1. 방문 시간, 항공편, 방문객 명단, 직위, 휴대폰 번호 등의 정보를 최종적으로 확정하여 응접할 수 있도록 합니다.
2. 고객과 방문 일정을 논의하고 공장 (회사 접대 부서) 과 소통하고, 모든 것이 확정된 후 고객에게 팩스를 보내 확인함으로써 공장이 접대 준비를 할 수 있도록 합니다.
3. 호텔 배치: 고객과 호텔 스타와 방 확인 (1 인 1 실 또는 합세실, 층, 흡연구역, 비흡연구역 등). ) 그런 다음 호텔 선택에주의를 기울이십시오. 많은 호텔들이 5 성급 () 이라 불리는데, 결국 3 성급 수준도 없어, 고객이 하룻밤 묵으면 방을 바꾸라고 시끄럽게 떠드는 것을 참을 수 없다. 일반적으로 외자관리를 하는 호텔을 선택하는 것이 안전할 수도 있고, 또는 Ctrip 등 홈페이지를 참고하는 평가 결정일 수도 있다. ) 그런 다음 가까운 배열 (거리)
4. 방문 일정을 인쇄하고 공장 정보와 제품 정보, 고객이 요구하는 정보 등의 서류를 준비하여 책으로 제본합니다.
5. 고객의 국적과 종교적 신념에 따라 식사와 화제를 준비합니다.
6. 픽업 차량 배치
일본 고객과 협상하는 묘수
첫째, 비 거래 접촉 단계
비지니스 협상에서, 우리는 5~ 10 분 후에야 협상 주제에 들어가는 것에 익숙하다, 이것은 일본인에게 적합하지 않다. 일본인과의 협상에서 고위 관리들의 역할은 예의에 불과하며, 그들은 보통 협상이 끝난 후 계약서에 참여한다. 때로는 초기 비정규 행사에 참가해 식당과 골프장 등 비공식 장소를 선택하기도 한다. 한 일본 임원은 화제의 98% 가 스포츠, 정치, 가정과 관련이 있고, 화제의 2% 만이 상업과 관련이 있다고 밝혔다. 많은 일본 회사들이 고위층의 이력서를 가지고 있는데, 그중에서 우리는 정보를 얻을 수 있다. 일본 임원과 이야기할 때, 네가 말하는 것은 네가 어떻게 말하는 것보다 더 중요하지 않다. 일본 임원들은 종종 상대회사의 성실성, 신용도, 준수 능력에 대해 전반적인 판단을 내리곤 한다. 또한 몇 가지 세부 사항에주의를 기울여야합니다.
(1) 명함은 교환하거나 교환하지 않을 수 있습니다. 양국 대통령이 만날 때 명함은 필요 없지만 교환용으로 일본 명함을 준비해야 한다.
(2) 연필, 넥타이 등 우리 회사 로고의 장식품이 인쇄되어 있는 작은 선물을 가지고 와야 하지만 변질을 상징하는 종이칼, 가위칼을 가지고 있어서는 안 된다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 선물을 교환하는 것은 단지 마음을 표현하는 것일 뿐, 선물은 너무 비싸다.
(3) 환영식 이후 쌍방의 미래 진실한 협력의 소망을 표현할 필요가 있으며, 표현은 간접적이고 암시적이어야 한다는 점에 유의해야 한다. 우리는 미래에 귀사를 지원하게 되어 매우 기쁩니다. 우리는 우리 제품의 높은 품질을 자랑스럽게 생각하며, 당신이 그것들을 공유할 수 있기를 바랍니다. 귀사와 우리 회사는 분명히 어떤 방면에서 같은 목표를 가지고 있습니다.
(4) 다음 관행은 적절하지 않습니다. 예를 들어, 우리가 가격에 동의할 수 있다면, 나머지 문제는 부차적인 것이다. 우리 회사의 분배 방안은 우리 쌍방에 모두 유리하다. 마지막으로 우리나라에서 고위층 교제를 할 때는 상대방의 왕림에 감사하고 호텔로 데려가야 합니다. 최초의 회담은 사무실이 아니라 거실에서 진행하는 것이 가장 좋다. 고위 지도자는 교섭의 대상이 아니라 그들의 기능이 아니라는 점에 유의해야 한다.
일본에서는 일반 임원들의 비사무적인 접촉의 전형적인 방식은 다음과 같다. 일본 협상대표는 일행과 소개인을 오후 늦게 일본 회사와 만나 참관하고 사무적인 채팅을 할 것이다. 오후 6 시쯤 일본은 저녁 식사를 건의할 것이다. 보통 그들은 식당을 선택해서 돈을 지불한다. 청구서를 볼 수 없기 때문에 지불 할 기회가 없습니다. 이때, 상업 화제는 여전히 적합하지 않다. 식사 후 일방은 나중에 회의 일정을 잡을 수 있도록 술집에서 저녁 1 1: 00 까지 채팅할 것을 건의합니다. 그간의 소통을 통해 쌍방은 막연한 협력 의향만 있을 뿐이다. 사무실을 떠날 때 명함을 교환하고 작은 선물을 주는 것이 필요하다는 점은 주목할 만하다.
둘째, 거래 정보 교환
(1) 택배 정보
일본인들이 문제를 열거하는 방식은 중국 고대 서사시의 삼단식과 비슷하다. 장면 소개-세부 묘사-취지를 서술하는 데는 오랜 시간이 걸려야 목적을 말할 수 있다. 두 번째는 질문의 수입니다. 일본인들은 질문을 반복하고, 심지어 많은 사람들이 같은 질문을 할 수 있는데, 이것은 보통 우리를 화나게 한다. 그들은 나를 믿지 않습니까? -응? 사실 이것은 일본인의 집단적 의사결정과 관련이 있다. 우리는 인내심을 가지고 충분한 자료를 준비해야 하지만, 그들의 질문도 제때에 통제해야 한다. (1)? 나는 어제 XX 씨와 이 문제를 이야기한 적이 있지만, 나는 다시 한 번 반복할 준비가 되어 있습니까? 아니면? 이것은 내가 이전에 이야기한 것과 같은 문제이지만, 나는 다시 한 번 반복해야 하는가? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 (2) 일본인과 공유할 수 있도록 질문하는 질문을 적어라. (3) 일반적으로 두 번째 반복 질문에 대답하는 데 10 분, 세 번째 시도에는 1 분이 소요됩니다. 네 번째 질문을 받았을 때, 적절한 대답은 침묵하거나 화제를 바꾸는 것이다.
(2) 정보 얻기
다행히도, 당신의 일본 상대가 반복적으로 당신에게 질문을 할 때, 당신은 더 많은 정보를 폭로할 수 있습니다. 회의록에서 볼 때, 일본인이 납품 진도를 여섯 번 문의하고 서비스 계약만 두 번 물어보면 납품 시간을 중요하게 생각합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 일본인으로부터 얻은 정보는 통과되어야 한다
자세히 고려한 후에, 만약 당신이 일본인에게 당신의 제시가격을 묻는다면, 그들은 이렇게 말할 것입니다. 오, 좋아 보인다. -응? 그들이 마음속으로 이렇게 나쁘다고 느낄 가능성이 높다. 이 세 가지 예측할 수 없는 행동, 즉 집단 의사결정, 누구도 집단을 대표할 권리가 없다는 것을 설명해 보겠습니다. 조화로운 관계를 유지하고 싶다. 우리는 얼굴 표정, 눈빛과 같은 미묘한 부정적인 단서를 이해할 수 없다.
비공식 커뮤니케이션 채널 구축의 필요성을 진정으로 이해하려면 하위 경영진이 이를 수행해야 하며, 이는 협상팀에 하위 경영진이 있어야 하는 이유 중 하나이기도 하다. 비공식 교류의 중요성을 보여주는 예가 있습니다. 한 미국 대기업이 작은 일본 회사와의 협력을 모색했지만, 협상은 임원들 사이에서 성과를 거두지 못했다. 일본 고위층이 여러 방면에서 흥미를 보였지만, 그들은 여전히 망설이는 것 같다. 미국은 그것을 받아들이기로 결정했는가? 기다려? 전략. 하지만 6 개월 후에는 아무 일도 일어나지 않았습니다. 나중에 미국 회사의 저층은 일본 방면의 저층으로 초청되었다. 차 한 잔 후 일본 측은 지연의 원인을 설명했다. 나는 너에게 할 말이 있는데, 내 사장이 너의 상사에게 말할 수 없니? 그는 가격과 회사의 이름을 바꾸는 것에 대해 이야기했다. 사실, 만약 그가 일찍 제기한다면, 문제는 이미 해결되었지만, 일방은 협상 테이블에서 한 등급의 바이어에게 이의를 제기하는 것은 적절하지 않다고 생각했을 뿐이다.
셋. 설득과 변론
일본과 협상할 때 다음과 같은 설득 기법을 사용할 수 있습니다 (아래 순서와 환경).
(1) 질문을 많이 합니다. 질문을 많이 하면 상대방이 자신의 답을 의심하게 되고, 어떤 문제에 대해 양보하기 전에 가장 좋은 답을 얻고 진정한 이유를 이해하게 된다.
(2) 당신의 입장, 필요 및 소망을 재확인하십시오.
(3) 다른 능동적 인 기술을 사용하십시오. 약속대로:? 만약 상대방이 7 월 1 이전에 물건을 보낼 수 있다면, 우리는 바로 다음 주문서에 서명할 것입니다. -응? 제안:? 원래의 회사명도 사용한다면, 단골 고객을 잃지 않을 것이다. -응? 표창: 협상이 순조롭게 진행되고 있습니다. 당신의 지원 덕분입니까? 등등.
(4) 당신이 여전히 그들의 대답에 만족하지 않는다면, 침묵을 지키십시오. 그들에게 생각하고 입장을 바꿀 기회를 주다. 하지만 일본인은 침묵을 사용하는 전문가이다. 침묵을 이용하기가 어렵다고 느낀다면, 적어도 일본인들이 그것을 자주 이용하지 않도록 조심해야 한다. (존 F. 케네디, 침묵명언)
(5) 1~4 단계가 여전히 상대를 굴복시킬 수 없다면 화제를 바꾸거나 휴식을 요구하며 비공식 채널을 통해 해결한다.
(6) 위협과 같은 공격적인 기교: 만약 당신이 이 조항을 고수한다면, 우리는 다른 파트너를 찾을 것입니다. -응? 경고:? 만약 우리가 합의에 도달하지 못한다면, 어떤 회사도 너의 계획에 흥미를 가질 수 없을까? 등등. 가장 중요한 시기나 특수한 환경에서만 사용한다. A. 비공식 채널을 통해 가능한 간접적으로 표현하는 것이 가장 좋다. 그렇게 많지 않아요? 만약 당신이 여전히 가격을 낮출 수 없다면, 우리는 다른 공급자를 찾을 수 있습니까? 대신? 네가 가격을 낮추면 우리가 어쩔 수 없이 다른 기회를 찾는 것을 피하는 데 도움이 될 것이다. -응? B. 분명히 너에게 유리한 장소. 두 경우 모두 위협을 사용하면 장기적인 이익에 해를 끼칠 수 있다. 이익 지위가 바뀌면 일본도 입장을 바꿀 것이다.
(7) 1~6 세는 여전히 일본 측이 양보하지 않았다. 우리는 그들에게 시간을 주어 고려하고 합의에 도달할 것을 건의한다. 일본인은 즉시 양보하는 일이 거의 없다. 우리 중 많은 사람들이 시간 전략을 소홀히 했다. 일을 끊게 놔뒀어? , 필요한 전략입니다.
(8) 소개자나 중재자를 참여시킨다. 하지만 제 3 자 중재는 한 번만 작용한다는 것을 기억하세요.
(9) 마지막으로, 만약 안 된다면 두 회사의 임원들을 모아야 더 나은 협력을 기대할 수 있다. 그러나 이번 실패, 특히 과거에 사용된 위협 수단이 있다면 협상이 결렬될 것이라는 의미다.
넷째, 양보와 계약
협상은 쌍방의 협조가 필요하며, 쌍방은 모두 약간의 이익을 포기하고 케이크를 크게 해야 한다. 협상은 눈앞의 문제 해결에 초점을 맞추어야 할 뿐만 아니라, 장기적인 이익을 위해 이해를 증진시켜야 한다. 일단 좋은 관계가 수립되면, 일련의 문제를 모두 해결할 수 있다.
일본인과 협상할 때, 더 많은 임원들을 토론에 초대한다는 진보의 조짐이 종종 있다. 토론의 문제는 한 가지 측면에 집중된다. 몇 가지 문제를 위해서? 연화? 예를 들어? 시간을 내서 연구할까요? 。 이 신호들을 잡으면 쉽게 할 수 있다.
일부 양보와 단계적 양보는 협상에서 일본인에게 별로 쓸모가 없다. 그들은 전체 문제의 해결에 집중했다. 우리는 모든 문제와 이익 토론이 완료될 때까지 양보하지 말 것을 건의합니다. 그때 작은 양보가 관계를 맺는 데 도움이 될 것이다. 토론을 끝내기 전에, 우리가 좋아하지 않는 세 가지가 있지만, 일본인들에게는 정상이다. (1) 한쪽 협상을 방해하기 쉽다. (2) 협상 과정에서 일본 측 인원은 회의장에 자유롭게 출입할 것이다. (3) 일본인들과 이야기를 나누고 있을 때, 한 사람이 주관일 수 있다는 것을 알게 된다. (토마스 A. 에디슨, 일명언) 눈을 감고 들어라! -응? 협상은 복잡한 예술로, 우리가 많이 보고, 많이 듣고, 많이 연습해야 한다. 협의에 서명하는 것은 협상의 성공을 의미하지 않는다. 아마도 단지 거래를 완성했을 뿐, 좋은 업무관계를 세우는 것이 협상의 관건이다.
일본의 절절 예절
일본인은 만날 때 보통 허리를 굽혀 절을 한다. 익숙한 사람은 만날 때 서로 2 ~ 3 초 동안 허리를 굽혀 인사하는 것이 좋다. 좋은 친구를 만나면 허리를 굽히는 시간이 좀 길어진다. 사회적 지위가 높은 사람과 어른을 만나면 상대방이 고개를 들 때까지 기다려야 하고, 때로는 허리를 굽혀 절을 하기도 한다.
그들은 또한 사교 행사에서 악수를 한다.
일본 농촌에도 예의와 행동거지가 많다. 여성은 친척과 친구들을 배웅할 때 보통 무릎을 꿇는다 (즉 무릎을 꿇는다); 남자의 작별식은 나막신 의식이다. 일본 하읍 (아이누인) 사람들이 만나는 예의는 먼저 두 손을 모아 천천히 이마, 손바닥을 바깥쪽으로 들어 올리고, 남자는 수염을 치고, 여자는 입술을 두드리며 악수를 하는 것이다.
허리를 굽혀 절하는 것은 일본의 전통적인 인사 방식이며, 지금은 점차 악수로 대체되었다. 일본을 여행할 때 주인이 손을 내밀면 악수를 해야 한다. 주인이 허리를 굽혀 절하면 허리를 굽혀 답례하고, 두 손을 늘어뜨리고, 몸을 허리 수준까지 구부리는 것이 좋다. 일본인이 집에 가면 문을 여는 것은 보통 먼저 허리를 굽혀 절을 하고, 돌아오면 허리를 굽혀 절을 한다. 꼭 그렇지는 않습니다. 예를 들어 일본에서는 남녀가 뚜렷한 차이가 있다. 일반적으로 여자들은 먼저 남자에게 허리를 굽혀 절을 한다.
일본에서는 활이 회자역 활과 무릎을 꿇는 활이다.
역 활:? 진짜 선물? 서 있는 자세를 준비하고, 함께 뭉칠 두 손을 점차 갈라놓고, 손끝이 무릎의 윗부분에 닿을 때까지 두 허벅지를 향해 아래로 미끄러진다. 동시에 상체는 허리부터 90 도 가까이 기울어져 있다. 머리, 등, 다리는 거의 90 도 활 (활만 구부리지 않거나 굽지 않는 것) 에서 잠시 멈추고, 잠시 멈추어 상대에 대한 진실한 존중을 나타낸다. 그런 다음 천천히 몸을 곧게 펴서 상대에 대한 지속적인 존중을 나타내면서 두 손을 발을 따라 들어 올리고 회수한다. 허리를 굽혀 숨을 내쉬고, 허리를 구부릴 때 숨을 내쉬고, 똑바로 서 있을 때 숨을 들이쉬며, 인체의 뒤쪽 중앙선의 감독관맥과 뇌의 임맥이 작은 주 내에 순환되도록 허리를 굽혀야 한다. 경례의 속도는 어색함을 피하기 위해 가능한 다른 사람과 일치시켜야 한다. -응? 경례? 필수품과? 진짜 선물? 마찬가지로 양손을 허벅지 중간까지 뻗으면 됩니다. 머리, 등, 다리는 약 120 도입니다. -응? 초례? 몸을 앞으로 조금만 기울이면 양손을 허벅지 뿌리에 올려놓고 머리, 등, 다리는 약 150 도입니다. 진짜 선물? 。
주인이 서 있고 손님이 의자 (의자) 에 앉아 있다면 손님은 앉아서 응답할 것이다. -응? 진짜 선물? 앉은 자세를 준비하다. 경례를 할 때 양손은 허벅지를 따라 무릎까지 앞으로 이동하고 허리를 앞으로 기울이고 고개를 숙이지만, 머리, 목, 등은 납작한 호형으로 잠시 멈추고 상체를 천천히 쭉 펴고 앉은 자세를 회복한다. -응? 경례? 양손이 허벅지를 따라 가운데로 움직입니다. 진짜 선물? 。 -응? 초례? 양손을 허벅지 뿌리에 올려놓고 살짝 기울이면 됩니다.
무릎을 꿇다:? 진짜 선물? 무릎을 꿇을 준비를 하고 등과 목을 곧게 펴고 상체를 앞으로 기울이세요. 동시에 두 손은 무릎에서 점점 미끄러져 내려갔고, 손바닥은 모두 땅에 닿았고, 손끝은 대각선으로 마주보고, 몸은 가슴무릎 사이의 틈에 기대어 주먹 하나만 남았다 (고개를 숙이지 말고 고개를 숙이지 마라). 몸을 앞으로 45 도 기울이고, 잠시 멈추고, 상체를 천천히 곧게 펴세요. 같은 경례, 동작은 호흡에 맞춰야 하고, 허리를 구부릴 때 숨을 내쉬고, 곧게 뻗을 때 숨을 들이마시고, 속도는 다른 사람과 일치해야 한다. -응? 경례? 방법 및? 진짜 선물? 마찬가지로 두 손은 앞쪽 절반에만 닿고 (두 번째 손은 손가락 관절 위의 지면에 닿을 수 있음), 몸은 앞으로 55 도 정도 기울어집니다. 좋아요? 초례? 두 손가락만 땅에 닿으면 몸이 앞으로 약 65 도 기울어진다.
일본의 종교 금기
대부분의 일본인들은 신도교 (일본 고유의 종교, 즉 천황을 숭배하는 조상, 천신, 대신도) 와 대승 불교를 믿는다. 무슨 일이야? 정오 이후에는 음식이 없나요? 교수 시야.
그들은 보라색을 좋아하지 않고 보라색은 슬픈 색조라고 생각한다. 가장 꺼리는 녹색은 녹색이 불길한 색이라고 생각한다.
일본의 금기? 4? , 주로? 4? 그리고는요. 죽어요? 발음이 비슷하고 불길하다. 그들은 선물을 주는 것을 특히 꺼린다? 9? , 당신을 주인이 강도라고 착각할 것입니다. 세 사람이 함께 있는 것을 꺼리는가? 사진? 。 그들은 좌우 양쪽에 끼어 있는 사람들 사이에 불행한 징조라고 생각한다.
일본인들은 꽃을 보내는 것에 대해 금기가 많다: 연꽃을 선물하거나 장식하는 것을 금기한다. 환자를 방문할 때 동백꽃, 선객, 연한 노란색, 하얀 꽃을 피하십시오. 동백꽃이 시들면 꽃 전체가 땅에 떨어져 불길하기 때문이다. 선객이 와서 일본어로' 선객이 온다' 라고 읽는다. 라면? 그리고는요. 안녕? 같은 날? 죽어요? 발음이 비슷하다 일본인들이 전통적으로 싫어하는 연한 노란색과 하얀 꽃. 그들은 국화나 화훼 무늬가 장식된 물건에 대해 경계심을 가지고 있다. 왕실의 상징이기 때문에, 일반적으로 이런 선물이나 예우를 감히 받아들이지 못한다.
일본인은 여우와 오소리로 장식한 것을 싫어한다. 그들은 여우라고 생각합니까? 탐욕? 그리고는요. 교활한? 오소리? 교활한? 。
그들도 금은안의 고양이를 싫어한다. 나는 이런 고양이를 보면 매우 우울할 것이라고 생각한다.
그들은 다른 사람의 몸을 만지는 것을 두려워하며, 이것이 예의가 없는 것이라고 생각한다.
그들은 이미 물건을 가득 채운 용기를 그들에게 재사용하지 못한다. 뜨거운 물을 세탁물에 넣지 마십시오. 밤에 손톱을 깎는 것을 꺼리다. 밤에 세탁물을 말리지 마십시오. 머리를 북쪽으로 자거나 누워 있지 마라.