첫째, 고객 세분화와 포지셔닝
우선 ABCD 클래스를 기준으로 고객을 찾아내야 합니다.
A클래스: 부유하고 관심 있음
B클래스: 부유하고 의향 없음
C클래스: 의향 있고 돈 없음
D클래스: 돈 없고, 의사 없음
채널 확장
다섯째, 고객 확대
다섯째. /p>
다음은 채널을 확장하는 것입니다.
1, 가장 간단하고 잔인한 방법 인 동종 업계 회사에서 직접 고객을 확보하는 방법
10 개의 채널이 있다고 추정됩니다.
운영 방식 측면에서 자오핀닷컴은 업계에서 매우 잘하고 있는 회사들의 분포도를 나열합니다. 예를 들어 A빌딩에 P2P업체가 10개가 있다면, 이 업체들의 브로셔를 수집하고 전화를 걸어 정보를 요청합니다.
일반적으로 이 시점에서 영업사원이 먼저 나서서 오후에 금융 살롱에 참석할 수 있다고 말합니다. 그럼 우리는 가서 그들의 재테크 살롱을 들을 수 있습니다.
1) 그들의 상품과 문자에 대해 배우고,
2) 그 과정에서 기본적으로 어떤 고객이 관심이 있는지 파악하고,
3) 기회가 되는 대로 고객과의 연락처를 변경하고,
4) 미팅이 끝나고 일찍 나가서 사무실로 내려갈 기회가 없으니....
그 얘기를 듣고 싶지 않다면 아래층에 있는 회사로 내려가세요. 1층 프런트 데스크에서 특정 회사로 가는 방법을 묻는 사람들이 있을 것입니다. 이들은 회사에서 초대한 고객입니다.
이렇게 금융 빌딩의 아래층을 돌아다니다 보면 매일 잠재 고객을 만나게 됩니다. 여기 있는 고객들은 최소 B등급과 A등급이지만, 이미 회사에서 영업을 하고 있는 고객들도 많습니다. 하지만 우리는 거절을 두려워하지 않습니다. 먼저 그들의 구매 순서를 파악하고 A등급을 위해 가격을 깎아주는 역할을 하죠. 보험 회사들은 종종 가족 자산 비율에 대해 이야기하고 계란을 한 바구니에 넣지 말고 다른 회사에 투자하는 고객에게도 똑같이 일치하고 위험을 분산시킵니다! 오, 그런 이야기는 당신에게 익숙하군요, 친구...
2. 은행 조언이 필요한 금융 고객.
사업을 하러 은행에 가거나 다른 할 일이 없을 때 은행에 가세요. 비즈니스가 주된 목적은 아닙니다. 은행 재무 관리자에게 가는 고객을 관찰하는 것이 목적입니다. 고객이 문의한 후에는 고객을 안내합니다. 일반적으로 은행 금융을 선택하는 고객은 더 신중하거나 먼저 고객의 조달 순서를 쥐어짜는 경우가 많습니다. 이곳의 고객들은 모두 A등급 또는 B등급 고객입니다. 또한 매월 10일, 15일, 18일은 고객의 삼촌과 이모들의 월급날입니다. 아침 8시부터 은행 앞에 줄을 서는데 우리는 움직이지 않나요?
3. 도매시장.
도매업을 하는 자영업자 사장님들은 보통 새벽 4시에 바빠지기 시작해 오후 2시에 일을 끝냅니다. 이 시간 정오부터 2시까지 많은 사람들이 한가로이 앉아 우리 회사의 홍보용 컬러링 페이지를 가져 와서 보통 한가로이보고 있습니다.
많은 사람들이 부스에 우리 명함이나 전화번호를 가지고 있기 때문에 나중에 연락하기 쉽습니다. 이런 종류의 고객 수용은 매우 빠릅니다. 이 채널을 잘 활용하면 주문량이 1-2 배 더 많아지고 고객이 무엇을하는지, 고객 주소가 어디에 있는지 알 수 있습니다. 이러한 고객은 클래스 B 고객으로 포지셔닝됩니다.
4. 가구 철거를 추진하십시오.
상하이에는 철거 가구가 많고, 그 중 상당수가 이웃에 있습니다. 철거 가구가 많으면 각 가정은 이주에 필요한 거액의 돈을 가지고 있습니다. 이때쯤이면 은행 계좌 관리자들이 모여 퇴거 가구를 방문합니다... 이 사람들은 장난치기에 아주 좋은 사람들이며, 당신을 신뢰하는 한 약속을 어기지 않을 것입니다!
5. 중고차 시장.
이 사람들은 단기 투자를 하는 경향이 있습니다. 중고차 제조업체는 랜드로버보다 리샤와 거래하는 것이 더 쉽습니다. 랜드로버가 잘 팔리지 않는데 부자들이 중고 랜드로버를 사겠어요? 그래서 우리는 그 주인을 찾아야 합니다...
6. 전화를 걸어봐요.
회사에서 걸려온 전화라면 같은 업계에 있는 고객 목록을 가지고 있는 것이 가장 좋습니다. 자신만의 전화번호 목록을 만들고 싶다면 사람과 58에서 소유자의 전화번호와 중고차 전화번호를 수집할 수 있습니다. 이러한 고객의 가장 큰 장점은 고객이 무엇을하고 있는지 알고, 사업에 대해 이야기하고, 재무 관리에 대해 이야기하거나, 주차장에 가서 자동차 시계 아저씨를 찾아서 전화 몇 대를 얻을 수 있도록 도와 줄 수 있다는 것입니다. 그런 휴대 전화를 얻는 것이 여전히 더 정확합니다.
7. 이사급 의사를 구하세요.
어떤 속담이 있죠? 말은 밤풀을 먹지 않으면 살이 찌지 않고, 사람은 부자가 되려면 돈을 더 벌어야 한다는 말이 있습니다.
8. 보험을 하는 이모, 누나들과 협력하세요.
동종 업계에 이런 일을 잘하는 전문가들이 있습니다. 이걸 보고 행복하십니까?
9. 풀려난 사람들을 주시하세요.
해방된 사람들은 꽤 부자인데, 이런 고객을 받으면 전문가가 아니면 꿈도 꾸지 마세요. 불교에 대해 아는 게 있어야지 그렇지 않으면 소통의 근거가 없습니다. 모든 주요 도시에는 강, 저수지, 산과 같은 방생 지역이 상대적으로 집중되어 있습니다. 주말에 이러한 장소를 자주 방문하면 예상치 못한 결과를 얻을 수 있습니다. 열심히 노력하세요...
10, 도시의 대규모 주택 박람회.
그렇다면 전시장에 마련된 부스에서 기다리는 것이 좋습니다. 회의에서 공급 업체를 만날 수 있습니다. 현지 포털과 신문에서 이에 대한 많은 뉴스가 있습니다. 이런 유형의 고객은 보통 주변에 투자 친구가 있고 상상력을 발휘하여 꽤 잘하고 있습니다.
11. 회사에서 지원한다면 비즈니스 및 커뮤니티 활동을 하세요.
판매 제안을 흐리게 합니다. 예를 들어 커뮤니티에서 다양한 경연 대회를 열고 상품을 제공할 수 있습니다. 일부 금융 회사에서는 스퀘어 댄스, 문화 공연 및 기타 프로젝트를 수행했습니다. 접근 방식은 간단합니다. 먼저 멋진 공연을 하고 중간중간 상품에 대해 이야기하는데, 우리 회사는 스폰서 역할을 합니다. 무대에서 공연하는 동안 먼저 고객을 수집하고 고객의 요구 사항을 파악하고 투자 요구가있는 관심있는 고객을 나열한 다음 마지막으로 전화로 방문합니다. 그건 그렇고, 사진 찍는 것을 잊지 마세요. 다음에 고객을 방문 할 때 먼저 고객을 놀라게하기 위해 활동 사진도 보내드립니다.
셋째, 전화가 끊어졌는데 어떻게 끊을 수 있나요?
1. 투자 경험이 있는 고객의 경우.
직접 전화하여 다음과 같이 말하세요: 안녕하세요 왕씨, 저는 회사의 작은 리입니다. 귀하와 같은 P2P 투자 경험이있는 고객을 위해 상품을 업데이트했습니다. 수익은 얼마인가요? 1분만 빌려서 보고해드리겠습니다. 어쩌면 새로운 것을 발견할 수 있을지도...
2. 은행 고객용.
안녕하세요, 왕씨, 저는 회사에서 온 리입니다. 고객님처럼 투자 수요가 있는 고객을 위해 저희는 주로 안전하면서도 수익률이 약간 높은 상품을 설계했습니다. 잠시 시간을 내어 답변을 드릴 수 있을까요? 어쩌면 당신에게 좋은 일이 될지도 모르죠...
3, 온라인 수거 또는 도매시장 고객용입니다.
여보세요, 왕, 회사의 리입니다. 일부 비즈니스 고객을 위해 주로 유휴 기간 동안 돈의 흐름, 부가가치를 촉진하기 위해 자본 회전율에 매우 적합한 방법이 있습니다.
4, 반대에 직면하거나 필요하지 않다, 안전하지 않다, 거짓말쟁이, 도망가라고 어깨를 으쓱했습니다.
이렇게 대답할 수 있습니다: 잠시만 시간을 빌리고 싶은데, 이것은 제 기회일 뿐만 아니라 여러분 자신의 기회이기도 합니다. 필요할 때 참조할 곳이 없는 것보다 필요할 때 우리 회사를 비교하는 것이 낫습니다.
우리는 먼저 고객과 대화를 시도해야 합니다. 보통 이 문장이 끝나면 고객은 여러분의 대화에 흥미를 느낄 것입니다. 그럼 얘기해 보세요... 고객이 우리에게 대화를 요청하면 우리는 무엇을 기다리고 있을까요?
5. 우리 회사가 강력하고 안전하다는 것을 보여주세요.
예시: 1) 팩토링 회사, 2) 레포 회사, 3) 각 어음의 재산 보험, 4) 주택담보대출. #3번과 4번은 정말 설득력이 있지만 증거는 어디에 있나요? 재산 보험 가입 증명서, 주택 담보 대출 계약서, 공증인 증명서를 제시하세요. 그런 종류의 설득은 100개의 문장보다 더 유용합니다.
4, 전력 판매에 대한 몇 가지 알림
1, 첫 번째 전화 통화, 고객의 실제 상황과 요구 사항을 이해하기 위해
A. 고객이 금융 투자, 금융 투자 습관이 있는지 여부
B, 고객의 업무
C. 고객의 비용
C. 고객의 비용.
이를 알면 기본적으로 고객과 후속 조치를 취할지 여부를 판단할 수 있습니다. 첫 번째 전화로 거래가 성사되지는 않습니다. 자신의 회사 이름으로 전화하는 대신 업계 최초의 회사 이름으로 전화하세요.
주: 현재 업계 투자 고객의 80%가 알고 있는 회사이기 때문에 고객의 요구 사항을 더 잘 파악할 수 있습니다. 따라서 첫 번째 통화는 프레젠테이션 기술 측면에서 약간 나쁠 수 있습니다. 다른 사람에게 이식하지 마십시오. 업계 최초, 평판은 해외에 있으며 프레젠테이션 기술은 그다지 중요하지 않습니다.
2, 두 번째 전화 통화, 회사 소개
3, 세 번째 전화 통화, 고객의 요구를 충족시키기 위해.
다섯째, 10대 핵심 네트워크 금융 상품
상하이에서 금융 상품을 하려면 가장 먼저 해야 할 일은 지역 내 인맥을 구축하는 것입니다. 이것이 핵심입니다. 이 네트워크에는 무엇이 포함되나요? 주로 다음 10명이 포함됩니다.
1, 보석 및 명품 판매,
2. 유명 자동차 판매,
3. 각종 VIP 카드 판매,
4. 은행 금융 상품 판매,
5. 유학 에이전트 판매,
6. 컨퍼런스 판매,
7. 귀족 학교 교육 및 판매,
8. 골프 회원권 판매,
9. 유명 변호사,
10. 유명 풍수 명인.
이 10명은 총칭하여 부자와 가까운 사람들로 알려져 있습니다. 이들을 안다는 것은 간접적으로 부자들을 아는 것과 같으며, 부자가 될 가능성도 포함되어 있습니다.
QQ 그룹에 초대할 10명을 만나보세요. 이 10명은 부자들로부터 돈을 벌고 그들의 자원을 공유하고 있습니다. 100명을 만날 수 있다면 3~5명의 고객만 있을 수는 없겠죠? 이 리소스를 가지고 있는 연락처는 몇 명이나 되나요? 잠재 고객은 몇 명이나 될까요?
이 사람들이 당신을 대변하고 정보를 제공하면 점차적으로 지역 부자들의 서클에 들어갈 수 있습니다. 이것은 초기 확장입니다. 단숨에 정확한 고객층을 많이 추가할 수 있습니다. 이러한 고객 기반은 이미 폐쇄되었거나 폐쇄를 시도하고 있으며 귀하가 구매하는 리소스보다 훨씬 더 정확합니다.
QQ 그룹을 만드는 목적은 리소스를 공유하여 함께 일하고 서로 협력하며 윈윈할 수 있도록 하는 것입니다. 유명 변호사가 필요하다면 여기 있고, 풍수 전문가가 필요하다면 여기 있습니다. 주얼리 판매가 필요하다면 여기에 필요한 모든 것이 있습니다. 저희는 럭셔리 고객에게 부가 가치 서비스를 제공합니다. 계획은 쉽지만 실행은 어렵습니다. 사람들이 당신을 신뢰하는 이유는 무엇일까요?
이 방식은 기본적으로 자본이 필요 없고, 낮에는 정상적으로 판매하고 저녁에는 직장에서 시간을 낭비하지 않고 사람들을 만나러 갈 수 있습니다. 이 사람들과 친구를 사귀기만 하면 그들도 당신에게 고객을 줄 필요가 있기 때문에 정보를 줄 것이고, 모든 사람은 상호 보완적인 필요를 가지고 있습니다.
고객과 소통하는 방법에는 진심 어린 마음이 있어야 합니다.