미국에서는 비즈니스 리더의 85% 가 판매로 시작됩니다.
중국에서는 상당수의 기업주들이 여전히 판매 업무에 종사하고 있다.
......
영업 작업의 오해:
1. 말솜씨가 좋은 사람만이 잘 판매할 수 있다.
2, 판매자의 입장에서만 제품을 판매합니다.
3. 낯가죽이 두꺼워야 하고, 거짓말을 하거나 속일 수 있다.
사람은 입이 하나밖에 없지만 귀가 두 개 있다. 고객의 말을 듣고 듣는 무한한 힘을 체득하는 법을 배우다. 고객을 위해 고객을 찾고, 고객의 고객에게 서비스를 제공하다.
판매 개성: 정직, 열정, 솔직함.
영업 지식
업계 지식, 제품 지식, 소비자 심리, 커뮤니케이션 기술, 협상 기술, 고객 관리, 마케팅, 금융,
홍보, 시간 관리, 법률, 광고 등.
생각:
1. 영업 사원으로서 당신은 어떤 지식과 능력을 가지고 있습니까?
2. 위의 지식과 능력 외에, 당신은 또 어떤 지식이 필요하다고 생각합니까?
영업 책임
1. 고객에게 우리 제품의 장점을 보여줍니다.
2. 고객에게 그들이 왜 우리 제품을 구입해야 하는지 알려 주세요.
고객이 우리 제품을 구입하는 것이 가치 있다고 생각하는지 확인하십시오.
4. 고객에게 왜 우리가 우리 제품을 신뢰해야 하는지 설명하십시오.
사고: 어떤 이해와 설명이 있습니까?
판매 명사
◆ 잠재 고객-아직 접촉하지 않았으며 고객이 될 수 있는 기관이나 개인입니다.
◆ 잠재 고객-접촉했지만 아직 거래를 하지 않은 기관이나 개인.
◆ 고객-귀사와 무역을 하기로 결정한 조직 또는 개인.
비즈니스 파트너-귀사와의 거래를 통해 향후 성장을 이룩한 고객.
영업 워크플로우
L 방문 전 준비 (준비)
L 잠재 고객 찾기 (잠재 고객)
L 접근
L 문제 식별 (문제 식별)
L 라이브 데모 (데모)
L 이의 처리 (이의 처리)
L 끄기 (끄기)
나는 건축 관계를 수립했다.
판매심리: 학자의 마음, 예술가의 마음, 기술자의 손, 근로자의 발.
많은 사람들은 영업 사원이 단지 돈을 위해 일한다고 생각하지만, 성공한 영업 사원은 판매 활동에서 즐거움을 누릴 수 있다.
과학적인 작업 방법
프로그램을 실행합니다
1, 명확한 작업 목표
2. 관련 정보를 수집합니다
3. 초보적인 판단을 내리다
4. 작업 계획 개발
5, 작업 계획 구현
6, 구현 효과 요약
7. 다시 실행합니다
PDSA 이론
계획
목표를 명확하게 하고, 이론을 형성하고, 결과를 측정하는 기준을 결정하고, 행동 계획을 세우다.
실행
작업 계획을 실시하다
(연구) 학습
구현 효과를 모니터링, 분석 및 평가하고 새로운 솔루션을 학습합니다.
하나의 (동작) 동작
배운 방법으로 계획을 수정하고, 방법을 조정하고, 다음 단계의 요구를 명확히 하다.
사고: 일상 업무에서 이 이론을 어떻게 적용합니까?
계획을 세우는 단계
왜: 문제의 원인을 찾아내다.
내용: 관련 정보 수집
Who: 문제 관련 인력
언제: 문제 해결을 위한 적절한 시기
방법: 관련 요소를 통합하고 솔루션을 찾습니다.
문제를 평가하다
1, 우선 순위
긴급 성, 중요성 및 적합성
2, 상태 구분
발생형, 개선형, 잠재형.
문제를 해결하려면
1, 문제 해결의 목표와 효과를 명확하게 측정하는 기준.
2. 문제 지점을 찾습니다
3. 문제의 원인을 분석합니다
4. 해결할 문제를 식별합니다.
5, 대책을 세우다
6. 행동 계획 개발
7, 작업 계획 구현
8. 시행 효과 확인
9. 표준화된 측정
사고: 위의 단계를 진지하게 이해하고 실제 사례와 결합하여 유연하게 운용한다.
스톰 이론
내재적 우위 (강점)
약점 (약점)
기회 (기회)
위협 (위협)
판매 워크플로우 설명
1, 방문 전 준비
전쟁론: 병마는 움직이지 않고, 곡식은 먼저 한다. 판매는 전쟁과 같다. 충분한 준비를 하는 사람은 영원히 승리자가 될 것이다. (존 F. 케네디, 전쟁명언) 판매원으로서, 우리의 식량초는 무엇입니까?
업종:
사고: 우리 산업은 어떤 업종에 속합니까? 우리는 고객과 소통하기 위해 어떤 기초를 이해하고 습득해야 합니까?
회사:
사고: 우리 회사의 성격은 무엇입니까? 당신은 회사의 문화와 정신에 녹아들었습니까? 회사에서 어떤 역할을 하고 있다고 생각하십니까?
제품: 사고: 우리가 판매하는 제품은 무엇입니까?
경쟁사:
사고: 우리의 경쟁자는 누구입니까? 그들의 장단점은 무엇입니까? 우리의 강점과 약점은 무엇입니까? 그들의 고객층은 누구입니까?
2. 잠재 고객 찾기
잠재 고객의 정의를 참고하라: 구매력 있는 사람, 구매욕이 있는 사람.
사고: 이 고객들은 누구일까요? 당신은 어떤 업종에 종사합니까? 어느 지역에 있습니까? 그들의 수요 특징은 무엇입니까? 그들을 찾을 수 있는 몇 가지 방법이 있습니까?
3, 잠재 고객에게 접근
사고: 잠재 고객의 이익은 무엇입니까? 그가 필요로 하는 복지는 무엇입니까?
4. 문제가 있는 곳을 찾아내다
질문을 통해 잠재 고객의 요구를 찾아 파악합니다.
5. 라이브 데모
시범의 목적: 계약 체결, 정보 확인, 기회 창출, 교육 운영, 눈으로 보는 것이 사실이다.
6. 이의 처리
구매와 관련된 모든 문제는 잠재 고객의 이의입니다.
7, 연관
사고: 우리는 언제 우리의 연상 요구를 제기해야 합니까?
8. 연락 설정
사고: 이러한 작업을 완료한 후 고객과 어떤 관계를 맺어야 합니까?
지식과 기술
첫째, 소비심리
인간의 욕구
◆ 생리적 요구: 음식, 거처, 물, 적당한 온도, 수면, 산소, 성.
◆ 안전요구 사항: 인신안전, 환경 익숙, 자원이 충분하다.
◆ 사회적 요구: 사랑과 사랑, 인간관계가 양호하고 사회적으로 받아들여지기를 갈망한다.
존중받는 수요: 인정, 이상적인 실현, 성취, 사회적 지위.
◆ 자기 실현의 필요성: 자신의 잠재력을 충분히 발휘하고 개인의 가치를 보여준다.
조직 구매에 대한 수요
◆ 자격을 갖춘 제품과 서비스를 받는다.
양질의 믿을 수 있는 애프터서비스를 누리다.
◆ 고객과 공급 업체 간의 좋은 의사 소통은 양방향이다.
◆ 공급 업체는 자체 제품을 개선하고 개선합니다.
◆ 공급자와 파트너십을 맺다.
둘째, 제품 지식
특징: 제품 또는 서비스에 대한 사실, 데이터 및 정보입니다.
장점: 제품 또는 서비스를 사용하는 방법, 고객을 돕는 방법.
이점: 제품 또는 서비스가 사용자 표현의 요구를 어떻게 충족합니까?
고객 요구 사항 개발
자신의 발전 과정에서 현상에 대한 고객의 불만은 사소한 결함이라도 고객이 제품을 구매하려는 욕구를 불러일으킨다.
행동의 필요와 시도.
구매를 결정하는 요소
충동구매: 자기 만족, 의사 결정 위험 감소, 자기 감정화.
성숙한 구매: 주기가 길고, 위험이 높고, 이성이 있다.
사고: 비즈니스 커뮤니케이션 회원의 특성, 장점 및 이익
웹 사이트 구축의 특성, 장점 및 이점
제품 지식 및 고객 요구 사항
고객은 제품에서 무엇을 얻어야 합니까?
제품의 기능은 어떤 고객에게 적합합니까?
제품의 장점은 어떤 고객에게 적합합니까?
제품의 장점은 어떤 고객에게 적합합니까?
당신은 고객 성장의 궤적에서 어느 위치에 있습니까?
셋째, 마케팅 지식
마케팅 이념
마케팅은 전략적인 판매 활동과 과정이다. 제품, 가격, 채널, 판촉의 네 가지 주요 요소를 중심으로 정치, 경제, 문화, 기술력의 작용으로 개인이나 조직은 제품을 생산하고 판매하여 다른 사람과 제품과 가치를 교환하여 자신이 필요로 하는 사회활동과 관리 과정을 얻는다.
영업 포트폴리오
제품, 가격, 위치, 판촉
제품 (제품)
◆ 솔리드: 제품의 재료, 모양, 포장이 포함됩니다.
◆ 서비스: 제품이 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
아이디어: 제품 생산의 목적과 의의.
사고: 통신과 사이트 제품의 실체, 서비스, 창의성은 무엇입니까?
가격 (가격)
◆ 비용: 원자재, 시간, 노무, 관리, 운송 창고 등.
◆ 시장: 공급 및 수요 상황, 경쟁 가격, 브랜드 효과 등
◆ 정치: 정부, 군사, 세계 정치 등.
채널 (장소)
생각: 우리 제품은 어떤 판매 채널을 사용해야 최상의 결과를 얻을 수 있습니까?
프로모션 (프로모션)
사고: 판촉의 주요 성과는 무엇입니까? 이 방법 중 어느 것이 우리에게 적합합니까?
4C 이론
고객 요구 사항 (고객)
비용 (비용)
구매가 편해요.
커뮤니케이션 (커뮤니케이션)
사고: 4P 와 4S 의 연결과 차이점
마케팅 프로세스
◆ 시장 조사
◆ 시장 세분화
◆ 시장 평가
◆ 시장 포지셔닝
넷째, 의사 소통 기술
1, 대화 기술
◆ 타인을 존중한다
◆ 같은 취미를 추구하다.
◆ 상대방이 기대를 표현하게 한다.
◆ 직언을 건의로 대체한다.
◆ 비판보다는 질문을 한다.
2, 질문 기술
◆ 시나리오 질문-구매자의 현재 상황을 정확히 파악하여 미리 조사를 하고 가능한 한 적은 질문을 한다.
당신 회사에는 몇 명의 직원이 있습니까?
◆ 질문-고객의 문제, 어려움, 불만을 묻다.
현재 광고의 효과에 만족하십니까?
목표: 개발 요구 사항.
◆ 제안 질문-기존 문제, 어려움의 결과 및 영향에 대해 고객에게 질문하십시오.
예를 들어, 자신의 웹사이트가 없다면, 더 많은 시간과 정력을 써야 합니까?
목표: 고객이 자신의 요구를 명확하게 알 수 있도록 합니다.
◆ 문제 해결-제공된 대책의 가치와 의미를 묻다.
만약 당신이 좋은 웹사이트를 가지고 있다면, 당신은 더 많은 시간과 정력을 절약할 수 있습니까?
목표: 공감대를 형성하고 합의를 이룬다.
사고: 제품과 고객을 중심으로 이 네 가지 질문을 어떻게 설계할 수 있습니까? 예를 하나 들어보죠
3. 회의 기술
◆ 브레인스토밍 방법
◆ 당신의 생각을 말하십시오.
◆ 어골도
4. 판매 제안
합성 형식
◆ 제목—명쾌하고 간결하다
◆ 목차-목차 및 페이지
◆ 머리말—내용의 본질
현황 분석-상대방의 경영 상황, 시장 경쟁, 관리, 직원 등.
◆ 제안—상대방이 어떻게 하기를 바라는가?
◆ 이익 분석-디지털화
◆ 제품 FFAB 설명
특징-제품 또는 솔루션의 특징.
기능-기능이 제공하는 기능.
이점-이러한 기능의 이점.
이점-이러한 이점의 이점.
◆ 애프터서비스-당신은 상대방에게 어떤 지원을 제공할 수 있습니까?
◆ 결론
5, 협상 기술
협상의 목적: 이익을 교환하고, 지식을 이해하고, 상호 이익을 실현하고, 이의를 없애는 것이다.
◆ 명확한 협상 의도: 제품을 이해하거나 가격을 비교합니까? 살 준비가 되셨나요? 기타?
◆ 협상 무기
기술적 우세: 우리 회사는 기술력이 풍부하여 일반 회사와 비교할 수 없습니다.
브랜드 이점: 우리는 린이에서 가장 전문적인 비즈니스 네트워크 회사입니다.
서비스 이점: 우리는 다른 사람들보다 더 많은 서비스를 제공할 수 있습니다.
가격 이점: 우리의 가격은 시장에서 매우 낮습니다.
신용의 이점: 우리는 고객에 대한 약속을 할 것입니다.
사고: 어떤 이점이 있습니까?
◆ 기교 거부
아니오' 의 거절은 없다: 이 시스템은 최신이며, 현재는 더 진보된 것이 없다.
합리적인 거부: 우리는 이미 이렇게 많은 우대 조치를 제공했기 때문에, 가격은 더 이상 내릴 수 없습니다.
어쩔 수 없이 거절하다: 나도 이렇게 하고 싶지 않지만, 난 정말 어쩔 수 없어.
선택의 제공을 거부하다: 다른 복지를 늘리고, 다른 것은 우리의 조건에 따라 집행한다.
6. 이상한 방문
◆ 자신의 이미지에 주의하라.
◆ 준비: 도구 액세스
◆ 고객 자료 수집 및 분석: 지역, 산업, 규모, 구매 전망 등
◆ 개회사: 간단하고 명료하며, 자신의 진정한 목적을 약화시키고, 상대방의 방어 심리상태를 제거한다.
내가 누구지? 내가 여기서 뭐하는 거야? 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 몇 분 정도 걸립니다 ...
사고: 고객의 관심과 흥미를 끌기 위해 개회사를 어떻게 조직합니까?
◆ 문제를 안고 고객 사무실에서 나왔다.
낯선 방문은 실전과 즉흥적인 기회를 제공한다. 이것이 탄탄한 판매 기술 기반을 키울 수 있는 유일한 방법이다.
7. 텔레마케팅
목표: 대면 교류를 달성합니다.
준비:
긴장하지 말고 친구에게 전화해라.
종이와 펜을 준비하고 당신이 하고 싶은 말을 적어 주세요.
너의 목소리 매력을 발휘해라.
시간을 잘 정해서 다른 사람이 밥을 먹을 때 놀지 마라.
연결:
◆ 당신의 목표를 찾으십시오: "안녕하세요, 사장님을 찾아볼게요."
상황 분석:
1, 목표를 직접 찾습니다
"안녕하세요, 장 사장님, 저는 린이 기업망입니다. 제 이름은 왕입니다. 친구가 너희 회사가 아직 웹사이트를 짓지 않았다고 말하는 것을 들어라. 나는 너 같은 회사가 웹사이트가 없으면 불편할 것이라고 생각한다. 우리 회사는 시청에서 지정한 보급 단위로서, 실력이 린이 최강이라고 할 수 있다. 한 번 보세요. 내가 언제 서류를 보내서 너와 소통할 수 있을까? 그럼 10 분 정도 걸릴 겁니다. 괜찮으세요? "
2. 대상 개체가 없습니다.
"이렇게 재수가 없군요. 성함이 어떻게 되십니까? 오, 미스 리, 나는 장 사장이 언제 돌아오는지, 아니면 시간이 있는지 모르겠다. 나는 와서 그에게 정보를 좀 보내고 싶다. 편한 말은 면전에서 그에게 말하는 것이 가장 좋다. "
3. 기타
전화를 끊다: "이렇게 오래 폐를 끼쳐서 죄송합니다. 그럼 그때 다시 말씀드리겠습니다. 좋습니다." "
상대방이 전화를 끊기 전에 끊지 마세요.
기록: 전화 인터뷰 기록.
전화 통화 원리
자연, 발랄함, 예의, 찬양, 절약.
사고: 어떻게 전화를 받습니까?
동사 (verb 의 약어) 고객 관리
기억: 고객 분류
고객 출처: 거리 청소, 지인 소개, 각종 미디어, 낯선 방문 등.
고객 분류 기준: 구매 의지 수준
고객 세분화: 남성
돈: 재정권력을 가진 사람.
작성자: 결정할 권리가 있는 사람
수요: 제품의 사용자입니다
고객 아카이브: 고객 프로필 양식 등 다양한 판매 보고서를 상세히 작성하여 방문 및 유지 관리 계획을 수립합니다.
여섯째, 사회 에티켓 지식
사회 원칙: 평등, 호혜, 성실, 호환성, 발전.
계기 예절:
자신에게 어울리는 헤어스타일로 진한 메이크업을 거부합니다.
옷이 깔끔하고 깨끗하여 장소의 요구에 부합한다.
손톱이 깨끗해서 자주 다듬어요.
핸드폰을 허리에 걸지 마세요.
말투가 신선하고 냄새가 나지 않는다.
구두는 윤이 나게 닦아야 하고, 양말은 부지런히 갈아야 한다.
남자는 항상 라이터를 휴대해야 한다.
활력이 넘치고 영원히 웃는다.
예의와 행동거지
점잖고 예의 바르고, 대범하고, 비굴하지도 않고, 당황하지 않고, 서두르지 않는다.
방에 들어가기 전에 문을 두드려야 한다.
앉은 자세, 서 있는 자세 (앉는 법, 서 있는 법)
밥을 먹을 때 소리가 나지 않는다.
무례한 것을 거부하다 (예:)
공공장소에서 화장을 하지 마세요.
손에 든 물건, 특히 명함을 가지고 놀지 마세요.
두 손으로 명함을 주고받다.
명함을 보낼 때는 이름을 상대방에게 가리켜야 한다. 명함을 받을 때는 상대방의 이름과 직무를 제때에 읽어야 한다.
주의 깊게 듣고 항상 고객의 눈빛에 주의하세요.
담화예절
좀 더 예의바른 표현 방식을 사용하다
너무 진지하지 말고 말하거나 웃지 마라.
많이 듣고 적게 말하고 간결하게 말하다.
정치와 종교 등 민감한 주제에 대해 이야기하지 마세요
과장하고, 과장하고, 저속하고, 자화자찬하지 마라.
자기 중심적이지 마라.
칭찬은 지나치면 안 된다.
남의 화제를 끊지 마라
우리' 를 많이 사용하고' 나' 와' 너' 를 적게 쓴다
경쟁자에 대해 나쁜 말을 하지 마라
다른 사람의 관점에 찬성하고, 자신의 관점을 보존하다.
주인으로 자처하지 말고 공공장소에서 큰 소리로 떠들거나 귓속말을 하지 마라.
기침, 딸꾹질, 가래침을 뱉지 마세요.
노인을 존경하고 어린이를 사랑하며, 예의 바르게 사람을 대한다.
눈빛은 진실하고, 진실하고, 우호적이고, 확고하고, 관용적이어야 한다.
고객과 적절한 거리 (약 1 미터) 를 유지하다.
고객과 얼굴을 맞대고 이야기하지 마세요.
예의를 소개하다
후배는 어른에게 소개하고 후배는 상급자에게 소개한다.
자기 소개는 반드시 입이 분명해야 한다.
이름을 소개할 때 성어와 전고를 자주 사용한다.
우리는 다른 사람의 성을 직위와 연결시켜야 한다.
여성, 상사, 어른과 악수를 하지 마세요. 만약 네가 악수를 한다면, 너는 너의 경의와 감사를 표해야 한다.
동급이나 부하 직원은 자발적으로 악수를 하고 열정을 가져야 한다.
고개를 끄덕이고, 웃고, 열정적으로 안부를 묻다.
서간 예절
필기규범, 태도가 깔끔하고, 성실하고 열정적이며, 글이 간결하고, 내용이 진실하고 정확하다
개인 경력 계획
내가 누구지?
나는 무엇을 하고 싶습니까?
나는 어떻게 할 것인가?
환경 지원이나 내가 무엇을 할 수 있을까?
내 직업과 인생 계획은 무엇입니까?