금융 판매의 특징 (1) 금융 마케팅 주체 금융기관의 지위로 볼 때 금융기업은 금융 서비스 제공자로서 자금 조달 활동에서 투자자의 수요에 따라 서로 다른 금융 상품과 서비스를 개발해야 할 뿐만 아니라 또한 자금 사용 활동에서 고객마다 다른 금융 상품과 서비스를 개발하고 제공하여 자금 수요자의 요구 사항을 충족하고 자금 운용의 효율성과 품질을 보장해야 합니다. 또한 거래 중개인의 지위와 역할을 충분히 발휘하여 고객에게 각종 중개 서비스를 적극적으로 제공해야 한다.
(2) 금융 마케팅 대상-금융 서비스 소비자의 관점에서, 경제 통합과 금융 자유화의 발전으로 금융 시장은 점점 성숙해지고 있으며, 전방위, 다방면, 다채널의 금융 및 거래 결제가 가능해지고 있으며, 이로 인해 금융 활동에 참여하는 금융 소비자가 늘어나고 구성이 복잡해지고 있으며, 금융 서비스 품질에 대한 요구가 높아지고 있다.
(3) 금융마케팅의 목적과 요구로 볼 때 수익극대화는 기업이 금융서비스를 제공하는 주요 목적이 됐다. 금융 서비스 제공과 서비스 소비 과정이 동기화되는 경우가 많기 때문에 금융 기업들은 자신의 전문성을 지속적으로 향상시키고, 좋은 기업 이미지를 구축하고, 표준화된 서비스를 제공함으로써 더 많은 고객을 확보해야 합니다.
(4) 금융 마케팅 대상-각종 금융상품으로 볼 때 금융활동에서 특정 금융재테크 형식과 연결된 전달체이며, 그 특징은 다음과 같습니다.
(1) 한 가지 형태의 무형성이 있다.
② 본질적인 일관성과 대체성.
(3) 표현의 다양성.
금융 마케팅의 현황과 대책 1. 금융 마케팅 현황
(1) 마케팅 관념이 낡았다
금융 업무 활동에서 대부분의 은행의 경영 이념은 금융상품 보급 단계, 특히 대출을 주관하는 일부 은행 임원들이 그를 원하는 고객에게 여전히 높은 지위에 머물러 있다. 이러한 은행 중심의 관리 취향은 분명히 현대 금융 시장의 경쟁 요구에 부합되지 않는다.
(2) 마케팅에 대한 이해가 완전하지 않다
이들 중 일부는 비즈니스 전략에서도 마케팅의 개념과 기술을 차용했지만, 판촉을 마케팅으로 보는 경우가 많다. 홍보는 무결성과 일관성의 부족, 은행 제품의 이미지 홍보와 은행 경영 이념을 결합하여 전반적인 마케팅이 부족하다.
(3) 마케팅은 전략적 목표가 부족하다
장기적으로 시장에 대한 분석, 포지셔닝 및 통제가 부족하고, 서비스 태도 개선, 서비스 품질 최적화, 서비스 수준 향상 등의 업무는 마케팅 전략 목표 및 마케팅 전략과 연계되지 않고 목표, 이니셔티브, 창의성이 부족합니다.
(4) 마케팅 전문가 부족
직원의 지식 구조는 기본적으로 재무 전공이며, 마케팅 전문가가 기업에 입사하는 경우는 거의 없으며, 기업의 채용 훈련은 대부분 재무 전공을 중시한다.
(5) 금융 시장이 미성숙하다.
금융 상품의 가격 형성 메커니즘과 거래 메커니즘은 단일이며 시장화 운영은 아직 형성되지 않아 은행의 가격 전략과 가격 조합을 크게 줄였다. 재산권 관계가 모호하고, 기업지배구조가 완벽하지 못하며, 금융마케팅은 내재적인 추진력이 부족하다.
2. 금융 마케팅 전략
(1) 통합 마케팅 전략.
금융 마케팅의 개념은 통합 마케팅 개념의 사상이어야 하며, 마케팅 기능을 발휘하는 각 부서는 통일된 지휘 아래 제품, 가격, 채널, 판촉 등의 방면에서 행동을 조율하여 종합적인 경제적 이익을 달성해야 한다. 이를 위해 금융기업은 먼저' 대시장' 이라는 이념을 세워야 한다. 즉 전통적인 시공간적 경계를 돌파하고 전방위, 전 시간 서비스를 구축하는 것이다. 전통적인 동질화, 규모화 마케팅 이념에서 개인화된 마케팅 이념에 이르기까지.
(2) 신제품 개발 전략.
새로운 금융 상품을 개발하려면' 리키 포인트' 를 정확히 찾아내서, 가능한 한 제품 기능을 증가시켜 고객의 이익을 만족시켜야 한다. 구체적으로 모방, 조합, 혁신 등 다양한 방법을 채택할 수 있다. 우리는 또한 외자은행의 이 방면에서 성공적인 경험을 참고할 수 있다. 고객의 새로운 요구와 은행 자체의 발전 요구를 충족시키기 위해서는 제품의 조합 개발과 서비스 업데이트에 중점을 두어야 한다.
(3) 추진 전략.
입세 후 강력한 경쟁자에 직면하여 우리 금융기업은 판촉 전략의 운용에 대한 투자를 늘리고 규모를 형성해야 한다. 한편, 여러 가지 좋은 보급 방법을 유기적으로 결합하여 일련의 보급 방법, 통일 계획, 조직을 통일해야 좋은 전반적인 효과를 얻을 수 있다. 판촉의 주요 전략은 광고 판촉과 시장 판촉이다. 국내외 금융업계에서 자주 사용하는 프로모션 도구는 상 판매, 경품, 세트 할인, 무료 서비스, 관계 마케팅, 공동 마케팅 등이 있습니다. 세 번째는 인력 승진이다. 넷째, 홍보 및 홍보.
(4) 브랜드 관리자의 마케팅 전략
금융기업의 전반적인 이미지, 가치, 기업문화를 유지한다는 전제하에, 혹은 하나의 통용 브랜드 이미지 하에서 자신의 특색을 형성하고, 자신의 브랜드의 충실한 소비층을 형성하는 방법, 금융기업을 위해 더 넓은 시장과 생존공간을 확보하고, 금융기업의 한 브랜드군이 서로 충돌하는 어색한 국면을 피하다.
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2. 은행 상담의 금융 고객.
은행에 가서 업무를 처리하거나 일이 없으면 각 은행에 가서 업무를 한다. 장사를 하는 것이 주된 목적이 아니다. 일부 고객들이 은행에 가서 재테크를 하는 것을 관찰하는 것이 목적이다. 상담이 끝나면, 너는 그들을 내쫓아라. 일반적으로 은행 재테크를 선택하는 고객은 신중할 것인가, 아니면 먼저 고객의 구매 순서에 비집고 들어갈 것인가. 여기 고객은 모두 클래스 A 또는 클래스 B 고객입니다. 또 매달 10, 15, 18 은 우리 고객의 삼촌과 이모가 월급을 지급하는 날이다. 그들은 아침 8 시가 넘으면 은행 입구에 줄을 서 있는데, 우리는 마음을 움직이지 않습니까?
3. 도매시장.
도매를 하는 자영업자 사장은 보통 정오 새벽 4 시부터 바쁘고 오후 2 시에 퇴근합니다. 정오부터 2 시까지 많은 사람들이 한가하게 앉아서 우리 회사의 홍보채색 페이지를 들고 있는데, 평소에 한가할 때 그냥 보십니까?
많은 사람들의 노점에는 명함이나 전화번호가 있어서 나중에 교류하기 편합니다. 이런 고객의 수용 능력은 매우 빠르다. 만약 우리가 이 채널을 잘 해낸다면, 주문량은 1-2 배 이상이어야 하며, 우리는 고객이 무엇을 하고 있는지, 주소가 어디에 있는지 알고 있습니다. 이들 고객은 모두 클래스 b 고객으로 포지셔닝됩니다.
4. 철거민을 쫓아내다.
상해는 철거민이 많고, 많은 사람들이 주변에 있다. 많으면 집집마다 이사할 돈이 많다. 이때, 은행의 계정 관리자들이 이미 모여 그 철거민들을 방문했습니까? 이 사람들은 잘 대처한다. 그들이 너를 믿는다면, 식언하지 않을 것이다!
5. 중고차 시장.
이 사람들은 단기 투자를 많이 한다. 중고차 제조사와 이하 () 는 랜드로버 () 와의 거래보다 거래에 도달하는 것이 더 쉽다. 랜드 로버가 잘 팔리지 않기 때문에, 부자들은 중고 랜드 로버를 살 것인가? 그럼, 우리가 그 주인을 찾아갈까요?
6. 전화를 걸다.
회사에서 전화한 전화라면 같은 업종의 고객 명단이 가장 좋다. 직접 전화번호를 만들고 싶다면 사람과 58 은 사장전화를 수집할 수 있고 중고차 전화도 수집할 수 있다. 이 고객들의 가장 큰 장점은 고객이 무엇을 하고 있는지, 그들과 사업에 대해 이야기하거나, 재테크에 대해 이야기하거나, 주차장에 가서 차 아저씨를 찾아 휴대전화 몇 대를 만들어 달라고 할 수 있다는 것이다. 이런 핸드폰을 받는 것은 비교적 정확하다.
7. 주임급 의사를 찾다.
무슨 말이 있어요? 말이 밤풀을 먹지 않으면 살이 찌지 않고, 사람은 또 돈을 벌어 부자가 되어야 한다는 것을 알고 있습니까?
8. 보험에 가입한 이모 큰언니.
같은 업종의 일부 전문가들은 이것을 잘한다. 이걸 보니 행복하세요?
9. 석방된 사람들에게 주의를 기울이십시오.
석방된 것은 모두 돈이 많지만, 이런 고객을 쟁취한다면 고수가 아니면 생각하지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 너는 불학을 좀 아는 것이 좋겠다, 그렇지 않으면 교류의 기초가 없다. 각 대도시에는 강, 저수지, 산간 지역과 같은 상대적으로 집중된 석방 지역이 있다. 주말에 이런 곳에 자주 가면 예상치 못한 수확이 있을 수 있다. 최선을 다해?
10, 본 시의 대형 주택 전시회.
만약 그렇다면, 너는 나가서 저택의 노점에서 기다려야 한다. 아마도 너는 회의에서 노점상을 만날 수 있을 것이다. 현지 포털과 신문에는 이것에 대한 많은 뉴스가 있다. 이런 고객들은 일반적으로 주변에 투자 친구들이 있고, 잘하고 상상력이 있다.
1 1. 회사가 지원하는 경우 상업 및 커뮤니티 활동을 합니다.
우리의 판매 주장을 모호하게 하다. 예를 들어, 지역 사회에서 다양한 경기를 하고 상을 줄 수 있습니다. 어떤 재테크회사는 광장춤, 문예 공연 등의 프로그램을 한 적이 있다. 방법은 매우 간단하다. 우선, 우리는 멋진 공연을 하고 중간에서 제품에 대해 이야기할 것이지만, 우리 회사는 스폰서이다. 무대에서 공연을 할 때, 우리는 먼저 고객을 수집하고, 그들의 요구를 이해하고, 투자 수요가 있는 의향 고객을 나열하고, 마지막으로 전화를 걸어 방문한다. 참, 사진 찍는 거 기억해요. 다음에 고객을 방문하면 고객 활동 사진도 보내 깜짝 이벤트를 드립니다.
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