첫째, 소규모 고객 조사 또는 리셀러 인터뷰와 결합된 종합적인 질적 판별을 통해 초보적인 전략적 목표 고객층의 분할 기준을 풍부하게 하고 연령 수준, 구매 빈도, 구매 지출 금액 등을 분할 기준으로 할당함으로써 구매 추진/소모 곡선을 형성합니다.
예를 들어, 위 그림과 같이 소진된 고객 유형 C 를 대상 고객 기반의 최종 계획에서 제외해야 한다고 가정합니다.
둘째, 전체 대상 고객 커뮤니티를 정렬해야 합니다. 주요 목표, 보조 목표 및 방사선 인구를 결정하는 것입니다.
주요 관심사는 전체 대상 고객군 중 소비 잠재력이 가장 높은 소비자 부분을 말합니다. 부차적인 목표는 기업 전략 목표와 다르지만 제품에 중요한 판매 기회를 창출할 수 있는 소비자를 말합니다. 방사선은 전체 대상 고객층 중 구매 욕망이 가장 약한 집단을 가리키지만 기업의 마케팅 수단을 통해 우연한 구매와 결국 고정 구매층이 될 수 있다.
주요 관심사는 기업 마케팅 전략 중 가장 주목할만한 그룹, 즉 전체 대상 고객 그룹 중 소비 잠재력이 가장 높은 소비자 부분입니다. 다음과 같은 네 가지 유형이 있습니다.
1. 이 제품을 정기적으로 또는 대량으로 구매하는 소비자 (예: 양식 선호, 샐러드 드레싱, 스파게티를 정기적으로 구매하는 소비자)
2. 같은 종류의 제품을 처음 접하고 구매하기 시작한 소비자, 예를 들면 방금 작은 집을 살 수 있었던 젊은 소비자;
3. 제품에 대한 가장 높은 기대를 가진 소비자, 예를 들어 화장품에 대한 여성의 수요;
4. 제품의 초기 사용자는 디지털 DV 의 초기 사용자와 같이 다른 사람의 구매 선택에 영향을 미치는 시범 효과를 낼 수 있습니다.
마케팅이나 홍보의 수단을 통해 주요 관심 대상을 제품의 충실한 지지자이자 브랜드의 심도 있는 인식자로 만들어 기업이 더 높고 안정적인 판매 수익을 얻을 수 있도록 도와준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅)
이와 함께 기업은 고객 관계 관리를 통해 운영 2 차 목표, 방사선층을 운영하며 중장기 매출 증대를 기대할 수 있다. 많은 기업들이 신제품을 출시할 때 제품 포지셔닝에 신경을 많이 쓰지만, 제품이 소비자와' 긴밀한 접촉' 을 한 후 소비자의 정보 피드백을 받고 대상 고객층을 조정하는 경우가 많다. 우리 고객도 비슷한 실수를 저질렀습니다. 한 내벽 페인트 업체가 제품을 시장에 내놓기 전에 충분한 준비를 한 결과 매우 만족스러운 것으로 나타났습니다. 하지만 15 개월도 채 안 되어 매출이 눈에 띄게 하락하면서 기업들은 판촉 보급을 늘리지 않았다고 생각하기 시작했고, 서남시장에서 총 500 만 달러 이상의 프로모션을 2 개월 동안의 개선 시범으로 시작했지만, 상황은 예상만큼 좋지 않았다. 당사 분석에 따르면 판매 실적이 하락한 이유는 대부분 10 개월 이후 소비자의 제품 수요와 소비 습관이 크게 바뀌었기 때문이며, 기업들은 이를 알아차리지 못하고 실적이 좋지 않을 때 단순히 판촉과 홍보력을 높였으며, 이들 수단은 사실상 대부분 무효 고객의 배치 채널에 가입한 것이다. 원래 대상 고객층이기 때문이다. Dell 의 권장사항을 통해 기업은 효과적인 정보 추적 메커니즘을 구축하고, 시장의 변화를 적시에 추적하고, 필요한 경우 전략을 조정하고, 고객의 요구를 충족하기 위해 맞춤형 아이템을 적시에 출시합니다. 이제 성능 반영을 보면 효과가 매우 정확하다.
또한 기업은 고객의 요구 사항을 이해하고 전략 및 마케팅을 목표로 조정할 때 다음과 같은 몇 가지 전략적 문제를 염두에 두어야 합니다.
★ 소비자의 행동은 종종 감성적인 관점에서 출발한다. 기술적 요인만 이성적으로 고려하는 것이 아니라, 소비자들은 개인의 가치가 흔들리거나 관념이 전시와 어울리지 않을 때 매우 소극적이다. 우리가 그들의 자의식을 높이거나 기분을 좋게 할 때, 그들은 매우 우호적이다. 소비자들은 제품이 실제 수요나 충족되지 않은 기대를 충족시킬 수 있을 때만 제품에 관심이 있다. 소비자들은 제품을 선택할 때 강한 주동성을 가지고 있다. 소비자들에게 매우 어렵다. 변화도 잘하고 협력도 잘해야 한다. 일부 아이디어는 실천해야 소비자가 받아들일 수 있다. 모든 소비자가 회사 사장과 같은 것은 아니다.
"대상 고객군 포지셔닝" 에 대한 위의 아이디어는 중국의 성장 기업과 그 관리자들에게 참고할 수 있을 뿐, 중국 기업들이 경쟁이 치열해지는 시장 환경에서 안정적으로 운영되고 빠르게 발전할 수 있도록 몇 가지 사고를 불러일으키고 있습니다. (주:' 대상 고객군 포지셔닝',' 목표 고객군 포지셔닝',' 목표 고객군 포지셔닝')