기존 관점: 운영은 사용자 중심이어야 합니다! 사실 이는 잘못된 것입니다! 제품 및 운영 위치는 사용자 중심이어야 하며, 신규 인수 및 전환에 초점을 맞춘 운영은 비즈니스여야 합니다. 중심. 예를 들어 다음 두 문장의 카피라이팅은 1. 나는 당신과 함께 침대에 누워 별을 보고 싶다 2. 당신과 함께 자러 중국의 절반을 여행하고 싶다. 다른. 첫 번째 카피라이팅은 운영 관리자가 작성하여 사업 의도를 숨기려고 최선을 다한 반면, 두 번째 카피라이팅은 사업 의도를 직설적으로 언급하여 한눈에 알 수 있습니다. 정보가 부족하고 사용자가 그것에 대해 즐겁게 생각하는 인터넷 이전 시대에 첫 번째 사본이 더 적합하다고 상상해보십시오. 정보가 단편화 된 시대에는 사용자가 사본을 스캔하고 인상을 남기는 것이 더 중요합니다. 따라서 두 번째 카피라이팅은 운영 관리자가 수행했습니다. 운영이 비즈니스 중심이어야 하는 이유는 무엇입니까? 나는 특히 판매와 광고의 관점에서 운영을 살펴보는 것을 좋아합니다. 나는 운영이 절반은 판매이고 절반은 광고라는 것을 발견했습니다. 판매의 주요 목표는 주문 전환이고, 광고의 목표는 대부분 노출이며 신규 고객 유치에 중점을 둡니다. 예를 들어 광고의 관점에서 운영을 살펴보면 광고와 운영 사이에 많은 유사점이 있음을 알 수 있습니다. 예: 운영은 판매가 절반이고 광고가 절반입니다. 참고: 광고 산업의 AIDA 원칙과 현 단계. Operations는 Newness, Retention, Activation, Conversion 모델이 유사하고 하나씩 일치합니다(Retention이 회색조로 표시되는 이유는 Operation이 Retention을 수행할 필요가 없다고 생각하기 때문에 제품은 Retention을 위한 최고의 무기입니다. 또한, 운영 관리자도 (유지) 하고 있습니다. 졸업 후 교문에 서서 뻔뻔하게 부모님께 휴대전화 번호를 물어보는 것, 컨퍼런스 마케팅을 하는 등 매우 낮은 수준의 영업인 전통적인 영업직에서 2년 가까이 근무했습니다. , 양복을 입고 기업과 기관에 몰래 들어가 청소 용품을 팔고, 수주를 받기 위해 수풀을 치고, 사람들을 설득하기 위해 최선을 다했지만, 완전히 설득이 아니라는 것을 느꼈습니다. 설득(잠재 고객을 충동적으로 만들기 위해). 저 역시 광고회사에서 카피라이터와 기획자로 1년 가까이 일해왔습니다. 저와 인턴 3명이 포함된 작은 광고회사는 생사의 벼랑 끝을 헤매고 있는 작은 광고회사입니다. 그러다 보니 당시 제가 카피라이팅에 있어서 언어적 의사소통 능력과 상업적 의도를 포함한 '로비' 활동을 하고 있었다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 운영계에 뛰어든 후 운영 프로젝트에 강력한 비즈니스 분위기를 불어넣었습니다. 인터넷상품운영직에 입사한 후 온라인교육 전자상거래, IT포털, 기업웹사이트(약간 O2O)를 잇달아 경험했습니다. 그리고 나의 사업 목표는 항상 사업과 밀접한 관련이 있었습니다. 예를 들어, 온라인 교육 전자상거래에서 나는 항상 기업 웹사이트에서 판매를 담당해 왔으며, 나의 목표는 판매 리드를 확보하는 것입니다. 제가 현재 하고 있는 업무가 뉴미디어 운영 방향이라는 점을 포함하면 WeChat 채널을 중심으로 하는 일도 먼저 비즈니스가 필요하다는 점을 깨달았습니다. 단순히 WeChat Moments에 퍼뜨리는 것이 핵심 비즈니스에 아무런 가치가 없다면 매우 흥미롭습니다. 쓸모가 없습니다. 2013년 이전에 제가 경험한 인터넷 회사들은 모두 다음과 같은 두 가지 특징을 가지고 있었습니다. 1. 대부분 손익분기점에 있었습니다. (수입보다 지출이 클 경우 인력을 해고하고 비용을 절감) 2. 자율학습 시험, 대학 입시, CET-4, CET-6 시험 등 사용자 요구 사항은 대부분 일회성입니다. 사용자의 요구가 사라지기 전에 빠르게 결제하거나 전화번호를 남기도록 하는 것이 항상 나의 핵심 업무였기 때문에 사용자를 빠르게 전환시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 내 작업의 초점입니다. 그래서 6년 이상의 운영 경험을 통해 저는 두 가지 일, 즉 미친 트래픽 검색과 미친 전환으로 바빴습니다. 그래서 제가 말하는 것은 운영이 비즈니스 중심이어야 한다는 것입니다. 비즈니스 관점에서 생각해보세요. 질문을 하면 모든 궁금증이 해결될 것입니다. 예를 들어, 검색 엔진 제품의 경우 각 페이지에 10개의 정보만 표시됩니다. 제품 관리자가 보는 것은 사용자 경험이 중심이지만 비즈니스 관점에서 보면 비즈니스 효과를 극대화하는 것입니다. 실제로 Google은 비즈니스 관점에서 검색 결과 페이지 수를 고려합니다. Google은 시행착오 실험을 수행한 결과 30개의 검색 결과를 표시하는 페이지가 10개의 검색 결과를 표시하는 페이지보다 20배 적은 비즈니스 수익을 가져오는 것으로 나타났습니다. 시행착오 실험 포털에서도 마찬가지입니다.
QQ에 팝업되는 미니 페이지에 로그인할 때마다 각 채널의 제목이 너무 야비하고 섹시하다는 것을 알게 됩니다. 포털의 핵심 사업은 트래픽이기 때문에 클릭을 유도하는 것이 가장 큰 사업 목적입니다! 보시다시피 돈이 가장 부족한 인터넷 회사는 여전히 비즈니스 중심적입니다. 이것이 사업의 본질입니다. Tencent News 예: 귀하가 여전히 운영 위치에 있는 이유의 대부분은 사용자 중심을 목적으로 생각하기 때문입니다. 이 아이디어는 사용자를 위한 것입니다. 많은 대기업 상사들을 두려움에 떨게 만드나요?. 사업의 본질은 돈을 버는 것이기 때문에 투입이 있어야 산출이 나오며, 특히 돈이 다 소진되거나 자본이 쏟아질 때에는 더욱 그렇습니다. 그러므로, 운영 위치에서 운영 위치로 빠르게 이동하려면 사용자 중심은 단지 수단일 뿐이라는 점을 기억해야 합니다. 운영 아이디어는 비즈니스 가치를 논의하기 전에 사용자 가치를 만족시키는 것입니다. 매일 당신과 함께 할 것입니다. 엄지 손가락과 꽃을주고 천천히 비즈니스 요구 사항을 당신에게 침투시키고 한 번은 당신을 충동적으로 만들고 두세 번은주의를 기울이지 않을 수 있습니다. 이 글을 읽은 후의 오해는 비즈니스 중심이라는 것은 사용자 경험에 신경 쓰지 않는다는 것을 의미하며 이는 말도 안되는 일입니다. 비즈니스 중심적이라고 해서 사용자에게 피해를 준다는 의미는 아닙니다. 그렇게 하면 일회성 거래일 뿐이고 사용자는 즉시 손실되기 때문입니다. 따라서 운영에서는 비즈니스 혁신을 수행할 때 보존을 참조 프레임으로 사용해야 합니다. 이것이 바로 운영의 지혜입니다. 고급 운영은 사용자를 만족시키고 비즈니스 가치를 달성할 수 있습니다. 핵심 운영 역량 1: 비즈니스 가치와 사용자 가치의 균형 이해하기 쉬운 예를 들면, 프로모션은 사용자 중심과 비즈니스 중심을 모두 갖춘 국내 전자상거래 환경에서 가장 효과적인 운영 방법입니다. 저렴한 가격은 사용자 요구와 비즈니스 요구를 모두 충족합니다(주문량 기준 승리). 예를 들어, Duokan에서 한 번은 Gu Long의 전집의 원래 가격이 700, 70 권이 넘었던 것을 기억합니다. 마침내 6 월 7 일 Gu Long의 생일에 Duokan을 구입했습니다. 예외적으로 70 권의 Gu Long 소설을 판매하고 약 10 위안이 넘는 금액에 조치를 취하기로 결정했습니다. 나중에 진용의 전집을 집중적으로 살펴보니 내년 3월 10일이 기다려지네요. 더 읽어보면 꼭 예외를 두겠습니다! 웨이보와 위챗의 프로모션 사례는 동일하기 때문입니다. 수술 방법도 다르고 결과도 매우 다릅니다. 웨이보(Weibo)는 처음에는 큰 인기를 끌었고 사용자들은 재미있게 플레이했지만, 수익화 시점이 되어서 광고 시스템이 출시되자 많은 비판이 있었습니다. 한편으로는 Weibo의 비즈니스 운영팀이 사용자 감정을 잘 처리하지 못했을 수도 있고, 정보 흐름 광고를 핫 이벤트로 성공적으로 전환하는 WeChat 비즈니스팀의 재치가 부족했을 수도 있습니다. 반면에 사용자에게는 불만족스러운 욕구가 있습니다. 한 번만 잘해 주면 평생 이렇게 대해야 한다는 것이 인간의 본성입니다. 트렌드를 따르는 물결과 함께 내 친구들은 모두 웨이보를 비판하고 있었기 때문에 나는 웨이보가 오랫동안 멸시받았던 트렌드를 따라가는 태도를 보여야 했습니다. 그러나 의도적으로 잘못된 위치에 배치된 위챗의 추천 광고는 웃음의 원천이 되었습니다. 실생활에서 비즈니스 가치를 창출하기 위해 감정을 활용하는 또 다른 예를 들어보겠습니다. 한번은 아들의 생일 선물을 사러 Auchan에 갔는데, 눈부시게 줄지어 있는 작은 선물들을 마주했는데, 모두 값비쌌습니다. 50세 쇼핑 가이드가 와서 나에게 텀블러를 추천했다. 그녀는 “내 손자가 이 텀블러를 가지고 노는 것을 좋아하고 당신의 아들도 좋아할 것입니다. 말을 마친 후 두 눈에는 사랑이 가득했습니다. 사실 저는 텀블러를 별로 안 좋아했어요. 첫째, 가격이 비싼 편이고, 둘째, 아들이 자동차를 더 좋아해요. 그런데 그 눈빛에 기가 죽어서 안 사주면 서운해할 것 같아 쇼핑 가이드 이모에게 '이 텀블러는 동료한테 빌렸어! 망설임 없이 같이 온 사람이 돈 좀 주고 샀어요. 나중에 Auchan에 여러 번 가서 어린이 장난감 섹션의 쇼핑 가이드가 기본적으로 40 대 또는 50 대인 것을 발견했습니다. 그냥 20살 정도 된 쇼핑 가이드가 추천하면 차를 살 수도 있겠다는 생각이 들었어요. 따라서 운영에 있어서 우리는 사용자 가치와 비즈니스 가치 사이의 갈등의 균형을 맞추도록 노력해야 합니다. 추천 엔진의 인기를 포함하여 계층화, 세분화 및 기타 정제된 작업과 같은 오늘날의 데이터 기반 작업 기술은 운영자가 둘 사이의 관계 균형을 맞추는 데 도움이 됩니다.
마지막 사진에는 트래픽이 거의 없지만 기업 고객은 단지 초점 사진에 있기를 원하며 다른 방법은 없으며 웹 사이트는 더 많은 초점 영역을 열어서 기쁘게 생각합니다. 3. 처음 베이징에 왔을 때 저는 하이뎬 출판성 근처 마을에 살았습니다. 당시에는 보통 마을에서 머리를 깎았습니다. 비용은 6위안이었습니다. 나중에는 비행장에서 디자인 시그니처를 만들어 50위안을 벌었고 좀 더 멋진 머리를 하러 더 큰 이발소에 가고 싶었습니다. 그러다가 하이뎬서점으로 달려가서 들어가다가 마을에서 머리를 자르던 지인을 만났습니다. 그는 배에서 뛰어내렸다. 그런 다음 그는 여전히 20 위안에 내 머리를 잘랐습니다. 보시다시피 제품과 서비스는 동일하고 모두 같은 주인에게서 왔지만 상점마다 이발 가격이 다릅니다. 어떤 사람들은 위치 때문이라고 말합니다. 디아오시 이발소는 임대료도 비싸고, 차와 물도 제공하는 게 바로 이용자들이 운영하는 방식이다. 같은 장소에 있다고 가정하면, 에어컨이 있다고 말하지 않는 것보다 에어컨이 있다고 알리는 카피를 문 앞에 두는 것이 확실히 더 좋습니다. 그래서 저는 특히 이발소의 카피라이팅을 읽으러 마을에 가는 것을 좋아합니다. 카피라이팅 외에 가격 조합은 어떻게 되나요? 그 작은 식당들의 메뉴도 다르고, 야채시장 소상공인들이 소리 지르고 흥정하는 방식에도 차이가 있다. 그들의 판매 전략을 경험하기 위해 발 마사지 가게에 갔는데, 왜 그렇게 충동 적이 되었습니까? 할 말이 너무 많으니 여기서 멈추겠습니다. 요컨대, 삶에서 운영 영감을 찾을 때 운영 전문가는 너무나 현실적이기 때문에 모두 사람들 사이에 있습니다. 4. 먼저 아래 그림을 보세요. "이상한 행동"에서 비즈니스 가치를 극대화하는 기술을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다. "이상한 행동 예제" 책의 저자는 이 두 가지 마케팅 계획에 대해 설명합니다. 특별히 AB 테스트 실험을 하여 사업 결과는 다음과 같습니다. 플랜 A: 전자 버전 단일 주문 $59, 16명이 인쇄 버전 단일 주문 구매, $125, 0명이 패키지 구매, $125, 84명이 구매 플랜 B: 단일 주문 전자 버전은 59달러, 단일 주문 인쇄 버전은 125달러에 68명이 구매했고, 같은 제품은 32명이 구매했습니다. 그런데 플랜 A에는 미끼가 포함되어 있어서 효과가 전혀 달랐습니다. 전자책을 판매하는 타오바오 스토어. 하루에 UV는 20개만 들어오지만 기본적으로 15개 주문이 들어오고, 각 주문마다 장바구니에 여러 권의 책이 들어있습니다. 카피라이팅과 시각 디자인은 버리고 제품 믹스에 대해서만 이야기합니다. Xu Shunying의 저서 "Massive Outflow"는 매우 잘 팔렸습니다. 첫날 주문량이 10개로 19위안 9센트에 팔렸습니다. 다음날 "Massive Outflow"단행본을 계속 판매했을 때 "Massive Outflow"와 만족스럽지 못한 "나는 카탈로그입니다"를 결합한 패키지 조합을 만들었습니다. 가격은 2 위안에 불과했습니다. 1페니 더 비쌉니다. 그 결과 다음날 패키지 30장이 팔려 60위안의 수익을 냈습니다. 저기, 거기에 미끼를 놓으면 아주 강력할 것 같군요. 나중에 타오바오는 내가 인간의 본성을 너무 잘 이해하고 있다고 생각했을지 모르며, 주요 출판사와 작가들이 나에 대해 불만을 토로했기 때문에 타오바오는 직접 내 가게를 폐쇄했습니다. 아직 해결되지 않았습니다. 보세요, 비즈니스 가치를 극대화하는 것은 매우 흥미롭고 인간 본성을 이해하는 것은 항상 운영의 비장의 카드입니다. 위의 긴 논의를 이해한 후, 운영 위치에서 운영 위치로 빠르게 전환하려면 어떻게 해야 합니까? 운영에서 운영으로 빠르게 전환하는 방법 1. 운영을 수행하려면 핵심 비즈니스에 집중하고 목표를 달성해야 합니다. 핵심 결과에 대해서는 많이 말하지 않겠습니다. 핵심 지표를 포착하는 방법을 찾아야 합니다. 다른 모든 지표는 핵심 지표를 최적화하는 역할을 합니다. 2. 상사를 완전히 이해하십시오. 왜냐하면 "상사 = 사업"이라는 공식은 고용 관계가 있는 한 결코 시대에 뒤떨어지지 않을 것이기 때문입니다. 따라서 업무는 상사 중심으로 이루어집니다. 이 문장은 좀 거만한데, 즉 운영은 사장의 목표에 집중되고, 사장의 목표는 항상 매출, 활성 사용자 수, 비용이라는 사실을 인정할 수 밖에 없다는 것입니다. 보스가 되려면 비즈니스 마스터가 되어야 합니다. 그들의 전략적 비전과 비즈니스 목표는 귀하와 제가 일치하기 어렵습니다. 그러므로 사장 옆에는 그를 따르는 몇 명의 완고한 직원이 있어야 합니다. 3. 높은 KPI를 침착하게 받아들이십시오. 이것은 실제로 태도의 문제입니다. 각 단위에서 KPI 지표를 설정할 때 불평은 커녕 칭찬은 없어야 합니다. 나는 개인적으로 이 점에 대해 상사와 논쟁을 벌인 적이 없습니다. 결국, 내 팔은 내 허벅지를 지탱할 수 없었습니다. 많은 사람들이 즐겨 하는 말은, 어떻게 KPI를 이렇게 설정할 수 있는가? 과거의 비즈니스 데이터를 통해 추론하고 목표를 생각해야 한다는 것입니다.
그래서 저는 KPI가 너무 높다는 이유로 솔선해서 떠나고 다른 플랫폼을 찾아 계속해서 불만을 토로하거나 상사로부터 그만 두라는 명령을 받은 불만을 토로하는 사람들을 많이 만났습니다. 수년 동안 일하면서 KPI를 여러 번 완료하지 못했고 상사가 내 성과를 공제하는 것을 본 적이 없습니다. 나중에 저는 이렇게 결론을 내렸습니다. 이 인터넷에서는 일을 처리하는 적극적인 태도가 KPI보다 더 중요합니다. 상사는 단지 당신의 태도를 보고 싶을 수도 있습니다. 게다가 상사가 이렇게 높은 KPI를 설정했다면, 아마도 그는 이개푸나 잭 마를 알고 있을 것입니다. 만약 그가 당신에게 자원을 주면 당신의 KPI는 두 배가 될 것입니다. 그래서 나는 항상 상사를 나의 가장 큰 멘토로 여기고, 할 일이 없을 때 몰래 상사의 동선을 관찰하고, 그의 인맥과 자원을 훔치고, 그와 거래하는 방법을 배운다. 이것은 운영에서 가장 멋진 경험입니다. 작성자: Han Li WeChat 공개 계정: weboper