중국 부동산 기업 (홍콩, 마카오 제외) 이 부동산을 판매하는 것은 모두 하나의 공통된 특징을 가지고 있다는 것을 실증한다. 즉, 정확한 시장 포지셔닝을 통해 결국 시장을 확보하고 구매자의 인정을 받는 것이다. 프로젝트를 개발하기로 결정하기 전에 부동산 판매를 잘하는 것이 전제이며 부동산 기업 시장을 더욱 확대하는 중요한 방법이다.
1 중국 부동산 기업 시장 포지셔닝 문제
부동산 시장의 포지셔닝에 대해 많은 오해가 있는데, 주로 다음과 같이 나타난다.
(1) 제품 포지셔닝이 정확하지 않습니다. 부동산 개발업자들은 광고 홍보에 열중하고 있지만, 홍보 방식과 내용이 비슷해 소비자들의 마음 속에 독특한 이미지를 형성하지 못하고 소비자들도 그 차이를 분간하기 어렵다.
(2) 고객이 제대로 관리할 수 없습니다. 대부분의 부동산 개발 기업이 통합 고객 자산 관리 플랫폼을 구축하지 않았기 때문에 고객 관리가 매우 어렵습니다. 많은 기업들이 고객을 분류하지 않고, 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 채널을 구축하지 않고, 규범적인 고객 답방 제도와 고객 관리 조치를 수립하지 않고, 고객의 요구와 고객 만족도의 변화를 제때에 파악하지 못해 시장을 정확하게 포지셔닝하기 어렵다.
(3) 판매 프로세스에는 표준화 된 관리가 부족합니다. 적절한 관리 수단과 제도가 부족하기 때문에 방문, 상담, 최종 거래 실패 등의 고객 정보는 보존되지 않았습니다. 이러한 잠재, 미거래 고객 자원은 막대한 광고 또는 전시회 활동을 통해 유치됩니다. 처리 프로세스의 부족으로 인해 고객의 배경 자료, 원인, 제품에 대한 수요가 제대로 보존되고 분석되지 않았습니다. 시장 포지셔닝이 정확하지 않으면 기업은 시장을 재배치해야 한다. 하지만 현재 많은 기업들은 기업의 재배치를 중시하지 않는다.
(4) 현재 시장 포지셔닝과의 표류. 현재, 상품주택의 발전은 건축 면적이 점점 커지고, 주택 녹화 면적이 점점 커지고, 인테리어 수준이 갈수록 높아지고 있다. 서로 다른 주거집단 간의 객관적인 차이를 피할 수는 없지만 발전 규모가 너무 크면 현재의 부동산 관리 모델에 관리상의 어려움을 초래하고, 안에 사는 업주들이 집 느낌을 갖기가 어렵다.
(5) 전략 계획이 부족하다. 시장 포지셔닝의 영향 요인을 충분히 고려하지 못했기 때문에 마케팅 과정에서 광고, 홍보, 서비스 태도 개선 등 판촉 수단을 수동적이고 산발적으로 활용해 부동산 시장 경쟁 추세에 부응할 뿐이다.
2 중국 부동산 시장 포지셔닝 내용
(1) 세그먼트. 부동산 시장 세분화란 목표 마케팅 이념의 지도 아래 특정 세분화 매개변수에 따라 부동산 시장을 비슷한 수요와 욕망을 가진 부동산 소비군으로 나누는 것을 말한다. 이 중 각 소비집단은 하나의 세분화시장이다. (윌리엄 셰익스피어, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산, 부동산) 부동산 시장 세분화는 부동산 기업이 목표 시장과 대상 고객을 선택하기 위한 전제 조건과 기초이며, 그 근본 기능은 부동산 기업을 위한 효과적인 목표 마케팅 전략 서비스를 실시하는 것이다. 부동산 시장은 다음과 같은 각도에서 세분화될 수 있다: 하나는 심리적 수요 세분화이다. 소비자의 심리적 수요를 분석하는 것은 사실 그들이 집을 사는 동기를 분석하는 것이다. 사람들의 생활 방식과 성격에 따라 주택 소비층이 달라진다. 둘째, 가족 구성의 세분화. 가정은 도시의 주거 단위이며, 가정의 수와 구조는 주택 수요에 큰 영향을 미친다. 셋째, 자연 지리 환경, 경제 지리 환경, 인문 환경을 포함한 지리 환경 세분화. 부동산에 대한 소비자의 수요는 실제로 부동산과 그 주변 환경에 대한 종합적인 평가와 선택의 결과, 즉 지형, 지형, 기후 조건, 도심으로부터의 거리, 교통편의, 문화교육 등의 요소들을 종합한 것이다.
시장 세분화의 역할은 주로 시장 세분화가 새로운 시장 기회를 개척하고 탐구하는 데 유리하며, 기업은 인력, 재력, 물력을 집중시켜 더 큰 경제적 이익을 얻을 수 있다는 것을 보여준다. 잠재 시장의 수요를 파악하고, 신제품을 지속적으로 개발하고, 새로운 시장을 개척하며, 세그먼트를 통해 효과적인 목표 시장을 선택하는 데 도움이 됩니다.
(2) 시장 조사. 그것은 시장 포지셔닝의 핵심이며 고객과 기업을 연결하는 유대이다. 부동산 기업의 시장 포지셔닝에 대한 정보 수집은 거시적인 정보, 즉 전체 시장의 경쟁 상황, 경쟁사의 부동산 유형, 판매 포지셔닝을 포함한 중요한 정보입니다. 잠재적 대상 그룹에 대한 수요 정보 및 기업 내부 정보
(3) 부동산 브랜드 이미지 육성. 브랜드는 부동산 기업의 시장 신용과 시장 경쟁력의 집중적인 표현이다. 부동산 제품 브랜드는 특정 소비층의 심리적 요구를 더 잘 충족시킬 수 있으며, 선호가 강한 고객들에게 더욱 매력적이다.
(4) 진정한 판매점을 만들다. 부동산 프로젝트의 진정한 판매 포인트를 만드는 방법은 프로젝트 포지셔닝의 핵심 내용이며, 다양한 측면에서 진행될 수 있습니다. 예를 들어, 상업용 주택에 포함 된 문화적 분위기를 강조하는 문화적 포지셔닝, 주거 지역의 보조 시설을 강조하는 지능형 포지셔닝, 부동산 관리의 지능형 수단 등이 있습니다. 개념 포지셔닝은 감성 소비 시대의 개념 마케팅을 강조한다. 부동산 시장 경쟁이 갈수록 치열해지는 오늘날 점점 더 많은 기업들이 제품 자체와 부가가치를 재배치하고 제품의 뚜렷한 특징을 재확인하고 있다.
3 부동산 기업 시장 포지셔닝 전략
부동산 기업의 시장 포지셔닝에는 제품 포지셔닝, 브랜드 포지셔닝 및 기업 전략 포지셔닝이 포함됩니다. 부동산 기업 시장 포지셔닝 분석은 그림 1 에 나와 있습니다.
3. 1 부동산 기업의 제품 포지셔닝 전략
부동산 기업은 먼저 경쟁사의 제품 특징을 이해하고, 소비자들이 제품에 대해 얼마나 중시하는지 연구한 다음, 자신의 제품 포지셔닝을 결정한다.
(1) 제품 가격 대비 성능을 높이고 인문 환경에 초점을 맞추고 있습니다. 소비자들이 구매할 때 가장 많이 고려하는 것은 상품주택의 품질과 가격 대비 성능이다. 부동산 개발업자는 반드시 품질을 엄격하게 폐쇄하여 공사의 각 방면의 품질을 확보해야 한다. 주거 지역
부지 선정과 건설은 교통, 교육, 환경을 포함한 인간의 요소를 고려해야 한다.
(2) 공간의 합리적인 배치를 보장한다. 집의 핵심 요소는 그 공간이다. 다른 시설은 업그레이드될 수 있지만 집의 공간은 그 수명 기간 동안 변하지 않기 때문이다. 공간의 합리적인 배치를 보장하는 것은 주택 건설의 발전 방향이다.
(3) 고부가가치 고객을 정확하게 발굴하다. 고객의 가치를 어떻게 판단합니까? 당신은 어떤 각도에서 고객의 가치를 보고 있습니까? 고객 가치를 수량화할 수 있습니까? 이것은 부동산 기업의 특별한 관심사입니다. 부동산 제품 포지셔닝은 고객 관계 관리를 고려해야합니다. 고객 관계 관리의 중요한 이론은' 28 원칙', 즉 고객 가치 피라미드이다. 고객 가치 피라미드의 꼭대기에서 20% 의 고객이 기업에 80% 의 이윤을 기부할 수 있습니다. 고객 가치 피라미드의 밑바닥에서 80% 의 고객이 기업에 20% 의 이윤을 가져다 줄 수 있다. 따라서 그 20% 의 고객은 기업의 고부가가치 고객층이다. 고객 수명 주기의 관점에서 고객을 바라보고 고객 가치를 지속적으로 발굴하는 것은 브랜드를 세우고 백년 오래된 가게를 만드는 부동산업자의 추구이다. 기업 브랜드를 구축하는 중요한 이유 중 하나는 고객이 수명 주기 동안 부동산 개발 기업의 제품을 계속 구매할 수 있도록 하기 위해서입니다.
3.2 부동산 기업의 브랜드 포지셔닝 전략
부동산 기업의 브랜드 포지셔닝 전략은 다음과 같은 측면에서 고려할 수 있습니다.
(1) 브랜드 마케팅 개념을 심화시킵니다. 현재, 브랜드 마케팅의 이념은 인심을 깊이 파고들고, 광고는 이미 고객이 집을 살 때 주요 정보원 중 하나가 되었기 때문에, 브랜드 광고 경쟁도 많은 개발업자들의 중요한 경쟁 수단 중 하나가 되었다. 광고 창의성은 원림 생태, 헬스, 레저 등 친환경 홈 제품의 독특한 브랜드 가치를 강조합니다. 좋은 인지도, 호감도, 강력한 실력, 기업 문화 등을 포함한 기업의 브랜드 가치를 부각시킵니다.
(2) 부동산 개발자에 대한 소비자의 신뢰를 높이다. 부동산 개발은 하드웨어 투입만으로는 브랜드 제품을 구성할 수 없다. 독특한 부동산 브랜드를 만들고, 점차 좋은 브랜드 이미지를 확립하고, 경쟁에 더욱 유리하다.
(3) 양질의 부동산 관리 브랜드를 세우다. 부동산 관리는 백성과 밀접한 관련이 있는 대사이며, 고품질의 부동산 관리는 기업 브랜드를 세우는 데 매우 중요한 역할을 한다.
3.3 부동산 기업의 전략적 포지셔닝 전략
부동산 개발 기업은 일반적으로 다음과 같은 전략을 가지고 있습니다. 첫째, 전문화, 지역 간 부동산 개발 기업을 설립하는 것입니다. 자금이 풍부한 기업은 점차 기업 자원을 부동산 전문화회사의 발전 방향으로 모을 것이다. 둘째, 종합적이고 전문적인 부동산 개발 기업. 이들 기업의 부동산 개발은 다양화 특성을 보일 것이다. 셋째, 부동산 산업 체인 투자는 부동산 개발 기업을 확장합니다. 일부 부동산 개발업체들은 투자 범위를 부동산 개발과 관련된 상류 또는 하류 업종으로 확장하여 산업 체인 이윤을 극대화한다. 넷째, 개발자에서 부동산 서비스 기업으로 전환한다. 중고 주택 시장이 본격화되면서 부동산 세분화 시장 구조가 더욱 뚜렷해지면서 부동산 개발 기업의 서비스 혁신은 매우 좋은 시장 환경과 기회에 직면하게 될 것이다.
(1) 산업 체인 투자의 확장 포지셔닝. 투자 범위는 관련 상류 및 하류 산업으로 확대되었다.
(2) 채우기 위치. 시장 세분화를 통해 점령되지 않았지만 많은 소비자들이 중요하게 여기는 새로운 빈 제품을 찾으십시오. 이 직위에서 기업은 성공하기 쉬우므로 이 부분의 잠재 시장, 즉 마케팅 기회는 발견되지 않았다. 아마도 일부 기업들은 이미 이 잠재 시장을 발견했을지 모르지만, 그들은 빈 시장을 점령할 충분한 실력이 없다.
(3) 도전 포지셔닝. 기업이 경쟁사보다 더 좋은 제품을 생산할 수 있을 때, 시장 용량은 두 경쟁사의 제품을 흡수하는 동시에 경쟁사보다 더 많은 자원과 실력을 보유하기에 충분하다. 이때 기업은 자사 제품을 경쟁사와 비슷한 위치에 두고 경쟁사와 같은 부문에서 경쟁할 수 있습니다.
(4) 지배적 인 위치를 강조하십시오. 부동산 기업의 시장 지위는 다르다. 어떤 것은 시장 지도자, 어떤 것은 시장 추종자, 어떤 것은 보충자이다. 기업은 동업종의 강력한 경쟁 업체와 경쟁할 수 없다는 것을 깨닫고 절대적인 우세를 얻을 수 없을 때, 자신의 독특한 특색을 부각시킬 수 있다. 예를 들면, 전기 계획 설계, 후기 부동산 관리의 선두 지위를 강조할 수 있다.
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4 결론
오늘날 부동산 업계의 경쟁은 갈수록 치열해지고 있다. 부동산 기업은 시장 포지셔닝을 할 때 포지셔닝 과정에서 브랜드, 선진, 혁신의 이념을 충분히 고려하고 자신의 상품에 대한 판매 포인트를 창출하고 정성과 정량을 결합한 포지셔닝 모델을 채택해야 한다. 부동산 기업은 정확한 시장 포지셔닝을 통해서만 성공할 수 있다.
참고 자료:
[1] 왕웅. 부동산 마케팅 [M]. 상하이: 상하이 재경대학교 출판사, 1998.
[2] 첸 신강. 마케팅 기획 개론 [M]. 동방출판센터 1999.
[3] 곽국경절. 마케팅 관리 [M]. 베이징: 중국 인민대학 출판사, 1995.msg: 1 페이지 읽기 모드는 웹 사이트 등록 회원만을 위한 것입니다!
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