열심히 공부하다.
부동산 판매에 종사하는 사람은 개인과 사업의 발전에 힘써야 한다. 인생은 자기 변화에 따라 변할 뿐, 끊임없는 공부만이 이 사회에서 확고한 발판을 마련할 수 있기 때문이다.
그래서 최고의 영업 사원이 되려면 먼저 긍정적인 태도를 유지하는 법을 배워야 한다.
적극적인 태도를 배우다.
내가 부동산업에 들어가기 전에, 나는 한 면방직 공장에서 6 년 동안 차를 막는 여자로 일한 후 성인 수능을 통과해 광서대학교에 가서 2 년을 공부했다.
기억 1992 대학을 졸업할 때 광서만통부동산회사에 취직했어요. 당시 광서만통 부동산이 막 설립되었을 때, 채용 광고에는 한 명의 마케팅 인력만 필요하여 본과 이상 학력, 26 세 이하를 요구했다고 한다.
당시 저는 28 살이었고 대학 졸업장만 있었습니다. 나는이 두 가지 요구 사항을 충족시키지 못했다.
하지만 저는 확신합니다. 나는 내가 할 수 있다고 생각한다. 어떤 조건이든 나는 먼저 신청한다.
만통회사에 입사한 후 당시 내 부동산 회사 사장을 면접하면서 당시 많은 사람들이 나보다 기초조건이 좋았다고 말했다. 나는 자신감이 자연스럽기 때문에 혼자 입학하기로 결정했고, 많은 사람들이 내가 운이 좋다고 생각했다.
사실 저는 개인적으로 기회가 스스로 쟁취한 것이라고 생각합니다. 모두에게 공평합니다. 관건은 네가 그것을 잡을 자신이 있느냐 없느냐 하는 것이다.
업무 과정에서, 나는 부동산 업계가 매우 광범위하고 도전적이라는 것을 발견했다.
나는 나 자신에게 목표를 세우고 5 년 동안 기초를 다졌다. 5 년 후, 나는 더 이상 판매원이 되지 않을 것이다.
목표를 가지고 성인 수능시험을 다시 치르고 3 년간의 부동산 관리 통신 과정을 이수하여 자신의 전문지식과 이론 지식을 강화했다.
내가 파는 첫 번째 부동산? 만통 공중정원? 프로젝트는 남녕 구시가지에 위치하여 남녕 삼교 구류에서 가장 집중된 곳이다. 많은 업계 인사들이 그 곳에 주택단지를 짓는 것에 대해 낙관적이지 않다.
프로젝트를 보다 정확하게 포지셔닝하기 위해 Dell 은 경쟁 업체 조사 및 고객 조사를 포함한 많은 시장 조사를 초기에 실시했습니다.
당시 우리 사장이 나에게 경쟁자 조사를 하라고 했을 때 어떻게 하는지 알려주지 않았다. 오늘과는 달리, 그는 영업 사원에게 접시를 고르고, 고정된 질문서를 가지고, 무엇을 알아야 하는지 알고, 고르기 전에 그들에게 교육 설명을 해 달라고 했다.
사장님이 방금 우리 프로젝트 근처에 어떤 건물이 있는지 보러 가라고 하셨습니다. 10 일 후에 조사 보고서를 주세요.
그 당시 부동산 회사는 나 혼자만의 병사였고, 아무도 나를 가르치지 않았다. 이틀 후, 나는 여전히 어떻게 해야 할지 모르겠다. 나는 초조해서 하마터면 울 뻔했는데, 친구에게 가르쳐 달라고 했다.
그는 나에게 그도 모른다고 말했고, 나에게 매일 다른 부동산 판매부에 가서 멍하니 보라고 건의했다.
나는 아무도 나를 도울 수 없다고 생각한다. 울어도 소용없다. 셋째 날, 나는 이름을 하나 갔다. 김명빌딩? 나는 프로젝트의 판매부에서 하루 종일 머물렀다.
하루의 관찰을 통해 분양아가씨가 어떻게 건물을 팔았는지, 어떤 사람이 건물을 사러 왔는지, 건물의 호형, 가격, 규모 등에 대해 알게 되어 큰 수확을 거두었다.
영업 사원과의 교류를 통해 동료 친구도 사귀어 큰 유익을 얻었습니다.
사실, 각 부동산에 가서 판매 정보를 이해하는 것만큼 간단하지는 않지만, 각 부동산의 장단점을 진정으로 이해하고 경쟁사를 더 잘 이해할 수 있도록 주의 깊게 관찰하는 것이 더 중요하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언)
고객 조사를 하는 과정에서 나는 집집마다 방문하여 고객과 적극적으로 소통했다. 집을 사려는 고객의 경우, 나는 노트북에 기록하여 한 달에 한 번 고객과 연락을 유지한다.
고객 조사는 힘들지만 잠재 고객을 많이 축적했다.
당시 내 개인 매출은 전체 프로젝트 총 매출의 2/3 을 차지했다.
단 3 년 만에 나의 목표를 달성했고, 나는 만통부동산회사의 판매지배인과 부동산 매니저가 되었다.
그러므로 긍정적인 마음가짐은 자신에 대한 기대와 약속이며, 당신의 인생 방향을 결정하고, 당신의 업무 목표를 결정하고, 자신의 능력을 정확하게 보고 평가하는 것입니다.
네가 어떤 사람이라고 생각하는지는 매우 중요하다.
예를 들어, 나처럼, 나는 긍정적이고 낙관적이며 우호적이며 매우 열정적이고 진취적인 사람이라고 생각한다.
이것은 자기 이미지입니다.
긍정적인 태도를 가진 영업사원은 매일 아침 일어나면 웃으며 자신에게 말할 것이라고 믿는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
-응? 나는 오늘 기분이 좋다. 나는 매우 기쁘다. 나는 오늘 많은 고객에게 연락할 것이다. 나는 내가 그들을 위해 몇 가지 문제를 해결하거나 그들의 의심을 해소할 수 있다고 믿는다. 나는 거래를 할 것인가? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 -응? 노력만 하면 오늘 거래가 성사될 수 있다고 믿으면 판매 실적이 가장 좋습니까? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 이것은 자신에 대한 그의 긍정이다.
친화력을 기르다
친화력이란 영업 사원이 고객과 소통할 수 있는 능력이다.
영업 사원의 업무 성격은 고객과 직접 대면하는 것이다. 어떻게 하면 고객과 더 잘 소통하고, 고객이 당신을 인정할 수 있도록, 자신의 언행을 규범화하여 실현해야 합니다.
판매 과정에서 언어는 소통의 다리이다.
영업 사원에게 언어는 사교와 소통의 예술이어야 한다. 표정, 태도, 단어뿐만 아니라 방법, 언어 예절을 잘 지켜야만 원활한 의사소통 효과를 얻을 수 있습니까? 윤활제? 。
인간관계에서 정보의 약 80% 가 예의바른 침묵에 기반을 두고 있는가? 제 2 언어? 전달할 수 있습니다.
행동은 침묵인가? 언어? , 사람의 자세, 앉은 자세, 표정, 신체가 나타내는 다양한 동작을 포함한다.
눈빛, 표정, 작은 제스처, 자세 모두 중요한 메시지를 전달할 수 있다.
한 사람의 행동은 그의 수양, 교육, 신뢰도를 반영한다.
인간관계에서 좋은 개인 이미지를 형성하는 출발점이다. 더 중요한 것은, 그의 개인적 이미지를 표현하면서 회사 전체의 문화정신을 보여줬다는 것이다.
언어 예절은 타고난 것이 아니고, 아름다운 의태도 타고난 것이 아니다. 이것들은 모두 장기 정규 훈련을 거쳐 배양된 것이다.
매일 5 분만 연습하면 자연스럽게 좋은 gfd, 행동거지, 자세를 길러 예의바른 용어를 사용하여 자연스럽게 감정을 표현한다.
그래야만 훈련을 받은 영업 사원이 친화력을 가질 수 있다.
자신의 직업 소양을 높이다.
부동산 제품의 특수성은 영업 사원에게 깊은 제품 지식과 전문 지식을 갖추어야 한다.
제품 지식과 전문 지식은 영업 담당자의 자신감의 기초이자 영업 기술의 보증이다.
부동산의 제품 지식을 습득하는 것은 정식으로 보급에 들어가는 첫걸음이다. 너는 마음가짐이 좋고 자신감이 있지만 부동산의 제품 지식에 대해서는 아무것도 모른다. 고객이 부동산의 특징, 호형, 가격, 인테리어 기준을 물어볼 때, 너는 네가 추천하는 부동산을 전혀 사지 않을 것이다.
우리 모두는 부동산의 판매 규칙을 알고 있다. 신규 출시시 지역 수요, 신규 상장, 대중 심리, 평가절상 예상, 수요 과시, 투자 이익 등 소비 수요로 신규 상장이 빠르게 매출 급성장기에 접어들었다. 이 단계는 보통 3 개월 정도 지속된다. 3 개월 후, 부동산 판매가 안정기에 접어들고, 반년 정도, 판매가 점차 하락기에 접어들었다.
일반적으로 부동산의 40 ~ 60% 의 판매량은 모두 고속 판매 성장기에 완성되었다. 부동산 판매량이 안정기에 들어간 3 ~ 5 개월 이내에 20 ~ 30% 의 판매량을 완성해야 한다. 즉, 8 개월 이내에 부동산 80% 이상의 판매 실적을 완성하고, 1 년 내에 전체 건물의 90% 이상의 판매량을 완성해야 한다.
부동산이 유효 수요에 직면하여 개발자가 효율적으로 공급할 경우 영업 사원은 유효 또는 효율적으로 판매할 수 없습니다. 일단 부동산 판매의 성장기와 안정기를 놓치면, 기나긴 기다림밖에 없는 것은 아깝고 수동적이다. 특히 판매한 건물 주변에 경쟁 부동산이 있고, 부동산 차별화가 크지 않은 경우, 서로를 아는 영업사원이 경쟁사를 물리치는 결정적인 무게다.
상품주택의 가치가 비교적 높기 때문에 많은 고객들은 종종 평생 저축으로 대형 상업을 구매한다.
그래서 반복해서 비교해 보면 우유부단함이 보편적인 현상이다. 부동산에 대한 고객의 인식 사용 가치가 아직 확정되지 않은 경우 영업 사원이 고객의 구매 수요를 설명할 수 있다면 성공률이 높을 것입니다.
내가 그랬어? 만통 공중정원? 나의 단골 고객 중 한 명이 나에게 전화를 걸어 어디에 좋은 학교가 있는지 물었다. 왜냐하면 그의 아들이 곧 초등학교에 입학할 것이기 때문이다. 그리고 학교 근처에서 50 만 원 정도 되는 집을 사고 싶다.
그때 내가 팔고 있었니? 수산원? 프로젝트 옆에 새로 지은 이중어 유치원과 초등학교가 있는데 근처에 남녕에서 가장 유명한 중학교가 있나요? 삼중은 그의 수요에 적합하지만, 같은 지역에는 세 개의 빌딩을 선택할 수 있다. 우리 수산정원은 초등학교에서 가장 가깝고 중학교에서 가장 멀리 떨어져 있다.
나는 급히 그에게 내가 파는 부동산을 소개하는 것이 아니라, 고객과 함께 한 접시씩 보고, 매 접시마다 그를 위해 분석했다.
수산가든 근처에 도착해서 나는 지금 수산 가든에서 일하고 있다고 말했다. 오늘도 그도 많은 부동산을 보았다. 우리 집에서 좀 쉬는 게 어때요? 학교 현장을 지나갈 때, 나는 주로 건설중인 이중 언어 유치원과 초등학교를 소개했다.
고객이 당시 나에게 물었다. 너는 왜 네가 파는 부동산을 직접 소개하지 않았니?
나는 그에게 사실 내가 파는 부동산을 너에게 소개하고 싶지 않다고 말했다. 너는 나의 오랜 고객이다.
나는 네가 집을 사는 것을 후회하지 않게 해주고 싶어서 많이 비교해 보라고 했다. 한편 수산가든은 초등학교에서 가장 가깝지만 채소 시장에서 멀리 떨어져 있고, 삼중 부근에도 다른 종목이 없기 때문에 나도 너를 속이고 싶지 않으니 네가 직접 골라라.
당시 고객은 내가 성의가 있다고 생각하여 그 자리에서 수산 가든에서 계약금을 냈다.
사실, 이 과정에서, 나는 정말로 그를 생각하고, 주로 그를 겨냥했다. 아들에게 집을 사주세요? 수요.
도입 과정에서 이중어 유치원과 초등학교를 부각시켜 고객의 구매 심리를 파악함으로써 고객의 인정을 받고 판매를 실현할 수 있었습니다.
효과적인 영업 사원은 반 부동산 전문가여야 하며, 판매된 건물의 특성 (맛, 문화, 계획, 경관, 디자인, 스타일, 구조, 아파트, 면적, 기능, 방향, 편리함, 가격, 공공시설, 설비, 동네 관리
더 중요한 것은, 우리는 경쟁 부동산의 장점에 대한 명확한 인식을 가지고 있으며, 경쟁 부동산과 설득력 있고 적절한 비교를 할 수 있다는 것입니다.
대조적으로, 무원칙하게 경쟁사의 부동산을 비하하는 것은 고객에게 역심리를 일으키기 쉽다.
따라서 사실로부터 진리를 찾고, 장점을 살리고, 단점을 피하고, 고객에게 주택 구입에 대한 조언을 제공하고, 고객이 당신과 당신이 판매하는 부동산에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)