요약: 비즈니스의 세계화로 인해 상업 활동의 문화 다양성이 날로 증가하고 있다. 다른 나라에서 온 사람들은 문화적 차이를 뛰어넘어 한 팀처럼 일해야 한다. 국가와 민족에 따라 지리환경이 다르고 역사적 배경이 다르고 종교신앙이 달라 각자의 뚜렷한 생활방식, 민족 전통, 풍속 습관이 형성되었다. 따라서 문화적 차이는 협상가들이 다양한 언행을 사용하고 해석하는 데 영향을 줄 뿐만 아니라 협상가들의 사고방식과 가치관에도 영향을 줄 뿐만 아니라, 무의식적으로 이러한 관념을 협상 테이블로 가져와 협상을 복잡하게 만든다. 국가마다, 민족마다 문화적 차이로 인해 서로 다른 교제 방법과 기교를 채택해야 한다.
[키워드] 국제 비즈니스 협상 이문화 커뮤니케이션 기술
I. 소개
국제상무협상은 인간관계의 직접적인 형태이며, 그 효과는 협상자의 종합적인 자질과 정보 해석의 충실도와 관련이 있다. 협상가들은 매우 다른 문화와 하위 문화에서 나올 가능성이 높기 때문에, 그들은 당연히 낯선 사람에 대해 고도의 경각심을 유지할 것이다. 문화적 차이로 인해 오해를 불러일으키고 심화하여 협상의 난이도를 높일 수 있다. 교류중의 오해와 곡해는 불가피하다. 문제는 모든 사람이 자신의 문화적 관념에 따라 상대방의 이익과 행동을 판단한다면 분쟁을 가라앉히고 협력을 실현하는 목적을 달성하기 어렵다는 것이다. 문화는 다원적이고 융합되어 국경을 초월한다. 협상가는 개인의 영향을 받을 수 있다
서로 다른 문화의 영향을 받아 협상 스타일에 반영하다.
둘째, 국제 비즈니스 협상에서의 이문화 문제
국가마다 문화적 차이가 있으며, 국제 비즈니스 협상에서의 다문화 문제는 주로 언어, 예절, 금기, 종교 신앙, 협상 스타일 등에 나타난다.
1. 언어
국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 쌍방의 모국어는 종종 영어가 아니어서 소통의 난이도를 높인다. 이 경우, 우리는 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 쌍관어, 비속어, 관용어를 사용하지 말고 간단하고 명확하고 명확한 영어를 사용해야 한다. "솔직히 말해", "솔직히 말해 줄게 ...", "최선을 다하겠습니다", "이건 내 일이 아니지만 ..." 와 같이 상대방의 기분을 상하게 하기 쉬운 단어를 사용하지 마세요. 이런 말들은 불신의 색채를 띠고 있어 상대방이 걱정하게 하고 적극적으로 우리와 협력하기를 원하지 않는다. 문화간 교류에서 심각한 통병은' 그 사람의 길로 그 사람의 몸을 다스리라' 는 것이다. 즉, 상대방이 우리의 의지와 습관에 따라 우리의 말을 이해할 것이라고 주관적으로 생각하거나, 우리가 상대방의 말에서 이해하고 있는 것이 바로 상대방이 표현하고자 하는 것이라고 생각하는 것이다. 가장 전형적인 예는' 예' 와' 아니오' 의 사용과 이해이다. 미국 회사와 일본 회사가 비즈니스 협상을 진행하고 있다. 협상 과정에서 미국인들은 그가 의견을 제시할 때마다 상대방이 고개를 끄덕이며 그렇다고 말하는 것을 기쁘게 생각했다. 그는 협상이 특히 순조롭다고 느꼈다. 그가 계약 서명을 요구한 후에야 일본인이 말하는' 예' 는' 나는 들었다' 가 아니라 예의바른' 들었다' 는 것을 알게 되었다. 사실' 예' 라는 글자의 의미는 매우 풍부하다. 위의 두 가지 외에도' 나는 문제를 이해한다' 의' 예' 와' 나는 고려할 것' 의' 예' 가 있다. 아니오' 의 표정도 복잡하다. 일부 문화의 가치관은 대립에 반대하기 때문에 사람들은 일반적으로' 아니오' 라고 직접 말하지 않고 모호한 단어로 거절을 표현한다. 예를 들어, 브라질 사람들은' 불가능' 대신' 다른 것' 을 사용한다. 경험이 없는 협상가가 문자 그대로 이해한다면 시간을 낭비하고 협상 과정을 미룰 것이다. 따라서 상대방의 문화, 가치관, 풍습을 이해하려고 노력해야 한다. 그래야만 우리는 정보를 정확하게 전달하고 받아들일 수 있다.
오해를 피하기 위해서, 우리는 통역을 사용하여 원활한 소통을 보장할 수 있다. 설명은 자신의 말로 상대방의 말을 설명하고, 상대방에게 우리의 이해가 정확한지 묻는 것이다. 이렇게 하는 또 다른 장점은 상대방의 이 문제에 대한 인상을 심화시킬 수 있다는 것이다.
예의바르다
사실, 국제 비즈니스 협상도 사람 간의 교류 활동이라고 할 수 있다. 사람과 사람 사이의 교제는 일정한 예절 규범에 부합해야 한다. 비지니스 협상에서 필요한 예의와 예절을 이해하는 것은 협상자가 갖추어야 할 기본적인 자질이다. 에티켓 규범을 위반하면 쌍방의 조화로운 관계 형성뿐만 아니라 자신의 수양, 신분, 능력에 대한 평가, 협상의 효과에도 영향을 미칠 수 있다. 외국인과 비지니스 협상을 할 때, 그들이 서로 다른 사회 문화적 배경에 살고 있기 때문에, 그들의 민족 문화, 풍습, 예절은 매우 다르다.
예의는 사람들의 교류에서 중요한 역할을 한다. 우선, 그것은 사람의 감정을 소통하고, 인격의 존엄성을 느끼며, 인간의 존엄성감을 증강시킬 수 있다. 둘째로, 그것은 우리 국민과 세계 각국과 각 지역 인민 사이의 우정을 발전시키는 데 도움이 된다. 섭외교류에서 국제관례와 일정한 예의를 지키면 중국이 대외개방에 유리하고, 중국 예의의 국가의 풍채를 전시하는 데 유리하다. 마지막으로, 건강과 필요한 행동은 사람들의 존경과 사랑을 얻고, 친구를 사귀고, 장벽과 원한을 피할 수 있다. 점잖고 예의 바르고 예의 바르게 대하며 일상생활과 일에서 진실하고 겸손하고 착하다면 사람들의 존경을 받을 것이다.
국제 사교 장소에서는 복장이 대략 정장과 평상복으로 나눌 수 있다. 정장, 성대, 엄숙한 자리에는 어두운 드레스 (이브닝 드레스 또는 양복) 를 입고, 보통 자리에는 캐주얼웨어를 입을 수 있다. 현재 일부 국가의 일부 규정 (예: 예식, 여성이 긴 바지나 미니스커트를 입는 것을 금지하는 것) 을 제외하고는 옷차림이 간소화되는 경향이 있다.
어떤 옷이든 섭외 교제에서 깨끗하고 깔끔하며 곧게 펴야 한다. 상의는 다려야 하고, 아래는 다려야 하며, 바지선을 형성해야 한다. 옷깃 소맷부리가 깨끗해야 하고, 구두는 기름을 발라 윤이 나게 닦아야 한다. 입고 벗을 때 버클, 넥 후크, 바지 버클을 매세요. 긴팔 셔츠를 입을 때는 앞뒤를 바지에 쑤셔 넣어야 하고, 소매는 말릴 수 없고, 바짓가랑이도 말릴 수 없다. 더블 버클 양복 상의는 버클이 있는 경우 상의와 함께 묶을 수 있고, 양복 상의는 하나 이상 버클할 수 있습니다. 모두 버클해야 합니다. 게이 남성은 어떤 상황에서도 반바지를 입고 해외 행사에 참가해서는 안 된다. 여자 동지는 여름에 맨발로 샌들을 신을 수 있고, 양말을 신을 때는 양말이 옷과 치마 밖에 드러나지 않는다.
교제 장소에서 사람들은 보통 서로 소개하고 만날 때 악수를 하며, 악수도 순서가 있다. 주인, 노인, 지위가 높은 사람, 여성은 먼저 손을 내밀어야 하고, 손님, 젊은이, 지위가 낮은 사람은 먼저 인사를 하고 악수를 해야 한다. 많은 사람들이 동시에 악수를 하고, 교차해서는 안 된다. 다른 사람이 악수를 하고 나서 손을 뻗는다. 남자는 악수를 하기 전에 장갑과 모자를 벗어야 한다. 악수를 할 때는 눈으로 상대방을 응시하며 미소를 지어야 한다.
섭외 교제에서 외국 상인과 이야기할 때는 표정이 자연스럽고, 언어가 우호적이며, 적절하게 표현해야 한다. 말을 할 때는 적당히 손짓을 할 수 있지만, 동작이 너무 크지는 말고, 손짓을 하지 말고, 손가락으로 사람을 가리키지 마라. 말을 할 때는 거리가 적당해야지, 너무 멀거나 너무 가까워서는 안 된다. 질질 끌지 말고 가볍게 두드려라.
다른 사람은 먼저 인사를 하고, 다른 사람은 혼자 이야기할 때 엿듣지 마라. 누군가와 이야기할 필요가 있다면, 다른 사람이 말을 마칠 때까지 기다렸다가 입을 열 수 있다. 자발적으로 자신에게 말하는 사람은 기꺼이 말을 해야 한다. 만약 누군가가 너와 이야기하고 싶어하는 것을 발견하면, 자발적으로 물어볼 수 있다. 제 3 자가 대화에 참여할 때는 악수, 고개를 끄덕이거나 미소를 지으며 환영해야 한다. 대화 중에 급한 일이 있으면 상대방에게 안부를 묻고 사과해야 한다.
금기와 종교적 신념
금기는 대외활동으로 섭외상무활동에서 반드시 고려해야 할 사항, 특히 종교가 성행하는 동아시아, 남아시아, 중앙아시아, 북아프리카 지역을 포함한다. 일부 국가의 풍속 습관을 이해하고, 서로 소통하고, 상대방의 협상 아이디어를 파악하고, 제때에 협상 임무를 완수하는 것은 매우 중요하다.
(1) 일본어
일본인의 언행은 엄격한 예절에 구속되어 있다. 다른 사람을 부를 때는 "선생님", "부인", "아가씨" 를 써야지, 그 이름을 직설적으로 불러서는 안 된다. 그리고 허리를 굽혀 절하는 것은 매우 중요한 예의이다. 일본인과 명함을 교환할 때, 너는 명함을 일본 협상팀의 모든 구성원에게 넘겨야 한다. 너는 놓치지 않을 것이다. 일본인은 여우가 있는 선물을 좋아하지 않는다. 그들은 여우가 탐욕의 상징이라고 생각한다. 일본인은 숫자 "4" 와 "9" 를 꺼린다. 일본어로 "4" 와 "죽음" 의 발음이 같고 "9" 와 "쓴" 의 발음도 같기 때문이다. 일본인의 종교는 매우 복잡하다. 일본의 전통에 따르면, 대부분의 사람들은 자국 특유의 불교와 신도교를 믿는다.
(2) 미국인
미국인들은 음식에서 일반적으로 금기가 없다. 각종 동물의 내장을 제외하고는 금기 13 과 금요일이 있다. 요리에 대한 요구는 양이 적고 질이 높으며, 식사를 하면 시간을 절약할 수 있다. 미국인들은 사적인 일에 대해 이야기하는 것을 좋아하지 않는다, 특히 개인의 사생활을 존중한다. 미국인과 이야기할 때, 너는 반드시 조심해야 한다, 왜냐하면 그는 네가 말한 것을 세고 있다고 생각하기 때문이다.
미국 인구의 30% 는 기독교를 믿고 20% 는 천주교를 믿는다. 미국인들이 축하하는 종교 축제는 주로 크리스마스와 부활절이다. 또한, 그들은 추수 감사절을 축하합니다. 많은 미국인들이 추수감사절에 집에 가서 가족들과 재회한다. 명절 기간 동안 각종 스포츠 경기와 오락 행사를 열었고, 저녁에는 벽난로를 둘러싸고 이야기를 나누며 즐거운 시간을 보냈다.
3) 동남아 사람
싱가포르 사람들은 빨강, 초록, 파랑을 좋아해서 검은색이 불길하다고 생각한다. 상품에 여래의 이미지를 사용해서는 안 되고, 종교 용어의 사용은 금지된다.
인도는 소를 성수로, 공작새를 길조로, 그것을 국조로 여긴다. 그들은 빨강, 노랑, 파랑, 보라색 등 밝은 색을 좋아하지만 검은색과 흰색은 환영하지 않는다.
동남아시아 국가에는 많은 풍습과 금기가 있다. 일반적으로 협상에서는 다리를 꼬는 것이 허용되지 않는다. 협상자가 실수로 신발 밑창을 상대방에게 가리키면 협상은 실패를 선언한다.
동남아 사람들은 불교 문화를 숭배하는데, 많은 특징이 중화민족과 비슷하다. 이는 현지 중국인이 많기 때문이다.
⑷ 아랍인
아랍인의 사생활은 궁금하지 않는 것이 좋다. 아랍인들은 후대를 잘하지만, 아랍인들이 신봉하는 이슬람의 엄격한 규정 때문에 그들의 일상생활은 분명히 종교적인 색채를 띠고 있다. 자칫하면 그들의 종교적 감정을 상하게 할 수 있다. 일반적으로 이것은 화제의 금지구역이다.
아랍인들은 이슬람교를 믿으며, 이슬람교에는 많은 규칙이 있다. 따라서 아랍인과 처음 협상한 사람들은 그들의 신앙을 존중하는 데 각별한 주의를 기울여야 합니다. 아랍인의 종교를 존중하지 않으면, 결과는 상상할 수 없다.
4. 협상 스타일
세계 각지의 관리자들은 협상 행위의 차이를 연구하여 이득을 볼 수 있으며, 그들이 협상 과정에서 발생한 일을 이해하도록 도울 수 있다. 브라질을 예로 들어보죠. 그녀는 자연스럽고 열정적이며 활기찬 스타일이다. 브라질 사람들은 입담이 좋아서, 특히' 아니오' 라고 말하는 것을 좋아한다. 30 분에 40 회, 미국인은 4.7 회, 일본은 1.9 회밖에 쓰지 않는다. 브라질과 미국, 일본의 더 분명한 차이점은 그들이 더 편한 계약을 사용하는 것에 더 익숙하다는 것이다.
협상 과정에서, 내가 심각한 상황에 직면했을 때 상대를 직시하거나 미소를 짓지 못할 때, 일본 문화의 예의와 감정 은폐는 종종 미국인들을 당황하게 한다. 중요한 것은 미국인도 예의가 무엇인지, 일본인을 불쾌하게 하는 것이 무엇인지 알아야 한다는 것이다. 미국인들은 과장, 임의적 등 이런 행위와 신체 접촉을 피해야 한다. 일본인은 겸손을 중시하기 때문이다. 일관적인 전통문화를 바탕으로 일본인들도 화합을 유지하는 데 치중하고 있다. 그들은 차라리 피하거나 방을 떠나느니, 상대방에게 직접 부정적인 답을 주지 않을 것이다. 일본 문화의 본질은 전체 집단의 이익에 관심을 갖는 것이며, 한 사람이나 소수의 사람에게 영향을 미치는 어떤 사건도 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있다. 따라서 일본인들은 장기적인 영향을 고려하기 위해 결정을 내릴 때 매우 신중합니다. 그들은 객관적인 분석을 하고 상대방의 반응을 주시했다.
북미 협상가들은 협상이 현실적이어야 한다고 생각한다. 그들의 사실 경향은 그들이 믿는 객관적인 정보를 바탕으로 한 것이며, 그들은 논리적으로 이해한다는 전제하에 그 정보를 상대방에게 전달한다. 아랍 협상가의 정서화 경향은 자신의 주관적 감정과 감정에 기반을 두고 있다. 러시아 협상가의 공리화 경향은 그 사회가 보편적으로 인정하는 이상과 신념에 기반을 두고 있다. 러시아인들은 서방 협상가들을 좌절시키고 끊임없는 논쟁과 지연을 통해 협상을 교착 상태에 빠뜨린 강경한 협상가이다. 러시아인들이 시간 개념에 대한 이해가 서양인과 다르기 때문이다. 러시아인들은 서양인들이 믿는' 시간은 돈이다' 는 관념에 동의하지 않는다. 러시아인들은 매우 냉정하고 확고한 협상가이다. 그들은 자신의 미소와 다른 표정을 최소화하여 차분한 외모를 나타낼 것이다.
러시아인과는 달리 아랍인들은 장기 파트너가 되는 것을 좋아하기 때문에 양보가 더 쉽다. 서양인에 비해 아랍인들은 시간 제한에 거의 신경을 쓰지 않으며, 종종 거래를 완성할 수 있는 충분한 권한이 부족하다.
비교적 성공적인 협상가는 유용하다. 예를 들어, 인도 협상가들은 항상 강경한 입장을 고수하는 미국 협상자보다 겸손하고 참을성 있고 존중심이 더 강하다. 아랍 협상가들과 다른 나라 협상가들 사이의 중요한 차이점 중 하나는 그들이 중립적인 위치에 자신을 두고 자신이 어느 한 쪽에 속한다고 생각하지 않기 때문에 직접 대항하는 경우는 거의 없다는 것이다. (빌 게이츠, 자기관리명언) 성공적인 스웨덴 협상가들은 모두 보수적이고 신중한 사람들이며, 그들은 사실과 상세한 정보에 근거하여 문제를 처리한다. 이탈리아 협상 대표는 활기차고 표현에 능한 사람이지만 스웨덴 협상 대표에 비해 솔직함이 부족하다.
셋째, 국제 비즈니스 협상에서의 의사 소통 기술
1. 중학교 기간 동안 각종 기회에 적극적으로 참여해 사회 활동을 포함한 전 세계 상인들과 겸허하게 교류했다.
다국적 경제 무역 활동은 고위험과 고수익의 특징을 가지고 있으며, 쌍방은 모두 거래 비용 절감에 매우 치중하고 있다. 국내 무역보다 국제무역에서 지인과 장사를 하는 것이 더 바람직하기 때문에 상대방의 문화적 배경을 알게 되면 소통장애의 위험이 크게 줄어들고 상업성공 확률도 크게 높아진다. 전문 대학에서 공부하는 것 외에 대외 무역에 종사한 지 여러 해 된 사람으로부터 배우는 것은 지름길이다. 대외무역액이 높으면 무역 파트너국의 문화, 언어, 풍습을 체계적으로 이해해야 한다.
2. 일부 이문화 교육에 참여하십시오.
국제적으로 유명한 경영대학원 등 기관들은 모두 국제 교류와 비즈니스 협상 과정을 가지고 있다. 관련 지식을 체계적으로 소개하는 것 외에도 참가자들은 서로 다른 나라에서 왔으며, 참가자들은 서로의 가치관과 문화적 전통을 접할 수 있어 상호 이해를 증진시킬 수 있다. 전문 협상 컨설팅 회사의 도움을 구하고 문화 간 협상의 효율성을 높일 수도 있다.
3. 협상가의 성격과 기타 비문화적 요인의 영향을 구별한다.
소통에서 문화적 차이를 지나치게 강조하면 상대방의 기분을 상하게 할 수 있어 국제관례를 모르는 초보자로 간주된다. 사람의 행동은 또한 법률, 지식 등과 같은 비문화적 요인의 영향을 받는다. 우리는 실제 소통 과정에서 구별하여 서로 오해하지 않도록 해야 한다.
4. 적극적이고 개방적인 마음으로 외래문화에서 유용한 내용을 흡수하여 자신을 위해 사용한다.
각 나라의 문화 형태마다 고유한 사회적 범위가 있기 때문에 각종 문화 요소와 겸용 합병을 꼼꼼히 분석하면 상업연계 확대에 도움이 될 것이다 (판쇼현, 사승지, 2000:398).
넷. 결론
각 문화에는 고유한 적용 범위가 있으며, 집단 결정과 개인 결정에는 각각 장단점이 있다. 각종 문화의 정수를 결합하는 것은 비현실적이다. 누구나 자신의 본성에 맞는 문화나 하위 문화를 찾아야 한다. 동시에 상대방의 협상가에게는 그들의 문화와 습관을 숙지하고 존중해야 한다. 다문화 교제에서 많은 사람들은 상대방도 그렇게 생각하는 경향이 있다. 바로 이런 잘못된 이해로 문화간 비즈니스 협상이 순조롭게 진행되기 어려운 경우가 많다. 한 문화에서 논리적인 것은 다른 문화에서 그렇게 논리적이지 않기 때문이다. 따라서 협상 전에 관련 정보 (정보 및 데이터) 를 수집해야 적절한 협상 전략과 방법을 취하여 적절한 협상 계획과 방안을 구체적으로 개발할 수 있습니다. 결론적으로, 다국적 협상의 맥락에서 일부 외국 문화를 장악하고 비즈니스 교류에서 소통과 이해의 다리를 마련했다.
참고 자료:
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