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제 1 장 부동산 마케팅 전략
1.1 부동산 마케팅 환경 분석
가능한 한 빨리 집을 판매하는 방법은 개발자에게 골치 아픈 일입니다. 부동산 마케팅 전략이 점점 더 주목받고 있습니다. 부동산 마케팅 전략의 개발은 다양한 어려움을 수반하는 복잡한 작업입니다. 좋은 마케팅 전략을 개발하는 방법은 심층적으로 연구할 가치가 있는 중요한 주제입니다. 그중에서도 부동산 마케팅 환경에 대한 분석은 매우 중요한 부분입니다.
1.1.1 거시 정책 환경 요인 분석
2004년 2월 5일 중앙경제공작회의 폐막으로 7년간 지속된 중국의 적극적인 재정정책이 막을 내렸다. 중국의 경제 정책은 점차 신중한 재정 정책으로 전환될 것이며, 정부가 경제 발전을 위해 총력 투자하던 시대는 막을 내렸다. 2003년 이후 급속한 경제 성장은 중국 경제 시장의 자유화에 청신호가 되었습니다.
중국의 급속한 경제 성장 과정에서 행정적 수단에 기반한 거시적 통제 정책이 경제적, 법적 수단에 기반한 정책으로 진화하기 시작하면서 시장경제의 작동 메커니즘이 자동적으로 생성되었고, 국가의 경제 직접 개입 정책은 시장에서 멀어질 수밖에 없게 되었다. 그러나 오랜 기간에 걸친 시장 전환 과정에서 축적된 여러 가지 뿌리 깊은 모순은 경제 활동의 고속 시장화 과정에서 점차 드러날 것입니다. 정부와 시장, 중앙과 지방, 연안과 중서부, 자본과 분배, 개발과 고용, 에너지와 환경이 경제 자유화 과정에서 갈등을 빚게 될 것입니다. 이러한 갈등을 더욱 악화시키는 것은 곧 완전 개방될 국내 시장과 국제 자본의 대규모 유입과 빠른 이동일 것입니다.
계획경제에서 시장경제로 전환하는 과정에서 중국 경제는 계획경제, 계획시장경제, 특징적 시장경제, 시장경제의 네 단계를 거쳤습니다. 처음 세 단계는 해당 거시경제 이론에 따라 진행되었지만 네 번째 단계에는 명확한 거시경제 이론이 없었습니다.
WTO 가입 후 WTO 체제의 촉매로 중국 경제는 빠른 속도로 시장경제 단계에 진입했고, 국제 경제와 빠르게 융합했다. 2004년 거시경제 이론의 낙후로 국가 경제가 과열되자 거시경제 통제가 명확하게 작동하지 않았다. 2004년 거시경제 통제 정책 결정이 매 분기 통계에 의존했다는 사실은 위의 사실을 충분히 증명할 수 있었다. 강 건너 불 보듯 하는 데이터는 현재 시장경제 정부 거시 관리 의사 결정의 기초가 되었다.
2005년 국가는 거시 통제 전략을 행정적 수단에서 경제 및 법적 수단의 조합으로 변경하지만 통제 수단의 전환 과정에서 자본에 대한 투기적 수요는 여전히 정부의 규제 필요성과 치열한 충돌을 일으킬 것입니다. 갈등을 구성하는 요인은 첫째, 2004 년 부동산 시장에 자본의 심리적 적응력, 자본의 정책 대응 능력을 향상시키기위한 행정 통제, 둘째, 경제의 급속한 압축으로 인한 '경착륙'을 피하기 위해 선전의 자본이 시간과 공간을 이기기위한 국가 정책의 신중함입니다. 경제의 급속한 압축으로 인한 '경착륙'을 피하기 위해 국가 규제 정책의 도입은 느리고 부드러운 방식으로 수행되었으며, 셋째, 사회 자본이 더욱 성숙하고 강력 해졌으며 시장에서의 운영 능력이 더 이상 예전과 같지 않습니다. 취약성의 시대는 더 이상 존재하지 않습니다. 부동산 부문에서 부동산 자본은 8년 동안 자본이 축적된 후 너무 커서 중앙은행의 완만한 신용 긴축 정책이 프로젝트 운영 체인에 근본적인 영향을 미치지 못했습니다. 따라서 2005년 3분기까지는 시장이 모든 규제 정책에 항상 반응할 것으로 보입니다.
작년에 비해 올해 초의 부동산 매매 시장은 큰 기복 없이 비교적 안정적인 모습을 보이고 있습니다. 이러한 상황에는 여러 가지 요인이 있는데, 첫째, 최근 부동산 시장에 대한 국가 최고 지도자의 단호한 발언으로 시장 변수가 모호해져 공급 측과 수요자 시장이 비교적 차분하게 대립하면서 공급 측에서는 투기 얘기가 나오지 않고 수요자들도 쉽게 투자에 나서지 않는 상황, 둘째, 금리 인상 이후 국내 시장의 안정으로 수요자 시장에서도 관망세가 이어지면서 매수자와 매도자가 후속 규제 정책 도입 여부와 시기에 대해 판단하기 어렵다는 점, 셋째, 수요자와 공급자가 규제 정책의 시행 시점을 예측하기 어렵다는 점 등이 복합적으로 작용하고 있습니다. 그러나 짧은 침묵의 이면에는 거대한 부동산 자본의 동맹이 있습니다. 정부의 부동산 시장 가격 억제 정책에 맞서 부동산 자본은 다시 한 번 미디어 자본과 결합하여 부동산 시장을 조작하고 투기할 것입니다. 부동산 자본 동맹이 국가의 후속 정책에 적극적으로 저항하면서 광범위한 수요 이론과 투기 자본이 새로운 부동산 가격 변동을 촉발할 것입니다.
1.1.2 중공업 환경 요인 분석
상해는 가장 완벽한 산업 구조를 갖춘 경제 중심지로서 정부는 부동산 시장의 지속적인 가열을 촉진하기 위해 노력을 아끼지 않고 있습니다. 부동산 산업의 발전과 관련 산업의 후속 산업을 통해 지역 GDP의 성장을 보장하는 동시에 부동산 산업에 대한 투자 또는 투기 거래를 장려하여 외국 자본이 새로운 고속 성장 채널에 진입할 수 있도록 하는 것이 그 동기입니다. 이는 단기간에 지역 경제에 급격한 변화를 가져올 것이지만, 그 결과는 지역 경제 성장이 점차 부동산 산업에 의존하고 상업 은행 대출 규모가 부동산 산업에 치우치는 한편 다른 산업의 발전 능력을 저해하여 산업 구조의 불균형을 초래하고 궁극적으로 장기적인 경제 성장의 부재를 초래할 것입니다.
부동산 호황은 매출 성장률이 30%냐 20%냐의 차이로 측정되는 것처럼 의심할 여지없이 변동성이 있습니다. 어쨌든 주택 제도 개혁, 도시화 과정 및 소비 업그레이드와 같은 변화 요인의 영향으로 국내 상업용 부동산 판매량이 지난 7년간 평균 30 % 이상의 성장률을 유지해 온 것은 분명한 사실입니다. 부동산 업계, 전국의 지방 정부 외에 또 다른 토지 수익을 찾을 수있는 사람은 누구입니까? 기업 개발 수익, 상업 은행 신용, 소비자 사용 수익이 서로 윈윈하는 패턴을 형성합니다. 중국 경제의 선두주자인 상하이가 연간 신규 대출 잔액의 60%, 전체 상업 대출의 30% 이상이 이러한 '선호 산업'에 속한다면, 도시 경제의 장기 발전과 직결되는 산업이 수익성이 떨어지고 필요한 투자를 받지 못하면 경제 발전의 구조는 불균형을 이룰 수밖에 없습니다. 불균형은 피할 수 없습니다.
1.1.3 마이크로 비즈니스 환경 요인 분석
2004년 부동산 마이크로 시장을 분석한 결과, 2003년 동, 중, 서의 주택 증가 흡수율은 약 67%로 2004년에는 성장 정도가 다양했으며, 주택 소유율은 2003년 평균 80.55%, 중부 지역이 82.19%로 가장 높았다. 중앙값 개념을 사용하여 계산 한 전국 평균 소득 대비 주택 가격 비율은 2003 년 3.32, 2003 년 전국 평균 주택 공실률은 3.26 %, 2003 년 전국 평균 2 차 주택 소유율은 7.33 %였습니다.2004 년 부동산 개발 및 토지 개발에 대한 투자는 계속 증가했지만 증가율은 감소했습니다. 상업용 부동산의 공급은 계속 증가했으며 신축 증가율은 감소하고 공급 구조는 기본적으로 안정적이었습니다. 상업용 부동산의 판매 면적은 같은 기간 준공 면적을 초과했으며, 수요가 강세를 보이며 토지가격과 상업용 부동산 가격이 계속 상승했습니다. 주거용 부동산 시장은 느린 속도로 성장세를 이어갔습니다. 주거용 투자는 계속 증가했습니다. 주택 건설은 여전히 높은 성장률을 유지했지만 성장률은 평준화되었고 지역 전체에서 주택 철거 및 퇴거 규모는 감소했습니다. 일반 주거용 주택 공급 비율은 상승하고 저렴한 주택 공급 비율은 하락했으며 고급 아파트 공급은 안정화되고 빌라 공급은 감소했습니다. 주택의 평균 판매 가격은 꾸준히 상승했으며, 고급 주택 시장의 가격은 더 높은 비율로 상승하고 평균 임대료는 더 느린 비율로 상승했습니다. 중고 부동산 시장은 이례적으로 활발했습니다. 오피스 시장은 투자 및 거래량이 높은 성장세를 보이며 점차 열기를 띠었습니다. 임대 시장의 주요 고객은 외자 기업, 판매 시장의 주요 고객은 중국계 기업이었으며 개인 투자의 구매력도 무시할 수 없었습니다. 상업용 및 업무용 빌딩의 공급과 수요는 전례 없는 수준으로 호황을 누리고 있습니다.
중국 부동산 시장 보고서 2004는 2020년까지 중국 GDP가 10%에 도달하면 부동산 부문은 향후 10년간 1.3% 또는 1.4%를 유지할 것이며, 부동산 성장률이 고정자산 투자 성장률을 계속 앞지를 것으로 예측합니다. 도시 주거 투자는 연평균 13%로 빠르게 증가할 것이며, 전체 투자에서 차지하는 비중은 2005년 16.7%에서 2020년 20.4%로 증가하여 도시 및 농촌 주거 투자가 전체 투자의 22% 이상을 차지할 것입니다. 2020년까지 1인당 사용 면적 24.4제곱미터는 건설부가 계획한 풍요로운 수준보다 낮은 32제곱미터 이상에 해당하기 때문에 부동산 부문은 큰 도전에 직면하게 될 것입니다. 많은 농업 인구가 도시로 이동하면서 이 +0 . 5000000000605 실제로 이 기간 동안 상당수의 주택이 농촌에서 비농촌 지역으로 전환되었습니다. 첫째, 도시 주택 재고는 330 억 평방 미터에 도달했으며 도시 인구의 1인당 바닥 면적은 32.4 평방 미터에 도달하여 연평균 1.8 %의 개선율을 보였으며 2005 년부터 2020 년까지 신규 건설 누적 면적은 120.4 억 평방 미터에 도달하여 연평균 5.5 %의 성장률을 보였으며 향후 65438 개 이상의 .
1.2 부동산 마케팅 전략
마케팅 전략의 목적은 구매자에게 경쟁사보다 더 나은 제품을 제공하여 경쟁사를 이기고 자신의 판매 목표를 달성하는 것입니다. 부동산 마케팅 전략에는 공격 및 방어 전략과 더불어 현재 시장 환경의 변화로 인해 채택된 다양한 전술과 회사의 장기적인 경쟁력과 시장 지위를 개선하기 위해 취하는 자원 계획 조치도 포함됩니다.
1.2.1 부동산 마케팅 전략의 본질적 특성
부동산 마케팅 전략은 부동산 분야에서 과학적으로 규율된 계획 행위입니다. 객관적인 시장 조사와 시장 포지셔닝을 기반으로 부동산 개발 프로젝트의 구체적인 목표를 바탕으로 독특한 개념 설계를 핵심으로 하여 다양한 전략적 수단(투자 전략, 건설 전략, 마케팅 계획 등)을 통합적으로 사용합니다. 또한 스포츠, 관광, IT 산업 등 부동산 분야 외의 다른 수단을 활용할 수도 있습니다.) 일정한 절차에 따라 미래 부동산 개발 프로젝트를 창의적으로 기획합니다.
1, 지역
우선, 부동산 개발 프로젝트의 지역 경제 상황을 고려해야 합니다. 중국에서는 각 지역의 지리적 위치, 자연 환경, 경제 상황 및 시장 상황이 다르기 때문에 부동산을 계획할 때 이러한 조건을 고려해야 합니다. 둘째, 부동산 개발 프로젝트 주변의 시장 상황을 고려해야 합니다. 부동산 시장 측면에서 부동산 계획은 시장의 수요와 공급, 시장의 발전, 시장의 소비 경향을 파악하는 데 중점을 두어야합니다. 셋째, 부동산 프로젝트의 위치를 고려해야합니다.
2, 체계적
부동산 계획은 거대한 체계적인 프로젝트이며 다양한 계획 하위 시스템은 필수 불가결하고 밀접하게 연결된 유기적 인 통합을 구성하는 큰 시스템을 구성합니다. 시장 조사, 투자 조사, 계획 및 설계, 건설, 마케팅 및 홍보, 부동산 서비스 및 기타 단계를 통한 부동산 프로젝트의 개발. 각 단계는 계획 하위 시스템을 구성하고 각 하위 시스템은 더 작은 하위 시스템으로 구성됩니다. 각 하위 시스템은 고유한 기능을 가지고 있으며 전체 시스템의 기능은 단순히 각 하위 시스템의 기능에 그치지 않습니다.
3. 미래 지향적
부동산 계획의 개념, 아이디어 및 수단은 미래 지향적이고 미래 지향적이어야합니다. 부동산 프로젝트 완료 주기는 짧게는 2~3년, 길게는 3~5년 이상입니다. 선견지명이 없으면 사업 손실이 막대합니다. 부동산 계획의 선견지명과 선견지명은 모든 단계에서 반영되어야합니다.시장 조사 단계에서는 몇 년 후 부동산 프로젝트 개발의 시장 상황을 예측하고, 투자 분석 단계에서는 향후 개발 비용, 판매 가격 및 자본 흐름의 추세를 예측하고, 계획 및 설계 단계에서는 커뮤니티 계획, 주택 유형 설계 및 건물 입면 등의 측면에서 향후 개발 추세를 예측하고, 마케팅 및 홍보 단계에서는 마케팅 및 홍보 단계에 대한 이해가 필요합니다. 마케팅 및 홍보 단계에서는 당시의 시장 상황을 이해하고 판매 가격, 홍보시기, 부동산 포장, 광고 및 홍보 측면에서 미래 지향적 인 비전을 가져야합니다.
4, 시장성
시장 수요에 적응하는 부동산 계획. 첫째, 부동산 계획은 시장 지향적이어야 하며, 고객이 어떤 상품 주택을 건설하는 데 필요한 것은 항상 시장 수요 지향적이어야 합니다. 둘째, 시장 변화에 따라 변화하는 부동산 계획, 계획 아이디어 및 포지셔닝을 변경합니다. 셋째, 시장을 창출하고 창조하는 부동산 계획.
5, 혁신
새롭고 독창적이며 결코 같지 않은 것을 추구하는 부동산 계획. 부동산 기획의 혁신은 먼저 새로운 개념과 새로운 테마로 표현됩니다. 테마 컨셉은 프로젝트의 영혼이고 프로젝트 개발의 기본 원칙이기 때문에 테마의 컨셉 만이 혁신적이고 프로젝트는 고유 한 개성을 가지고 있으며 제품은 독특한 내용, 형태 및 기질을 가지고 있습니다. 둘째, 새로운 방법과 수단의 성과입니다. 계획 방법과 수단은 * * *이지만 다른 방식입니다.
6, 운영성
첫째, 실제 시장 환경은 운영 조건이며 시장 조건에 의해 허용되지 않으므로 잘 운영하는 것은 매우 어렵습니다. 둘째, 구체적인 실행을 위한 운영 방법이 있다. 셋째, 기획 프로그램은 운영과 실행이 쉬워야 합니다. 종종 매우 바람직한 전략을 제시하는 기획 프로그램도 있지만, 시장의 객관성과 완전히 동떨어져 있거나 개발자의 역량과 실행 능력을 넘어서는 경우가 많아서 공허한 말에 불과합니다.
7. 다양성
부동산 계획은 옵션을 비교할 수 있는 다양한 옵션으로 구성됩니다. 부동산 프로젝트, 다양한 프로그램의 개발, 다양한 프로그램의 비교를 평가하고 단점을 피하기 위해 가장 과학적이고 가장 합리적이고 가장 운영적인 프로그램을 선택합니다. 동시에 부동산 계획 프로그램은 부동산 시장 환경의 변화에 따라 동시에 어느 정도의 안정성을 유지하기 위해 계획 프로그램을 지속적으로 조정하고 변경하여 계획 프로그램이 최상의 적응의 현실에 맞게 계획 프로그램을 보장하기 위해 돌로 설정되지 않습니다.
1.3 효과적인 부동산 마케팅의 핵심
입지, 환경, 주택 유형, 가격, 브랜드, 디자인, 패키징은 모두 부동산 시장 경쟁에서 매우 중요한 요소입니다. 하지만 사실 부동산 마케팅에는 위에서 언급한 모든 과정이 포함됩니다. 소위 "전체 마케팅", "동적 마케팅"은 마케팅 "모듈 정의"입니다. 현지 시장의 특성과 프로젝트 자체를 결합한 전문적이고 체계적인 마케팅 만이 가장 효과적인 마케팅입니다. 가장 효과적인 마케팅 작업은 다음 핵심 사항과 분리 될 수 없습니다.
1, 시장에 대한 깊은 통찰력
정부 규제에서 구매자의 개념에 이르기까지 부동산 산업은 너무 많이 변화하고 있으며 전체 그림을 파악하기 어렵습니다. 과거의 경험에서 시장과 우리 자신에 대해 당연시하거나 결론을 내리는 것은 잘못되었거나 불완전합니다. 시장이 가장 중요하다는 것은 단순한 진리입니다. 그러나 많은 프로젝트의 첫 번째 단계의 성공, 두 번째 및 세 번째 단계의 판매 지연은 개발자가 주관적으로는 시장 지향적이지만 객관적으로는 제품 지향적이라는 것을 보여줍니다. 프로젝트 개발 과정에서 끊임없이 변화하는 시장 세분화를 무시하고 "시장 지향적"을 완전히 이해하지 못합니다. "시장 조사 - 위험 관리 - 의사 결정 분석 - 조정 관리"는 항상 합리적인 투자와 효과적인 마케팅을위한 기본 보증입니다. 부동산 사업에서 기대 수익을 얻으려면 언제든지시기, 공간, 시장 및 가격에 대한 철저한 분석과 판단을 내리고 소비자의 심리적 요구에주의를 기울이고 혁신적인 마케팅 개념을 마케팅 시스템에 통합해야합니다.
2, 정성적 및 정량적 의사 결정의 조합
현재 부동산 마케팅은 주로 정성적 연구를 기반으로합니다. 계획 작업은 일부 정보와 개인적인 경험을 기반으로 아이디어와 결정을 제시하기 위해 너무 주관적이고 자의적입니다. '아이디어'의 역할을 과장하거나 경쟁에서 이기기 위해 특정 콘셉트를 만들거나 운영하는 관행은 변화하는 부동산 시장과 업계의 합리적 환경에서는 불충분한 것으로 판명되었습니다. 미성숙한 시장에서는 남들보다 덜 잘못하고 더 많은 일을 하는 것이 유리합니다. 그러나 점점 더 성숙해지고 규제가 강화되는 시장 환경에서는 모든 개발 단계에서 상품 품질에 집중하고, 상품 품질을 강화하고, 합리적인 정량화를 달성하는 것이 시장을 계속 선도하고 점유하며 '함정'에 빠지는 횟수를 줄이는 것을 의미합니다. 물론 너무 이성적이고 냉정하게 상식을 너무 신비하고 심각하게 만들면 상식과 기본 감성을 잃기 쉽습니다. 따라서 정량적이고 합리적인 운영을 바탕으로 실용적이어야합니다."
3, 전문적이고 체계적인 판매 계획 및 프로모션 계획
효과적인 판매 계획 및 프로모션 계획은 충분히 광범위한 시장 조사와 프로젝트 자체에 대한 심층적 인 이해를 기반으로해야하며 합리화 및 수익성 최적화를 위해 노력해야하며, 합리화 및 최적화를 위해 노력해야합니다. 합리화와 최적의 수익성을 위해 노력합니다. 정확한 시장 및 타겟 소비자 데이터는 정량적 분석의 핵심입니다. 위의 기본 데이터가 뒷받침되어야 부동산의 가치를 정량화하고 프로젝트의 가치를 기반으로 정확한 시장 포지셔닝을 찾을 수 있습니다. 기간별 현금 흐름을 잘 분석하고 프로젝트의 건설 진행 상황, 판촉 자금 사용, 자금 조달 수요와 연계하여 가장 적합한 판매 전략을 수립하세요. 판매 전략에는 제품 홍보, 채널, 가격, 판매 관리 및 기타 전략이 포함됩니다.
4, 효과적인 판매 실행 및 통제
부동산 판매 기술의 비결은 판매 과정의 모든 판매 측면을 효과적으로 파악하고 통제하는 데 있습니다. 영업 전문가는 영업 도구와 기법을 사용하면서 고객에게 판매 촉진 과정에서 실질적인 영감과 지침을 제공해야 합니다.
신중한 계획, 철저한 준비, 전문적인 판매 촉진, 노력을 통한 효과적인 마케팅을 통해 부동산 프로젝트의 개발 및 판매는 필연적으로 원하는 결과를 가져올 것입니다. 고객이 확신하고 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 충분한 이유가 있을 때 경쟁의 균형은 의심할 여지없이 유리하게 기울어질 것입니다.