잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객이란 무엇인가요?
신입 영업사원이라면 누구나 제품이나 서비스를 판매할 고객을 찾아야 하는 동일한 문제에 직면하게 됩니다. 회사가 제품이나 서비스를 독점하고 있거나 회사의 브랜드가 매우 강력한 시장 상황에 있지 않는 한, 모든 회사의 영업 사원은 잠재 고객을 찾는 방법이라는 냉혹한 현실에 직면하게 됩니다. 그렇다면 잠재고객이란 무엇일까요?
실제로 잠재 고객을 찾는 것은 영업에 종사하는 모든 영업 사원의 출발점입니다. 잠재고객이란 영업사원이 속한 회사의 제품이나 서비스에 대한 실질적인 필요성과 구매력을 가진 개인이나 조직을 말합니다. 개인이나 조직이 특정 제품이나 서비스에 대한 잠재적 수요는 있지만 그 가능성이 증명되지 않은 경우, 특정 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는 이런 종류의 고객을 '잠재 고객 또는 잠재 고객'이라고 하며, 잠재 고객 또는 잠재 고객이 실제 수요가 있는 것으로 증명되면 '잠재 고객'이 되고, 영업 사원이 특정 요건에 따라 식별한 잠재 고객은 '잠재 고객'이 되며, 영업 사원이 특정 요건에 따라 식별한 잠재 고객은 '잠재 고객'이 됩니다. 영업사원이 특정 요건에 따라 식별한 잠재 고객은 실제 판매 대상, 즉 목표 고객이 됩니다.
실무에 따르면 신규 고객을 개발하는 데 드는 비용은 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용보다 훨씬 높습니다. 따라서 모든 영업사원의 목표는 실제 고객을 장기적으로 안정적으로 유지하는 것입니다. 장기적으로 안정적인 진성 고객을 유지하기 위해 영업사원은 목표 고객을 진성 고객으로 전환하기 위해 노력한 후에도 진성 고객에게 더 매력적인 방안을 지속적으로 제공하여 진성 고객이 계속 구매하는 고객, 즉 만족 고객이 될 수 있도록 해야 합니다. 그림 1은 영업사원이 고객을 개발하는 경로인 '프로모션'을 보여줍니다.
그림 1은 영업사원이 고객을 개발하는 경로인 '프로모션'을 보여줍니다.
지불 능력, 의사 결정 능력, 구매 욕구 등 잠재 고객의 수와 잠재 고객의 질은 종종 영업 실적의 높고 낮음의 차이를 의미합니다. 잠재 고객 발굴은 지속적인 프로세스여야 하며 판매 목표를 염두에 두지 않고 수행하는 것으로 간주해서는 안 됩니다. 우리 모두 알다시피, 충분한 고객 리소스 없이는 비즈니스의 생존과 발전을 논할 수 없습니다. 모든 영업 사원은 잠재 고객을 찾는 데 더 많은 노력을 기울일수록 더 나은 영업 결과를 얻을 수 있다는 것을 이해해야 합니다.
잠재 고객 발굴의 원칙
잠재 고객에서 리드로 이어지는 단계는 단 하나뿐입니다. 이제 바로 잠재 고객을 찾는 원칙에 대해 논의해 보겠습니다. 사실 모든 회사나 영업 사원이 잠재 고객을 찾는 데 있어 보편적인 원칙은 없습니다. 다만 많은 영업 사원이 학습하거나 특정 영업 프로세스에 유연하게 적용할 수 있는 몇 가지 일반적인 원칙을 공유하고자 합니다.
첫 번째는 회사의 특정 요구 사항에 맞게 잠재 고객을 선택하거나 맞춤화하는 원칙인 맞춤화의 원칙입니다. 회사마다 잠재 고객을 찾는 데 필요한 요구 사항이 다릅니다. 따라서 영업 사원은 회사의 특정 요구 사항에 유연하게 대응해야 합니다. 형식이나 조건을 고집하는 원칙은 회사의 방향에 반할 수 있습니다.
두 번째는 집중의 원칙, 즉 80:20 원칙입니다. 이 원칙은 고객에 대한 검색의 우선순위를 미리 정하도록 안내합니다. 우선 잠재력이 높은 고객에 집중하고 잠재력이 낮은 고객은 뒷전으로 미뤄두는 것이죠.
마지막으로 점진적 진행의 원칙이 있습니다. 즉, 잠재 고객을 방문하기 위해 처음 방문은 '익숙한 얼굴'을 만나 명함을 주고받는 정도에 그칠 수 있습니다. 방문 횟수가 증가하고 방문 빈도가 빨라지면 방문의 깊이를 높일 수 있습니다.
위와 같은 원칙 외에도 영업사원으로서 잠재 고객을 대하는 태도를 조정해야 합니다. 좋은 영업사원이 되고 싶다면 잠재 고객 발굴을 취미로 삼아야 합니다. 잠재 고객을 찾는 것이 성공의 첫걸음입니다. 잠재 고객 발굴을 단순히 하고 싶지 않지만 해야만 하는 일로 생각해서는 안 됩니다. 사실 잠재 고객을 찾는 일은 보람 있는 일일 뿐만 아니라 재미도 있습니다. 직업에 대한 태도를 바꾸고 잠재 고객 발굴을 재미있고 취미로, 가치 있는 직업으로, 개선해야 할 기술로 만들기만 하면 됩니다.
잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객을 찾는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그러나 잠재 고객 발굴의 원칙과 마찬가지로 보편적으로 적용할 수 있는 한 가지 방법도 없고 성공을 보장할 수 있는 한 가지 방법도 없습니다. 영업사원은 끊임없이 요약해야 합니다. 끊임없이 요약해야만 자신에게 맞는 일련의 방법을 찾을 수 있습니다.
1. 방문 방문 방법
이 방법은 일반 방문 방법, 경솔한 방문 방법이라고도하며 특정 지역 또는 산업의 영업 직원이 고객의 단위, 조직, 가족 및 개인에 대한 견적을 일일이 방문하여 방법의 판매 대상을 결정하는 것을 말합니다. 방문 방문 방법은 "평균의 법칙"원칙, 즉 방문하는 모든 대상에 영업 직원이 원하는 고객이 있어야하며 균등하게 분포되어 있으며 고객 수는 방문 대상의 수에 비례합니다.
방문 방식은 영업 사원이 고객, 시장 및 사회를 방문하면서 고객에 대해 배울 수 있는 오래되었지만 신뢰할 수 있는 방법입니다. 이 방법은 주로 소비재나 보험 서비스 판매에 적용되며, 시간이 많이 걸리고 노동 집약적이며 맹목적이라는 단점이 있으며, 더 심각한 것은 경제가 발전하고 사람들이 점점 더 쉼터와 사생활에 관심을 가지면서 이러한 유형의 방문 조사를 구현하는 데 어려움이 가중되고 있다는 것입니다.
2. 고객 추천 방법
체인 소개 방법 및 무한 체인 방법이라고도 하는 이 방법은 영업 사원이 기존 고객을 제품을 구매할 가능성이 있다고 판단되는 잠재 고객에게 소개하는 방법입니다. 기존의 고객 소개 방법은 주로 구두 소개, 편지 소개, 전화 소개, 명함 소개 등이 있습니다. 고객 추천 방법은 잠재 고객을 찾는 효과적인 방법이며 구직의 맹점을 크게 피할 수있을뿐만 아니라 영업 사원이 신규 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이된다는 것이 실무에서 입증되었습니다.
고객 추천 방법을 적용하려면 먼저 영업 직원이 기존 고객의 신뢰를 얻고, 둘째, 고객에게 소개 된 기존 고객에 대해 영업 직원이 자세한 평가와 필요한 마케팅 준비를하고, 영업 직원은 가능한 한 기존 고객과 멀리 떨어져 신규 고객을 이해하고, 마지막으로 신규 고객을 방문한 후 영업 직원이 기존 고객에게 소개되고 적시에 상황을보고해야합니다. 한편으로는 기존 고객에게 소개해 준 것에 대해 감사를 표하고, 다른 한편으로는 기존 고객의 협력과 지원을 위해 계속 노력할 수 있어야 합니다.
고객 추천 방식은 전문성이 높은 제품이나 서비스 요구 사항이 높은 제품과 같은 특정 목적의 제품에 적용됩니다.
3. 화려한 효과 방법
중앙 방사 방법, 유명인 효과 방법 또는 영향력 중심 방법이라고도하는이 방법은 리드 방법의 특수 적용에 속합니다. 영업 사원이 먼저 특정 지역에서 고객으로서 영향력이 큰 중심 인물을 찾아 확보한 다음, 이 중심 인물의 영향력과 도움을 받아 이 지역의 잠재 고객을 리드로 개발하는 방법을 말합니다.
이 법칙의 이름은 '영광 효과'라는 심리학 법칙에서 유래했습니다. 심리학에 따르면 사람들은 마음속으로 어느 정도의 명성을 누리는 사람에 대해 믿음을 갖고 기꺼이 따르고자 합니다. 따라서 일부 중심 인물의 구매 및 소비 행동은 그를 추종하는 사람들의 마음속에 시범과 선도 효과를 형성하여 추종자들의 구매 및 소비 행동을 유발할 수 있습니다. 화려한 효과 방법은 고급 의류, 화장품, 피트니스 등과 같이 특정 브랜드 이미지와 특정 취향을 가진 일부 제품 또는 서비스의 판매에 적용될 수 있습니다.
4. 대리점법
대리점법은 대리점을 통해 잠재 고객을 발굴하는 방법입니다. 중국에서는 대부분의 판매원이 자신이 근무하는 회사에서 고용한 정보원 및 파트타임 판매원의 형태로 접근하며, 회사에서 수수료를 결정하고 지급합니다. 이 방법은 실제로 에이전트의 관계 자원과 특정 재정적 혜택을 교환하는 것입니다.
이 법의 기본은 경제학의 "최소-최대" 원칙과 시장 상관 관계의 원칙입니다. 대리점 방식의 단점이자 한계는 적합한 대리점을 찾기가 어렵다는 점입니다. 더 심각한 문제는 영업사원과 에이전트가 잘 협력하지 않거나 의사소통이 원활하지 않거나 에이전트가 동시에 여러 회사를 대리하는 경우 회사의 영업 비밀이 유출되어 회사와 영업사원이 불공정한 시장 경쟁에 빠질 위험이 있다는 점입니다.
5. 다이렉트 메일 방법
특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 잠재 고객이 많을 경우 다이렉트 메일을 통해 잠재 고객을 찾는 것이 효과적인 방법입니다. 다이렉트 메일 방법의 장점은 저렴한 비용, 더 많은 연락처 및 더 넓은 범위입니다. 그러나 이 방법의 단점은 시간이 오래 걸린다는 것입니다.
6. 텔레마케팅 방법
소위 텔레마케팅 방법은 통신 기술과 숙련된 인력을 사용하여 잠재 고객에게 계획적이고 측정 가능한 마케팅 커뮤니케이션을 수행하는 것을 말합니다. 전화를 사용하여 잠재 고객을 찾으면 단기간에 넓은 지역에 퍼져 있는 많은 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.
7. 스노우볼링
소위 스노우볼링 방식은 영업사원이 고객을 방문할 때마다 제품이나 서비스에 관심이 있는 다른 사람들의 목록을 요청하는 방식으로, 눈덩이처럼 단시간에 상당한 수의 잠재 고객을 개발할 수 있습니다. 스노우볼 방식은 보험이나 증권과 같은 서비스 상품에 특히 적합합니다.
8. 정보 접근 방법
이 방법은 간접 시장 조사 방법이라고도하며, 영업 직원이 기존의 다양한 자료를 통해 잠재 고객을 찾는 방법이라고도합니다. 그러나 이 방법을 사용할 때는 다음과 같은 문제에 주의해야 합니다: 첫째, 데이터의 출처와 제공자를 분석하여 데이터와 정보의 신뢰성을 확인하고, 둘째, 시간 및 기타 문제로 인한 오류와 누락 가능성에 주의해야 합니다.
9. 시장 상담 방법
소위 시장 상담 방법은 영업 사원이 다양한 전문 시장 정보 및 컨설팅 기관 또는 관련 정부 부처에서 제공하는 정보를 사용하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말합니다. 이 방법을 사용하기위한 전제 조건은 정보 컨설팅 산업이 잘 발달되어 있어야하며 중국 시장 정보 컨설팅 산업은 현재 발전 단계에 있습니다.
이 방법을 사용할 때의 장점은 시간을 절약하고 얻은 정보가 객관적이고 정확하다는 것입니다. 단점은 비용이 많이 든다는 것입니다.
잠재 고객 평가
많은 수의 잠재 고객을 목표 고객으로 전환할 수는 없습니다. 잠재 고객 목록을 확보하는 것은 영업 사원의 영업 프로세스의 초기 단계에 불과합니다. 따라서 잠재 고객 목록에서 목표 고객을 걸러내기 위해서는 잠재 고객에 대한 적시에 객관적인 평가를 실시해야 합니다. 훌륭한 영업 사원은 몇 가지 일반적인 잠재 고객 평가 방법을 숙지해야 영업 사원이 절반의 노력으로 영업 작업을 완료하는 데 도움이 될 수 있습니다.
영업사원은 잠재 고객을 선정하고 평가하기 전에 세 가지 질문을 스스로에게 던져야 합니다. 첫째, 잠재 고객이 충족시킬 수 있는 니즈를 가지고 있는지, 둘째, 잠재 고객이 니즈를 충족시킨 후 적절한 수익을 제공할 수 있는 능력이 있는지, 셋째, 영업사원이 다른 회사보다 이러한 잠재 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 능력을 가지고 있거나 육성할 수 있는 회사에 소속되어 있는지 여부에 대한 질문입니다.
1. 파레토의 법칙
파레토의 법칙 또는 80:20 법칙은 1897년 이탈리아의 경제학자 파레토가 발견한 매우 중요한 사회학 법칙입니다. 이 법칙은 20%의 부자가 사회 전체 부의 80%를 소유하고, 20%의 고객이 회사 수입과 이익의 80%를 가져온다는 등 다양한 사회적 효용을 가지고 있습니다. 파레토의 법칙에 따라 영업사원은 중요한 잠재 고객의 우선순위를 정하고 타겟팅해야 합니다.
2. 사람의 법칙
사람의 법칙은 잠재 고객의 지불 능력, 의사 결정력, 요구 사항을 파악하는 방법을 영업 사원에게 안내합니다. 영업사원은 다음 세 가지 측면에서 개인이나 조직이 잠재고객인지 여부를 판단할 수 있습니다. 첫째, 잠재고객이 구매할 돈이 있는지, 즉 제품이나 서비스를 소비할 돈과 재정적 능력이 있는지, 즉 구매력이나 자금 조달 능력이 있는지 여부입니다. 두 번째는 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 권리 A(권한)를 가지고 있는지 여부, 즉 설득하고자 하는 사람이 구매 결정을 내릴 권리가 있는지 여부입니다. 성공적인 영업 프로세스에서는 실제 구매 결정권자를 정확하게 파악하는 능력이 영업의 핵심입니다. 셋째, 잠재 고객에게 구매에 대한 니즈(Needs)가 있는지 여부입니다. 니즈는 내적 또는 외적, 정신적 또는 물질적 자극에 의해 촉발되는 인간 내면의 특정 목표에 대한 욕구 또는 욕망을 말합니다. 반면 고객 니즈는 위계성, 복잡성, 무한성, 다양성, 역동성의 특성을 가지고 있어 정보를 받아들이고 고객 니즈의 구조를 재구성하여 다음 구매 결정을 수정하는 기능을 통해 반복적으로 구매 결정을 자극할 수 있습니다.
좋은 영업사원은 수요에 대한 정확한 이해가 있어야 합니다: 수요는 만족시킬 수 있을 뿐만 아니라 창출할 수도 있습니다! 실제로 평균적인 영업 사원은 항상 수요를 충족하고 이에 적응하는 반면, 뛰어난 영업 사원은 수요를 파악하고 창출합니다.
잠재 고객 관리
우수 영업사원은 잠재 고객 리소스를 관리하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 영원히 희망이 없는 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않으며, 중요한 고객을 확보할 기회를 놓치지 않습니다. 마케팅 관행에 따르면 영업 사원은 주로 긴급성과 중요도에 따라 잠재 고객을 관리합니다.
1. 긴급도에 따른 분류
긴급도는 잠재 고객이 회사의 제품이나 서비스에 대해 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간을 나타냅니다. 일반적으로 1개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 잠재고객을 열망 고객, 2개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 잠재고객을 희망 고객, 3개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 잠재고객을 관망 고객이라고 부릅니다. 유능한 영업사원은 방문 빈도와 깊이 등 고객 유형에 따라 방문 일정을 다르게 조정합니다.
2. 중요도에 따른 분류
중요도는 잠재 고객이 회사에서 구매할 가능성이 있는 제품이나 서비스의 수를 나타냅니다. 영업사원에게는 모든 잠재 고객이 중요하지만 80:20 법칙에 따르면 훌륭한 영업사원은 수익의 80%를 가져다주는 20%의 주요 고객에게 더 집중해야 합니다. 따라서 회사의 비즈니스 상황에 따라 고객을 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 가장 중요한 고객은 핵심 고객이며 영업 직원은 방문 빈도와 깊이를 높이기 위해 더 많은 시간과 에너지를 투자해야합니다. 다음은 중요한 고객으로, 이러한 유형의 고객은 적절한 방문 빈도와 방문 내용을 조정하고 마지막 범주는 일반 고객이며 정상적인 방문 빈도와 방문 내용을 유지할 수 있습니다.