어떤 사람들은 장사에' 성실' 이 없다고 생각하는데, 정성대표는 유연하지 않고 수동적이다. 사실 그렇지 않습니다. 사실은 자신의 주관적인 의지나 사기 수단으로 이득을 보는 사람은 누구나 그에 상응하는 처벌을 받게 될 것이라고 수없이 알려 준다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 지혜명언) 이 처벌은 경제, 법률 및 사회에서 비롯됩니다. 협상도 마찬가지다. 진정성이 없으면 수확이 없다. 따라서 협상 성공의 첫 번째 원칙은 성실하고 신용을 지키는 원칙을 따르고 사실을 준수하는 것이다. 진정으로 성실하고 신용을 지키기 위해서, 다음과 같은 방면에서 사람을 모집할 수 있다.
(1) 사실을 기반으로 합니다. 말이 좋다: 사실은 웅변보다 낫다. 사실로 말하는 것이 가장 설득력이 있다. 우리측이 충분한 협상 기반을 갖추도록 하기 위해서는 먼저 사실에서 출발하여 정보 자료를 전면적으로 수집해야 한다. 자신의 협상력을 충분히 평가해야 할 뿐만 아니라, 기업의 발전 역사, 현황, 실력과 신용, 협상 스타일, 협상 목표 등 상대방의 상황도 충분히 조사해야 한다. , 이러한 상황을 자세히 파악한 후 상대방의 협상 실력을 평가하다. 협상에서, 우리는 우리가 가지고 있는 것과 상대가 제공한 것을 더욱 검증하여 진상을 판단하고 우리가 결정을 내리는 데 도움을 주어야 한다.
(2) 신용에 기초하다. 좋은 신용은 기업 발전의 기초이다. 신용을 유지해야 다른 사람이 그와 장사를 할 수 있다. 만약 네가 신용을 지키지 않는다면, 너는 상권에 발붙일 수 없다. 상업계에서 가장 중요한 것은 신용이고, 모든 것은 신용에 대해 이야기해야 하며, 비즈니스 협상도 마찬가지이다. 협상 당사자들은 신용을 유지해야만 협상이 달성한 합의를 엄격히 준수하고 약속을 지키며 진정으로' 언행' 을 할 수 있다.
2. 평등과 호혜의 원칙.
평등과 호혜는 협상 활동에서 반드시 따라야 할 중요한 원칙이다. 협상 쌍방은 평등과 호혜의 원칙을 따라야 쌍방이 협상에서 효과적으로 협력하고 양해를 얻어 장기적인 관계를 유지할 수 있도록 해야 한다.
(1) 우선 협상 쌍방은 평등하다. 협상에 참여한 단체, 조직, 개인 등 모두가 * * * 와 협력하고자 하는 소망은 평등하며 1 차 및 2 차 구분이 없다. 대기업은 실력으로 자신과 협상한 중소기업을 얕보아서는 안 된다. 이것이 협상 성공의 전제조건이다. 자신이나 다른 사람의 힘에 의지하여 협상 테이블에서 상대방을 억압하는 것은 바람직하지 않다. 당신이 상대방에서 벗어나고 싶지 않다면, 선반을 내려놓아야 진정한 협상을 진행할 수 있다.
(2) 쌍방의 요구를 만족시키다. 수요가 있기 때문에 협상 쌍방이 함께 모이는 것도 수요의 차이 때문에 모두가 앉아서 소통하는 것을' 협상' 이라고 한다. 따라서 성공적인 협상은 쌍방이 모두 만족하는 기초 위에 세워진 것이다. 협상이 성공하려면 어떠한 양보도 하지 않는 것은 불가능하다. 만약 모든 사람이 자신의 이익을 견지한다면, 협상은 진정한 결과를 얻지 못할 것이다.
3. 차이를 유보하는 원칙.
협상은 일치된 협상 활동으로 협상에 참여한 쌍방이 이익에 있어서 일치와 이견이 있을 것이다. 이러한 점을 감안하여 협상목표를 달성하기 위해 협상가들은 이견을 구하는 원칙도 따라야 한다. 의견 일치에 대해서는 합의가 이뤄지고, 통일하기 쉽지 않은 것에 대해서는 서둘러 합의에 이르지 말고, 나중에 다시 이야기하자. 이 원칙을 준수하기 위해서, 우리는 다음과 같은 방면에서 시작해야 한다.
(1) 협상 당사자들의 요구와 이익 차이를 정확하게 대해야 한다. 협상할 때, 협상의 목적은 갈등을 확대하는 것이 아니라, 의견 차이를 메우고, 각 측이 공동이익을 추구하고, 의견 차이를 해결하는 데 협력 관계가 될 수 있도록 해야 한다.
(2) 협상의 중점은 대립적인 입장과 관점이 아니라 쌍방이 필요로 하는 이익이어야 한다. 만약 우리가 반대 입장에서 출발한다면, 좋은 결과는 없을 것이다. 각자의 이익을 탐구하는 데 집중해야만 이익의 상호 만족을 통해 갈등을 조율하고 합의를 이룰 수 있다.
공정 경쟁의 원칙.
협상은 협력, 일치, 경쟁을 제창한다. 공정경쟁의 원칙은 경쟁을 통해 합의를 이루고, 경쟁의 형태로 협력을 통해 호혜공승을 달성하는 것이다. 물론 이런 경쟁은 공정경쟁, 법률경쟁, 도덕경쟁을 가리킨다. 공정 경쟁은 다음 요구 사항을 준수해야합니다.
(1) 쌍방의 지위가 비슷하다. 협상 과정에서 양측은 갈등을 해결하기 위해 많은 방안을 내놓을 수 있다. 공정경쟁은 쌍방이 해결책을 제공할 때 완전히 평등할 수 있는 기회를 갖는다는 것을 의미한다. 평등한 이상 어느 쪽이 더 우월한지, 한쪽이 방안을 제공하거나, 독점력이 강한 쪽을 제공할 수 없다는 것은 공정경쟁의 원칙에서 벗어난 것이다.
(2) 협정의 체결과 이행은 공정하다. 공정경쟁의 원칙은 공정한 합의를 요구한다. 공정한 합의만이 각 방면의 이익을 최대한 만족시킬 수 있다. 또한 합의 이행에서 양측 모두 공정한 의무와 책임을 지는데, 이는 한쪽이 합의를 변경하거나 합의에 따라 이행하지 않는 것과 같은 어떤 방법을 결정할 수 있다는 것을 의미하지 않는다.
매사에 원칙이 있다. 비지니스 협상도 원칙이 있다. 협상가들은 이러한 원칙을 숙지하고 준수해야 한다. 이것은 협상의 순조로운 진행에 도움이 될 뿐만 아니라 협상의 성공에도 도움이 된다.