영업사원이 영업난을 극복하는 방법
?1. 영업은 개념이다
?고객에게 경영컨설팅 교육을 제공하면 거의 모든 영업사원이 질문을 하면 거의 항상 다음과 같은 방법 및 기술과 관련됩니다. 고객이 주문하고 제품을 판매하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 잠깐, 이 영업사원들은 영업 개념과 태도가 가장 중요하다는 것을 모르시나요? 사실 대부분의 영업사원들은 정답을 알고 있지만 자신의 관념과 태도가 각자의 문제이기 때문에 그 답을 직시하기를 꺼린다고 생각합니다. 예를 들어, 일이 끝나기 시작하고, 확고한 결심이 서지 않고, 공부할 시간이 없고, 게으르고, 소극적입니다. 자신의 단점을 직면하고 자신의 단점을 인정하는 것은 많은 사람들에게 고통스러운 일이므로 대부분의 사람들은 이 부분은 건드리지 말고, 성능 향상 문제를 해결하기 위한 방법과 기술을 통해 지름길을 찾기를 바랍니다. 나무의 뿌리가 깊지 않다면, 그 나무는 시험을 견디지 못하고 바람이 불면 쓰러질 것입니다. 우리가 어떻게 안전하게 큰 나무로 자랄 수 있겠습니까? 판매의 뿌리는 개념과 태도에 있고, 판매의 가지와 잎은 방법과 기법에 있습니다. 따라서 영업사원에게 발생하는 문제의 80%는 자신에게서 비롯됩니다. 방법과 기법으로 문제를 해결하는 것은 증상만을 치료하는 것이지 근본 원인을 해결하는 것은 아닙니다. 따라서 성숙한 영업사원을 양성하는 데 가장 중요한 것은 이것뿐입니다. 먼저 올바른 판매 개념과 태도를 확립할 수 있습니까? 그렇지 않으면 문제가 복잡해지고 어디서 해결해야 할지 알 수 없습니다. 따라서 방법과 기법은 한 사람에게만 유용하며, 그 사람은 건전한 영업 심리를 갖춘 영업사원입니다. 2. 세상에 영원한 거절은 없고, 최고의 제품은 없습니다. 업계에 익숙하지 않고, 고객의 소비 습관을 이해하지 못하는 것은 처음부터 판매가 매우 어렵습니다. 처음부터. 때로는 하루에 수십 명, 심지어는 수십 명의 잠재 고객과 대화해야 하고 그들의 불만과 무례한 거절을 견뎌야 하지만 한 달이 지나도 수입은 전혀 늘어나지 않습니다. 영업직에 취업하고 싶어도 처음에는 힘든 일을 견디지 못해 다른 업종으로 눈을 돌리는 경우가 많다. 실패하고 나면 불평이 따라옵니다. 어떤 영업사원은 회사 시스템이 좋지 않다고 불평하고, 어떤 영업사원은 회사의 제품이 좋지 않다고 불평하고, 어떤 영업사원은 회사 고유의 고정된 고객 기반이 없다고 불평합니다. 인원. 세상에 영원한 거절은 없고, 최고의 제품도 없습니다. 모든 것이 하나의 원칙을 중심으로 진행됩니다. 어떤 종류의 고객이 어떤 종류의 제품을 필요로 합니까? 제품의 가격과 적응성, 서비스 또는 귀하가 찾을 수 있는 제품이 기능적으로 경쟁업체의 제품과 비교할 수 없다고 생각하지 마십시오. 고객에게 적합하고 비용 효율적인 이유. 성공적인 판매를 위해 변명하지 마십시오. 저는 경험이 없고 실패가 두렵고 에너지가 없습니다. 웨스트포인트 미국 육군사관학교의 학교 규칙은 다음과 같습니다. 어떤 사람들은 자신이 영업에 적합하지 않다고 느낄 것이고 어떤 사람들은 항상 회사의 제품과 제품 가격에 대해 까다롭습니다. 사실 이것이 당신의 실패에 대한 유일한 이유는 아닙니다. 당신의 실패는 당신이 충분히 진지하지 않고 충분히 열심히 일하지 않는다는 것입니다. 3. 실제 거절 이유를 알고 있나요? ? 왜 거절당했어요? 왜냐하면 당신은 실패할 것이라고 생각하기 때문입니다! 영업사원이 고객과 최종적으로 합의를 이루지 못하는 데에는 여러 가지 이유가 있지만, 가장 흔한 것은 영업사원 자신의 심리적 장벽이 영업사원의 판매 열정을 방해하고 거래를 제안할 용기조차 없는 경우가 많습니다. . ? 고객과 합의에 도달하려고 할 때 많은 영업사원은 거래 성사 가능성에 특히 민감해지며 다가오는 주문을 잃을까 봐 걱정합니다. 이러한 불신의 영향으로 그들은 고객이 말하는 모든 단어와 문장에 특별한 주의를 기울입니다. 동시에, 고객의 불만을 야기하고 주문 손실을 초래할 수 있다는 두려움 때문에 고객에게 적극적으로 거래를 제안할 수도 없습니다. 거래를 성사시키기 전 이 중요한 기간 동안 영업사원은 수동적으로 기다리는 경우가 많습니다. 이 기간은 각 거래에 있어 중요한 기간이며, 영업사원의 경쟁업체는 이 드문 기간을 이용해 고객 타겟팅에 더욱 박차를 가할 것입니다. 따라서 적시에 적극적으로 거래를 제안하지 못하고 수동적으로 기다리기만 하면 경쟁업체가 기회를 잡을 수 있는 경우가 많습니다.
훌륭한 영업사원은 이 기간의 중요성을 이해하고 수동적으로 기다리지 않고 고객의 모든 핵심 인물과 긴밀한 접촉을 유지하며 거래를 성사시키고 싶다고 의사를 밝힙니다. 거래가 완료된 후 양 당사자에게 가져올 수 있는 유형의 이익. 4. 영업사원이 극복해야 할 몇 가지 심리적 장벽: 1. 거절당하고 좌절감을 느끼는 것에 대한 두려움 이러한 영업사원은 고객을 충분히 알지 못하거나 합의에 도달하기로 선택한 시기가 아직 성숙하지 않은 경우가 많습니다. 실제로 거래요청이 거절당하더라도 냉정한 태도로 거절당하는 현실을 직시할 용기가 있어야 합니다. 사업의 성공이나 실패는 정상입니다. 성공이 있으면 실패도 있습니다. 2. 자신의 이익을 위해 고객을 속이고 있다고 걱정하십시오. 이는 명백한 불일치이며 실수로 자신을 고객 편에 두는 것입니다. 회사의 이익에 초점을 맞춰야 합니다. 자신의 비전과 가치만으로 제품을 판단하지 말고, 고객의 관점에서 판매하는 제품을 측정하세요. 3. 고객에게 구걸하듯 적극적으로 거래를 제안하는 것도 잘못된 심리입니다. 영업사원은 자신과 고객의 관계를 올바르게 보아야 합니다. 영업사원은 자신의 제품을 고객에게 판매하고 돈을 받지만, 고객은 영업사원으로부터 제품과 애프터서비스를 통해 고객에게 가져올 수 있는 많은 유형의 이익을 얻게 되어 업무 효율성이 향상됩니다. 유익한 파트너십. 4. 거부당하면 리더의 관심을 잃게 됩니다.지체하는 것이 좋습니다. 일부 영업 직원은 자신이 주도적으로 거래를 제안하면 고객이 거부하여 관심을 잃을까 봐 두려워합니다. 지도자의. 그러나 영업사원은 거래 제안을 미루면 거절당하지는 않지만 결코 주문을 받을 수 없다는 점을 정말로 이해해야 합니다. 5. 경쟁사의 제품이 고객에게 더 적합하다는 점은 영업사원이 자신의 제품에 대해 충분한 자신감을 갖고 있지 않음을 반영합니다. 동시에, 영업사원의 이러한 사고방식은 결국 거래가 성사되지 않더라도 영업사원의 업무상 실수가 아닌 제품 자체의 잘못이라는 핑계를 대는 경우가 많다. 이런 사고방식은 사실상 영업사원의 무책임한 업무태도를 반영한다. 6. 우리 제품은 완벽하지 않습니다. 나중에 이를 알게 된다면 어떻게 해야 할까요? 여기에는 자신의 제품에 대한 정당한 신뢰 부족, 거래 시 불일치, 거부에 대한 두려움 등이 포함됩니다. 영업사원은 고객이 이미 제품에 대해 잘 이해하고 있고 제품이 자신의 요구 사항을 충족한다고 믿기 때문에 거래를 종료하기로 결정했다는 점을 이해해야 합니다. 합의에 도달하는 것은 고객과의 거래를 수행하는 데 있어 최종적이고 매우 중요한 단계입니다. 영업사원이 합의에 도달하는 기술이 부족하면 거래가 실패로 끝나기 쉽습니다. 적시에 적극적으로 거래를 제안하는 것은 중요한 기술입니다. 영업사원들이 성실하고 적극적으로 거래를 제안한다면 성사율은 크게 높아질 것입니다. 영업사원들이 성실하고 적극적으로 거래를 제안하지 못하는 이유는 심리적인 장벽이 심각하기 때문인 경우가 많습니다. 어떤 사람들은 거절당할까봐 두려워하고, 어떤 사람들은 솔선해서 거래를 제안하면 사람들에게 구걸하는 듯한 인상을 줄까 봐 걱정합니다. 어떤 사람들은 심지어 경쟁사의 제품이 고객에게 더 적합하다고 생각하기도 합니다. 이러한 심리적 장벽의 원인으로는 자사 제품에 대한 자신감 부족, 거래 시 심리적 혼란, 거절에 대한 두려움 등 세 가지로 꼽을 수 있습니다. 5. 판매의 가장 큰 장애물은 가격이나 경쟁, 고객의 저항이 아니라, 잘 알려지지 않은 제품, 특히 고가 제품에 직면하면 고객이 경계심을 갖고 모든 사람으로부터 자신의 명성을 입증하려고 노력하는 경우가 많습니다. 구매하기 전에 구매 가치가 있습니다. 고객은 판매원과 대화하고 환경과 판매원의 행동을 관찰하여 구매 결정을 내려야 할지 판단합니다. 영업사원은 고객의 신뢰를 얻어야 고객의 구매를 촉진할 수 있습니다. 그러나 많은 영업사원들은 자신의 문제를 이해하지 못하고, 고객 거절로 이어지는 가장 기본적인 문제인 경우가 많습니다. 다음은 6가지 문제와 해결 방법을 나열합니다. 1. 지식 장벽: 제품 관련 지식 및 핵심 전문 링크가 부족합니다.
제품 지식은 협상의 기초입니다. 고객과 의사소통할 때 고객은 전문적인 문제와 심층적인 관련 서비스 프로세스 문제를 언급할 가능성이 높습니다. 영업사원이 적절한 답변을 하지 못하거나 심지어 질문을 이해하지 못한다면 의심할 바 없이 고객의 구매 열정에 찬물을 끼얹을 것입니다. 해결책: 교육과 자율 학습을 받고, 이해하지 못하는지 물어보고, 학습의 핵심 링크를 파악하십시오. 고객에게 정말로 모른다면 전문가에게 문의하라고 말하십시오. 대답하기 전에 조언을 해주세요. 2． 심리적 장벽: 나쁜 결과에 대해 조치를 취하는 것에 대한 걱정, 두려움 또는 꺼림. 소심함과 거절에 대한 두려움은 새로운 영업사원에게 공통적인 심리적 장벽입니다. 일반적으로 증상은 다음과 같습니다. 방문할 때 고객을 만나는 것이 두렵고 고객과 의사소통하는 방법을 모르며 고객이 받아들여지지 않을까 걱정합니다. 판매의 성공은 고객과의 거리를 줄이고 좋은 관계를 구축하여 고객의 의심을 없애는 데 있습니다. 고객과 적극적으로 소통하지 못하면 성공적인 판매의 기회를 잃게 됩니다. 해결책: 자신감과 동기 부여를 강화하십시오. 문제를 다른 각도에서 생각해 볼 수도 있습니다. 영업의 목적은 자기 가치 실현이고, 기본은 고객 요구를 충족하고 고객에게 이익과 가치를 제공하는 것입니다. 거절당하더라도 상관없습니다. 고객이 정말로 필요하지 않다면 물론 거절할 권리가 있습니다. 고객이 필요하지만 구매를 꺼린다면 이 기회를 이용하여 이해하십시오. 고객이 구매하지 않는 이유는 향후 판매 정보에 매우 중요합니다. 3． 정신 장벽: 영업 직업과 고객 서비스에 대한 잘못된 인식. 일부 영업사원은 영업직을 경멸하고 이 업계에서 일하는 것이 무력하다고 생각하며 항상 열정과 충만함으로 고객을 대할 수 없기 때문에 고객의 구매 열정을 동원할 수 없습니다. . 해결책: 자신과 영업직을 올바르게 이해하고 올바른 인생 목표와 경력 개발 계획을 스스로 결정하십시오. 영업직은 끊임없이 목표를 설정하고 끊임없는 노력을 통해 목표를 달성해가며 성취감을 얻어야 하는 도전적인 직업입니다. 영업은 폭넓은 지식이 필요한 직업입니다. 풍부한 제품 지식, 영업 전문성, 사회적 지식 등이 있어야만 시장의 흐름을 정확하게 파악할 수 있습니다. 4. 기술적 장벽: 전체 판매 프로세스에 익숙하지 않으며, 고객 구매 프로세스 제어 기술 적용에 능숙하지 않습니다. 구체적인 징후: 제품 소개에 대한 명확한 아이디어와 방법이 부족함, 핵심 사항을 설명할 수 없음, 제품의 이점을 고객에게 정확하게 전달하지 못함, 고객 심리 및 구매 동기에 대한 올바른 판단력 부족, 고객 구매를 정확하게 포착할 수 없음 거래를 성사시킬 수 있는 좋은 기회를 놓치는 경우가 많으며, 빠른 성공을 열망하고, 고객 관리 방법이 부족하며, 관심 있는 고객과 좋은 관계를 구축할 수 없습니다. 해결책: 고객의 요구를 완전히 이해하고, 제품과 브랜드 가치가 고객에게 가져올 수 있는 이점을 찾고, 고객이 관심을 갖는 이점과 커뮤니케이션 아이디어를 명확히 하고, 동료와 상사에게 경험을 요청하고, 고객 거래의 신호와 조치를 이해합니다. 대응 조치; 시간 관리를 배우고, 고객을 분류하고, 거래 가능성이 높은 고객에게 더 많은 시간을 투자하십시오. 고객의 구매 심리와 동기를 정확하게 파악하지 못하는 경우 상사와의 의사 소통 과정을 알려주십시오. 고객에게 (그녀가) 판단하도록 요청합니다. 5. 습관 장벽: 과거에 축적된 행동 습관으로 경력 개발에 도움이 되지 않습니다. 나쁜 습관도 고객이 주문에 서명하지 못하는 중요한 이유 중 하나입니다. 일부 영업사원은 고객이 무례하다고 느끼게 만드는 거친 언어와 태도에 익숙합니다. 일부 영업사원은 웃지 않거나 외모로 사람을 판단하고, 자신의 직관적 판단에 따라 고객을 분류하고, 부적절한 말과 행동을 취하는 데 익숙합니다. 어쩌면 그 말이 맞을 수도 있지만 그렇게 하면 입소문이 퍼지고 잠재적인 고객 손실이 발생할 수 있습니다. 해결책: 긍정적인 태도를 유지하고, 고객을 존중하고, 고객 기록과 고객 분석을 유지하고, 나쁜 습관을 발견, 요약 및 변경하여 고객이 기꺼이 귀하와 소통할 수 있도록 하십시오. 영업사원과 고객 간의 커뮤니케이션 과정은 고객의 브랜드 경험에 있어서 핵심적인 연결고리이자, 소비자의 감성적 경험의 일부이기도 합니다. 고객은 의사결정의 기초로서 제품에 대한 심층적인 이해가 필요합니다. 영업사원의 상세한 설명과 상품에 대한 태도는 고객의 의사결정에 큰 영향을 미칩니다. 영업사원의 행동은 회사와 브랜드에 대한 고객의 인식에 영향을 미치며, 제품 판매와 브랜드 디스플레이의 핵심입니다. 6. 환경적 장애물: 주변 사람이나 사물의 영향을 쉽게 받습니다.
판매직업에 대한 올바른 이해와 이해가 부족하기 때문에 이러한 유형의 판매원은 다른 동료의 작업 방법과 스타일을 모방하는 경향이 있지만 다른 사람의 장점과 장점을 흡수하지 않습니다. 일부 영업사원은 처음 회사에 왔을 때 매우 열정적이었지만 나중에 일부 오래된 영업사원의 영향으로 업무가 규율이 없어져 자신에게 엄격하지 못하게 되었습니다. 팀에 통합되지 못하는 영업사원도 있고, 팀과 거리감을 두는 것은 개인의 발전에 도움이 되지 않습니다. 해결책: 옳고 그름을 분별하고 동료를 존중하며 열린 마음으로 좋은 대인관계를 구축하십시오. 뛰어난 성과를 낸 영업사원의 예를 따르고 그들의 강점과 경험으로부터 배우십시오. 위에 나열된 6가지 주요 장애물을 기반으로 초보 영업사원은 자체 점검 목록을 작성하고 자신의 단점에 대한 해당 솔루션을 공식화할 수 있습니다. ?
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