1. 전체 고객 가치
제품 가치 (고정 주택, 관련 구조 등). ) 을 참조하십시오
서비스 가치 (계약 체결, 결제 방법 등). ) 을 참조하십시오
사람의 가치 (전문 능력, 지식 수준, 관련 이론 지식, 생산성)
이미지 가치 (기업 이미지, 브랜드 효과 등 일련의 무형의 감성 효과)
둘째, 전체 고객 비용
통화 비용 (평방 미터당 가격)
시간 비용 (주택 구입 기간)
실물비용 (집을 사는 실물비용)
에너지 비용 (주택 구입시 에너지 소비)
고객 양도 가치의 정의: 전체 고객 가치와 전체 고객 비용의 차이.
제 2 고객의 심리 분석
일반적으로 고객 분류의 기준에 따라 분류 결과가 크게 다를 수 있습니다. 예를 들어 고객의 성격, 직업, 나이, 성별 등에 따라. 그러나 통속적인 분류는 고객의 구매 행위에 대한 심리 분석을 바탕으로 고객의 실제 수요를 더 잘 이해함으로써 우리의 판매 목적을 달성하는 것이다.
상업용 주택이나 중고 주택 매매 업무의 경우, 일반적으로 고객의 구매 행위는 다음과 같은 심리적 특징을 가지고 있다고 여겨진다.
1, 실용성 추구 (사용가치, 실질효용, 내재 품질 등). , 조명, 환기, 사용 면적, 구조, 습기 방지, 방음, 단열 등 ) 을 참조하십시오
저렴한 가격 (구매자가 가장 염려하는 문제 중 하나)
편리성 (물, 전기, 가스, 전화, 광대역 네트워크, 케이블 TV, 교통, 보조 상업 시설 등 주택 사용에서 가장 중요한 문제 중 하나. ) 을 참조하십시오
4. 새로운 아름다움을 추구합니다 (주로 집의 건축 스타일, 생활과 관련된 지역 환경과 경관 등). ) 을 참조하십시오
5. 건축의 문화적 취향을 추구하다 (김과의 중화광장은 중국의 전통문화를 반영하고, 올림픽의 멋을 창조하는 것은 운동과 패션이 완벽하게 결합된 현대생활문화를 구현한다).
6. 가치를 보존하고 부가가치를 구하다 (협신-골드코스트 등 상업부동산)
투기 투자 이익 (세계 무역 센터, 황제 징 몰)
고객의 심리적 수요를 포착하고, 고객 소비 수요에 기반한 판매 전략을 내놓으며, 판매 행위의 첫 번째 문을 열었다.
세 번째 고객 분류
사람의 능력, 기질, 성격의 차이로 소비자들은 각자의 성격 특징을 드러낸다. 이러한 기능을 12 가지 유형으로 나누었습니다.
(a) 한가한 타입
이런 주택 구입자들은 진지하고 냉정해서 외부 사물과 광고의 영향을 받기 쉽지 않다. 이들은 영업 담당자의 조언을 잘 듣고, 때로는 질문과 자신의 의견을 제시하지만 구매 결정은 쉽게 하지 않는다. 유순한 주택 구입자들은 첫인상이 좋지 않은 영업사원을 만날 수 있는 두 번째 기회를 주지 않고 항상 그들과 거리를 두고 있다. 이런 주택 구입자의 경우, 판매원은 반드시 제품의 특징에 익숙해야 하며, 층층 홍보지도 방법을 신중하게 활용해야 하며, 여러모로 분석, 비교, 증명, 힌트를 통해 구매자가 이해관계를 충분히 이해할 수 있도록 해야 상대방의 이성적 지원을 받을 수 있다. 이러한 구매자와 거래할 때, 판매 제안은 상대방의 이성적 분석과 사고를 거쳐야 구매자가 받아들일 수 있다. 반대로 강력한 사실적 근거와 인내심 설득 없이는 판매가 성공하지 못할 것이다.
우유부단형
이런 주택 구입자들의 보편적인 표현은 어떤 건물을 매입할지 망설이는 것에 대해 구매를 결정하더라도 섹터, 가격, 호형, 건축 스타일, 부동산 관리, 기업 브랜드 등을 반복적으로 비교해서 선택하기가 어렵다는 것이다. 그들은 겉모습은 부드럽지만 속마음은 늘 망설이고 있다. 이런 주택 구입자의 경우, 판매원은 먼저 상대방의 영향을 받지 않고, 협상 과정에서 서둘러 거래하는 것을 피하고, 냉정하게 주택 구입자가 자신의 의혹을 표현하도록 유도한 다음, 문제에 따라 설명하고, 효과적인 예를 들어 주택 구입자의 망설임을 없애야 한다. 상대방이 정말로 구매 욕구를 가지고 있다면, 영업 담당자는 상대방이 결정을 내리도록 직접 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어, "좋아요, 지금 지불하세요!"
(3) 자화자찬형
이런 주택 구입자들은 자신을 과장하는 것을 좋아하고, 허영심이 강하여, 늘 다른 사람 앞에서 자신의 학식과 말투를 과시하고, 다른 사람의 건의를 받아들이기를 거부한다. 예를 들어, 나는 너의 사장과 잘 알고 있는데, 그럼 내가 어떻게 할 수 있을까? 이런 바이어와 판매하는 관건은 그가 잘 아는 것에서 화제를 찾아 요청한 말투를 적절히 활용하는 것이다. 이런 사람 앞에서 영업 사원은' 충실한 청취자' 가 되고, 상대에게 좋은 말을 흥미진진하게 하고, 부러움과 탄복의 표정을 드러내고, 상대방의 허영심을 완전히 만족시키는 것이 좋다. 이렇게 하면 상대방이 영업 직원의 건의를 거절하기가 더 어려워진다.
(4) 호방하고 명쾌한 타입
이런 바이어들은 대부분 낙관적이고 명랑하며, 시어머니와 시어머니가 우물쭈물하는 것을 좋아하지 않고, 강한 결단력을 가지고 있고, 일을 간단하고 대담하며, 아무 말도 하지 않고, 대범하고 솔직하지만, 왕왕 짜증이 나고, 쉽게 감정화되고, 때로는 부주의하다. 이런 주택 구입자와 교제할 때, 판매원은 반드시 불의 정도를 잘 파악해서, 상대방에게 친척을 오르는 것이 매매보다 낫다는 것을 알려야 한다. 소개할 때, 당신의 판매 방안을 간결하고 명확하게 설명하고, 미리 설명하면 사지 않을 것입니다. 빙빙 돌 필요가 없다. 상대방은 자신의 성격과 상황에 따라 간단하고 시원하게 답변을 줄 것이다.
(5) 플러터 유형
이런 주택 구입자의 주요 특징은 자신의 경험과 주관적인 의지로 사물을 판단하는 것을 좋아하고, 다른 사람의 관점을 받아들이기가 쉽지 않다는 것이다. 그들은 일단 입을 열면 끝도 없이 말한다. 그들은 입이 험준하지만, 늘 주제에서 벗어나는 경우가 많다. 영업 사원이 제때에 통제하지 않으면 서로의 협상이 일상적인 채팅이 될 수 있다. 이런 주택 구매자와 거래할 때, 판매원은 충분한 인내심과 시장을 통제할 수 있는 능력을 갖추어야 하며, 그의 서술적인 논평을 이용하여, 정서가 고조될 때 판매 화제를 도입하여 판매 건의를 둘러싸고 전개해야 한다. 주택 구입자는 감정이 격해져서 큰 소리로 말할 때 합리적인 시간을 주어야 하며, 흥주택자의 고조에 대해 이야기할 때 제지되어서는 안 된다. 그렇지 않으면 상대방이 반감을 갖게 되고, 상대방에게 설명하려고 서두를수록 역효과를 낼 수 있다. 일단 쌍방의 판매 협상이 본론으로 들어가면, 영업 사원은 상대방이 너의 건의를 받아들일 때까지 마음대로 발휘할 수 있다.
(6) 과묵한 타입
이런 바이어는 입담이 좋은 바이어와 정반대이다. 그들은 늙어서 점잖고, 점잖으면 강요하지 않는다. 이들은 판매원의 선전 권유를 진지하게 들었지만 무관심하고 자신의 생각을 쉽게 말하지 못했다. 외부인은 내면의 감정과 평가를 추측하기 어렵다. 일반적으로 과묵한 주택구입자들은 모두 이성과 감성을 가지고 있기 때문에, 판매원은 말을 많이 하지 말고, 가능한 한 상대방에게 말하고 체험할 수 있는 기회를 주고, 가능한 한 논리적으로 설득하여 주택 구입자를 설득하고, 부동산의 가치와 판매 수익을 상세히 설명하고, 상대측이 분석하고 비교할 수 있도록 해당 자료와 증명서를 제공하고, 주택 구입자의 구매 자신감을 강화하고, 구매 욕구를 자극해야 한다. 때때로 바이어가 침묵하는 것은 판매원을 싫어하기 때문이다. 그들은 자신의 주관적인 인상을 중시하지 않는다. 이런 구매자를 대할 때, 판매원은 성실하고 듬직하게 행동해야 하며, 대화의 태도, 방식, 표정에 각별히 주의를 기울여야 하며, 상대방에게 좋은 첫인상을 남기고, 바이어의 마음속에서 자신의 명성을 높이고, 바이어의 눈에 의혹을 풀고, 상대방의 심리상태를 이해하고 파악하며, 쌍방의 면담 과정이 냉담하거나 중단되지 않도록 노력해야 한다.
(7) 트집을 잡는 타입
이런 주택 구입자는 의심이 많아 줄곧 판매원을 신뢰하지 않는다. 그들은 판매원이 부동산의 장점을 과장하고, 가능한 단점과 부족을 가릴 것이라고 생각한다. 만약 그들이 판매원의 감언이설을 믿는다면 속아 넘어갈 수 있다. 따라서 이들 주택 구입자들은 대부분 다른 사람의 의견을 받아들이기가 쉽지 않으며, 계란에서 뼈를 고르는 것을 좋아하고, 역설을 부르고, 입씨름을 하며, 판매원과 직접 논쟁하는 것을 좋아한다. 이런 고객과 거래하려면 업무원이 우회 전술을 취하여 먼저 그와 몇 라운드를 대치해야 하지만, 적당히 해야 한다. 마지막으로, 그는' 항복' 을 선언하는 척하고, 패전 후퇴를 가장하고, 설득력 있게 상대방의 고견을 발표하고, 상대방의 독창적인 견해를 칭찬하고, 세심한 관찰과 역시 대가가 될 수 있는 척하며, 자신의 비판적인 마음을 털어놓고 다시 판매의 주제로 전향하게 했다. 이 경우 영업 담당자는 상대방의 경쟁 습관을 만족시키는 데 주의를 기울여 비판과 의견을 제시해야 합니다.
(8) 거짓 유형
이 바이어들은 대부분 겉으로는 매우 친절하고 친절하니, 판매원의 소개를 환영합니다. 영업 사원이 무엇을 물으면, 그는 반드시 대답할 것이다. 네가 원하는 것은 얼마든지 줄 수 있지만, 그들은 구매의 성의가 부족하다. 만약 판매원이 구매를 분명히 제기한다면, 상대방은 그를 말하거나 귀머거리인 척하고 구체적인 설명을 하지 않는다. 이런 주택 구입자와 거래하려면 판매원이 먼저 상대방의 완전한 신뢰를 얻어야 한다. 공론백치' 는 그들을 완전히 설득할 수 없다. 주택 구입자의 피드백, 권위 기관이 인정한 감정증서 등과 같은 강력한 증거를 제시해야 한다. 이런 주택 구입자에 직면하여, 판매원은 충분한 인내심을 가지고 대처해야 하며, 동시에 상대방이 고려할 수 있는 우대 조건을 제시할 수 있어야 한다. 이런 주택 구입자들은 항상 판매원이 반드시 오퍼를 올릴 것이라고 생각하여 반복적으로 할인을 요구하고 심지어 제품의 품질을 의심하기도 한다. 이때 판매원의 정확한 방법은 상대방의 지나친 요구에 쉽게 응하지 않는 것이다. 그렇지 않으면 그의 구매 결심과 욕망을 더욱 흔들게 될 것이다. 일반적으로 이들 주택 구입자들은 주택 구입이 유리하다고 생각되는 경우 적절한 조건 하에서 거래를 협상하는 것도 가능하므로 영업 담당자는 설득작업을 쉽게 포기하지 말고 1% 성공 희망만 있으면 100% 의 노력을 투자해야 한다.
(9) 냉막 오만형
이 주택 구입자들은 대부분 오만하고, 도리를 따지지 않고, 남을 업신여기고, 사람들과의 교제를 잘하지 못한다. 이런 주택 구입자의 가장 큰 특징은 끝까지 견지하는 정신이 있고 고집이 세다는 것이다. 그들은 다른 사람의 건의를 받아들이기는 쉽지 않지만, 일단 업무관계를 맺으면 오래갈 수 있다. 이런 유형의 주택 구입자는 비교적 진지하고 유연성이 부족하여 상품과 거래 조건에 대해 항목별 점검과 심사를 진행하며 협상 시간도 길기 때문이다. 판매원은 지인의 소개로 그들에게 접근하는 것이 가장 좋다. 이런 주택 구입자의 경우, 때때로 영업 사원이 각종 홍보 기술을 다 써 버린 후에도 여전히 냉담하고 오만한 태도, 심지어는 각박한 거절을 받을 수 있다. 영업 직원은 반드시 미리 마음의 준비를 해야 한다. 이런 상황에 직면했을 때, 판매원은 도발적인 방식으로 적절한 반격을 할 수 있다. 예를 들면, "다른 사람들은 항상 네가 자문하는 것이 좋겠다고 말하는데, 오늘 너는 나를 실망시켰다. 무슨 일이야? 네가 이런 능력이 없다는 것을 알았으면, 나는 여기에 와서 시간과 혀를 낭비해서는 안 된다! " 이렇게 하면 판매 거래에 쉽게 도달할 수 있어 상대방의 방비와 고백을 불러일으키고 상대방의 흥미와 구매 욕구를 자극할 수 있다.
(10) 감정적 충동형
일반적으로 충동형 주택 구입자들은 다소 신경질적이다. 하나는 사물의 변화에 민감하다는 점이다. 이는 일반인들에게 쉽게 간과되기 쉽다. 그런 사람들은 알아 차릴뿐만 아니라 걱정할 수도 있습니다. 둘째, 지나치게 내성적이어서 자신의 태도와 행동에 대해 불필요한 걱정을 자주 하게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 자서왕, 자기관리명언) 셋째로, 그들의 감정 표현은 불안정하여 극단으로 가기 쉽다. 심지어 계약서에 서명할 때에도 그들은 갑자기 생각을 바꿀 수 있다. 이 주택 구입자들은 왕왕 감정화되어, 약간의 외부 자극을 받으면 하고 싶은 대로 한다. 결과에 관해서는, 그들은 조금도 거리낌이 없다. 이런 주택 구입자는 변덕스러워서 종잡을 수가 없다. 인터뷰에서 이들은 영업 사원의 홍보와 설명을 자주 중단하고 결론을 내리곤 했다. 게다가, 그들의 초기 견해와 약속은 충동으로 전복되어 판매에 문제가 생길 수 있다. 이런 주택 구입자에 직면하여, 판매원은 과감하게 조치를 취해야 하며, 감정에 지장을 주지 말고, 필요한 경우 강력하고 설득력 있는 증거를 제공하고, 상대방에게 주는 이점과 편리함을 강조해야 한다. 판매 제안을 지원하고, 거래 시도를 하고, 상대방에게 가능한 한 빨리 구매 결정을 내리도록 촉구하고 있습니다. 언행은 충동적인 기회와 변화의 이유를 상대방에게 남기지 않도록 조심하라. 이것은 불충실한 고객이며 필요한 경우 수수료를 받을 수 있다.
(1 1) 원한형
이런 주택 구입자들은 판매 활동에 대한 불만과 적개심을 품고 있다. 영업 담당자의 주동적인 소개를 보면 무차별, 사실 묻지 않고, 고소가 터지고, 당신의 홍보소개에 무리한 공격을 가해 영업 사원의 난처한 국면을 초래할 수 있다. 이런 주택 구입자들의 언행에 대해 판매원은 그들의 언행이 이치에 맞지 않는 것처럼 보이지만 실제로는 실망과 분노가 섞여 영업 사원이 능글맞은 사기꾼이라고 생각해야 한다. 이 바이어들의 불평과 억울함은 사실일 수도 있지만, 대부분 무지나 오해로 인한 것이다. 또 개인 상상력이나 판단에 따라 영업사원을 악의적으로 공격하는 것도 있다. 판매원은 이런 주택 구입자를 처리할 때 먼저 주택 구입자가 불평하고 억울한 이유를 찾아내 동정과 구제를 해야 한다.
(12) 원활하고 어려운 유형
이런 유형의 주택 구입자들은 모두 비교적 강세와 고집이 세다. 영업사원을 면접할 때 먼저 자리를 지키면 초심을 쉽게 바꿀 수 없다. 그런 다음 건물 책의 자료를 찾아 핑계를 대고 다른 개발업자를 찾아 사서 판매원의 반응을 보라고 주장하십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 영업 사원이 경험이 부족한 경우 함정에 빠지기 쉬우며, 고객 상실에 대한 두려움 때문에 판매 가격을 낮추거나 더 유리한 거래 조건을 제공할 수 있습니다. 이런 치밀한 주택 구입자의 경우, 판매원은 그의 진실한 의도와 구매 동기를 미리 통찰해야 한다. 이렇게 하면 면접에서 긴박한 분위기를 조성할 수 있다. 예를 들면 현물부족, 즉석 가격 인상, 주문이 이미 내려져 상대방이 즉각 구매 결정을 내리는 것이 현명하다고 생각하게 된다. 이런' 긴장' 분위기 속에서 영업 담당자는 구매의 이점과 제품의 장점을 강조하며 적절한' 유혹' 을 진행한다. 따라서 바이어는 얽히고 양보할 공간을 잃을 기회가 없을 것이다. 이런 주택 구입자들은 영업사원에 대한 신뢰가 부족해 접근하기 쉽지 않고, 항상 자신의 의지로 강요하고, 사소한 일로 당신과 다투는 경우가 많기 때문에, 판매원은 미리 냉랭한 마음의 준비를 해야 한다. 협상 과정에서 그들은 조금도 사양하지 않고 제품의 단점을 지적하고 건물의 질과 개발자의 실력을 예견하기 때문에 면접에서 영업 담당자는 충분한 자료와 증거를 준비해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 또한 이들 주택 구입자들은 거래를 성사시킬 때 할인과 같은 추가 요구 사항을 제시하는 경우가 많기 때문에, 영업 담당자는 판매 과정이 질서 있게 진행될 수 있도록 가격 및 거래 조건에 대한 사전 준비를 해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거래명언)
넷째, 영업 직원의 7 가지 핵심 기술
첫째, 전문 지식
이미 정해진 중고채의 경우, 판매원으로서 가격, 구조, 보조시설 (학교, 호텔, 은행, 쇼핑몰, 병원, 유치원, 운동장, 공원, 바, 노인활동센터), 부동산 관리 수준, 건물 품질
둘째: 고객의 이익
확립 된 주택 제품에는 고유 한 특성이 있습니다. 이러한 특징의 장점을 적시에, 정확하고, 과장되게 고객에게 전달하는 방법은 고객에게 깊은 인상을 줍니다. "긴급한 고객의 급함, 고객이 생각하는 것" 의 수준에 도달하다.
고객의 요구 사항을 정확히 파악한 다음 제품의 장점과 특징을 소개합니다 (예: 노인들이 거주하는 집, 상대적으로 바닥이 낮은 1-3 의 집을 선택하여 편리함을 강조하십시오). 고객의 요구를 이해하는 방법은 의사 소통입니다. 의사 소통 과정 (언행) 에서 볼 때, 한편으로는 고객의 진정한 요구를 얻을 수 있고, 한편으로는 고객의 신뢰를 얻고, 믿을 만하고, 신뢰할 수 있고, 신뢰할 수 있는 고객 관계를 구축해야 한다. 정해진 집이 고객이 정말로 필요로 하는 수익을 가져다 줄 수 있도록 보장하는 것은 판매 기술이자 고객의 신뢰를 얻는 효과적인 방법이다.
셋째: 컨설턴트 이미지
영업 담당자는 고객과의 대화 과정에서 고객이 풍부한 이론 지식과 관련 전문 경험을 빠르고 정확하게 느낄 수 있도록 신뢰를 얻고, 고객이 구매 욕망과 행동을 창출하도록 유도하고, 심지어 우리의 충실한 고객 (입소문, 영향력, 일정 기간 협력) 이 되도록 해야 합니다.
고객의 마음 속에 컨설턴트의 이미지를 형성하여 고객이 부동산 이론 지식, 가정 환경, 가격 기대, 시장 발전 전망, 업계 전체 운영 등에 대한 종합적인 지식 체계를 형성하여' 컨설턴트' 의 이미지를 추구하여 고객의 신뢰를 결정하고 고객의 신뢰를 높인다는 것을 느끼게 합니다.
넷째, 업계의 권위
잠재 고객의 자질과 수준에 관계없이 업계 당국의 영향을 받기 쉽다. 영업 사원이 업계의 권위 있는 칭호를 가지고 있다면 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 것이 훨씬 쉬울 것입니다. 이것이 서방 국가들이 일반적으로 많은 업종에서 우수한 판매원이라는 칭호를 부여하는 이유이기도 하다. 중원 컨설팅사가' 고급 주택 컨설턴트' 를 수여하는 것은 고객에게 신뢰와 자신감을 강화하는 것이다. 많은 고객들이 주택에 대한 지식이 부족한 경우가 많기 때문이다. 하지만 이들은 구매 결정권을 크게 갖고 있다. 따라서 선임 주택 컨설턴트와 브로커의 자격을 인증해야 하며, 영업 담당자로서 이러한 의식을 확립하고 업무 과정에서 끊임없이 자신을 개선하고 개선해야 합니다.
다섯째, 의사 소통 기술
핵심 기술을 판매하는 과정에서 소통이 가장 중요한 부분이다.
소통에서 가장 중요한 것은 언관색이나 변덕이 아니라 듣는 법을 배우는 것이다. 듣기보다 더 중요한 것은 교류 과정에서 다른 사람을 칭찬하는 것이다. 칭찬은 판매 커뮤니케이션에서 매우 중요한 지표이자 기교이다.
사실 대부분의 사람들은 다른 사람의 기교를 칭찬할 수 있지만, 부족한 것은 판매 과정에서 고객과 소통하는 과정에서 이러한 기교를 체계적으로 운용하는 방법이다.
첫째, 고객이 어떤 질문을 할 때, 질문의 실질적 내용에 대답하지 마십시오. 먼저 의사 소통 계약을 추가하십시오.
고객: 당신 집 개장가격이 2,000 원이라고 들었어요?
판매원: 당신의 정보는 매우 정확합니다. 어디서 봤어요?
성실한 문제는 고객의 출처를 아는 것이다.
틀린: 네, 그래서요? 지금 집값이 올랐어요! 따라서 먼저, 당신이 고객에게 칭찬이라고 대답할 때 고객이 느끼는 것은 반대가 아니라 찬성이라는 것을 알아야 합니다. 이것은 기본적으로 고객의 질문을 할 때 의심을 해소합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 그리고 그가 정보의 출처에 관심이 있다는 것을 보여주기 위해, 고객이 실제로 관심을 갖는 것은 그의 질문에 대한 답이다.
둘째, 고객의 관점과 견해를 인정하거나 고객을 이해하는 법을 배웁니다.
내가 너라면 나도 이렇게 할 것이다.
많은 사람들이 이 질문을 하는데, 이것도 많은 고객들이 관심을 가지고 있는 문제이다.
너의 문제는 나에게 한 가지를 생각나게 한다 ... 그리고 다른 화제로 돌린다.
셋째, 고객의 문제에 집중하십시오. 고객의 문제에 집중하면 고객의 구매 행동에 대한 이해를 높이고 판매에 도움이 될 수 있습니다.
손님: 이 건물의 색채 조화가 이상적이지 않아요!
영업사원: 이 건물의 색깔이 어두운 색을 선호하지 않는다는 뜻인가요, 아니면 밝은 색을 선호한다는 뜻인가요? 이 질문은 고객의 질문을 재구성했습니다. 이를 통해 고객은 자신의 질문에 더 잘 대답하기 위해 더 많은 질문을 하고 있다고 생각하게 됩니다. 이 세 가지 측면은 전파 과정에서 함께 사용할 수 있지만, 전파 배후의 목적과 주제에 주의를 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 자멸을 일으켜 고객들을 혐오스럽게 만들 것이다. 고객을 찬양할 때 반드시 다음 두 가지를 해야 한다. 첫째, 반드시 성실해야 한다. 이는 눈, 눈으로 상대방의 눈을 바라보는 것이다. 침착하고 냉정한 태도 두 번째는' 사실적 근거' 를 준비하는 것이다. "도" 문제
자동사 고객 관계
전반적으로, 고객과의 관계를 유지하는 것은 우리 판매형 기업에게 매우 중요하다. 고객과 좋은 관계를 유지하면 고객의 충성도와 성의를 지속적으로 강화할 수 있다. 여기 고객은 고객의 친척과 친구, 고객 주변의 동료, 고객의 비즈니스 파트너, 또는 비즈니스의 상류 및 하류 고객 등 세 가지 수준의 고객을 포함해야 합니다.
어떤 소비자도 이렇게 금액이 큰 제품에 대해 결정을 내릴 수 없다. 보통 고객은 이미 집을 산 사람과 상담한 후 다시 가족에게 문의한다. 우리가 단순히 모든 판매 기술을 고객 자신에게 적용한다면, 실제로는 고객 주변의 의사결정권자를 무시하는 것입니다. 고객의 경우, 고객은 영업 사원보다 자신의 의견을 더 잘 듣는다. 따라서 의사 결정자 주변 사람들이 우리 집을 대신해서 말을 하게 하는 데 성공한다면, 우리의 계약률은 크게 높아질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)
일곱째, 스트레스 마케팅
모든 전문 판매 기교 이론의 발전은 인간성에 대한 철저한 이해를 바탕으로 한 것이다. 여러분이 가장 걱정하는 것은 거절이고, 여러분이 가장 필요로 하는 것은 수용입니다. 다른 사람을 효과적으로 관리하기 위해서, 우리는 반드시 다른 사람의 자존심을 보호하거나 강화하는 것을 배워야 한다. 누구나 자신에게 중요한 일에 대해 토론하는 것을 좋아한다. 사람들은 그들이 이해하는 것만 듣고 들을 수 있다. 사람들은 자신과 같은 사람을 좋아하고 신뢰한다. 사람들은 종종 불분명한 이유로 행동한다. 높은 자질의 사람이라도, 그럴 수도 있고, 늘 마음이 좁다. 사람들은 다른 사람들이 그들의 사회적 가치를 더 잘 인식하기를 바란다 ...
이렇게 하면 고객의 심리상태에서 분석하고, 증상에 약을 투여하고, 변화에 대처하는 법을 배워야 한다.
예를 들어 직업별: 교사 (8 중), 엔지니어, 호텔 매니저가 이런 집에 사는 것은 당신의 고귀한 기질, 탈속적인 취향, 추구를 절대적으로 반영합니다.
다섯 번째 고객 접수 사례 분석
첫째, 전화를 받다
우리 회사의 업무-중개 서비스업의 특수성을 감안하여, 우리가 신문이나 사이트 등에 관련 주택 정보를 발표할 때, 종종 관련 업무 내용과 서비스 방식을 문의하는 개인 전화가 많이 있습니다. 전화를 받는 관건은 고객을 우리 체인점으로 설득하는 것이다. 주의할 점은 말투는 반드시 친절해야 하고, 어휘는 분명하고 이해하기 쉬워야 한다는 것이다. 설명 속도는 적절하고 간결하며 지루하지 않아야합니다. 경계가 많지 않은 순서를 미리 준비하고, 초점을 맞추고, 질서 정연하고 간결하게 묘사하십시오.
예:
고객: 충칭 순치 부동산인가요?
판매: 예 고객: 살 집이 있습니까?
판매: 예, 집을 사고 싶습니까?
고객: 꼭 그렇지는 않아요. 제가 먼저 여쭤볼게요. 남품동로에 체인점이 있습니까?
판매: 네, 저희 체인점은 남평동로 52 번지에 있습니다. 선생님, 언제 여기에 오시겠습니까? 이 경우 의사 소통이 더 편리해질 것입니다.
고객: 네, 시간이 있으면 꼭 올게요. 안녕히 계세요.
판매: 네, 환영합니다.
단점: 수동적이지만 능동적이지 않고, 너무 간단해서 고객이 마음대로 빠져나가게 한다.
일반적으로 긍정적이고, 적극적이고, 목표적이어야 한다.
목표: 고객을 우리 체인점으로 끌어들입니다.
둘째: 접대
고객이 체인점에 도착하면 판매원은 즉시 명함을 건네고 고객과 적극적으로 이야기해야 한다. 고객이 명함을 가지고 있다면, 우리와 함께 고객의 기본 상황을 파악하고 고객과의 접촉을 확대할 수 있도록 명함을 받을 수 있는 것이 좋습니다.
예문: 너의 학교는 사회에서 좋은 명성을 가지고 있지만, 그것은 우리 남안에서 가장 좋은 학교 중 하나이다 당신의 최고의 전공이 무엇인지 물어봐도 될까요?
우리는 고객과 그 가족을 방문하는 모든 사람들을 존중하고 칭찬해야 한다.
예: 노인의 장수를 자랑하고, 아이가 총명하다.
셋: 설명
설명은 고객이 이해할 수 있도록 설명하는 것입니다.
우리가 말하는 모든 말은 소비자의 마음을 감동시키고, 판단을 생각하게 하며, 결국 구매의 욕망과 결정을 하게 한다. 그러므로, 우리의 모든 영업 사원은 어느 정도의 연설 기교를 가지고 있어야 한다.
어떻게 완전한 연설을 할 수 있을까요?
첫째; 구조-내가 무슨 말을 할까? 어떻게 시작할까요? 결말이 뭐예요? 중간 부분에서 논증을 어떻게 토론합니까? 둘째: 소재-말에는 반드시 명령적인 소재가 있어야 하는데, 어떻게 선택, 배치, 사용하는지는 매우 중요한 요소이다. 셋째: 말투: 말하는 말투, 어조의 높고 낮음 등. 넷째, 관객-어떻게 장면을 파악하고 대화 리듬을 조절할 수 있는가. 다섯째, 수사.
예: 위치 소개: 우리 집은 학부대로와 하해로가 만나는 곳, 서린남평 경제기술 개발구, 동림차밭 하이테크놀로지 개발구에 위치하고 있습니다. 너의 직장은 여기까지 5 분, 여기서부터 해방까지 10 분이면 된다. 우리의 작은 곡은 겸손과 성중고속도로에 가깝기 때문에 운전하거나 택시를 타고 출장을 가는 것이 매우 편리하다.
환경: 우리 집은 남산공원에서 불과 2 분 거리, 공기가 맑고 근처에 많은 슈퍼마켓이 있습니다. 4 분만 걸으면 자신의 생활용품과 생선채소를 한 번에 살 수 있어 편리하고 위생적이다.
학력: 우리 집 근처의 교대는 충칭의 명문대학입니다. 많은 부모들이 아이를 여기로 보내서 공부하려고 애를 쓴다. 하지만 1 10 실험학교는 교직력과 교학 질이 우수하기 때문에 충칭과 문명화되어 고등학교 진학률이 높다. 만약 네가 여기서 일하기로 선택한다면, 나는 네가 아이의 교육 문제를 걱정할 필요가 없다고 생각한다.
넷: 설득
설득법: 주택은 많은 사람들에게 큰일이기 때문에 평생 단 한 번의 기회밖에 없기 때문에 많은 요소를 고려하며, 종종 많은 것을 참고하기도 하고, 때로는 몇 번 더 설명해야 결심을 하고, 행동에 붙기도 한다.
첫째: 증거 제공 (부동산의 다양한 요소에 대해 자세히 설명)
둘째: 양질의 서비스 제공 (우리의 책임과 의무 약속)
셋째: 이성적 판단: 충분히 소개한 후 한두 마디로 화룡점정을 그려서 그 의사결정을 더욱 추진한다.
너는 이곳이 미래의 충칭의 하이테크 산업 발전 센터와 정치 문화 센터가 될 것이라는 것을 분명히 알고 있을 것이다. 또 고가 경궤가 개통되면서 앞으로 번화하고 집값도 오를 것으로 보인다. 네가 보기에, 3 년 후에 이런 집을 사는 데 얼마의 비용이 들까?