1, 당신의 목표
2. 이' 이야기' 는 목표 달성을 위해 준비했다
3. 필요한 도구에 액세스합니다
둘째, 판매 전화의 기본 구조
고객 찾기-면접 전 준비-접촉 단계-문의 단계-청취 단계-진술 단계-이의 처리-종료 (결론)-후속 조치.
(a) 고객 찾기
1. 시장 조사: 제품 및 개발 목적에 따라 조사 범위를 결정합니다.
2, 문서 구축:
비즈니스 고려 사항: (1) GSP 요구 사항을 충족시킬 수 있는지 여부 (2) 상업 평판 평가; (3) 운영자의 사고가 열려 있는지 여부; (4) 채널 적용 범위.
3. 고객 필터링:
(1) 80/20 법칙을 확고히 파악한다. (2) 기업에 가장 적합한 고객을 선택합니다.
(2) 방문 전 준비
첫째, 고객 분석
고객 프로필 (기본 정보, 부서, 등급), 구매/사용/액세스 기록.
만약 네가 의사를 보러 간다면, 너는 그의 처방 습관을 알아야 한다. 만약 당신이 영업사원을 방문한다면, 당신은 그의 추천 습관과 그러한 지식에 대한 그의 자각을 이해해야 합니다.
B, 방문 목표 설정 (SMART)
S- 특정 (특정) M- 측정 가능 (측정 가능) A- 성과 (달성 가능)
R- 실제 T- 시간 채권 (기간)
C. 액세스 정책 (5W 1H)
D, 데이터 준비 및 "영업 이야기"
E, 드레스 및 심리적 준비
판매 준비
A, 작업 준비 b, 심리적 준비
회사에 익숙하고 최선을 다할 준비를 하세요.
제품 상황에 익숙하고, 목표를 명확히 하고, 계획을 잘 세우다.
고객 상황을 이해하고 고도의 진취성을 기르다.
시장 상황을 이해하고 끈기를 기르다.
고도의 자신감을 기르다
고도의 규율성을 배양하다
머피의 법칙
실수를 할 가능성이 있으면 실수가 있을 수 있다. 일은 항상 접근할 수 없는 곳에 빠진다.
케이크가 땅에 떨어졌고, 땅에는 항상 크림이 있었고, 어떤 것들은 항상 점점 더 나빠졌다.
누구를 분명히 방문하시겠습니까: 판매 방문 중에 누구를 방문하시겠습니까?
의사
1, 진찰의 목적
(1) 제품 소개 (2) 경쟁 제품 이해 (3) 우정 수립 (4) 처방전 수 확대; (5) 약국에 연락하다
(6) 임상 시험; (7) 애프터서비스
2. 의사의 요소를 살펴보다
(1) 자신감 (2) 제품 지식; (3) 판매 기술; (4) 도구 (5) 계획과 목적
3. 병원 약국 방문의 목적
(1) 제품 소개 (2) 상품 구매 (3) 재고 점검; (4) 소화 재고; (5) 관계/채널을 준설한다. (6) 경쟁 품종
4. 업무 목적 방문
(1) 회사 이해 (2) 상품 구매를 촉진한다. (3) 재고 점검; (4) 독촉 (5) 경쟁 제품 (6) 애프터서비스
(7) 우정을 유지한다. (8) 합의
6. 고객 방문
(1) 방문 계획 수립 (2) 방문 시간과 장소를 잘 활용하여 방문 효율성을 높입니다. (3) 개회사를 잘 활용해 좋은 인상을 남겼다.
(4) 재방문의 기회를 잘 파악하다.
(3) 접촉 단계
A. 개회사
이해하기 쉽고, 간결하고, 혁신적이고, 중복이 적고, "나", "너", "너의 회사" 가 많다
인사말을 교묘하게 선택하는 것이 중요하다.
B. 방법
단도직입적으로 칭찬하고 호기심, 열정 (인사), 요청하다
접촉 단계 고려 사항
A, 소중히 6 초 전: 처음 만났을 때 보통 사람들은 6 초 안에 초보적인 인상을 받게 됩니다. 첫눈에 반하는 것은 무정한 것이다.
B, 눈빛의 응용: 눈빛의 예의를 이해하고 눈빛의 초점에 주의를 기울이십시오.
C, 좋은 시작
조화, 적극적, 주제 창조, 진입 필요, 충분한 시간.
D, 가능한 어려움
길고, 침묵하고, 소극적이고, 목적이 분명하지 않고, 체험이 좋지 않고, 시간이 촉박하다.
(4) 문의 단계
탐사란 무엇입니까?
서로 탐구하고 질문하다.
연습
1. 고객을 처음 만났을 때 어떻게 해결하시겠습니까?
1 인당 세 가지 다른 형태의 개회사를 나열합니까?
3. 사람마다 세 가지 유형의 문제를 나열합니까?
문의 목적: A, 정보 B 수집, 요구 사항 C 발견, 액세스 제어 D, 참여 촉진, 커뮤니케이션 향상
질문 유형
긍정 질문-제한적 질문 (예/아니오)
아니, 그렇지 않아, 알았지? ) 을 참조하십시오
공개 질문-공개 질문
(5W, 2H)
의심스러운 문제-가설적인 문제
"만약-만약-
열린 의문문 패턴
(5W, 2H)
세계보건기구는 누구이며, 얼마나 됩니까?
무엇이죠? 어때요?
어디 있어? 어디에 있어요?
언제, 언제, 왜?
제한적인 의문문형 가설 의문문형.
그렇지 않나요? 무슨 뜻이에요?
그렇죠? 만약-
그렇죠?
제가 할 수 있을까요?
개방형 문제
개방형 질문 기회:
고객이 자유롭게 말하고 싶을 때
고객이 당신에게 유용한 정보를 제공하기를 원할 때, 주제를 바꾸고 싶을 때.
충분한 정보가 있다
이점: 고객이 모르는 상태에서 대화를 유도하십시오.
고객은 그가 협상의 주역이라고 생각한다.
조화로운 분위기
단점: 시간이 많이 걸리고 고객이 말을 많이 해야 하므로 주제를 잃을 수 있다.
제한적 질문
제한된 문제 기회:
고객이 당신에게 유용한 정보를 제공하기를 원하지 않을 때
주제를 바꾸고 싶을 때
결론을 얻기 위한 핵심 단계
이점:
신속하게 명확한 요점을 얻다.
상대방의 생각을 확정하다
고객 "잠금"
단점:
정보가 적고, 문제가 많고,' 부정적인' 분위기, 고객과 협력하지 않는 것이 편리하다.
가설적인 질문
가상 문제 시기:
고객의 진정한 생각을 알고 싶을 때
고객이 자신의 감정을 설명하도록 돕고 싶을 때.
이점:
고객의 진실한 생각을 정리할 수 있다.
뜻을 정확하게 설명할 수 있다
완곡하고 예의 바르게 행동해야 한다.
단점: 개인의 주관적 의식을 가지고 있다.
㈤ 진술 단계
1, 고객 요구 사항 파악 2 방문의 목적을 진술하다
3, 고객 요구를 지속적으로 충족시키기 위해 FFAB 를 전문적으로 소개합니다.
FFAB 는 실제로 다음과 같습니다.
특징: 제품 또는 솔루션의 특징
기능: 기능이 제공하는 기능
장점: 이러한 기능의 장점
이점: 이러한 장점의 이점
FFAB 를 도입하기 전에 고객 수요의 비율을 분석하고, 제품 판매 초점을 정렬하고, FFAB 를 확장해야 합니다. FFAB 를 출시할 때는 제품의 특징과 기능을 간단히 설명하고, 이해하기 어려운 용어의 사용을 피하고, 장점과 고객이 받아들일 수 있는 일반적인 흥미를 인용해 고객에게 유리한 장점을 요약해야 합니다. 여기서 마케팅 담당자는 고객이 귀하의 제품과 서비스에 관심이 있기 때문이 아니라, 당신이 제공하는 제품과 서비스가 그들에게 이익을 가져다 줄 수 있기 때문에 고객이 항상 구매한다는 것을 기억해야 합니다.
(6) 이의 제기 처리
1. 고객의 이의 제기는 무엇입니까?
반대 뒤에는 무엇이 있습니까?
3. 이의 제기를 제때에 처리하다.
고객을 "사람" 으로 바꾸십시오: 인류와 필요를 파악하십시오.
이의 처리: 고객 질문에 직면하여 덧셈, 뺄셈, 곱셈, 나눗셈을 잘 활용하십시오.
A. 고객이 이의를 제기할 때는 빼기로 공통점을 찾아야 한다.
B. 고객 앞에서 요약할 때는 고객이 아직 완전히 인정하지 않은 내용을 덧셈으로 추가해야 한다.
C. 고객이 가격 흥정을 할 때, 제품이 고객에게 남겨준 단위 이윤을 강조하기 위해 구분을 사용해야 한다.
D. 마케팅 담당자는 스스로 원가 분석을 할 때 곱셈을 통해 자신이 얼마나 많은 여유를 남겼는지 계산해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용, 비용)
(7) 마무리 (요약) 단계
1, 뜨거울 때 쇠를 두드리다
2. 보다 제한적인 문제 사용
3. 의향을 제때에 계약으로 바꾸다
4, 필요한 조항을 확인하세요.
절차: 약속과 긴밀한 비즈니스 관계가 필요합니다.
1, 고객 이익 검토
다음 계획을 제시하십시오.
수락 여부를 물어보십시오.
마케터가 이 세 가지 절차를 완료하면, 그가 고객을 위해 제품이나 서비스를 구매할 때 생기는 비전을 설명하고, 결국 예비 고객의 구매 욕구를 불러일으킨다. 일단 우연히 고객의 다음 정보를 포착하면:
고객의 얼굴 표정:
1, 자주 고개를 끄덕였다. 2. 냉정하게 응시하다. 비정상적인 변화;
고객의 신체 언어:
1, 몸을 앞으로 기울입니다. 닫힌 자세에서 열린 자세로; 3. 필기를 합니다.
고객의 말투와 말:
이 생각은 괜찮다. 기다리다 ...
㈧ 후속 단계
1, 고객 피드백 이해 2, 이의 처리 3 의사 소통과 우정; 복지 현금; 5. 다음 주문을 받습니다
& lt 4 > 비즈니스 에티켓
외관-일반 품목
좋은 개인 위생 습관을 기르다
머리카락: 깨끗하고 비듬이 없다. 부드러운 머리카락은 무스로 정형화할 수 있습니다. 사무실에서 긴 머리를 가진 여자는 긴 머리를 기르지 않는다.
눈: 깨끗하고 분비물이 없어 눈 충혈을 피한다.
코: 코털을 여기저기 찌르지 말고 공공장소에서 코를 후벼내지 마세요.
구강과 치아: 깨끗하고 음식물 찌꺼기가 없다.
외관-일반 품목
-손톱: 정기적으로 청소하고 다듬습니다.
남자의 수염: 매일 자르고 깨끗이 긁어요.
액세서리 및 액세서리: 얼룩이나 터치가 비뚤어졌는지 확인합니다.
깔끔하게 유지하고 정기적으로 정리하다.
행동거지가 시범적이다
다이애나 빌런:
목, 등, 팔, 다리 스트레칭
민첩한 발걸음은 아름다움과 밀접한 관련이 있다.
직업예절
입자세
머리를 평평하게 하고 어깨를 평평하게 하고 자연스럽게 가슴을 펴고 배를 접고 중심을 안정시킨다.
직업예절
앉은 자세
숙 녀는 온갖 아름 다운 좌석이 있다.
포즈를 취하지만 어쨌든 무릎.
함께 덮는 것은 영원한 원칙이다.
직업예절
쪼그려 앉다
허벅지를 반드시 보장해야 한다
무릎 근처.
직업예절
차에서 내리다
두 다리를 합치다
직업예절
비즈니스 에티켓-소개 에티켓
우선 존귀한 사람에게 비천한 사람을 소개한다.
젊은이는 그것을 노인에게 주었다
자기 회사의 동료가 다른 회사의 동료에게 선물하다.
초급 주관에서 고위 주관까지
회사 동료가 고객에게 주다
비공식 인원 대 공식 인원.
국내 동료는 외국 동료에게
비즈니스 에티켓-에티켓 소개 (계속)
소개할 때 소개자의 신분/직함을 설명하다.
누군가의 이름을 잠시 잊는 것은 흔한 일이다.
주동적으로 자신을 소개하다.
비즈니스 에티켓-악수 에티켓
언제 악수를 해야 합니까?
네가 아는 사람을 만나다
다른 사람에게 작별인사를 하다
누군가가 당신의 사무실에 들어가거나 떠날 때.
서로에게 소개될 때
누군가를 위로하다.
일반 사교 예절
명함을 교환하는 예절 (1)
앉아 있다면 일어나서 상대방이 건네준 명함을 최대한 받아주세요.
이력이 낮은 사람들은 먼저 오른손으로 개인 명함을 건네주었다.
외지를 방문할 때 사장의 소개로 명함을 건네준다.
명함을 받을 때는 두 손으로 들고 이름과 직무를 확정해야 한다.
명함을 받은 후 책상 위에 놓아서는 안 된다.
명함을 교환하는 예절 (2)
항상 지갑을 확인하십시오.
더럽거나 구겨진 명함을 나눠주지 마세요.
명함 클립이나 지갑은 바지 뒤의 주머니에서 꺼내지 않도록 양복의 안쪽 주머니에 넣는다.
상대방의 명함에 무관한 것을 쓰지 않도록 노력하십시오.
무의식적으로 상대방의 명함을 가지고 놀지 마라.
사장님이 계실 때 명함을 먼저 건네주지 마세요. 너의 명함은 사장이 제출해야 낼 수 있다.
택시 좌석 순서
자가용의 좌석 순서
기차를 탈 때의 좌석 순서
전화 예절
대면 커뮤니케이션과 전화 커뮤니케이션의 차이점
전화 예절
가장 아름다운 목소리를 간직하다.
-속도
-음조
-음량
-미소.
전화를 받을 때의 몇 가지 기본 기교.
-전화 받아
-전화 연결해
수화기가 없습니다.
-메시지를 남겨주세요
-통화 종료
-전화 녹음
전화를 받는 예절
벨소리가 울리다
마이크를 들다
너의 이름과 안부를 말하라
상대방의 이름을 확인하다
전보 상황을 문의하다
그런 다음 전화를 요약하고 확인합니다.
정중하게 통화를 끝내다.
방치하다
전화하는 예절.
방치하다
자기소개
서로 확인하고 안부를 묻다
전보를 해석하다
재요약 확인
정중하게 대화를 끝내다.
방치하다
전화 참고 사항 (1)
전화벨이 울리는 소리를 들을 때, 만약 당신이 물건을 씹고 있다면, 바로 전화를 받지 마세요. 음식을 빨리 뱉어 내고 전화를 받는다.
전화벨 소리를 들을 때 웃거나 시끄럽게 떠들고 있다면 감정이 안정되면 전화를 받아야 한다.
전화를 받을 때 인사말 시작 부분에 정신이 있어야 한다.
전화할 때는 미소, 고개를 끄덕이는 등의 몸짓에 맞춰야 한다.
말을 너무 크게 하지 말고, 마이크를 입에 너무 가까이 두지 마라.
전화 참고 사항 (2)
전화를 받으면 고객에게 댓글이 필요한지 꼭 물어 보세요.
오래 기다리게 한 전화를 받고 전화한 사람에게 사과하세요.
전화가 왔을 때 너는 손님과 이야기하고 있었다. 너는 상대방에게 손님이 있다고 말해야 하고, 나중에 다시 그에게 전화해야 한다.
친구가 직장에서 전화를 할 때, 그는 짧고 빠르게 통화를 끝내야 한다.
고소전화를 받으면 절대 상대방과 싸우지 마세요.
고객을 방문하는 예절
단계 1. 시간을 앞당겨 약정하다.
두 번째 단계. 준비해.
세 번째 단계. 출발하기 전에 방문 대상자와 다시 한 번 확인하시면 시기가 맞으면 출발하겠습니다.
네 번째 단계. 고객의 사무실 건물로 가다.
5 단계: 방으로 들어갑니다
여섯 번째 단계. 방문하고자 하는 사람을 만나다.
단계 7: 협상
8 단계: 떠나라
중국 음식 예절
냅킨을 정확하게 사용하다
남성 젓가락과 여성 숟가락을 사용하다
채소를 나르다
국물을 마시다
입에 음식이 있는 사람과 이야기하지 마세요.
굽다
토론
자리를 뜨다
서양식 뷔페의 예절
순서대로 야채를 들다
한 번에 한두 가지 음식을 가져가는 것이 좋다.
특별한 숟가락이나 음식 클립을 섞지 마세요.
이 접시는 더 이상 사용할 수 없다.
낭비하지 마세요.
너무 많이 먹지 마라
양식 예절을 지키다
양식에 주의하다
식기를 올바로 사용하다
먹는 법 (샐러드, 메인 요리와 국수, 빵, 수프, 과일)
음식 자세