편집자 주: 최근 몇 년 동안 한국 드라마의 폭발적인 인기와 함께 국내에서도 한국 드라마에 대한 관심이 절정에 달했습니다. 그 결과 한국 상품 불티나게 팔리는 것부터 제주도 직항 항공편을 찾기 힘들고, '대장금'의 북적이는 골목에서 끝없이 김치를 먹는 것까지 눈에 보이는 '한류' 붐이 눈부실 정도로 폭발적인 '한류' 열풍이 불고 있습니다! '한류'의 번영은 눈부신 광경입니다. 그렇다면 한국의 문화적, 경제적 르네상스의 근본적인 이유는 무엇일까요? 이번 주제인 다이렉트 마케팅을 예로 들어보겠습니다. 한국은 불모지에서 세계 직접판매 업계 7위라는 눈부신 역사를 만들어냈습니다. 그렇다면 한국 직접판매 산업의 급속한 성장과 발전에서 얻은 교훈은 무엇일까요?
펜: 자오 씨, 한국 직접판매 업계에 종사한 지 10년이 넘으셨군요. 한국 직접판매의 발전사를 소개해 주시겠습니까?
조: 중국의 직접판매 산업과 마찬가지로 한국의 직접판매 산업도 굴곡진 발전 과정을 거쳤습니다.
1970년대와 1990년대는 한국의 직접판매 산업이 태동기와 혼돈기를 겪은 시기였죠. 1970년대부터 일본에서 변칙적인 사업 방식을 배워 한국에 돌아와 부적절한 마케팅을 시작한 한국인들이 있었습니다. 이 모델은 사회에 많은 어두운 면을 드러냈고 업계 발전에 어두운 면을 남겼습니다. 동시에 이러한 부정적인 것들은 70년대 초반부터 80년대와 90년대에도 영향을 미쳐 일반인들의 정신세계에 그림자를 드리웠기 때문에 사회 전체와 국민들은 직접판매에 대해 매우 좋지 않은 인상을 갖게 되었습니다. 그러다 1990년부터 본격적으로 직접판매가 시작되었습니다.
암웨이, 샤인사이드, 뉴스킨 등 외국계 기업의 진출과 함께 한국 직접판매 산업은 본격적으로 도약했습니다. 동시에 많은 국내 전문가와 교수들이 해외로 나가 선진 직접판매 경험을 공부하고 연구한 후 귀국해 한국 직접판매 산업의 발전을 이끌며 직접판매의 정규화를 촉진하는 데 중요한 역할을 했다.
법제화 시기, 1995년 이후 한국 정부의 직접판매 법제화 이후 한국 직접판매 산업은 규범화 시기로 접어들었습니다.
법제화 이후 정부는 불법 피라미드 업체를 단호하게 단속하고 정식 직접판매 기업의 발전을 지원했습니다. 이때부터 한국의 직접판매 산업은 비약적으로 발전했습니다. 당시만 해도 직접판매는 성공의 꿈을 실현하기 위한 사업이었기 때문에 많은 사람들이 방법과 시스템 없이 사업에 열을 올렸습니다. 하지만 이 기간 동안 직접판매의 발전은 순탄치 않았고 희비가 엇갈렸습니다. 일반인에게는 선과 악을 구분하기 어렵습니다. 종종 좋은 것이 나쁜 것만큼이나 나쁩니다.
1997년 정점을 찍었던 직접판매 업계는 큰 타격을 입었고 그 후로 침체기에 빠져 있습니다.
전통적 사업자들은 선전 단체와 힘을 합쳐 직접판매에 대한 대대적인 캠페인을 벌였습니다. 그들은 신문, 텔레비전, 라디오를 통해 사람들에게 직접판매는 피라미드 판매라는 나쁜 사업이며 오프라인에서 이루어지는 사업이라고 말했습니다. 직접 판매 회사의 제품은 정식으로 검증되지 않은 제품이었으며, 이로 인해 80%의 사람들이 직접 판매를 중단했습니다. 부정적인 뉴스는 빠르게 퍼져나갔고 곧 전국으로 퍼져나갔습니다. 이렇게 엄청난 여론의 뭇매를 맞은 직접판매 업계는 2년 동안 힘든 시기를 겪었고, 나머지 업체들은 해외의 선진화된 직접판매 표준화 경험을 배우기 시작했습니다.
고속 발전기, 2년간의 냉각기를 거친 국내 직접판매 산업은 1999년부터 회복세를 보이며 고속 발전기에 접어들었습니다.
글로벌 대기업의 유입과 국내 토종 직접판매 기업의 등장으로 한국 직접판매 시장은 매년 100%의 높은 성장률을 기록했으며 한때 총 생산액이 세계 7위를 차지하기도 했습니다.
전환기적 발전기, 2002년 이후 한국 직접판매 산업은 과도기적 발전기에 접어들었습니다.
직접판매 시장이 급성장한 반면 직접판매 산업 발전에 있어 '심각한 무질서'라는 대가를 치르기도 했습니다. 사회적 분쟁과 민원, 심지어 직접판매 산업이 '소비자 피해' 산업으로 폄하되면서 정부가 대대적인 법 개정에 나서게 된 것입니다. 이번 개정의 목적은 소비자 권익을 보호하고 직접판매 업체의 제도를 개선하기 위한 것입니다. 가장 중요한 제도는 '소비자피해보상보험제도'로, 피해 발생 시 보상금 지급을 위해 업계 '공제조합'을 통해 가입한 기금입니다. 이 제도의 효과적인 시행을 위해 정부는 직접판매업체의 업계 '공제조합' 가입을 의무화했으며, 가입하지 않을 경우 영업을 할 수 없도록 하고 있습니다. 2002년 6월부터 공정거래위원회 감독 하에 다단계판매업 공제조합과 직접판매공제조합 두 곳이 설립되었습니다. 공제조합이 설립되자마자 막강한 직접판매 업체들이 공제조합에 가입했습니다. 2003년 4월말까지 65,438개 이상의 업체가 공제조합에 가입했고, 84개 업체가 다단계판매공제조합에 가입했습니다.
순조로운 전환: 2003년부터 한국 직접판매 산업은 순조로운 전환기에 접어들었습니다.
경기 침체로 인해 직접판매 매출액이 감소하기 시작했고 직접판매 시장에서 퇴출하는 기업이 크게 증가했으며 남은 기업들은 브랜드를 변경하거나 변신을 심화했습니다. 이 기간 동안 기업들은 경영을 업그레이드하는 동시에 제품 개발, 고객 서비스, 인센티브 제도 등을 개혁하는 결단을 내려 업계 이미지와 소비자 신뢰를 회복하고 직접판매 산업의 장기적인 발전을 위한 토대를 마련했습니다. 이 기간 동안 국내 직접판매 기업은 외국계 기업을 추월하기 시작하여 현재 국내 직접판매 기업의 시장 점유율이 외국계 기업을 넘어섰습니다.
펜:한국의 직접판매 발전 역사를 보면 중국의 직접판매와 매우 유사하며, 굴곡진 발전법에서 벗어나지 못하고 있습니다. 그 이유가 무엇이라고 생각하시나요?
펜:한국 직접판매 규제의 두드러진 특징은 무엇인가요?
조:1995년 한국은 직접판매 산업에 대해 상당히 엄격한 규제를 마련했습니다. 직접판매법은 직접판매 규제에 대해 명확하고 구체적인 규정을 두고 있는데, 예를 들어 반복 소비되는 생활용품(예: 가전제품 등)은 직접판매를 할 수 없도록 제한하는 등 직접판매에 대한 규제를 명확하고 구체적으로 규정하고 있습니다. 등은 직접 판매할 수 없습니다.) 또한 직접판매 업체는 고가 제품을 판매할 수 없도록 명시하고 있으며, 제품 판매 가격의 상한선을 15,000원(약 12,000원)으로 정하고 있습니다.
펜:이 법안이 국내 직접판매 발전에 어떤 영향을 미쳤나요? 법제화 이후 한국에서 직접판매 종사자들의 사회적 인식과 사회적 지위가 높아졌는지요? 시장 역학 관계의 발전과 경쟁 양상의 변화에는 어떤 차이가 있나요?
조: 개인적으로 국내 직접판매 산업의 발전은 시장의 영향을 더 많이 받기 때문에 그 영향은 크지 않다고 생각합니다. 직접판매에 종사하는 사람들에게는 법제화가 직접판매 산업을 긍정하고 이러한 유형의 마케팅이 불법이 아니라는 것을 증명하는 것이라고 생각합니다. 그러나 많은 일반인이 직접 판매에 대한 법률을 모르고 일반인은 신경 쓰지 않기 때문에 일반인에게는 그 영향이 크지 않습니다. "시끄러운"것은 직접 판매에 종사하는 사람들뿐이며 이것이 한국의 직접 판매와 중국 및 기타 국가의 직접 판매의 차이점입니다. 물론 불법 피라미드 사기에 대한 법률은 시장 발전과 정식 기업의 규제에 도움이 될뿐만 아니라 공정하고 질서있는 시장 경쟁을위한 좋은 환경을 제공합니다.
펜:한국의 직접판매 발전 과정에서 외국계 기업과 국내 기업 중 브랜드 이미지가 더 좋은 기업은 어디인가요?
조:단계적으로 살펴볼 필요가 있는데, 2000년 이전에는 외국계 직접판매 기업들이 국내 시장을 장악하고 있었습니다. 이 기간 동안 좋은 성과를 거둔 주요 기업은 암웨이, 뉴스킨, 샤인사이드 등이었습니다. 최근 3~4년 사이 국내 업체들이 급성장하면서 4~5개 업체가 암웨이를 추월했고, 이제는 외국계 직접판매 업체를 추월하는 국내 업체들도 늘고 있습니다.
펜:국내 기업이 외국계 직접판매 기업을 추월할 수 있었던 주요 요인은 무엇인가요?
조:1. 명확한 목표를 설정하고 외국 기업을 따라잡겠다는 의지가 강하다.2. 규모는 작지만 다년간의 직접판매 운영 경험이 있고 모두 전문성을 갖추고 있다.3. 규모가 작기 때문에 학습과 적응이 빠르다. 외국 직접판매 기업의 우수한 특징을 연구하고 이러한 장점을 빠르게 수용하고 적용하며 외국 기업을 능가하는 방법을 찾아 외국 기업과의 거리를 단축하고 속도를 높입니다.4. 매일 고객이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 연구하여 소비자의 심리를 파악하고 고객의 요구를 충족시킵니다.
외국계 직접판매 기업은 규모가 크면서도 전문성과 경험이 풍부해 경쟁 우위를 점하고 있습니다. 그러나 이러한 대기업은 적응력이 떨어지고 시장 변화의 속도를 따라잡지 못합니다. 한국의 직접판매 기업들은 수년간의 축적과 외국 직접판매 기업에 대한 심도 있는 연구 끝에 마침내 자신에게 적합한 발전 모델을 찾았고 2003년과 2004년에 잇달아 암웨이와 다른 대형 외국 기업을 뛰어넘었습니다.
펜: 중국 현지 직접판매 기업들을 많이 접하셨군요. 중국 현지 직접판매 기업들이 외국 기업을 뛰어넘기 위해 가장 필요한 것은 무엇이라고 생각하십니까?
자오: 가장 중요한 것은 외국 직접판매 기업을 뛰어넘을 수 있다는 자신감과 결단력이라고 생각합니다. 제가 많은 국내 직접판매 기업의 사장님들과 접촉해 본 결과 그들은 모두 같은 문제, 즉 외국 직접판매 기업을 능가할 자신이 없고 암웨이와 같은 대기업을 능가할 가능성이 없다고 생각하는 것을 발견했습니다. 제가 목표 초과 달성에 대해 이야기했을 때 그들은 제가 농담이라고 생각했기 때문에 외국 기업을 능가하는 목표를 설정할 수 없었습니다. 그들은 항상 암웨이가 '큰 형님'이고 자신들이 '작은 형님'이 되겠다고 생각했습니다.
펜:중국 현지 직접판매 기업을 어떻게 보십니까? 이러한 기업에 서비스를 제공한 경험에 비추어 볼 때 이들이 직면한 가장 큰 문제는 무엇이라고 생각하시나요?
자오: 하나는 사장의 마인드, 두 번째는 교육, 세 번째는 경영진입니다.
특히 첫째, 다이렉트 마케팅 회사는 매일 만나서 배우고 성장해야 하는데 다이렉트 마케팅 회사의 오너와 경영진은 배우지 않고, 읽지 않고, 성장하지 않습니다. 둘째, 그들은 단순히 일부 고객을 움직이는 방법을 모릅니다. 고객의 심리를 이해하지 못하는 21세기 마케터는 성공할 수 없습니다. 셋째, 다이렉트 마케팅을 모르는 사람들이 고위 경영진의 자리에 앉아 다이렉트 마케팅을 아는 사람들을 통제하고 지휘하여 다이렉트 마케팅을 하고 있습니다. 중국어로 "외부인이 내부인을 지휘하는 것"입니다.
직접판매 회사의 오너와 경영진, 비즈니스는 예술의 결합입니다. 오너와 경영진은 비즈니스 관리를 개선해야 할 뿐만 아니라 대기업의 변화에도 주의를 기울여야 하므로 학습은 그들에게 매우 중요합니다. 많은 서구 국가에서 기업들은 고위급 리더의 자질을 향상시키고 시야를 넓히기 위해 많은 에너지를 투자합니다.
그리고 교육은 합리적인 학습을 위한 해결책입니다. 사업가들은 직접 판매에만 집중할 것이 아니라 직접 판매 이외의 것들도 배워야 합니다. 교육자는 어떤 부분과 내용을 배워야 하는지, 어떻게 발전하고 성장해야 하는지, 경제, 다이렉트 마케팅, 비즈니스, 마인드셋 등 전방위적인 학습을 안내해야 합니다. 합리적인 학습 범위 내에 있어야 합니다.
펜:한국의 직접판매 발전 경험에서 중국 직접판매에 가장 소중한 경험은 무엇인가요?
자오: 첫 번째는 교육입니다. 좋은 교육이 없으면 직접판매는 살아남을 수 없습니다. 두 번째는 고객의 심리를 이해하고 고객에게 더 가까이 다가가는 것입니다. 이 두 가지를 잘 해온 한국의 직접판매 기업들이 살아남고 잘 발전해왔습니다. 다른 측면은 거의 비슷하다고 생각합니다. 마케팅, 제품, 시스템 등이 경쟁 시장에서 점차 동질화될 것이라는 점도 주목할 필요가 있습니다.
대화가 끝난 후 저는 한국 직접판매 업계에서 무엇을 배워야 할까에 대해 깊이 생각했습니다. 어떻게 배워야 할까? 중화민족의 위대한 부흥을 위한 투쟁의 맥락에서, 오늘날 세계 경제의 가속화된 통합 속에서 우리 직접판매 업계와 직접판매인은 현존하는 역사적 사명을 지니고 있으며, 이 사명을 달성하는 유일한 방법은 올바른 위치를 찾고, 빨리 배우고, 전진하여 우리 직접판매 업계가 치열한 경쟁자들에 맞서 무적할 수 있도록 하는 것이다. 한국 문화를 살펴보면, 다문화가 발달한 독특한 나라에서 '충과 효'라는 유교 문화와 근대 교육이 결합되어 점차 강한 민족적 자존감을 형성하고 전 국민의 집단적 성격과 무한한 정신력으로 진화하여 '목표에 도달할 때까지 타협하지 않는다'는 민족성을 만들어 냈습니다. 이는 "목표에 도달할 때까지 절대 타협하지 않는다"는 민족적 특성을 만들어냈습니다. 이러한 민족적 특성과 이러한 문화의 영향으로 한국은 삼성, LG를 비롯한 세계적인 기업 브랜드를 달성했습니다. 한국의 국내 직접판매 기업들이 외국계 기업을 한 단계씩 뛰어넘는 것은 바로 이러한 요인 때문입니다. "민족적인 것이 세계적인 것"은 민족적 자부심과 자신감을 확립합니다. 우리 민족의 의지와 정신으로 광명을 창조하고 세계를 정복해야만 세계인의 존경을 받을 수 있습니다. 오늘날 점점 더 국제화되는 중국 시장과 중국 직접판매 산업에 직면하여 어떻게 우리의 우수한 5000년 문화를 발굴하고 계승하여 우리 민족 직접판매 산업이 세계 속에 우뚝 설 수 있는 무적의 힘을 형성할 수 있을지는 모든 직접판매 기업과 유통인이 고민해야 할 문제입니다. 한국 직접판매 산업의 발전 경험과 교훈은 우리에게 많은 도움이 될 것입니다.