협상이 시작된 후, 송본 상무부 장관은 기술비가 중국 공장에서 기술을 획득한 후 생산된 이윤 공제에 따라 계산된다고 설명했다. 연간 생산량은 3000 만 개 제품이고, 10 년 생산 커미션률은 10% 이며, 제품당 평균 판매가격은 8 엔이다.
설비비는 절차에 따라 견적을 내고, 청소 과정은 654.38+0 억 9 천만 엔입니다. 소결 공정 3 억 5 천만 엔; 절단 마무리 공정 3 억 7 천만 엔; 패키징 프로세스 2 1 억 엔 인쇄 포장 공정 8000 만 엔; 기술 서비스 요금은 교육비, 12 인/월 일본어 교육, 250 만엔으로 나뉜다. 기술 멘토비 10 명/월 650 만엔.
배경 소개:
1. 일본 회사는 자체 기술을 가지고 있지만 유일한 회사는 아닙니다. 그것은 긍정적인 추진자이다. 회사가 중국 시장에 진출한 것은 이번이 처음이며 중국에도 적합하다.
청소 과정은 주로 플라스틱 탱크와 배기 팬입니다. 소결 공정은 주로 소결로 및 보조 장비를 포함한다. 절단 및 분류 공정은 주로 절단기와 테스트 및 분류 장비입니다. 포장 공예, 주로 포장 설비 및 제어 계기의 관심 및 포장 케이스. 인쇄 포장은 주로 프린터와 완제품을 포장하는 장비이다. 또한 일부 보조 고정장치가 있습니다.
3. 기술이 선진적이고 안정적이다. 일본의 완제품률은 85% 에 이를 수 있지만 중국은 40% 정도밖에 되지 않는다.
비축 지식:
무역 협상 절차:
(1) 견적 조건 설명
1, 기술 설명
2. 가격 설명
(1) 운임 해석: 방법: 짜기 방법 (상품의 다양한 구성 요소 및 수량을 상세히 설계하는 해석 방법), 개괄법 (상품의 구성 요소 및 수량을 막대, 블록, 클래스 형식으로 소개하는 방법), 관습법 (업계에서 잘 알고 있는 관행에 따라 가격 해석).
(2) 기술비의 설명: 원칙: 공제 (기술 양수인의 이윤을 정가 원칙으로 p= 연간 생산량 ⅹ 단가 ⅹ 이윤율 ⅹ 공제율), 감가상각 (자체 투자회수 p= 연간 투자연구비 ⅹ 년 ⅹ 감가상각율로 기술비 총액을 계산하는 해석 방법), 보상 (양도자 제품이 시장에 진출한 후)
(3) 기술비 설명: 계약 (고정 금액 또는 고정 서비스량으로 예정된 수준의 목표 달성 보장, 기술지도 공급자는 모든 사고에 대한 책임) 및 타이밍 (실제 서비스량으로 기술지도의 서비스비를 계산함).
(2) 견적 조건에 대한 의견
1. 인상적인 리뷰 (인용 정보 및 느낌으로 해석하는 견해)
(1) 비교법 검토
(2) 해설분석방법
2. 리뷰 빗질
(1) 비교법 리뷰 (유사, 지역별, 거래대상별 제공 조건 비교)
(2) 분석 방법에 대한 의견
(3) 가격 흥정
(4) 가격 흥정
(5) 가격 흥정
(6) 타협
분석:
1, 판매자의 설명 분석:
① 양도비 해석: 판매자는 양도자 (중국) 의 매상액을 기초로 하여 중국이 이윤을 내든 안 하든 일본은 안정된 수입을 가지고 있다. 분명히 일본에 매우 유리하다.
(2) 설비비용 해석: 판매자는 요약법을 채택하고, 간결하고, 컴팩트하며, 판매자에 대한 보호성이 강하다. 바이어에게는 이해하기 쉽지만 공격하기는 쉽지 않다.
③ 기술서비스료설명: 기술지도비는 도급으로 일본 측이 일을 배정할 수 있도록 하고, 훈련비의 수와 시간은 인턴 준비에 유리하다.
④ 예비 부품 해석: 예비 부품은 해석되지 않고 예비 부품 화제에서 주동적이다. 요컨대 일본인의 해석이 매우 교묘하다는 것을 알 수 있다.
2. 구매자 해석 분석:
(1) 인상평론: 비교방법
(2) 빗질 분석:
① 기술비 해석에 대한 논평: 일본의 완제품률은 85% 에 달할 수 있지만 중국은 약 40% 에 불과하다. 거래액에 따라 커미션을 계산하면 중국은 비용을 지불해야 하고, 아무런 이윤도 없고, 양도측의 이윤에서 인출하는 원칙을 반영하지 않는다. 따라서 그 공제 공식은 P= 연간 생산량 ⅹ 단가 ⅹ 이윤율 ⅹ 공제율로 변경되어야 한다.
(2) 장비 비용에 대한 해석 분석: 이러한 장비의 핵심 장비는 일반 장비로, 기술 함량은 낮지만 가격은 높습니다. 많은 공정의 설비는 단지 플라스틱 제품과 간단한 기계일 뿐, 가치가 매우 낮아 제시가격과는 거리가 멀다.
③ 예비 부품 설명 분석: 향후 생산 라인의 정상적인 작동과 관련이 있기 때문에 명확하게 설명해야 한다.
고객의 문의에 어떻게 답해야 합니까?
한가한 것도 한가하고, 장사는 하기 어렵고, 고객을 잡는 것은 쉽다. 어떻게 하면 그가 쉽게 도망가게 할 수 있을까?
우선, 너는 반드시 가격을 제시해야 한다. 견적의 규모는 고객의 문의서에 근거하여 판단한 것이다. 일반 제품은 가격이 중간이고 신상품은 약간 높다.
처음으로, 공식적인' 인용' 이라는 단어로 인용하지 않는 것이 가장 좋다. "가격" 을 대충 한 마디 쓰면 충분하다. "가격" 이라는 단어조차도 나타나지 않는다.
중점: 반드시 꼬리를 남겨서 고객을 "잡아라" 고 해야 한다.
1. 최소 주문 수량을 지정합니다 (향후 가격 흥정을 위한 칩 중 하나로 사용).
2. 가장 중요한 것은 뒤에 설명을 덧붙이는 것입니다. "위의 가격은 참고용입니다. 주문 수량, 납품 시간, 결제 방식에 따라 가격이 크게 달라질 수 있다는 것을 알 수 있습니다. 때로는 10% 까지 할인될 수도 있습니다. " 운운-물론, 이 모든 것은 비어 있습니다.
3. 견적 외에 회신에는 포장, 용기, 제품 사진 등과 같은 제품에 관한 정보를 가능한 한 많이 동봉합니다.
Dell 의 철학은 우선 고객에게 가격에 대한 개념을 부여하고, 제품의 기본 정보에 대한 개념을 가지고 있으며, 고객이 자신이 당신과 접촉하고 있다는 것을 강하게 느끼게 하고, 거래가 완료되든 안 되든 제품 정보를 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 이것이 바로' 접촉할 만한 것' 입니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가격명언) 둘째, 고객의 심리적 가격을 모르는 상태에서 가격 흥정에 대한 흥미와 공간을 동시에 남겨둔다.
낚시처럼 헛되이 미끼를 던지거나 차갑게 갈고리를 던질 수는 없다.
결론적으로, 처음으로 고객과 거래하는 것은 둘째, 고객의' 연락 유지' 욕구를 불러일으키는 것이 가장 중요하다.
Ps: 의도가 명확합니다
고객이 자신의 "명확한 의도" 를 표현하기를 기다리는 대신 고객이 자신의 목적을 말하도록 노력해야 합니다.
예를 들어, 일반 FOB 가격을 인용한 후 고객에게 "당신이 필요로 하는 목적지항을 알려 주십시오. CNF 가격을 환산해 드리겠습니다." 라고 알려 주세요. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언). "
또는 "가능한 주문 수량과 납품 시간을 알려주세요. 좋은 가격이나 할인을 줄 수 있는지 알아보겠습니다."
고객이 이 자료들을 준 후에, 너는 이 자료들을 가지고 사장에게 지시를 청할 수 있다.
그렇지 않으면 판매원은 샌드위치 과자가 된다. 사장이 가격을 제시하지 않으면 고객은' 의도' 를 주지 않는다. 고객은 세부 사항을 공개하지 않을 것이고, 사장도 가만두지 않을 것이다. 장사가 교착 상태에 빠지다.
판매원으로서, 너는 고객과 싸울 뿐만 아니라 사장과도 교제해야 한다. 너는 단지 기회를 기다릴 수 없다.
앞서 언급했듯이, 견적할 때' 꼬리' 를 남겨 고객을 잡는 것은 일반적인 수법이다.
저가격이란 원가가격에 가깝고 이윤이 높지 않은 제시가격을 말하며, 달리기량으로 유지된다는 뜻이다. 높은 가격은 더 높은 이윤을 기대하는 가격이다. 초심자로서, 자신이 원가가격을 가늠하기가 매우 어렵고, 사장도 늘 그 말을 깜박이며, 무게를 피하면 가벼워지고, 단골 고객의 거래 데이터를 간단히 뒤적거린다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 초심자, 초심자, 초심자) 단골 고객은 통상 이윤이 낮고, 단골 고객의 실제 거래가는 왕왕 사장의 심리적 최종선에 가깝다.
"보미저가격" 은 저가를 신고하는 것이지만, 당신이 비교적 큰 주문량을 정하면, 심지어 당신이 예상한 고객의 가능한 주문량보다 훨씬 더 높더라도 상관없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 희망명언) 관건은 저가로 고객의 흥미를 불러일으키고 향후 가격 인상의 근거를 제공하는 것이다. 주문량이 부족하면 당연히 좀 비싸질 것이다.
"고가로 꼬리를 남기다" 는 고가를 제시한 후 의도적으로 작은 주문량 (고객이 달성하기 어렵지 않을 것으로 예상됨) 을 지정해 이 양을 초과하면 가격이 할인되는 것을 말한다. 또 앞 게시물에서도 결제 방식에 따라 더 큰 혜택을 줄 수 있다는 얘기다. 요컨대 가격은 너무 높지만 고객이 즉석에서 돈을 갚도록 독려한다.
저가법이나 고가법으로는 고객의 상황이나 업무원의' 느낌' 에 따라 달라진다. 이런' 느낌' 의 정확성은 온도에 달려 있으며 천천히 삶아서 너무 급하게 해서는 안 된다. 하지만 일반적으로 먼저 인터넷에서 고객의 상황을 확인할 수 있습니다. 고객이 대규모 웹사이트와 지점을 가지고 있거나 구매 정보를 온라인으로 유포하고 있다는 사실을 알게 되면, 많은 경쟁자가 있을 수 있기 때문에 처음에는 가격이 높은 고객이 당신을 무시할 수 있기 때문에 저가법을 사용하는 것이 좋습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 한편 무역에 익숙하지 않은 중개상들에게는 고가의 방법으로 의사 소통에서' 전문가' 제품의 기술 상황을 적극적으로 소개하고, 의도적으로 상황을 복잡하게 만들어 고객에게' 이런 제품은 매우 신경을 쓰고, 문외한은 쉽게 속는다' 는 느낌을 줄 수 있다. 마지막으로, 고객이' 돈을 써서 안전한 것을 사다' 는 마음가짐을 최대한 활용해 더 많이 번다.
초급 영업 사원인 경우 견적 프로세스는 일반적으로 간단합니다.
1. 고객이 가격을 묻자 사장은 5 위안을 말했고 고객은 너무 비싸다고 말했다.
2. 사장에게 보고하면 사장이 최대 4.50 원을 말한다. 고객은 여전히 거절합니다.
3. 사장은 화가 나서 "고객에게 얼마나 많은 주문을 하고 싶은지 물어보세요." 라고 말했다. 고객은 그의 소식을 듣지 못했거나 "2.80 달러는 어때요?" 라고 답했습니다.
4. 사장님은 2 원 8 원의 원가가 부족하다고 하시는데 고객은 아예 마구잡이로 ... 4 원 2 원 이하면 안 됩니다.
5. 고객은 듣자마자 도망갔다. 우리는 헛수고를 했는데, 이번 달에는 여전히1.5000 의 기본급에 의지해야 하는데 ... 공교롭게도 내 여자친구 20 일 생일 ... 집이 새서 비가 온다.
사장과 고객은 일반적으로 문화가 없다. 만약 항상 그들이 하게 한다면, 영원히 할 수 없다. 따라서, 점원이 한 단계에 이르렀을 때, 반드시 더 높은 수준을 쟁취하고, 점차 수동적에서 주동으로 바뀌며, 고객과 사장을 최대한 안내하여 업무를 판매할 수 있도록 해야 한다.
이 안내서는 다음 세 가지 개념에 기반을 두고 있습니다.
1 .. 가격은 살아 있습니다. 주문의 크기에 따라 생산주기의 배치, 운송 수단, 결제 방식에 큰 차이가 있을 수 있습니다. 동시에, 제품의 원가 구성은 복잡하며, 부품 또는 가공 단계의 변화는 종종 상당한 비용 변화를 가져온다.
고객은 제품 요구 사항을 모르거나 준수 할 수 있습니다. 특히 소비재와 수공예품. 예를 들어 원래 65,438+0,000 대를 주문할 예정이었습니다. 대화가 잘 되면 고객은 자신감이 있어 결국 5,000 대로 증가할 수 있다. 또는 고객이 원래 원했던 것은 전금속 제품이었지만, 결국 저가를 위해' 외층금속, 내층수지/플라스틱' 과 같은 제안을 받을 수 있다.
3. 사장은 소위 제품 가격의 최종선을 모르거나 견지할 수 있다. 특히 제품 스타일이 많은 회사/공장에서는 사장이 대략적인 비용을 미리 산정할 수밖에 없다. 그러나 사실 변수는 매우 크다. 예를 들어, 다음 달은 생산 중립 기간이며, 생산을 유지하기 위해, 우리는 이윤을 낮추거나 심지어 원가 주문을 평평하게 할 수도 있다. 또는 자금이 빠듯해서 자금 회전이나 신용장 대출이 절실히 필요하다.
물론 수동적으로 주동적이기 위해서는 먼저 영업 사원이 자신의 제품과 공장에 익숙해야 한다. 이것은 영리한 업무원에게 1 년 정도 생존하는 것은 어렵지 않다.
상술한 관념이 있으면 제시가격을 제시할 때 사장의 의도를 기계적으로 전달하지 말고 고객에게' 아니오' 라고 쉽게 말할 수 있다. 그래서, 우리 사업 베테랑들은 항상 말투입니다. "이 물건은 보통 이 가격입니다. 하지만 정말 싸게 하고 싶다면 할 수 있어요. 방법을 생각해 보세요." 사장님에게는 "이 고객을 한 번 볼게요. 장기 바이어입니다. 이것은 후속 조치를 취할 가치가 있다. 우리는 먼저 방법을 생각해서 그와 함께 할 것이다. "
차이점을 한눈에 알 수 있습니다. 초보자는 단순히 메시지를 보내고, 베테랑은 고객과 사장을 위한 솔루션을 디자인하여 거래를 촉진합니다.
구체적으로 할 때 다음 사항에 유의하십시오.
1.' 저가' 는 가능하지만 대부분' 대량',' 선불금',' 잔액 제때 안전',' 납품 시간' 등의 조건이 묶여 있다. 왜' 납품 시간이 길다' 는 것이 편리한 조건인지 주의해라. 이렇게 하면 여유롭게 안배할 수 있고, 생산 격차를 메울 수 있기 때문이다. 또한 운송비가 낮을 때 발송하거나 도중에 상품을 맞추는 것을 선택할 수 있어 비용을 크게 절감할 수 있다.
2. 자발적으로 고객에게 건의를 합니다. 예를 들면 위에서 말한 밀공 감재의 수를 예로 들 수 있습니다. 많은 경우 고객이 고민하는 것은 돈이지 질이 좋은 것이 아니다. 은행 능력 범위 내에서 대안을 제공하는 것은 고객의 환영을 받는다.
고객과 더 많이 소통하고 그들의 진정한 생각을 이해하십시오. 예를 들어, 고객이 흥정이 너무 낮을 때, 측면에서 원인을 찾아내는 것은 고객이 장사를 할 줄 모르거나, 계산하지 않거나, 당신의 경쟁자가 좋지 않아 시장을 어지럽히는 것이다. 용도에 맞게 처리할 수 있도록 말이죠. 참, 경쟁자가 시장을 어지럽히더라도 상대방이 부정행위를 하고 있다는 것을 알지 않는 한 오징어의 원칙은 고객에게 경쟁자에 대해 험담을 하지 않는 것이다. 다만 거리에서 상대방에게 체면을 세워 준다는 암시일 뿐이다.
4. 마찬가지로, 사장과 소통하고, 조공 감량 방법을 탐구하고, 부품 공급 경로를 많이 찾아 비용을 최대한 삭감한다. 공장의 생산과 재정 상황을 최대한 많이 이해하고, 사장을 위해 걱정을 나누고, 저가 고객과의 거래 가능성을 촉진한다.
비즈니스 정보를 많이 수집할수록 좋습니다. 나는 참혹한 사건을 본 적이 있다. 유명한 큰 바이어가 가격을 문의했고, 초보자 업무원은 상대방의 내력을 알지 못했고, 사장은 세부 사항을 이해하지 못했고, 중시도 부족했다. 결국 약간의 이윤을 탐하여 이 큰 구매자의 공급체계에 들어갈 기회를 놓쳤다. 많은 대형 바이어들에게 그들의' 체계' 에 들어가는 것은 매우 가치 있다는 점에 유의해야 한다. 일단 그들이 좋은 거래 기록을 갖게 되면, 미래의 길은 훨씬 원활해질 것이다. 그리고 이 큰 바이어들도 쉽게 문의를 하지 않는데, 대부분 급하게 보충이 급할 때만 가끔 발송되는 경우가 많은데, 이는 새 공장에 있어서 얻기 어려운 기회이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 의미에서, 이렇게 좋은 기회를 만나면, 비용을 평평하게 하더라도 해야 하고, 약간의 이윤을 희생하여 도로돈을 사야 한다.