학생 모집난은 현재 많은 교육기관에서 가장 고민하는 문제다. 아마도 너는 다음 여섯 가지를 하지 못했을 것이다.
1 차별화 포지셔닝이 없어 경쟁력이 떨어진다.
경쟁력 부족은 어떻게 될까? 답은 분명하다. 교육기관은 동료들과 동질화 가격전밖에 할 수 없고, 결국 이윤이 미미하고 심지어 시장에서 탈락할 수도 있다.
왜 경쟁력이 없습니까? 다른 동업자의 발길을 맹목적으로 따라가서, 자신의 학교 운영 특색을 찾지 못했기 때문이다. 그 결과 학생들은 다른 사람이 아닌 당신을 선택할 강력한 이유를 찾을 수 없다. (존 F. 케네디, 공부명언)
경쟁력이 약한 문제를 어떻게 해결할 것인가, 즉 차별화된 포지셔닝을 잘 하고, 결국 동업자와 차별화되는 특색을 찾는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁력, 경쟁력, 경쟁력, 경쟁력, 경쟁력, 경쟁력) 요점은 너무 많은 것이 아니라 섬세하고, 하나면 충분하고, 다른 것은 기본적인 조화일 뿐이라는 것을 명심하라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
어떻게 차별화된 포지셔닝을 할 수 있을까요? 이 차별화된 특징은 1) 의 세 가지 장점을 동시에 충족시켜야 합니다. 2) 경쟁사의 단점; 3) 학생의 요구 (가장 좋은 것은 강성과 은밀함).
예를 들어, 두 개의 A 와 B 가 있습니다. A 는 반영구 메이크업 훈련에 집중하고, B 는 세분화를 하고 싶지 않고, 모든 메이크업을 훈련하고 싶다. 학우들이 반영구 화장을 배우고 싶을 때, 대부분의 학우들은 A 를 선택해야 한다.
그 이유는 반 영구 메이크업 훈련에서 A 가 더 전문적이기 때문이다. 마찬가지로, 신부 화장훈련에 집중하는 C 가 하나 더 있다면, 생활화장훈련에 집중하는 D 등이 있다. 그러면 B 의 모든 시장이 더 전문적인 세분화 훈련으로 나뉘어질 수 있기 때문에 B 가 해체될 가능성이 있지 않을까요?
2 신뢰성이 없으면 학생들은 믿을 수 없다.
한 학생이 포지셔닝을 잘 해서 시장에 내놓았지만, 학생이 믿지 않으면 어떻게 될까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 물론, 저는 이 학교를 선택하지 않을 것입니다. 특히 인터넷 시대에는 거래를 방해하는 가장 큰 요인이 신뢰입니다.
왜 학생들은 당신을 믿지 않습니까? 네가 좋지 않기 때문이 아니라 네가 공신력이 없기 때문이다. 만약 당신이 단지 "자화자찬을 하는 것" 이라면, 아무리 자랑해도 아무도 당신을 믿지 않을 것입니다. 왜냐하면 학생들은 아무도 자신이 가난하다고 말할 수 없다는 것을 알고 있고, 그들은 진심으로 당신에게서 배우고 싶어 하기 때문에, 그의 많은 걱정을 떨쳐야만 그의 신뢰를 얻을 수 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
예를 들어, 당신은 어떤 교육 성과를 가지고 있습니까? 이러한 상황이 사실입니까? 내가 너무 비싸게 살 수 있을까? 네가 나에게 말하지 않은 할인이 있니? 배운 후에 정말 안 되면 어떡하지? 무료 재교육을 받을 수 있을까요? ......
그렇다면 어떻게 공신력을 형성할 수 있을까? 내가 너에게 한 가지 방법을 알려줄게: 알려지지 않은 가장 효과적인 신용도를 세우는 방법은 장씨에게 너의 호박이 좋다고 말하도록 하는 거야. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 누가 말할까요? 뭐라고요? 뭐라고? 자신의 상황에 따라 조작할 수도 있고 짱 모집에 연락해서 해결해 줄 수도 있다.
3 나는 학생들을 돕고 진급을 문제로 만들고 싶지 않다.
포지셔닝을 잘 하고 기본적인 공신력을 세우면, 그 다음은 보급이다. (존 F. 케네디, 공신력, 공신력, 공신력, 공신력, 공신력) 전통관념은' 술향은 골목의 깊이를 두려워하지 않는다' 는 것이지만, 우리는 인터넷 시대' 술향도 골목의 깊이를 두려워한다' 는 것을 분명히 말해야 한다. 인터넷이 공급 과잉의 문제를 더욱 두드러지게 하기 때문이다.
만약 당신이 적극적으로 자신을 팔지 않는다면, 사막에 저택을 짓는 것과 같습니다. 아무리 웅장해도 아무도 신경 쓰지 않을 것입니다. 아무도 여기에 이런 저택이 있다는 것을 모르기 때문입니다.
그럼 어떻게 자신을 홍보할까요? 정확한 자세는 이렇습니다. 만약 당신이 먼저 당신의 정확한 잠재적 목표 학생이 누구인지 알고 있다면. (존 F. 케네디, 공부명언) 그들은 어디에 있습니까? 구체적인 방법은 여기서는 군말을 하지 않는다. 오늘 저는 여러분께 홍보의 몇 가지 요점만 말씀드리고자 합니다.
첫째, 내용: 항상 한 가지 관점을 홍보하십시오.
대외적으로, 너는 단지 초기 포지셔닝 단계에서 너의 차별화점을 선전하고, 아무것도 선전하지 말아야 한다.
남다른 것만이 너의 진정한 독특한 판매점이기 때문이다. 만약 모두 홍보한다면, 중점이 없을 뿐만 아니라, 당신의 준학생도 당신과 동갑내기의 차이를 빠르게 식별할 수 없기 때문에, 주의를 끌 수 없고, 관심이나 상담, 거래 등은 말할 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
또한, 이 홍보점은 항상 변해서는 안 된다.' 화가 나서 왕 라오지를 마시는 것 같다' 는 것처럼 언제 어디서나 이 점을 가지고 시장을 치러 간다.
너는 카멜레온처럼 오늘 이 점을 치고, 내일 그 점을 치고, 여기서 이 점을 치고, 거기서 그 점을 쳐서는 안 된다. 최종 결과는 예비 학생들이 당신이 집중하지 않고, 전문적이지 않으며, 심지어 당신이 무엇을 더 잘 가르치는지 모르는 것처럼 느끼게 하는 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언)
결국 예비 학생이 이것을 배워야 할 때, 브랜드를 떠올릴 수 있다. 그러면 점차 이 학습 수요의 배서 브랜드가 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 배서, 배서, 배서, 배서, 배서)
둘째, 행동상: 끌어들이기만 하고 추구하지 않는다.
보급할 때, 당신의 준학생에게 묻지 않는 것이 가장 좋습니다. 당신은 우리의 학습 서비스가 필요합니까, 이전의 전화 판매와 같습니까? 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 우리의 최근 활동은 무엇입니까? ...
당신이 적극적으로 추구할 때, 예비 학생이 이런 요구를 가지고 있더라도, 당신은 더욱 수동적이 될 수 있기 때문이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 이것이 바로 사람의 소비심리가 하는 일이다. 네가 나에게 사달라고 한 것이지, 내가 사달라고 한 것이 아니기 때문에, 너는 나에게 잘해주고, 할인해 주고, 나에게 잘해 줘야 한다.
학생들을 끌어들이는 방식을 바꾸면 효과가 달라진다. 즉, 학생들이 모이는 곳에 가서 실력과 매력을 보여주기만 하면 된다. 꼭 수요가 있는 예비 학생이 자문을 받을 것이다. 학생회가 자발적으로 찾아올 것이기 때문이다. 만약 너의 수업이 정말 좋다면, 많은 사람들이 너를 찾을 것이다. 이때 너의 상태는 다를 것이다. 너는 더 많은 기회와 자신감을 가지고 자신의 원칙과 최종선을 지킬 수 있을 것이다.
셋째, 정신력: 팔지 않는 것만 돕는다.
마음가짐이 행동을 결정한다. 당신이' 판매' 라는 마음으로 학생을 모집할 때, 학생들은' 판매' 에 대한 혐오감 때문에 본능적으로 거절한다. 반대로, 당신이' 도움' 의 마음으로 학생들을 모집할 때, 학생들이 자신의 고민이나 고통을 해결해 주고 싶다고 생각하게 하고, 진정으로 그의 입장에서 문제를 고려하는 것은 비교적 쉽게 받아들일 수 있다.
물론, 이러한 태도는 모든 마케팅 문안, 이벤트, 텔레마케팅 등 홍보에 진정으로 통합되어 있습니다. 단순히 겉으로만 보이는 것이 아니라, 학생들이 당신이 진심인지 거짓인지를 충분히 감지할 수 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) "당신이 학생들을 속일 때, 당신은 죽음의 가장자리에서 멀지 않다는 것을 기억하세요."
4 학습자의 신뢰가 없으면 결국 거래를 성사시킬 수 없다.
우리는 온라인 위챗 공식 계정이나 오프라인 실체 학교와 같은 준학생을 우리 근거지로 끌어들이기 위해 많은 에너지와 재력을 쏟았다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 재원, 재원, 재원, 재원, 재원, 재원) 그러나 결국 거래가 성사되지 않으면 앞서 투입한 모든 정력과 재력이 허사였다.
준생은 존재를 알고 있지만 더 이상의 행동은 없다. 준생이 포기하는 중요한 이유다! 그렇다면 어떻게 거래를 촉진할 수 있을까요? 핵심 방법은 깊이 최숙성이다.
설령 우리가 공신력을 발휘한다 해도, 우리는 유치한 방법으로 준학생을 우리 근거지로 오게 할 것이다. 하지만 준학생은 여전히 많은 의문을 가지고 있다. 제때 처리하지 않으면 너에 대한 불신이 점차 증가하여 결국 포기로 이어질 수 있다.
깊이 숙련은 다음 단계를 통해 수행할 수 있습니다.
첫째, 준학생에게 공식 위챗 위챗 공식 계정에 관심을 기울이게 하고, 심지어 당신의 개인번호와 위챗 군까지 끌어내게 합니다.
둘째, 자신의 전문성, 신뢰성 등을 보여주는 문장 몇 장을 자주 발표한다.
셋째, 주동적인 준학생에게 초점을 맞추고, 심지어 쫓아다니며 망설이는 진짜 원인을 묻고 대답한다.
넷째, 보급과 강행 주문을 통해 준학생이 가능한 한 빨리 거래를 성사시킬 수 있도록 한다.
요컨대, 당신이 교양이 있을 때, 당신은 자발적으로 상담한 준학우에게 며칠 동안 거래가 성사되지 않았는지 물어본 다음, 점차 그들의 우려를 해소하고, 결국 거래를 성사시킬 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 물론, 저가에 신경을 쓰고 교육의 질을 무시하는 학생들에게는, 그들을 화나게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언)
5 학습 서비스 경험이 부족하여 학생 만족도가 낮습니다.
준학생이 정식 학생이 되면, 그들은 그들의 서비스와 훈련 과정에 대해 깊은 경험을 하게 될 것이다. 이 링크에는 세 가지 만족스러운 결과, 즉 기대를 뛰어넘는 최고 만족, 기본적으로 기대에 부합하는 만족, 예상보다 낮은 불만족 등 세 가지 만족스러운 결과가 나온다.
불만이 있을 때, 특히 인터넷 시대에는 학교에 큰 영향을 미칠 수 있으며, 그의 언행은 많은 사람들에게 영향을 미칠 수 있다. 이런 예는 헤아릴 수 없이 많다.
왜 이런 결과가 나올까요? 핵심 이유 중 하나는 그가 현재 경험하고 있는 서비스와 훈련이 당신이 거래하기 전의 선전과 일치하지 않는다는 것이다.
우리의 올바른 전략은 슈퍼 만족을 쟁취하고, 기본적인 만족을 보장하고, 불만을 피하는 것이다. 그렇다면 올바른 방법은 무엇일까요? 드라이 상품을 좀 더 주세요. 물론 당신의 훈련이 정말 좋다는 전제가 있습니다. 그렇지 않으면 정말 부정행위를 합니다.
먼저, 모든 학생과 의사결정권자가 Dell 과 연락할 수 있는 지점을 파악합니다. 연락처는 세 부분으로 나뉩니다.
1, 훈련 전 (정식 근무까지 거래)
공식 훈련 중;
3. 훈련이 끝난 후.
1. 교육 전에 세 가지 주요 접점이 있습니다.
1) 절차
2) 입장식;
3) 워밍업 과정.
공식 교육 기간 동안 접촉점은 크게 두 가지 범주로 나뉩니다.
1) 과정 관련;
2) 과외 환경.
1) 강좌와 관련된 주요 연락처는 네 가지가 있습니다.
(1) 과정 내용 설정
(2) 교수법;
(3) 조작성과 실용성;
(4) 질문에 답하다.
2) 과외환경의 접촉점은 비교적 복잡하며, 기본적으로 학생이 훈련 기간 동안 접촉하거나 느낄 수 있는 모든 것, 예를 들면 교육 환경, 직원의 행동, 인프라 완비 여부 등으로 요약할 수 있다.
교육이 끝나면 세 가지 주요 연락처가 있습니다.
1) 경력 계획;
2) 업무 추천;
3) 재교육 메커니즘.
둘째, 연락처는 단순함에서 복잡함에 이르기까지 단계적으로 완성된다.
자신의 실제 상황에 따라 가장 절실하고 유리한 접촉점을 먼저 보완할 수 있고, 다른 접촉점은 상황에 따라 점진적으로 보완할 수 있다. 속담에' 로마는 하루아침에 지은 것이 아니다' 는 말이 있는데, 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 걸음 한 단계로 만든 것이다. 형식에 얽매이지 않아도 된다. 중요한 것은 학생의 시각에 서서 문제를 발견하고 끊임없이 개선하는 것이다.
셋째: 완성과 동시에 해당 운영 표준 매뉴얼을 개발하고 엄격하게 시행한다.
연락처를 보완하면서, 그에 상응하는' 작업 표준 안내서' 를 개발해야 한다. 명확한 규범의 요구가 있어야 직원들이 준수하고 엄격하게 집행할 수 있다. 우수한 서비스 교육이야말로 학생 만족도가 낮은 문제를 진정으로 해결할 수 있다.
6 선전과 격려가 없었다면, 늙어서 새로운 것을 가져올 수 없었을 것입니다.
정식 학생이 과정을 마치자 새로운 학생 모집이 다시 시작되었다. 이렇게 양질의 학생을 낭비해서는 안 된다. 너는 반드시 학생에게 새 것과 낡은 것을 가져오게 해야 한다. 만약 네가 잘 모집한다면, 판매원을 모집할 필요가 전혀 없다.
추천률이 낮다면, 당신에게 가장 큰 영향을 미치는 것은 프런트 엔드 준생 판촉 비용이 높고 결국 이윤 공간을 압축해 학생 모집이 부진하다는 것이다.
왜 추천률이 낮은 문제가 발생합니까? 속담에' 이익이 없으면 일찍 올 수 없다' 는 말이 있다. 학우들의 무료 입소문을 제외하고는 더 중요한 것은 옛 학우들에게 낡은 것을 할 수 있는 충분한 동력을 주지 않았기 때문이다. 추천률을 높이는 가장 좋은 방법은 쌍향식이다.
학생 모집이 너의 문제라면, 먼저 너의 문제를 찾아야지, 일부 표상에 근거하여 맹목적으로 해결하는 것이 아니다. 만약 너의 문제를 발견하지 못했다면, 앞서 언급한 6 시와 결합하여 전면적인 조사를 해 보아라.