 것은 명리를 겸할 수 있다. 중소기업은 시스템 통합 분야에서 늦게 시작되었고, 금융, 우편, 보험, 세무 등 우수한 업종에서는 시장 점유율, 제품 기술, 자금 투입, 업계 관계, 업계 경험 등에서 대형 시스템 통합업체에 비해 격차가 크다. 시스템 통합 시장은 광활하지만 시장 기회는 한순간입니다. 산업 시장을 분석하고, 제한된 인력, 물력, 자금을 집중시키고, 여러 업종에 대한 파악과 철저한 이해를 통해 적은 노력으로 두 배의 성과와 명리를 거두는 역할을 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 실제 실력을 고려하지 않고 현재 전면 출격할 수 없다면, 우리의 한정된 투입을 분산시키고, 더 적은 노력으로 이 분야의 장기적인 발전에 불리하다.
시스템 통합에는 장기적인 지속적인 투자가 필요합니다.
현재 시스템 통합 분야에서는 실력이 약하고, 관리 및 운영 수준이 향상되어야 하며, 업계 시장과 기술력은 투입되고 육성되어야 합니다. 이 분야에서 단기적인 고속 성장을 이룰 수 있는 이유는 각급 직원들의 헌신적인 정신, 꾸준한 기업 문화, 산업 정보화로 인한 광활한 시장에서 비롯된다. 단기적인 행동의 빠른 수익에만 치중하고 배양과 투입에 치중하지 않으면 잡을 수 있는 시장 기회를 잃을 뿐만 아니라, 이 분야에서 장기적이고 지속적인 이익 성장을 달성하기 어렵고, 양적 변화를 질적 변화로 바꿀 수 없다. 시스템 통합자의 책임 중 하나는 요구 사항을 만들고 안내하는 것입니다. 고객이 신뢰할 수 있는 회사의 능력과 기술을 이해할 수 있도록 시스템 통합 사전 컨설팅 서비스를 제공합니다. 특정 인원에 대한 요구는 업계 지식과 기술 배경을 가져야 한다. 시스템 통합자에게는 프로젝트를 소유하는 대신 시장을 통제하고 유도하기 위해 장기적인 투자가 필요합니다. 우리는 단기적인 이익의 급속한 성장, 장기적 이익의 지속적인 성장, 시장이 넓고 시장 기회가 잠시 사라지는 문제에 직면해 있다. "물고기와 곰 발" 을 겸용할 수 있을지는 논의할 문제가 될 것이다.
5. 몇 가지 제안
(1) 본사 및 지사 산업 시장의 통일, 규제 관리 및 시장 계획을 강화하고 지사의 체계적인 판매를 촉진하며 체계적인 프로젝트 구현을 통해 실제로 지사의 기술력을 높이고 전국 산업 시스템 통합 시장을 형성합니다.
(2) 내부 관리 메커니즘, 분업, 조정 및 프로젝트 관리를 조정하고 개선하여 관리에서 이익을 얻습니다.
(3) 업계 시장에 대한 장기 투자를 강화하고 고객과 장기적인 협력 관계를 맺어 단기 행위를 근절하고 눈앞의 이익에만 초점을 맞추다. 서비스 품질을 향상시키고, 양호한 기업 이미지를 확립하고 유지하다.
프로젝트를 진행하는 데는 우수한 고객 관계, 우수한 시스템 솔루션, 고객 중 좋은 기술 및 서비스 이미지 등 세 가지 필수 조건이 있습니다. 이러한 조건은 충분한 조건을 구성합니다.
첫 번째는 마지막 두 가지의 기초이다. 고객과의 장기적인 협력 관계 없이는 고객의 요구를 심층적으로 파악할 수 없으며 고객의 요구를 진정으로 충족하는 시스템 솔루션을 제공할 수 없습니다. 고객과의 장기적인 협력 없이는 고객의 마음에 좋은 기술과 서비스 이미지를 세울 수 없습니다.
영업 담당자와의 협력을 통해 다음과 같은 문제가 발생하는 경우가 많습니다.
고객이 시스템 방안을 가로채거나 요구하기 며칠 전까지만 해도 우리는 이 소식을 알고 고객의 요구를 급히 이해했다. 우리가 계획을 세우거나 고객과 이야기를 나누자, 그 결과는 대부분 헛수고가 되어 불필요한 인력과 물적 낭비를 초래한다. 일반 대형 프로젝트는 반년 이상 양조해야 한다. 이 기간 동안, 미리 추적하는 다른 업체들은 이미 고객과 좋은 관계를 맺고 고객의 요구를 충분히 이해했다. 우리는 천시지리를 이용하지 않았고, 이런 프로젝트는 자주 실패했다. 물론, 네가 한 번 하면 때리지 않는 것은 아니다. 단일 주문은 고객 관계를 구축하고 고객에 대한 이해를 높이는 방법 중 하나입니다. 여기서 핵심은 고객 관계의 장기적 성격을 강조하는 것이다.
또 다른 예를 들면: "주문이 없으면 나를 무시하고 주문이 있으면 전화해? ! 샘플의 기술력과 서비스가 좋지 않다. 우리 부서에서 사용하는 어떤 설비는 Sample 이 제공한 것으로, 지금까지도 문제가 있거나, Sample 이 어딘가에서 어떤 프로젝트를 잘하지 못하고 있다. " 이것들은 모두 내가 고객으로부터 들은 것이다.
당신이 샘플의 직원이든, 샘플의 자회사 부서든, 샘플의 자회사이든, 고객의 눈에는 당신이 샘플이고, 당신의 잘못은 견본의 잘못이고, 당신의 잘못은 견본의 나쁜 것이고, 당신은 견본을 대표합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 실패명언)
장사는 장기와 전반에서 출발해야 하며 눈앞의 이익에만 집중해야 한다. 단기적인 행동이나 노점이 너무 많아 우리의 능력을 초월한다. 그 결과, 작은 손실은 Sample 의 전체 업무에 해를 끼칠 수 있으며, 그 손실은 어마할 것이다.
(4) 끊임없이 기술 구조를 조정하고 신기술 전시를 추적하다.
(5) 산업 응용 소프트웨어 개발에 중점을 둡니다.
컴퓨팅 중심 메인프레임 시대부터 정보 공유 중심 네트워크 시대까지 하드웨어 플랫폼에서 애플리케이션 소프트웨어로의 전환을 거쳐 소프트웨어가 시스템 통합의' 영혼' 이 되었습니다.
시장이 발전함에 따라 통합업체 수준도 높아지고 있다. 원래 제조업체의 제품 기술 및 매크로 시스템 솔루션, 많은 시스템 통합업체가 제공할 수 있으며, 기본적으로 별다른 특징이 없습니다.
기술력과 서비스는 판매 및 애프터에 진정으로 반영됩니다.
고품질의 산업 애플리케이션 소프트웨어 제품을 제공하는 것은 다른 솔루션 공급업체가 제공할 수 없는 특징이며, 사전 판매가 고객에게 가장 매력적인 부분입니다.
따라서 시장 기회를 포착하고 산업 응용 소프트웨어 개발을 강화하는 것이 산업 시장을 점유하는 열쇠입니다.
5. 경쟁사 식별
시스템 통합 마케팅에서, 우리는 경쟁 상대가 누구인지 매우 잘 알아야 한다. 시스템 통합 마케팅의 역할은 시장의 수요를 충족시키는 것이 아니라 경쟁사보다 더 잘 충족시키는 것이다. 따라서 항상 경쟁사의 동태를 주시하고, 그들이 취할 행동을 예측하고, 적절한 조치를 취하는 것이 회사 마케팅 업무의 핵심 기능이다.
경쟁사에 대한 이해는 주로 다음과 같은 측면에 있습니다.
1. 경쟁업체가 관련 분야에서 어떤 성과를 거두었습니까?
2. 솔루션에 핵심 장비, 네트워크, 운영 체제 및 데이터베이스를 제공합니다.
3. 고객에 대한 친숙도.
6. 부과 내용
다음은 프로젝트 낙찰에서 알아야 할 내용입니다.
(1) 프로젝트 이름, 고객이 원하는 것, 고객 요구 사항.
(2) 프로젝트 구현 계획, 시간, 장소 및 투자.
(3) 프로젝트 의사 결정 관계, 프로젝트 의사 결정 주체의 구성과 관계, 시스템 기술 의사 결정, 공급업체 선택 결정.
(4) 고객이 시스템 구축의 기술 플랫폼을 선호하는지 여부.
(5) 상대가 누구인지, 상대방의 고객 관계, 기술 방안 추세.