Xx 브랜드 백주는 xx 제품 라인 중 우수한 계열 제품으로 xx 제품 전략에서 매우 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 적어도 xx 브랜드의 내포를 높여 xx 브랜드가 소비자의 눈에 전체적인 브랜드 인상과 윤곽을 형성하도록 할 수 있다. 또한 xx 술은 고급 백주 시장에서 xx 브랜드의 마케팅 운영을 지원하기에 충분한 역사적 문화적 배경을 갖추고 있습니다. Xx 주업유한공사와 산시 바오지 담배 공장에서 공동으로 개발한 xx 좋은 고양이주가 성공의 전범이다. 산시 () 성 () 에서의 성공적인 운영은 업무에 대한 우리의 자신감을 확립할 뿐만 아니라, 참고할 수 있는 사례도 제공한다.
산시 성은 xx 술의 소굴로 브랜드 지지력, 마케팅력, 제품 수익성이 전국 시장 판도에서 매우 중요한 전략적 위치에 있다. 천지구 시리즈 술이 산시 지역 시장에서 얼마나 멀리 갈 수 있는지는 전체 시장의 전략 계획과 배치에 직접적인 영향을 미칠 것이다. 제품 포지셔닝 전략 및 지역 시장 계획 아이디어가 우리에게 가져 오는 핵심 쟁점은: 우리의 영원한 제품 라인을 산시 시장에 신속하고 정확하게 접근하는 방법, 제품 마케팅 모델의 성공을 보장하는 방법, 마케팅 활동을 선순환으로 빠르게 진입하는 방법. 이러한 문제를 해결하려면 전체적인 관점에서 고려해야 한다. \ "전체 상황을 추구 하지 않는 사람, 도메인을 추구 하기에 충분하지 않습니다; 영원한 생명을 구하지 않는 자는 잠시 부족하다. " 본 방안을 작성할 때, 우리는 포괄적이고 종합적이고 객관적이며 공정하고 조작성이 강한 원칙에 근거하여, 모든 종류의 마케팅 자원을 통합하고, 우리 제품을 "한 번 울리게" 할 것입니다. 날지 않으면 하늘로 날아오른다. ""
시장 배경 분석:
현재 백주업계는 강도 높은 경쟁 마케팅 분야, 특히 중저급 백주제품 진영에서 경쟁이 더욱 치열해지고 있다. "중국 백주업계 발전 보고서" 에 따르면 백주제품 중 고교 백주 생산량과 이윤은 각각 피라미드와 역피라미드로, 고급 백주가 차지하는 비율은 약 20% 로 가장 크지만, 창출된 이윤은 50% 이상이다. 중급 백주의 비중과 이익은 약 35% 이다. 저급 백주는 비율은 가장 크지만 이윤은 가장 적다. 현재 기업들은 주로 저급주로 시장을 점령하고 브랜드 이미지를 형성하고 있지만 이윤의 성장점은 어디입니까? 대답은 화이트 와인 하이 엔드 시장에 있습니다.
이러한 맥락에서' xx 브랜드' 는 리셀러와의 전략적 공승을 위해' 전략적 제휴 통합' 과' 이익 센터 최대화' 라는 두 가지 주요 전략적 아이디어로 회사 마케팅 관리 시스템을 구축했다. Xx 브랜드 백주 시리즈는 독특한 제품 포지셔닝 및 가격 포지셔닝으로 미드레인지급 백주 시장에서 중요한 위치를 차지할 것입니다.
섬서성은 산북고원, 관중평원, 친링 이남 지역의 세 지역으로 나뉜다. 산시 쿤 관중 지역 52 도 백주가 잘 팔리고 친링 남쪽 46 도 백주가 잘 팔린다. 향형으로 볼 때 한중봉상주가 비교적 크며, 섬남, 친링 향주형이 우세하다. 전성에서 볼 때 진한 향형 백주는 70 ~ 80%, 봉향형 백주는 20% 정도를 차지할 수 있다.
중국의 7 대 소비도시 중 하나로, Xi 안은 많은 중국 유명 백주 브랜드를 모았다. Xx 술은 산시 () 성의 중요한 보호 브랜드로서 봉상 () 의 대표로, 역사가 유구하며 소비층이 광범위하다. Xian 은 xx 와인의 주요 판매 도시로 시장 점유율이 17 에 달하는 것으로 조사됐다. 1%, xx 술에 대한 Xi 인의 편협함과 충성심을 알 수 있다.
정세 분석
이점:
1) xx 브랜드의 무형 자산 지원이 있습니다.
2) 고전적인 품질 보증.
3) 고급' 전략적 제휴 통합' 및 이익 센터를 사용하여 마케팅 모델을 극대화하여 리셀러의 위험을 최소화합니다.
4) 심층적인 이론적 성과와 풍부한 마케팅 경험을 가진 마케팅 팀은 리셀러가 공동으로 시장을 개척할 수 있도록 지원합니다.
5) 국내 유명 백주 마케팅 기획사를 초빙하여 전 과정 추적 기획을 진행한다.
6) 터미널 관리는 마케팅 전략 전술의 핵심 사상으로 심층적이고 세밀한 마케팅 네트워크를 구축했다.
단점:
1) 강력한 지역 특성을 가지고 있습니다. 중국의 4 대 명주 중 하나이지만 발전 추세와 영향력은 마오타이, 오곡액, 검남춘보다 훨씬 적다.
2) 동종 경쟁 제품에 비해 리셀러에게 주는 정책 공간이 눈에 띄게 뒤떨어진다.
영업 기회:
1)xx 브랜드의 하이엔드 시장은 전국에서 줄곧 부진했고, XX 브랜드 계열 술의 진입은 이 공백을 메웠다.
2) 고급 백주 제품에 대한 대중의 인지도가 높아지고 있다.
3) 산시 () 성 고급 백주 시장 경쟁 구도는 분명하지 않다. xx 브랜드 백주는 xx 의 지정학적 우세로 시장에 진입하는 장벽이 크지 않을 것이다.
질문:
1) 제품의 원래 비용이 높아 리셀러 정책을 수립할 때 수동적인 상황에 처해 있습니다.
2) 제품 라인이 짧아서 이동이 없습니다. 제품 라인의 내용은 반드시 풍부해야 하고, 가격 수준에는 뚜렷한 차이가 있어야 한다. 단말기 가격이 50 에서 200 사이인 제품 라인의 제품은 가능한 한 빨리 회사의 전략 계획에 포함되어야 한다.
3)3)xx 브랜드는 전국 시장에서 운동성이 강하지 않고 지역적이다.
마케팅 전략 계획
전략적 핵심 사상: "병사는 적승으로, 물은 지류로 통제한다." 마케팅 전략의 수립과 시행은 반드시' 지방조건에 따라 속물 유도로' 원칙을 따라야 하며, 마케팅 전략의 기본 지도 사상을 따르는 기초 위에서 전술적으로 끊임없이 혁신을 추구하고, 끊임없이 다른 경쟁품과 다른 내용을 찾고 발견해야 한다. 통합 마케팅 커뮤니케이션 도구를 사용하여 xx 브랜드 제품군의 브랜드 콘텐츠를 광범위하게 보급합니다.
1) 전략적 목표:
1. 1 산시 성은 2 월 20** 일부터 2 월 20 일까지 판매 수익150,000 을 확보하고180,000 을 완성하기 위해 노력하고 있습니다 연간 광고비 투입 비율은 10- 15% 사이로 통제된다.
1.2 xx 브랜드 시리즈 와인의 브랜드 인지도와 시장 점유율이 유사 경쟁 제품 1 위를 차지하도록 합니다.
1.3 현 수준의 도시를 마케팅 전략 단위로 사용하여 1 1 도시의 네트워크 건설을 기본적으로 완료합니다.
2) 전략 기획:
2. 1 산시 () 성 4 개 지역의 전략적 지위 결정: Xi, 느릅나무 숲, 위남, 바오지.
Xi 시 관할: Xi 시와 상로시.
느릅나무 숲 관할 구역: 느릅나무 숲 연안.
웨이 난은 웨이 난, 통천, 함양, 한성을 관할한다.
바오지 관할: 바오지, 한중, 안강.
2.2 Xi 안을 산시 () 성 시장의 마케팅 지휘 센터로 확정하고 이를 서북 5 성의 전략 중심 시장으로 지정하였다.
2.320** 4 개 지역의 네트워크 배포 비율은 10 월 ~ 20 월 말까지 80% 이상 * * 부터 165438 까지입니다.
2.4 개 지역의 시장 관리자는 시급 지역 시장 관리에서 성급 지역 시장 관리로의 역할 전환을 완료하여 인재 양성 기지가 되었습니다.
3) 전략적 제휴:
제조업체 전략적 제휴 통합과 이익 센터 극대화를 위한 마케팅 모델을 구현합니다. 전략적 제휴의 관점에서 일류 마케팅 네트워크를 구축하다. 1 차 및 2 차 네트워크와 소매 터미널 공급업체를 전략적 제휴 회원으로 발전시킵니다. 이윤센터 극대화의 관점에서, 최대한 노력하여 채널을 평평하게 하다.
4) 전략적 배치:
전략 배치를 추진하는 핵심은' 전투 3 단계 실시' 이다.
제 1 차 세계대전은 생산라인의 인터넷 채널전이다.
3 단계 구현은 하위 활동을 기반으로 하며, 다음 단계는 전략적으로 세 단계로 나누어야 합니다.
첫 번째 단계는 3 개월 동안 산시 성에 xx 브랜드 제품의 1 급 마케팅 네트워크를 구축하는 것입니다. 즉, 지급시 단위의 전략 중심 시장을 구축하는 것입니다.
두 번째 단계는 4 ~ 6 개월 동안 산시 () 성 4 개 전략 지역의 터미널 마케팅 네트워크를 구축하는 것입니다. 즉, 터미널을 각 지역 시장으로 하는 전술 센터 시장을 구축하고 각 지역이 관할하는 현 시장의 단말기까지 확장합니다. 연간 매출액1천만 위안의 시장 규모를 육성하다.
세 번째 단계는 6 개월 동안 산시 () 성 1 1 시의 터미널 마케팅 네트워크를 구축하는 데 6 개월이 걸렸습니다. 관할 카운티 시장, 즉 터미널을 지역 시장으로 하는 전술 중심 시장을 구축하고 카운티 시장으로 확장하는 것입니다. 연간 매출액 1500 만 -2000 만 달러의 시장 규모를 육성하다.
전략적 단계는 다음과 같습니다.
시장 전략
1, 제품 전략
제품 포장 사양 정책:
회사 마케팅 전략의 중심 사상에 따라 xx 브랜드 위주 브랜드, 화산론 검, 왕위 백년을 하위 브랜드로 할 예정이다. 지속가능한 성장으로 화산론 검과 백년 만남자 브랜드의 발전을 이끌다. 제품의 도수 보급에서 산시 () 성 소비자들의 술질, 식감, 향형에 대한 선호도를 감안하면 높은 수의 와인에 대한 인지도 비율이 높아 45 도 또는 52 도를 주로 추진하는 제품 품목을 초보적으로 확정할 계획이다.
가격 정책
Xx 브랜드 명품 와인 제품군은 xx 제품 라인의 내용을 풍부하게 하여 xx 제품 하이엔드 시장의 지지를 보장합니다. Xx 술의 특수한 목표 소비자층과 목표 시장을 감안하면 단말기 가격은 300 원에서 450 원 사이로 정해져 있다. 우리는 xx 술의 브랜드 내포와 xx 술의 현재 마케팅 실적도 이 가격대 제품의 효과적인 운영을 지원하기 위해 더 많은 마케팅력과 지원이 필요하다고 생각합니다.
Xx 좋은 고양이의 비교를 고려해 볼 때, xx 브랜드 계열 술은 이 가격 정책 체계의 틀 안에서 운영된다. 비록 한 무리의 소비자를 제한했지만, 단위 비용으로 볼 때 우리의 이윤 공간은 훨씬 크다. 전략이 적절하다면, 전반적으로 이 가격 체계는 산시 지역 시장 654.38+05 만 ~ 2000 만 원의 연간 매출도를 지탱할 수 있다.
채널 전략
기본 아이디어: 회사의 전체 채널 계획 아이디어에 따르면 산시 () 성 고급 백주 시장 운영 현황과 함께 산시 () 성 기본 채널 전략은 지급 지역 시장을 마케팅 전략 단위로 하여 아래로 뻗어나가는 것이다.
구체적인 설명은 다음과 같습니다. 지상 지역 마케팅은 마케팅 전략의 기본 단위이며' 1+ 1+N' 모델의 기본 캐리어입니다. 산시 () 성의 지역 시장의 경우, 첫 번째 1 은 XX 주업을 대표한다. 두 번째 1 은 지역 및 시급 지역 시장의 총 분포를 나타냅니다. N 은 몇 개의 소매 터미널 업체를 대표하여 실제로 채널 편평화를 이루었다.
이 모델은 100 년 된 상점에서 선전하는' 1+ 1+N' 모델과는 달리 리셀러라는 부분을 직접 생략했다. 도시와 지역의 총판매상들에게는 많은 마케팅 업무가 늘었지만 이윤 공간은 많이 넓어졌다. 섬서성 티안 (Shaanxi Tianju) 의 우리 모델에서의 역할 포지셔닝은 매우 적합합니다.
전략연맹 일체화' 와' 이윤센터 최대화' 의 전략센터 사상도 이 모델의 정수다.
XX 주업은 전국의 물류센터로 광고 배치를 통제하고 통일프로모션을 마련하며 인터넷의 건강한 발전을 감시한다. 지역 총유통은 지역 물류 센터이며 동시에 터미널을 통제한다.
채널 작업의 기본 프로세스는 다음과 같습니다.
지역 관리 시스템 구축:
1, 조직도:
참고: 준비 초기 임시 2-3 명.
계획 관리 시스템
1, 마케팅 목표 및 분할:
20 * * 2 월 65438 ~ 20 * * 2 월 65438, 매출150,000,180,000, 스프린트 200 만 확보.
2, 계획 분할:
산시 성 마케팅 계획 목표 월별 일정;
제품 제안서 형식 패러다임 (2)
1. 판매 계획
개념 해석
사기업의 마케팅 계획은 기업이 특정 기준 (예: 경영 목표, 시장 조사 등) 에 따라 사람, 재정, 물건 등에 대한 제품 또는 서비스 판매를 구체적으로 준비하는 서면 자료입니다.
요점을 편찬하다
마케팅 계획에는 일반적으로 다음이 포함됩니다. ① 계획 요약. ② 마케팅 상황. (3) 마케팅 목표. ④ 마케팅 전략. ⑤ 마케팅 계획. ⑥ 활동 예산. ⑦ 마케팅 모니터링.
모델 판매 계획
Xx 회사 연간 판매 계획
제 1 장
기본 객체
회사 ××× 연간 판매 목표는 다음과 같습니다.
1. 판매 목표: (1) 모든 부서: 1 만 달러 이상 (2) 직원/월 당: × × 달러 이상; (3) 각 영업 부서/월 직원: ××× × 달러 이상.
이자 목표 (세금 포함): 만 달러 이상.
셋째, 신제품 판매 목표: × × 만 달러 이상.
제 2 장
기본 방침
회사의 업무 조직은 모든 사람이 업무, 안정성, 위기의식, 효과에 정통할 때까지 어떠한 변화도 하지 않는다.
둘째, 소수의 엘리트주의를 추진하려면 정신적으로나 신체적으로 일을 고효율, 고소득, 고분배 (고임금) 방향으로 발전시켜야 한다.
셋. 직능의 민첩성과 신속성을 강화하기 위해 회사는 과감한 선택을 하고 이러한 목표를 달성할 수 있도록 권력을 대폭 내려놓을 것이다.
넷. 책임 목표를 달성하기 위해 책임제를 마련하기 위해 회사는 상벌이 뚜렷한 정책을 실시할 것이다.
다섯째, 규칙과 제도를 완비하기 위해 회사는 각 업무의 관리를 강화할 것이다.
6 、XXX 주식유한공사와 본사는 거래에서 서면 협의가 있으며 각자의 책임과 의무를 준수해야 합니다. 이 포지셔닝을 바탕으로 회사는 예산 목표를 달성하기 위해 노력해야 한다.
7. 소매점의 판매를 촉진하기 위해서는 판매 체계를 세우고, 원래의 구매자 시장을 판매자 시장으로 전환하여, 회사가 대리점과 소매점을 이끌 권리가 있도록 해야 한다.
8. 소매점에 공격 목표를 두고 판촉 방법을 교육하고 지도하는 데 주력함으로써 수요 증가를 더욱 자극한다.
제 3 장
비즈니스 조직 계획
I. 내부 기관
(a) XXX 서비스 센터는 영업 활동을 촉진하기 위해 비즈니스 사무소로 업그레이드됩니다.
(b) 영업소 관할 구역 내에 영업소 (또는 서비스센터) 를 새로 설치하다.
(3) 식품부가 해체될 때, 그 산하 인원은 XX 영업소로 옮겨 마케팅 활동을 할 것이다.
(4) 상술한 새 제도 하의 업무기관은 당분간 현 상태를 유지하고, 변하지 않고, 각자의 책임제를 건립한다.
(5) 업무 처리에 부족한 점이 있으면 상황에 따라 개선한다.
둘째, 외부 기관
거래 조직과 시스템은 회사에서 대리점, 소매업자에 이르는 오래된 판매 모델을 유지합니다.
제 4 장
소매업자에 대한 판촉 계획
첫째, 신제품 판매 시스템
(1) 전 세계 유력한 소매점을 지역별로 나누고, 각 지역별로 새로운 제품 판매 체계를 채택한다.
(2) 신제품을 판매하는 방법, 즉 1 인당 약 30 개 점포를 책임지고, 매주 또는 격주로 방문하고, 방문의 기회를 이용하여 판매를 감독하고 장려하며, 조사, 서비스, 판매지도 및 기술지도를 진행하여 판매를 촉진한다.
(3) 상술한 ××× 가게에서 판매하는 제품의 총량은 반드시 과거의 두 배여야 한다.
(4) 소매점의 재고는 1 월 재고와 대리점 2 월 재고 경계를 유지해야 합니다.
(5) 영업 담당자의 업무 내용과 대우 기준을 명확히 한다.
둘째, 신제품 협력 회의 설립 및 활동
(1) 신상품 판매로 추진되는 프로모션을 위해 전 세계 주요 소매점을 중심으로 지역별로 신상품 협력 회의를 설정해야 한다.
(2) 신제품 공동 작업 회의의 주요 내용은 일반적으로 다음 10 항목으로 구성됩니다.
1. 관련 잡지 배포 및 발송
2. 회사 제품 책임자에게 넥타이 클립을 보냅니다.
3. 각 지역 협력점의 간판을 설치합니다.
4. 시내 협력점에 상표를 발급합니다.
5. 협력점 간 경쟁 판매
광고 전단지를 배포하십시오.
딜러를 적극적으로 지원하십시오.
8. 워크샵 및 세미나 개최
9. 젊은이들을 위한 카운터를 추가합니다.
신제품의 소개.
(3) 협력 회의의 존재는 비공식적이다.
셋째, 소매점 점원의 책임감을 높인다
소매 점원의 우리 제품에 대한 관심을 강화하고 그들의 판매 의지를 높이기 위해서는 다음과 같은 몇 가지 핵심 사항을 강화해야 합니다.
(1) 보너스 인센티브-소매점 점원은 우리 제품을 판매할 때마다 판매 카드를 받는다. 판매 카드가 10 에 도달하면 그에게 보너스를 주어 그의 판매 의사를 진작시킬 것이다.
(2) 인사 상담
1. 책임자는 방문 중 교육지도를 진행하여 소매점 점원의 판매 기교와 제품 지식을 높일 수 있다.
2. 판매를 담당하는 사람은 직접 점포에 서서 고객을 접대하거나, 판매 동작을 시연하거나, 기술설명을 하여 소매점 점원에게 간접적인 지도를 받을 수 있다.
제 5 장
고객 수요 계획 확장
첫째, 명확한 광고 계획
(a) 새로운 제품 판매 시스템이 확정될 때까지 잠시 인사방문을 위주로 광고 활동을 향후 행사로 삼는다.
(b) 광고 매체의 경우, 재점검은 광고 기획이 최소한의 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있도록 해야 한다.
(3) 이 두 가지 목표를 달성하기 위해서 우리는 광고와 홍보 기술에 대해 충분한 연구를 진행해야 한다.
둘째, 수사카드를 유연하게 구매한다
(1) 구매 조사 카드 재활용 방법 및 조사 방법을 검토하고 고객의 실제 구매 동기를 정확히 파악합니다.
(2) 구매 조사 카드 조사 통계, 신제품 판매 방법 시스템, 고객 조사 카드 관리 시스템을 이용하여 수요 예측을 잘 한다.
제 6 장
경영 실적 관리 및 통계
첫째, 고객 조사 카드 관리 시스템
각 소매점 점원이 보내온 고객 조사카드를 이용해 판매 실적을 집계하거나 이들 개혁제품 판매 모델 체계에 따라 기타 관리를 진행한다.
(a) 영업실, 지역사무소에 따라 xx 개 매장의 매출을 집계한다.
(2) 영업통계에 따르면 * * 문점 밖에서 판매한다.
(3) 기타 판매 통계는 각 영업소에서 진행해야 한다.
둘째, 위의 통계에 따르면 각 점포의 판매 실적을 관찰하고 각 책임자의 활동 실적, 각 상품 유형의 판매 실적을 파악할 수 있다.
제 7 장
기업 예산 편성 및 통제
첫째, 우리는 반드시 업무 예산과 예산을 세워야 하는데, 예산 결정은 통상 업무 성과에 따라 위아래로 조정된다.
둘째, 예산 기준, 요점 등. 반드시 개선해야 하고, 템플릿서가 되어야 하며, 부처와 각 기관은 계약을 교환해야 한다.
셋째, 각 기관이 만든 예산, 통계, 비교 및 분석에 따라 대책을 확정한다.
넷째, 공공부문 관리자는 년, 기간, 월, 각각 본 부서의 업무 방침과 계획을 제정하고, 본 부서에 제출하고, 수정을 거쳐 마무리해야 한다.
제품 제안서 형식 패러다임 (3)