고객 분류 관리란 기업에 대한 고객의 기여율에 따라 모든 각도에서 측정하고 분류한 후 일정 비율에 따라 가중치를 부여하는 것입니다. 분류 기준에 따라 기업 고객 정보를 분류하여 유사한 고객 중 판매 정보를 통계적으로 분석합니다. 발견 * * * 도 같은 특징을 가지고 교차 판매를 하고, 고객이 주문하기 전에 고객의 요구를 이해하고, 용도에 맞게 상품 추천을 하고, 마케팅을 실현할 수 있도록 합니다.
일반적으로 다음 사항에 따라 점수를 매깁니다.
1, 고객의 신용 상태.
즉, 기업은 최근 1 년 동안의 고객 지불 시기, 지연 여부, 지연 일수 및 원인을 집계한 후 이러한 요소를 기준으로 고객 수준을 판단합니다.
2. 고객의 주문 금액.
기업 고객의 최근 1 ~ 2 년 동안의 주문량을 집계한 후 주문량에 따라 큰 것부터 작은 것까지 배열한다. 주문 수량은 주문 금액 또는 주문 수량을 기준으로 평가할 수 있습니다.
3. 고객의 발전 전망.
이것은 주로 신규 고객을 위한 것이다. 기업은 설문 조사를 통해 고객의 잠재적 가치를 파악한 다음 그 중요성을 인위적으로 판단한다. 신규 고객은 역사적 거래가 없기 때문에 구체적인 데이터로 기업의 의사 결정을 지원하기가 어렵다. 이런 주관적인 판단을 통해서만 고객의 우선 순위를 지정할 수 있다.
4. 회사의 이익에 대한 고객의 기여율.
이 방법은 고객의 주문량뿐만 아니라 제품의 비용과 이익도 고려합니다. 고객의 1 년 판매 주문과 제품 구매의 이익률을 집계한 후, 그들이 기업에 얼마나 많은 이윤을 창출했는지 계산한다. 그런 다음이 이익의 크기에 따라 우선 순위를 매깁니다.
5. 종합 가중치.
위의 지표는 한 방면에서만 측정하여 약간 편파적이다. 예를 들어, 고객의 신용상태가 매우 좋지만, 그는 1 년에 654.38+0 만 건의 주문만 할 수 있으며, 그의 신용상태가 가장 좋더라도 기업에 많은 가치를 주지 않을 수 있습니다. 또 다른 예로, 고객은 주문량이 비교적 많지만, 구매한 제품은 모두 저이윤 제품이거나, 신용상태가 좋지 않아 연체되어 있으며, 반드시 고가치 고객이 아닐 수도 있습니다.