첫째, 자동차 판매 기술 판매 기술 카탈로그: 영업 사원의 5 가지 조건 판매의 7 단계: 자동차 소비자 이해, 고객 수요 분석, 잠재 고객 발견 방법, 고객에 가까운 기술, 제품 이익을 고객 이익 전문 영업 사원으로 전환하는 5 가지 조건 ● 올바른 태도: 자신감 (판매가 다른 사람에게 이익을 가져다 줄 수 있다고 믿는다) 열정, 낙관, 활달 성실 ● 제품 및 시장 지식: 고객의 요구를 충족시키는 제품 지식, 고객 문제를 해결하는 제품 지식 및 응용, 시장 상황, 경쟁력 있는 제품, 판매 분야에 대한 이해 ● 좋은 판매 기술, 기본 판매 기술, 판매 기술 홍보 ● 자기 주도, 고객이 신속하게 처리하고자 하는 고객, 어려운 고객에 대한 친절한 태도, 어떤 기회도 놓치지 않는다 두 번째 단계는 고객에게 접근하는 것이다. 좋은 고객 접촉 기교는 너에게 좋은 시작을 줄 수 있다. 이 단계, 고수:? 고객을 접대하고 방문하는 기교. -응? 전화로 고객을 방문하는 기교. -응? 영업 방문 기교. 세 번째 단계는 판매 주제로 들어가는 것이다. 기회를 포착하고 고객의 관심과 흥미를 끌 수 있는 오프닝으로 영업 주제로 들어가 영업 주제로 진출할 수 있는 기회를 포착합니다. 4 단계, 조사 문의. 조사 기교는 고객의 현황을 파악하는 데 도움이 될 수 있으며, 좋은 문의는 당신과 고객을 올바른 방향으로 판매할 수 있도록 인도할 수 있습니다. 동시에 찾을 수 있는 정보를 물어 고객을 설득할 수 있습니다. 다섯 번째 단계는 제품 설명입니다. 이 단계에서 무엇을 파악해야 하는가: 제품 특징, 장점, 특별한 관심; -응? 특성을 고객의 이익으로 바꾸는 기술 -응? 제품 설명 단계 및 기술 여섯 번째 단계는 기교를 전시하는 것이다. 전시 기교의 비결을 충분히 활용하면 판매 과정을 단축하고 판매 목표를 달성할 수 있다. 이 단계는 마스터해야합니다:? 프레젠테이션 작성 방법 -응? 연습의 요점을 보여주다. 일곱 번째 단계는 결론이다. 고객과 계약을 맺는 것은 판매 과정에서 가장 중요한 일이다. 최종 결론 외에, 너는 반드시 모든 판매 과정의 결론을 전공해야 한다. 각 판매 프로세스의 끝은 최종 결론으로 이어집니다. 이 단계는 마스터해야합니다:? 결론 원칙 -응? 끝나는 시간 -응? 7 법은 이익 총결산법,' T' 법, 전제법, 비용-가치법, 문의법,' 예',' 예',' 예' 법,' 예' 법',' 병상법 7 이다. 고객 접근 기술 소개: 작업을 시작하기 전에 시장과 잠재 고객이 어디에 있는지 이해해야 합니다. 잠재 고객, 업무, 취미, 자주 가는 곳, 성격, 소비 성향, 그리고 다른 사람들과 소통하는 방식을 파악합니다. 적어도 다섯 명의 고객이 명함을 들고 전시장에 들어가 당신을 찾을 때만 공식적으로 자동차 판매 경력을 시작할 수 있습니다. 1. 한 고객이 자동차 전시장에 들어가기 3 분 전, 대부분의 고객은 먼저 전시장에서 차를 볼 수 있기를 원합니다 (본인, 판매 컨설턴트의 개입 없음). 기회를 포착하십시오. 고객의 시선이 자동차에 집중되지 않을 때 도움을 줄 수 있는 영업 컨설턴트를 찾고 있습니다. 동작: 그들은 차 문을 열고, 앞면 덮개를 열고 싶거나, 뒷면 덮개를 열고 싶어한다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이들은 판매 컨설턴트가 파견해야 할 신호입니다. 참고: 위의 행동은 처음 3 분 동안 고객이 곁에 없을 때 인사를 하고 인사를 하며 시간을 내어 주위를 둘러보거나 메시지를 남길 수 있다는 것을 일깨워 줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 너는 먼저 볼 수 있어, 문제가 있으면 언제든지 올게. 초기 커뮤니케이션의 요점-처음에는 고객의 경계심을 낮추고, 쌍방의 거리를 점차 단축하며, 점차 자동차의 화제로 옮겨가고, 성숙한 영업 사원들은 잘 알고 있다. 고객이 낯선 사람으로부터 교류를 시작할 때 일반적으로 차에 대해 먼저 이야기하지 않는 것이다. 방금 끝난 모터쇼에 대해 이야기할 수도 있고, 고객을 편하게 해주고, 그렇게 직접적이지 않고, 거래를 목적으로 하지 않는 주제에 대해서도 이야기할 수 있다. 예를 들어, 고객과 함께 온 아이가 될 수 있습니다. 그는 정말 키가 크고, 몇 살이고, 내 조카보다 훨씬 키가 크다. 고객이 운전하는 차나 고객이 운전하는 차의 번호판일 수도 있습니다. 너의 번호판 번호는 특별히 선정한 것이다. 이 모든 화제의 목적은 처음에 고객의 경각심을 낮추고 쌍방의 거리를 점차 단축하여 점차 자동차의 화제로 전환하기 위한 것이다. 처음 3 분도 명함을 건네줄 수 있는 좋은 시기이며, 고객과 함께 온 모든 사람의 이름을 기억하기에 좋은 시기입니다. 2. 고객 수요를 분석합니다. 고객 수요는 다방면일 수 있으며, 교통, 신분 수요 뒤에는 많은 실제 수요가 있을 수 있습니다. 교통수단의 필요일지도 모릅니다. 차로 대보할 수도 있습니다. 꿈일 가능성이 더 큽니다. 고객 구매 동기 분석 자동차 업체의 관점에서 볼 때 목적 이해, 차량 구매, 구매 역할, 구매 중점, 고객 유형 등 다섯 가지 중요한 측면이 있어야 합니다. 그들이 온 목적을 찾아라: 우선, 그들은 여기서 무엇을 하고 있는가? 그건 그렇고. 만약 그가 어떤 모델을 자세히 살펴보기 시작한다면, 전시장에 온 서너 명 중 한 명만이 진정으로 의사결정권을 가지고 있다면, 다른 사람들은 어떤 역할일까요? 참모입니까? 전문가? 운전기사, 비서, 친구입니까? 구매 중점 사항: 구매 중점은 여전히 고객의 최종 구매 결정에 영향을 미치는 중요한 요소입니다. 만약 그의 구매가 가격에 불과하다면, 자동차의 어떤 선도 기술도 그에게 영향을 주지 않을 것이다. 만약 그의 구매가 지위에 중점을 둔다면, 어떤 우대 가격 및 기타 요인에 대해 이야기하는 것은 그에게 유혹적이지 않다. 잠재 고객 찾기 방법 "PROSPECT" 와 "잠재 고객 찾기" 라는 알파벳 문자를 사용하여 잠재 고객 개발 방법을 설명합니다. p: provide 는 고객 목록을 "제공" 합니다. R: "레코드" 가 매일 추가하는 고객을 기록합니다. O: 조직 고객 데이터. S: "진정한 잠재 고객 선택" 을 선택하십시오. P: 대책을 마련하기 위해 "고객 자원" 을 계획하십시오. E: "상상력" 을 운동하십시오. C: "수집" 전송 데이터를 수집합니다. T: 고객을 선택할 수 있는 능력 p: 개인 r: 기록: 기록 자료 o: 직업 자료 s: 배우자 지원 p: 공개 전시 또는 설명 e: enchain 체인 개발 관계 c: 콜드 방문 t: 통과. 영향력 있는 사람의 소개 N: 카탈로그에서 찾은 정보 g: group 이 신규 고객을 개발하려면 먼저 잠재 고객을 찾아내야 하며 잠재 고객은 여러 가지 방법으로 찾아야 합니다. 잠재 고객의 채널을 늘리다. 친구가 모터쇼의 각종 시운전 활동을 소개하다. 운전학교, 자동차 클럽, 자동차 수리점 등 자동차의 잠재 고객이 모이는 기관이나 장소. 단골 고객은 애프터 서비스 직원을 소개하고, 전기 상인을 소개한다. 자동차 관련 사이트 포럼, 이메일 다이렉트 메일 (DM) 과 다이렉트 메일 (DM) 도 고객에 대한 많은 접촉을 돕는 좋은 방법이다. 판매 서신과 전화는 고객에게 연락하는 가장 경제적인 도구이다. 하루에 적어도 5 번 신규 고객에게 전화를 걸도록 규정할 수 있다면, 1 년에 65,438+0,500 명의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다. 전시회는 당신의 인간관계 (특히 대상 고객이 집중한 집단이나 장소) 를 넓혔습니까? 각종 동아리 활동에 참가합니까? 자선 활동에 참여하시겠습니까? 동창회 참석, 고객 프로필 작성: 고객 이해 만약 고객이 당신에 대해 좋은 인상을 가지고 있다면, 당신이 거래에 도달할 희망이 증가할 것입니다. 고객에게 당신이 그를 좋아하고 그를 걱정한다고 믿게 하려면, 당신은 그들을 이해하고 그들의 각종 관련 정보를 수집해야 합니다. 이 모든 자료는 고객에게 접근하는 데 도움이 되며, 고객과 문제를 효과적으로 논의하고 관심 있는 주제에 대해 이야기할 수 있도록 도와줍니다. 이 자료들을 통해 그들이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 좋아하지 않는지, 그들이 말하고, 명랑하고, 춤을 추게 할 수 있다. 고객이 편안함을 느낄 수 있는 방법이 있다면, 그들은 너를 실망시키지 않을 것이다. " 고객이 고객을 찾고 제품이 고객을 유치하도록 도와주세요. 둘째, 판매 효과를 높입니다. 당신들은 제품, 지역 또는 고객 유형별로 판매 조직을 구분합니까? 고객의 우선 순위는 어떻게 정렬합니까? 핵심 가치 약속의 변화는 판매 프로세스를 통해 어떻게 반영됩니까? 영업 및 서비스의 역할이 명확합니까? 고객에 따라 역할을 변경해야 합니까? 현재 조직 구조에서 역할과 역할에 대한 명확한 설명이 있습니까? 지역마다 어느 정도의 자치권이 있어야 하는가? 다양한 고객층의 판매를 완료하는 데 필요한 자원을 알고 있습니까? 판매 지역을 나누는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 이러한 각 문제는 판매 조직 재건의 출발점이 될 수 있습니다. 모든 질문이 합리적인 답을 찾더라도, 우리는 모든 문제를 고립적으로 바라볼 수 없으며, 그것들을 하나의 합리적인 방안으로 통합해야 한다. 영업 사원에게 적절한 인센티브를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 단 하나의 좋은 전략과 효과적인 조직 과정만으로는 충분하지 않다. 기업은 또한 판매 목표를 달성하기 위해 효율적인 영업 팀이 필요합니다. 효율적인 팀을 보유하기 위한 전제는 적절한 인센티브를 제공하는 것이다. 완전한 인센티브 프로그램은 임금 이상입니다. Dell 의 영업 효율성 모델에는 그림 3 과 같이 아래 모델을 통해 표시할 수 있는 8 가지 요소가 포함되어 있습니다. 그림 3 판매 인센티브 모델 우리는 방금 국내 유명 자동차 제조업체의 판매 채널 시스템을 위해 이 시스템 작업을 마쳤다. 일반적으로 자동차는 먼저 기술 제품이 아니라 소비재로 판매되는데, 특히 2003 년 이전에는 국내 자동차 산업이 활발하게 발전하여 판매상이 보편적으로 가격을 올렸다. 따라서 자동차 판매원에 대한 리셀러의 요구는 높지 않다. 시장 경쟁이 치열해짐에 따라 소비자의 구매 행위가 점점 더 이성적으로 이루어지고 있으며, 제조업체와 리셀러들은 브랜드 가치, 첨단 기술, 우수한 서비스 및 제조업체가 제공하는 부가가치를 정확하고 효과적으로 소비자에게 전달할 수 있기 때문에 영업 인력의 가치를 인식하고 있습니다. 또한 영업 인력의 수요가 커짐에 따라 교육에 대한 투자도 커지고 있으며, 우수한 자동차 영업 사원이 성숙해진 지 이미 2 년이 넘었다. 이때 제조업체와 리셀러는 갑자기 이전에 간과했던 몇 가지 문제를 깨달았다. 바로: 1. 개인 선택 질문: 어떤 영업 사원이 필요합니까? 기존 영업 사원이 자격이 있습니까? 기업 발전의 요구를 만족시킬 수 있습니까? 우리는 정말로 어떤 영업 사원이 필요합니까? 그들은 어떤 품질과 특징을 가져야 합니까? 경쟁사의 영업 인력에 비해 어떤 이점이 있어야 합니까? 2. 훈련: 자신의 능력을 어떻게 높여야 효율을 더 효과적으로 높일 수 있을까? 제조업체와 리셀러 모두 제품 기술, 판매 기술, 표준 판매 프로세스 등을 포함한 영업 인력 교육을 중요하게 생각합니다. 그러나, 엄청난 교육 투입은 그에 상응하는 보상을 가져오지 않는 것 같다. 문제는 교육 과정 계획, 추적 시스템 구축, 교육 효율성 향상 등 체계적인 교육 체계가 부족하다는 점이다. Dell 솔루션은 영업 인력의 역량 모델부터 시작하여 우수 직원의 행동 사건 인터뷰, 높은 성과와 저성과자의 차이 분석, 역량 설문 조사 수행, 역량 모델 정의, 이 모델을 기반으로 영업 사원의 경력 계획 수립, 경력 모든 수준의 역량 요구 사항, 수강해야 할 교육 과정 등을 상세히 정의하는 것입니다. 이러한 직업 계획은 영업 사원의 개인 발전 경로가 되었으며, 교육도 하나의 관리 요구 사항에서 자발적인 행동으로 바뀌어 영업 사원이 개인의 자질과 판매 실적을 향상시키도록 이끌었다. 3. 어떻게 그들을 격려하고, 과학적으로 인센티브를 심사와 연결시켜야 하는가? 자동차 요금 인상 판매 시대에 학교를 갓 졸업한 젊은이들은 특별한 노력 없이 좋은 보답을 받을 수 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자동차명언) 2004 년 들어 자동차 판매가 하룻밤 사이에 겨울에 들어선 것 같아 차마다 팔기가 어려웠고, 이전보다 10 배나 더 많은 노력을 기울였다. 수익은 이전의 1/2 또는 1/3 까지 줄어들었다. 이때 관리자를 포함한 직원들은 모두 하나의 문제에 현혹되었다. 왜 그들의 노력은 배로 증가했지만 수입은 감소할 것인가? 어떤 사람들은 직원들이 시장 변화로 인한 소득 손실을 감당할 수 있도록 하는 것이 공평하고 합리적인지 더 고려할 것이다. 우선, 우리는 자동차 판매 성과에 영향을 미치는 요인을 분석했다. 그 결과 자동차 브랜드, 제품 기술, 서비스 품질, 가격 대비 성능, 시장 환경 및 경쟁사의 마케팅 전략이 자동차 판매의 최종 결과에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 요즘 자동차 소비자들은 이미 상당히 이성적으로 변했다. 이들은 단순히 영업사원의 소개와 홍보를 믿는 것이 아니라 자신의 판단을 믿는 경향이 있다. 그들은 보통 자신의 자동차에 대해 명확한 개념을 가지고 있다. 따라서 자동차 판매원에게 그들의 인센티브 방안은 이전과 비교했을 때 세 가지 뚜렷한 변화가 있을 것이다. 첫째, 인센티브 부분은 단일 수수료에서 보너스와 수수료 혼합으로 바뀌었다. 판매원은 자동차 판매에서 결정적인 요소가 아니기 때문에 보너스 비율을 적절히 올리고 공제 비율을 낮춰야 한다. 둘째, 목표 관리의 개념을 도입한다. 원래의 인센티브 모델, 시세가 좋을 때, 한 판매원이 한 달에 20 대의 차를 팔 수 있고, 차당 300 위안을 인출하면 6000 위안을 벌 수 있다. 그러나 시장이 좋지 않을 때, 최악의 경우는 한 달에 두세 대의 차만 팔 수 있고, 수입은 600 원으로 떨어질 수 있다는 것이다. 실제로 기업 관리자는 시장의 변화에 따라 영업사원의 판매 목표를 합리적으로 조정한 다음 목표에 따라 관리해야 한다. 유연하고 합리적인 목표 설정을 통해 회사의 경영 목표를 영업사원에게 정확하게 전달할 수 있을 뿐만 아니라, 직원들의 판매 압력과 기업의 경영 목표에 맞춰 직원들의 판매 적극성을 극대화할 수 있습니다. 마지막으로 과학적이고 합리적인 핵심 성과 지표를 설정하여 영업 사원의 성과를 정확하게 측정합니다. 영업 사원에게 판매 단위 수량이 유일한 측정 기준이 아닙니다. 고객 만족도, 차량 만족도, 판매 이익 기여, 판매 회전율, 팀 판매 실적 등 , 영업 사원의 평가 지표 시스템을 구성합니다. ■ 셋째, 16 잠재 고객을 찾는 방법 2007-03-2507:00 출처: 중국 자동차 컨설팅망 1. 아는 사람에게서 당신의 일상 활동이 고립되지 않을 것이라는 것을 알게 된 것은 차량이나 서비스의 잠재 고객이 될 수 있는 많은 사람들을 만났음을 의미합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 사교 활동이 적은 사람이라도 한 무리의 친구, 동창생, 선생님, 그리고 그의 가족, 친척이 있다는 것은 부인할 수 없다. 이것들은 당신의 자원입니다. 동그라미 하나, 이것은 판매원이 친구를 사귀는 가장 빠른 방법이다. 너의 친구 중 한 명이 너의 차를 필요로 하지 않지만, 너는 확실히 너의 친구가 필요하지 않니? 그들을 이해하면 많은 사람을 만날 수 있다. 주변 사람들에게 당신이 무엇을 하고 있는지, 당신의 목표가 무엇인지, 그들의 이해를 얻으면, 당신은 곧 당신의 잠재 고객을 찾을 수 있을 것입니다. 주변 사람들이 당신을 도울 것이기 때문입니다. 당신이 파는 차가 그들이 필요로 하는 것이라고 확신한다면, 왜 그들에게 연락하지 않습니까? 그리고 대부분 시간 제한이 없어 퇴근 후에 할 수 있다. 친구나 친척에게 팔면 대부분 동의하지 않고 실패하지 않고, 동의하지 않고 실패하는 것은 초보자의 두려움이다. 그들은 너를 좋아하고, 너를 신뢰하고, 네가 성공하기를 바란다. 그들은 항상 너를 돕고 싶어한다. 그들에게 자신이 있는 우세한 차량을 추천하려고 노력하면, 그들은 적극적으로 호응하여 당신의 최고의 고객이 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 그들에게 연락해서 당신이 새로운 직업이나 새로운 창업을 시작했다고 말해 주세요. 당신은 그들이 당신과 함께 당신의 행복을 누리기를 바랍니다. 당신이 6 개월 연속 매일 이렇게 하지 않는 한, 그들은 당신을 위해 더 자세한 정보를 알고 싶어합니다. 설명 및 프레젠테이션 기술을 테스트하는 데 사용합니다. 만약 당신의 친척과 친구가 당신의 고객이 되지 않는다면 그들에게 연락하세요. 잠재 고객을 찾는 첫 번째 규칙은 누군가가 당신을 도와 업무 관계를 맺을 수 없다고 가정하지 않는 것입니다. 그들 자신은 잠재 고객이 아닐 수도 있지만, 그들은 당신의 고객이 될 사람을 알 수 있습니다. 추천을 구하는 것을 두려워하지 마라. 그들의 허가를 받아 당신의 새 차, 새로운 서비스, 새로운 아이디어를 당신과 공유할 때, 중요한 말은 "당신의 판단에 감사하기 때문에 당신의 의견을 듣고 싶습니다." 입니다. 이 말은 반드시 상대방이 자신이 중요하다고 느끼게 하고, 기꺼이 너를 돕게 할 것이다. 가장 친한 친구에게 연락한 후 지인으로 전향하다. 만약 방법이 정확하다면, 대부분의 사람들은 당신에게 적절한 질문을 할 뿐만 아니라, 큰 고객에 대해서도 이야기할 것입니다. 2. 전문가의 도움으로, 당신은 방금 새로운 업종에 들어왔습니다. 많은 일을 당신은 전혀 할 수 없습니다. 당신에게 경험을 주고 그들로부터 조언을 받을 수 있는 사람이 필요합니다. 이것은 당신에게 큰 가치가 있습니다. 우리는 그를 멘토라고 불러도 무방하다. 스승은 바로 이런 사람이다. 그는 너보다 경험이 많고, 네가 하는 일에 관심이 있고, 너의 행동을 지도할 의향이 있다. 멘토는 어려움에 처한 사람을 돕고, 다른 사람이 자신의 경험으로부터 지식을 얻을 수 있도록 돕고자 한다. (존 F. 케네디, 공부명언) 산업협회, 권위자, 영향력 있는 인사 또는 마케팅에 능숙한 현지 기업들 중에서 멘토를 찾을 수 있습니다. 대부분의 기업은 초보자와 경험 많은 베테랑 팀을 구성하여 베테랑들이 잠시 동안 초보자를 훈련시킬 수 있도록 협력할 것이다. 이런 기업 멘토 제도는 세계 각지에서 잘 작동한다. 이 시스템을 통해 베테랑 기업의 지식과 경험을 인정받고 초보자 양성에도 도움이 된다. 물론 광고 회사나 다른 기업에 의뢰하여 고객을 찾을 수도 있습니다. 이를 위해서는 기업의 지원이 필요합니다. 대리에는 여러 가지가 있어 다양한 서비스를 제공할 수 있다. 너는 자신의 실력과 수요에 따라 적당한 대리를 찾아야 한다. 3. 기업이 제공하는 목록 만약 당신이 한 회사를 위해 서비스하고 있다면, 회사는 광고와 마케팅의 세부 사항을 통해 최고의 실적을 얻을 것입니다. 많은 기업들이 영업 사원에게 실적 목록을 제공한다. 훌륭한 비즈니스 마스터가 되기 위해서는 그들로부터 자신의 잠재 고객을 찾아야 한다. 이런 식으로, 설령 네가 기업 명단에서 아무것도 얻지 못하더라도, 너는 준비가 되어 있다. 잠재 고객을 찾고 있다면, 최소한의 좌절을 겪고 큰 걸음으로 나아가게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 과거의 고객 명단을 조사해 보면 미래의 업무뿐만 아니라 그들이 추천하는 업무도 얻을 수 있다. 4. 업무연락은 당신이 처음 판매를 시작했든 안 했든 간에, 당신은 판매할 가능성이 있습니다. 비즈니스 접촉은 사회적 접촉보다 쉽습니다. 인맥의 도움으로 너는 업무 연락을 더 빨리 할 수 있을 것이다. 상업계에서 아는 사람들뿐만 아니라 정부 기능관리부, 협회, 운전사교육학교, 클럽 등 업종 조직도 고려해야 한다. 이들 조직 뒤에는 막대한 잠재 고객층이 생겨났다. 5. 당신 같은 영업사원을 만납니다. 너 같은 판매원을 포함한 많은 사람을 본 적이 있다. 다른 업체에서 보내온 훈련된 영업 사원은 고객의 특징을 잘 알고 있다. 너의 경쟁자가 아니라면 보통 너와 친구가 된다. 비록 그들이 경쟁자일지라도, 너는 친구가 될 수 있고, 그들과 잘 지내면, 너는 많은 경험을 얻을 수 있을 것이다. 상대방이 고객을 방문하면 너를 기억할 것이다. 만약 네가 그들에게 적합한 고객이 있다면, 너는 반드시 그를 기억할 것이다. 추가적인 성과는 말할 것도 없고, 당신은 매우 효과적인 비즈니스 파트너가 있다. 6. 자동차 고객 중에서 잠재 고객을 찾습니다. 중고차가 곧 도태될 때, 적시에 고객에게 연락하는 영업 사원이 이겼다. 일찍 계획을 세우면 너는 풍성한 성과를 거둘 것이다. 기억해, 빨리 참여해. 7. 신문을 읽고 잠재 고객을 찾는 가장 효과적인 도구는 당신이 매일 거기에 두는 신문일 수 있습니다. 읽을 때 찾은 모든 기회에 선을 긋는다. 국제 무역을 하지 않는 한, 현지 뉴스판, 상업판, 선언판을 즐겨 볼 수 있습니다. 대다수 사람들에게 유리한 부분은 일반인의 생활을 묘사한 부분이다. 신문을 읽는 법을 배우는 데는 며칠이 걸린다. 일단 시작하면, 당신은 많은 가치 있는 정보를 보고 놀랄 것이다. 밑줄과 기록에 주의해야 한다. 오늘의 신문을 가지고, 모든 1 면 뉴스를 보고, 너에게 일정한 상업적 가치가 있는 서술을 지워라. 훌륭한 영업 사원이 가능한 한 관계자에게 연락하고, 자신에게 한 부를 남기고, "뉴스에서 당신을 봤어요. 현지에서 장사를 하고 있어요. 당신을 알고 싶어요." 라는 짧은 문자 메시지를 보내는 것 같아요. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언). " 친구 및 가족과 공유할 뉴스 사본이 필요할 것 같습니다. "명함 한 장을 동봉합니다. 사람들은 자신이 뉴스에 나오는 것을 좋아하고, 현지에 있지 않은 친척과 친구들에게 문장 사본을 보내는 것을 좋아한다. 이런 작은 서비스를 제공함으로써 너는 많은 큰 장사를 얻을 수 있다. 8. 차량 서비스 및 기술자를 이해합니다. 기업의 다른 사람들은 가치 있는 정보를 들으면 모두 너를 생각할 것이다. 예를 들어 재무부의 어떤 사람들은 은행이 차를 살 수 있다는 것을 알고 있는데, 이것은 판매에서 매우 가치 있는 정보이다. 당신은 방문을 주선할 수 있습니다. 기업 서비스 및 유지 보수 기록을 정기적으로 조회하는 습관을 기르다. 고객서비스부에 당신의 고객에게 얼마나 많은 상담 전화를 했는지 물어보십시오. 만약 반복된다면, 너는 그들을 다시 방문해야 한다. 아마도 그들은 성장 단계에 있을 것이고, 너는 그들이 새로운 서비스를 얻도록 도울 수 있을 것이다. 일반 영업 사원이 제공할 수 있는 서비스 이외의 서비스를 제공하기 위해 노력하면 장기적인 관계 구축, 신용 설정, 추천 업무 확보에 도움이 될 것입니다. 9, 직접 방문 직접 방문은 고객의 상황을 신속하게 파악할 수 있고, 효율이 높으며, 영업 사원의 판매 기교를 연마하여 잠재 고객을 선택할 수 있는 능력을 키울 수 있다. 10, 체인소개 JoeGiard 는 세계에서 차를 가장 많이 파는 슈퍼자동차 판매원이다. 그는 하루 평균 5 대의 차를 판다. 그는 어떻게 한 것입니까? 연쇄 도입은 그가 사용하는 한 가지 방법이다. 누구든지 한 고객만 소개하면 그에게 차를 사주면 거래가 완료된 후 그는 소개인당 25 달러를 지불할 것이다. 당시 25 달러는 거액의 돈이 아니었지만, 어떤 사람들을 끌어들이기에 충분했고, 그는 힘들이지 않고 25 달러를 벌 수 있었다. 누가 소개인이 될 수 있습니까? 물론, 모두가 소개자가 될 수 있지만, 어떤 사람들은 많은 고객을 소개하는 것이 더 쉽습니다, 조? 길라드는 은행의 신용대출원, 자동차 공장의 수리공, 자동차 손실을 처리하는 보험회사 직원들이 거의 매일 새 차를 사려는 고객과 접촉할 수 있다고 지적했다. 누구나 도입법을 사용할 수 있지만 어떻게 성공할 수 있습니까? 조? 길라드는 이렇게 말했다. "우선, 나는 반드시 엄격하게 규정해야 한다. 나는 약속을 지키며 신속하게 지불해야 한다. 예를 들어, 차를 사는 사람이 소개인을 언급하는 것을 잊어버린다면, 누군가가' 내가 존을 소개시켜 새 차를 사줄게, 너는 왜 소개비를 압수하지 않니?' 나는 그에게 말해야 한다.' 미안해, 존이 나에게 말하지 않았어. 나는 곧 너에게 돈을 부칠 것이다. 내 명함 있어요? 고객을 소개할 때, 내가 바로 너에게 돈을 보낼 수 있도록 너의 이름을 내 명함에 적는 것을 기억해라. 일부 소개자들은 25 달러를 벌 의향이 없었고, 그 돈을 받으면 불편할 것이라고 생각했기 때문에 그 돈을 받아들이기를 단호히 거부하였습니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 이때, 나는 그들에게 선물을 하나 주거나, 좋은 식당에서 무료 식사를 준비할 것이다. "이전 영업 담당자로부터 고객 정보 수신 이전 영업 담당자로부터 유용한 고객 정보를 받고 각 정보의 세부 사항을 자세히 파악할 수 있습니다. 1 1. 판매 서신은 자동차 판매원처럼 판매 서신을 보낸 거의 300 명의 잠재 고객을 나열합니다. 이 잠재 고객들은 자동차에 대해 상당히 잘 알고 있다. 여러 가지 이유로 그들은 아직 사지 않았지만, 그는 그들이 1 ~ 2 년 안에 실제로 차를 살 것이라고 믿는다. 그는 매달 이 300 명의 잠재 고객을 직접 추적할 수는 없다. 이에 따라 그는 매달 300 명의 잠재 고객에게 색다른 카드를 보낸다. 카드에는 차를 사는 것에 대한 언급이 없다. 다만 매달 대표적인 명절을 축하한다. 예를 들면 1 월의 설날, 2 월의 설날 즐거움. 카드의 색깔은 매달 다르다. 잠재 고객이 네 번째와 다섯 번째 카드를 받을 때, 그들은 그의 열정에 감사할 것이다. 비록 그들이 즉시 차를 사지 않더라도, 친구들 중 누군가가 차를 산다고 언급할 때, 그는 자발적으로 자동차 판매원을 소개할 것이다. 12. 전화는 고객에게 연락하는 가장 경제적인 도구입니다. 하루 최소 5 회 이상 신규 고객에게 전화를 걸 수 있다면 1 년에 1500 명의 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회를 늘릴 수 있습니다. 13. 전시회는 잠재 고객을 확보하는 중요한 방법 중 하나입니다. 고객의 정보, 고객의 관심, 고객의 질문에 대한 현장 답변을 준비해야 합니다. 회사가 전시회를 열지 않더라도 고객 그룹이 운영하는 전시회도 똑같이 중요합니다. 물론, 당신은 그들의 정보에 접근할 수 있어야 합니다. 14. 인간관계를 넓히세요. 자동차 판매원은 차량 지식, 판매 기교, 의지, 지구력, 판매고객군 등 몇 가지 중요한 요소를 갖추어야 한다. 그중 판매 고객층은 이른바 인간관계다. 기업의 관리도 인간관리라고 할 수 있고, 인간관계는 기업의 또 다른 중요한 산업이다. 영업 사원의 인간관계가 넓을수록 잠재 고객을 접할 수 있는 기회가 많아진다. 어떻게 자신의 인간관계를 넓힐 수 있을까? 매력적인 카드를 준비하는 것부터 시작할 수 있습니다. 당신이 연락하는 사람에게 당신이 누구인지 알리고 싶습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 어떤 서비스를 제공할 수 있습니까? 명함은 당신이 접촉하는 사람이 당신을 기억할 수 있게 해준다. 각종 동아리 활동에 참여하고, 공익활동에 참가하고, 동창회 15 에 참가하며, 주변의 낯선 사람을 알다. "5 단계 원칙" 을 실천하는 것이 좋습니다. 엘리베이터, 버스, 식당에서 주변 사람들과 대화를 해 본 적이 있습니까? 네가 어떤 장사를 하든, 너는 가까운 사람과 이야기하는 것이 매우 재미있다는 것을 알게 될 것이다. 주변의 낯선 사람을 어떻게 알게 되었는지는 직업 판매원이 반드시 훈련해야 하는 기술이다. 어떻게 의식적으로 다른 사람과의 우연한 만남을 처리할 수 있습니까? 우선, 우리는 모든 기회가 판매 실적을 가져오는 것은 아니라는 것을 인정한다. 그럼에도 불구하고, 우리가 시도하지 않고 이 기회를 놓치게 할 이유가 무엇이겠습니까? 당신이 당신의 5 단계 범위에 들어가는 사람을 만날 때, 당신은 친절하고 열정적으로 자신을 소개하고, 그들의 일과 그들이 왜 여기에 있는지 물어봐야 한다. (존 F. 케네디, 일명언) 선의의 대화는 상대방을 적극적으로 응답하게 한다. 그들이 너의 일을 물었을 때, 너의 임무는 그들에게 너의 명함을 건네주는 것이다. 당신의 열정과 명함을 반대하는 사람은 거의 없다. 그러면 상대방이 이미 당신의 일과 차에 대해 일련의 질문을 하기 시작했다는 것을 알게 될 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이게 바로 네가 필요로 하는 것이 아니냐? 너는 미소를 지으며 상대방에게 말했다. "언젠가는 너나 너의 친구를 위해 봉사할 기회가 있을 것 같아 미리 고마워. "이 단어들을 당시의 분위기와 정확히 일치시켜라." "모든 것이 자발적이고 자연스러운 것처럼 들린다." " 먼저 감사합니다' 는 당신이 예의 바르다는 뜻입니다. 가능성 "은 겸손한 태도를 보여줍니다. 어느 날 "먼 미래에 당신의 차량이나 서비스가 봉쇄되는 것을 막을 것이다." 서비스' 는 잠재 고객을 최우선으로 생각합니다. 그들은 자신이 당신에게 중요하다고 생각하며, 당신을 돕기 위해 행동을 취할 가능성이 높습니다. 보통 세 가지 상황이 있는데, 어떤 행동이 너에게 유리한가: 그들은 너에게 전화를 걸어 더 토론하기로 동의했다. 나는 네가 그들에게 전화를 걸어 더 토론하게 하는 것에 동의한다. 그들은 흥미가 없지만 관심 있는 사람에게 추천해 줄 것이다. 지금 뭐 있어? 당신이 거의 모르는 사람을 알고, 잠재 고객을 얻고, 다른 잠재 고객에게 추천된다. 16, 범위가 더 넓습니다. 판매하는 차량이 기업을 겨냥한 것이라면 현지 옐로우 페이지 전화번호부에서 시작해야 합니다. 자신이 투자한 기업을 전화번호부에 등재하고자 하는 것은 그들이 기업을 진지하게 대한다는 것을 보여준다. 만약 당신의 교통수단이나 서비스가 그들에게 사업을 가져다 주거나 그들을 더 효과적으로 만든다면, 당신은 그들에게 연락해야 합니다. 잠재 고객의 범위를 넓히려면 이름과 주소가 있는 최소 800 개의 카탈로그를 찾아야 합니다. 컴퓨터에 익숙하다면 인터넷에서 잠재 고객을 찾을 수 있을 것이다. 인터넷상의 많은 분류 상품은 단기간에 당신의 고객이 될 수 있는 집단을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 만약 당신이 인터넷에 익숙하지 않다면, 당신은 지금부터 그것을 접촉해야 합니다. 왜냐하면