모듈 2: 설명 및 영향
1. 사려 깊은 고려의 가능성 모델
설득의 본질은 정보를 받아들이고 흡수하기까지의 전달 과정입니다. 상대방에 의해. 보통 사람들은 복잡한 것이 많을수록 정확하다고 믿기 때문에(쉬운 정보 휴리스틱), 무엇인가를 설명할 때 상대방이 더 쉽게 믿을 것이라고 생각하여 자세히 설명하는 경향이 있습니다. 이것이 실제로 사실입니까? 장 선생님은 우리의 마음을 다시 한 번 열어준 '사려 깊은 배려 모델'을 소개하며 설명하셨습니다.
1. 개념 설명:
(1) 설득의 세 가지 요소
누가 말합니까? (누가)
뭐라고 했어? (뭐)
얼마라고 하시나요? (얼마나)
(2) 중심 경로와 말초 경로
정보가 A에서 B로 전달되는 경로에는 두 가지 경로, 즉 중심 경로와 주변 경로가 있습니다. 접근 방법에는 세 가지 지표가 있습니다: 받는 사람이 관심을 갖고 있는지, 받는 사람이 이해하는지, 받는 사람의 기분이 안정적인지. 세 가지 지표가 긍정적인 상태이면 중심 경로이고, 반대의 경우 말초 경로입니다. 예를 들어 일반 사람들은 TV 광고를 시청할 때 주변 경로를 택하고, 대학생들은 수업 중 필수 전문 과정을 들을 때 중앙 경로를 택합니다.
2. 모델 해석
설득의 효과를 결정하는 세 가지 요소는 누가 말하고, 무엇을 말하고, 얼마나 많이 말하느냐입니다. 정보가 전달되는 과정에서 위의 세 가지 문제는 정보가 중앙을 통해 상대방에게 전달되는지 아니면 가장자리를 통해 전달되는지를 결정합니다. 심리학의 대가인 Richard E. Patty와 John E. Caciobao는 2*2 행렬 실험을 통해 사려 깊은 모델을 확립했습니다.
본 연구는 대학생 100명을 대상으로 '종합시험 제도 실시'를 정보 전달 내용으로 활용했으며, 대학생 100명을 무작위로 4개 그룹으로 나누어 위의 3가지 질문에 답했다. 그룹 디자인:
누가 전문가(교장협의회 논의 결과) / 일반인(대학생 및 고등학생이 편지와 제안을 작성)
졸업생이 이수해야 할 것. 올해부터 시험 시작 / 10년 후 이 시스템을 구현하십시오
How muach 강력한 이유 3개를 말하세요/ 약한 이유 9개를 말하세요.
실험에서는 중심과 가장자리의 두 가지 접근 방식에 따라 위의 세 가지 문제와 두 가지 상황의 정보 전달 결과를 각각 연구한 결과 다음과 같은 결론에 도달했습니다.
장 선생님은 연주에 합격했습니다. Mobile China Travel을 지지하는 Ge You의 광고 영상은 신중한 모델에 대한 우리의 이해를 더욱 깊게 했습니다.
영상 속 Ge You는 한계적 접근 사려 깊은 모델의 적용 기술을 완벽하게 설명했습니다.
who Celebrity——Ge You
무엇이 중요하지 않은— 단지 ""저렴하다", "어떻게 사용하든 비용 효율적이다", "저렴하다고 생각하는 것은 저렴하다"라고 말하는 것에는 논리가 없습니다.
얼마나 많을수록 좋습니다. 이득을 느끼고 모든 것을 말하라 광고 시간
대부분의 TV 광고는 기본적으로 이러한 설득 공식을 따릅니다.
이 모델은 마케팅 분야에서 널리 사용됩니다(마케팅은 본질적으로 설득 작업이므로 신중한 고려 모델에 크게 의존합니다)
컴퓨터의 판매 전략을 예로 들어 보겠습니다. 컴퓨터 도시의 영업사원 예:
p>"XX Heavy Industry"는 중국의 유명한 대규모 기계 제조업체로 다양한 사양의 굴삭기가 주력 제품이며 사업 분야는 국내 및 해외입니다. 외국.
아프리카 가나에서의 사업 확장은 매우 만족스럽지 못했다. 가나 최초의 책임자는 재직 기간 중 4년을 근무했으나 실적이 요건을 충족하지 못해 해고됐다. 두 번째 책임자가 1년을 근무했는데, 앞선 사람의 실적까지 포함하면 5년 동안 굴착기를 4대밖에 팔지 못하는 참담한 처지다. 이에 'XX중공업'은 신중한 결정을 내려 가나 사업을 취소하고 관련 인력을 모두 중국으로 이송하는 등 기타 업무를 준비하기로 했다.
A/S를 담당하는 엔지니어는 학력이 높지 않은 점을 고려하여 본사로 다시 이동하면 발전할 기회를 갖기가 어려워 제안을 했습니다. 그에게 시간을 좀 주고 시도해 보도록 하면 아마도 기회가 있을 것입니다.
그렇지 않다면 어떤 합의라도 기꺼이 받아들이십시오.
본사는 그에게 가나에 머물며 도전할 수 있는 기회를 줬다.
엔지니어는 두 달 동안 가나의 모든 금광을 방문했으며 가나 법은 외국 사업가의 금광 투자를 허용하지 않지만 중국인의 영리함과 적응력 때문에 실제로 가나의 금광에 투자하는 것을 발견했습니다. 우리가 소유하고 있는 500개가 넘는 금광의 주인 중 90%는 중국 개혁개방 초기에 해외로 나간 성공적인 이주 노동자들입니다. 그들의 노련함 때문에 거의 모두가 값싼 중고 "캐터필러" 굴착기를 사용합니다. 사업을 수행합니다.
가나 관계자들은 금광 배후 보스들의 비밀을 매우 명백히 밝히고 있지만, 표면적으로는 금광 배후 보스들에 대해 언제든지 조치를 취하려는 목적으로 겉으로는 혼란스러운 척하고 있다. 안전을 보장하기 위해 벌금을 부과하도록 강요합니다. 엔지니어는 정부에 돈이 필요할 때마다 금광 뒤에 있는 20~30명의 중국인 보스가 항상 체포되어 투옥되고 며칠 후 이 사람들이 재난을 제거하고 평화를 사는 데 돈을 쓸 것이라는 사실을 발견했습니다. 금광 뒤에 있는 거의 모든 보스들은 이런 반복적인 궤적에 살고 있지만 여전히 괜찮습니다.
이러한 상황을 알게 된 엔지니어는 금광 보스가 체포되어 투옥되었다는 정보를 포착하자마자 주도권을 잡기 시작했으며 즉시 교도소를 방문하여 식사를 제공하고 위탁 업무를 완료했습니다. 등. . 이전 이주노동자들은 중국 청년이 앞장서서 자신들을 돌보고 돕는 모습을 보고 깊은 감동을 받았고, 열심히 일하는 청년을 금세 알아보았습니다.
전통에 따르면 20~30명의 금광 보스가 나온 후, 그들은 감옥 생활에서 탈출한 것을 축하하기 위해 친척과 친구들을 초대하여 술을 마신다고 합니다. 이번에는 새 얼굴의 청년으로 인해 감옥 생활이 완전히 달라졌습니다. 세 잔을 마시고 나면 모두가 청년에게 몇 마디 말과 소원을 말해달라고 요청했고 최선을 다했습니다. 요청을 이행하십시오.
청년의 말은 이 엔지니어가 그의 꿈을 실현하게 만들었습니다.
존경하는 상사 여러분, 저도 시골 출신이고 부모님, 형제, 자매는 아직도 고향에 살고 있습니다. . 굴삭기 파는 사람인데, 다들 캐터필라 중고휴대폰을 사용하고 있다는 걸 잘 알고 있습니다. 저희 고향에서 중고휴대폰을 산다는 것은 "20대 남자가 60대 노인과 결혼하는 것과 같습니다." 부인을 아내로 삼아라." 자주 아프기도 하고 약도 먹고 돈도 써야 하기 때문에 활용하기가 쉽지 않습니다. 우리 굴삭기는 가격이 더 비싸지만 보기에도 좋고, 사용하기 쉽고, 아프지도 않은 18살 며느리입니다. 모든 형님들과 상사들이 저를 도와주실 수 있기를 바라며 저는 만족할 것입니다!
그래서 청년은 1년차에 300대, 2년차에 400대, 3년차에 600대를 팔아 가나 굴삭기 시장의 60%를 차지하게 됐다! 이 엔지니어는 뛰어난 성과로 인해 "XX 중공업"의 아프리카 지역 부국장으로 승진했습니다.
이 사례는 '중심적 접근' 설득의 탁월한 사례다. 청년은 자신의 성실함과 끈기, 성실함을 활용해 설득하는 사람에게 단번에 감동을 주었고 마침내 목표를 빠르게 달성했다.
3. 감정이 판단에 미치는 영향
앞서 언급했듯이 정보가 중앙으로 가야 할지, 가장자리로 가야 할지를 판단하는 데에는 상대방이 있어야 할 요소 외에 세 가지 요소가 있습니다. 배려하고 이해하는 데에는 또 다른 중요한 요소가 있는데, 상대방의 기분이 안정적인지이다. 인간의 두뇌 능력은 고정되어 있고, 정상인의 이성 두뇌와 감정 두뇌는 항상 교대로 바뀌며 한쪽은 쇠퇴하고 다른 쪽은 쇠퇴합니다. 일단 감정이 일어나면 이성적 뇌의 힘이 감소하고 뇌는 즉시 변연계로 뛰어오르게 되며 변연계는 무슨 말을 하는지 신경 쓰지 않게 되므로 이때 상대방은 사실과 이성을 들을 수 없게 된다. 이런 일이 발생하면 가장 좋은 방법은 상대방의 감정을 따르고 잘 경청하며 상대방이 점차 진정되도록 하고 뇌가 중앙 채널로 돌아온 후에 의사소통하는 것입니다(일반적인 시나리오에는 남편과 부부 사이의 다툼이 포함됩니다). 아내는 점점 더 격렬해지는 사소한 일로 아이들을 교육하고 때로는 추론이 이해되지 않을 때 부모가 권위를 행사하거나 아이들이 울고 소란을 피우는 장면이 되기도 합니다. 미래의 대법). '충동은 악마다', '충동으로 어떤 결정도 내리지 않는다'는 말을 자주 듣곤 하는데, 이 닭고기 수프가 유명 가문의 것이라는 생각은 한 번도 해본 적이 없었다.
사기꾼들은 이를 잘 알고 있습니다. 사기는 일반적으로 대상의 감정을 먼저 자극하고 이성적으로 퇴각하도록 노력한 다음 성공하기 쉽습니다.
그래서 선생님은 이렇게 조언하셨습니다. 무슨 일이 일어나더라도 정서적 안정을 유지할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 감정이 안정되어야 판단력도 안정되고 신뢰할 수 있습니다. 교사는 또한 우리가 상황에 직면했을 때 뇌가 자동으로 "중심 또는 가장자리"에 대한 인식에서 벗어나기 전까지는 숙고 모델을 의식적으로 실천할 것을 제안했습니다.
4. 개인 이미지가 가장 강력한 영향력을 발휘한다
설득 전략을 배울 때 지난 수업에서 가르쳤던 '기버-테이커 이론'을 잊지 말아야 한다. 설득 전략이나 기술은 모두 기술적인 차원에서 배우는 것이다. 삶과 일의 원칙인 도(道)가 없으면 그 기술은 오랫동안 효과가 없을 것이다. 따라서 가장 강력한 설득력은 개인이 오랜 기간에 걸쳐 구축해 온 개인 브랜드 이미지입니다. 그러나 좋은 사람이 어리석은 사람을 의미하는 것은 아닙니다. 신자들은 상대방이 특정 작업과 임의의 요청을 더 쉽게 받아들일 수 있도록 설득 전략을 배워야 합니다.
2. 영향력 전략
여기서 언급된 영향력은 요청에 더 쉽게 동의할 수 있도록 몇 가지 방법을 통해 의사소통 상대의 심리적 감정에 영향을 미치는 전략을 의미합니다. .
영향력 전략에 대해 선생님은 미국 심리학자 치알디니(Cialdini)가 쓴 책 '영향(Influence)'을 추천해 주셨는데, 이 책에는 흔히 사용되는 영향력 무기 7가지가 자세히 설명되어 있습니다.
장 선생님은 영향력을 행사할 수 있는 세 가지 무기에 대해 이야기했습니다.
(1) 선호도 - 서로의 유사점과 장점 찾기
(2) 상호주의 - 먼저 자선을 베풀고 기부금을 모으고 거절당함(거절-후 철회 기술)
(3) 헌신과 일관성 - 문턱을 넘다
수업은 거절의 개념 거절 전략
1. 거절 전략
거절 전략은 큰 요청부터 시작하여 최종적으로 작은 요청이나 중간 요청에 동의하도록 요청하는 방법입니다.
예를 들어, 아이가 부모에게 디즈니랜드에 가자고 했지만 부모는 하겐다즈 아이스크림을 사겠다고 제안했고 부모는 이에 동의했습니다. 여기 아이는 닫힌 문 접근 방식을 사용하고 있습니다.
거절 기법은 『영향력』이라는 책에서 '거절-철회 기법'이라고 하는데, 먼저 거절한 뒤 상대방이 죄책감을 느끼게 하라고 큰 요구를 한 뒤 많이 하는 것이다. 작은 요청에는 일반적으로 상대방이 쉽게 동의합니다.
비공개 접근 방식은 중간 규모 요청에 적합합니다. 성공률을 보장하려면 이를 사용할 때 다음 네 가지 원칙을 따라야 합니다.
(1) 하자 상대방은 첫 번째 요청을 거부한 후 요청을 생성하므로 첫 번째 요청은 구체적이고 상세해야 하며, 상대방이 이를 더 많이 믿을수록 죄책감을 느낄 가능성이 높아집니다.
(2) 두 번째 요청은 첫 번째 요청과 유형이 다르거나 관련이 없을 수도 있습니다. (주정꾼의 의도는 술을 마시지 않는 것입니다) (여기서 선생님이 특히 선생님이 아내에게 전화해서 관련 없는 두 가지 이야기를 했다는 이야기를 하셨습니다)
(3) 상대방이 두 번 거절하게 할 수 있고, 전제는 두 번째 요청이 상대방에게 진정성과 신뢰성을 느끼게 해야 한다는 것입니다. 그러면 세 번째 요청이 승인될 가능성이 크게 높아질 것입니다.
(4) 비공개 전략의 숨겨진 비용은 매우 높습니다. 일단 발견되면 결과가 매우 심각하므로 너무 많이 사용할 수 없으며 특히 정기적으로 자주 사용할 수 없습니다.
2. 임계점 단계 전략
임계점 단계 전략은 작은 요청으로 시작하여 결국에는 더 큰 요청에 동의하도록 하는 방법입니다. 일단 누군가가 "문턱"에 들어서면 매몰 비용과 인지 부조화의 "두 괴물"의 영향으로 벗어나기 어렵고 멈출 수 없으며 점차 더 큰 게임에 도입되므로 임계값 단계별 전략은 대규모 요청에 적합합니다.
선생님은 어떤 여성의 이야기를 들려주셨다.
어떤 여성은 남쪽의 작은 마을에서 태어나 상하이에 두 번째 집을 갖게 되었는데, 집 정보를 올렸기 때문이다. 그녀의 친구들 중에 그녀는 고향의 작은 마을에서 해고당했습니다. 한번은 여동생이 상하이를 방문한다는 핑계로 상하이에 와서 집을 빌린 적이 있었습니다. 나중에 그는 상하이에서 일자리를 구한다는 명분으로 집을 임대해 달라고 요청했지만, 목표를 달성한 후에도 한 여성은 너무 부끄러워서 사랑을 표현하지 못했다. 2년 후, 여동생은 집을 다시 사겠다고 제안하고 계약금을 갚기 위해 10만 위안을 빌려달라고 했고, 이로 인해 한 여성은 완전히 쓰러졌다.
집이 팔리지 않을까봐 걱정이 되었고, 2년치 월세를 포기할 생각도 안 하고 마음도 육체적으로도 너무 지쳤습니다.
역치 전략을 밟는 함정에 빠지면 해결책은 하나뿐입니다. 매몰 비용을 잊어 버리고 손실을 제때에 중지하십시오.
그래서 장 선생님이 어떤 여성에게 한 조언 은:
(1) 2년 임대료는 잊어버리세요
(2) 탈락 - 사람들을 쫓아내고 강제로 이사 나가게 합니다
(3 ) 빠지지 마십시오. 이틀 후에 집을 확인할 것이라고 말하십시오. 사람들이 당신의 집에 와야 합니다
임계값 단계 전략은 무료 주택과 같은 마케팅 활동에서도 일반적으로 사용됩니다. 관람 투어, 4S 매장 무료 시승, 교육기관 무료 공개강좌 등
사기꾼들은 2017년 프로그래머가 강제로 건물에서 뛰어내려야 했던 사건에서 매우 일반적인 임계값 단계 전략을 사용했습니다. 임계점 단계적 전략에 대한 해독제는 단 하나뿐이라는 것을 기억해야 합니다. 시간 내에 손실을 멈추고 매몰 비용을 잊어버리는 것입니다.
요약:
종일 과정에서는 인지적 제약 이론에 기반한 쉽게 이용 가능한 정보 휴리스틱이 판단에 미치는 영향과 사려 깊은 가능성 모델이 미치는 영향에 대해 주로 배웠습니다. 의사소통 효과에 관한 것입니다. 전자는 우리가 업무에 기초하여 판단하고 결정하거나, 인상과 직관에 의존하지 않고, 데이터와 사실의 모든 측면을 분석하고 과학적인 결정을 내리도록 안내합니다(2*2 매트릭스). 후자는 다양한 청중과 상황에 맞는 표현 방법과 내용을 선택하여 최상의 결과를 얻을 수 있도록 소통과 설득의 과정을 안내합니다. 예를 들어, 직원을 일대일로 코칭할 때 중앙 접근 방식을 취하고 사실, 데이터, 결과, 방법 등에 대해 더 많이 이야기하고 그것에 집중하도록 주의하고 너무 많이, 너무 광범위하고 너무 오랫동안 이야기하지 마십시오. ; 교육 상황에서는 중심적 접근 방식을 취하며 교육 내용과 일치하는 자신의 태도와 이미지를 유지하고 적시에 직원의 수용 능력에 주의를 기울이고 직원이 이해하기 쉬운 언어와 사례를 사용합니다. 설명 등을 수락하고 이해합니다.
공유는 학습을 위한 가장 좋은 방법입니다. 저의 공유가 모든 사람이 장 선생님이 가르친 지식 포인트를 더 잘 이해하고 배우는 데 도움이 되기를 바랍니다.