1. 고객 측에서는 어떤 우회로를 걸었습니까?
1. 내 견적 전공인가요? 많은 영업 사원들이 견적할 때 이렇게 질질 끌면서 항상 질문을 한다. (그들의 마음속으로는 구체적인 요구 사항 없이는 견적할 수 없다.) 그래서 고객은 거의 대답하지 않는다. 사실, 당신은 루틴 또는 자신의 공장에서 가장 간단한 상황에 따라 인용 할 수 있습니다, 또는 여러 가지 방법으로 인용 할 수 있으며, 견적서에 관련 상황을 표시 할 수 있습니다-효율성은 고객 앞에서 많은 포인트를 추가 할 수 있습니다. 만약 고객이 당신의 가격을 받아들일 수 있다고 생각하지만, 오퍼 조건이 요구에 미치지 못한다면, 그들은 당신에게 알려줄 것입니다. 오퍼의 전문성도 오퍼에 반영된다. 아름답고 전문적이며 구체적인 제시가격은 너의 제시가격에 적지 않은 색을 더할 수 있다.
2. 제가 제품에 대해 충분히 알고 있습니까? 자신의 제품에 대해 충분히 알지 못하면 고객과의 의사 소통 과정에서 자신감을 잃게 됩니다. 효율성은 수동적인 물이 됩니다. 왜냐하면 고객에게 대답하기 전에 다른 사람에게 자주 물어보기 때문입니다. 제품 지식은 네가 대외 무역을 잘 하는 기초이다.
고객에 대한 내 정의가 너무 좁지 않습니까? 많은 영업 담당자들이 고객에 대한 정의가 편협한 경우가 많습니다. 그들의 눈에 보이는 고객은 종종 외국의 큰 고객, 선진국의 고객, 상세한 요구 사항을 제공할 수 있는 고객이다. 사실, 국내외의 많은 무역회사들은 좋은 고객이며, 그들의 경험과 채널은 더 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있게 해준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 유럽과 미국의 큰 고객들은 확실히 매력적이지만, 일부 신흥국의 시장도 매우 크다. 작은 주문을 업신여기지 마라, 큰 주문은 왕왕 작은 것부터 시작한다. 어떤 고객은 프로답지 않다. 그들이 필요로 하는 것은 너의 인내와 협조이다. 이 고객은 한 후에 종종 매우 충성스럽다. ...
2. 당신은 자신의 공장을 위해 어떤 굽은 길을 갔습니까?
1. 왜 내 샘플과 대형품의 생산이 항상 지연됩니까? 고객이 주문을 했는데 공장에서 제공하는 물품 인도 기간은 18 일입니다. 자신의 경험에 따르면, 당신은 고객에게 25 일 (또는 다른 날) 납품을 알릴 수 있기 때문에, 공장이 며칠 지연되더라도, 당신은 여전히 고객 앞에서 제때에 물건을 인도할 수 있습니다. 반면에, 당신은 종종 공장의 다른 부서의 동료들과 밥을 먹고 이야기를 나누며 물을 불어 넣는다. (때때로 사람이 물을 부는 것도 예술이다.), 그러면 당신과 그들의 관계는 매우 철철철해서, 당신의 물건이나 견본을 만들 때도 적극적으로 협조할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 희망명언) 나는 공장에 있을 때 늘 이렇게 한다. 나는 다른 부서와의 관계가 매우 좋기 때문에, 나의 큰 상품과 견본은 항상 우선적으로 고려된다. 나의 샘플은 항상 오전에 잘 하고 오후에 준비하라고 들었다. 고객이 계속 전화: 아주 좋아!
2. 왜 내 상사와 고객이 나에게 만족하지 않는가? 어떤 업무원은 고객에게 가격이 너무 비싸다는 이메일을 받고 달려가 사장에게 가격이 너무 비싸다고 말했고, 사장은 이윤이 없다고 해서 가격을 인하하지 않는다고 말했다. 그리고 업무원이 달려가서 고객에게 이것이 우리의 최저가격이므로 더 이상 가격을 인하할 수 없다고 말했다. 몇 번 내려오면 사장과 거래처가 모두 너에게 만족하지 않는데, 중간에 너도 매우 억울하다. 내 이전 접근 방식은 견적을 내기 전에 인터넷을 통해 고객의 상황을 파악한 다음 고객의 구체적인 요구 사항과 고객 회사의 세부 사항을 나열하여 사장의 견적을 제시하는 것이 목표였습니다. 사장님의 오퍼를 받은 후, 자신의 경험에 따라 5 ~ 30% 를 더하는 경우가 많기 때문에 나중에 이 5 ~ 30% 범위 내에서 고객과 협상할 것이고, 결국 사장님의 오퍼를 기초로 주문을 받는 경우가 많습니다. 이런 식으로 사장과 고객은 모두 나에게 매우 만족한다. 물론, 이것은 네가 일정한 배경과 경험이 있어야 하며, 맹목적으로 답습해서는 안 된다.
3. 고객이 이렇게 설득하기 어려운 이유는 무엇입니까? 고객이 당신과 당신의 공장에 자신이 없기 때문입니다. 우선, 나는 네가 제품 지식을 배우고 자신의 공장의 장단점을 이해해야 한다고 생각한다. 그리고 당신은 자신의 자질과 협상 기교를 높여야 합니다. 사적인 노력은 결국 다른 사람들이 너를 괄목할 것이다.