질문으로 잠재 고객을 식별하세요. 잠재고객은 영업사원이 판매하는 제품에 대한 니즈가 있고 구매력이 있는 고객입니다. 잠재 고객은 영업사원의 미래 자산입니다. 영업사원이 잠재 고객의 니즈를 더 철저히 이해할수록 올바른 비즈니스 의사 결정을 더 빨리 내릴 수 있습니다. 이러한 비즈니스 의사 결정은 영업사원이 이 고객으로부터 대규모 주문을 수주하기 위해 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는지 파악하는 데 도움이 될 수 있으며, 영업사원이 회사의 노력을 가장 큰 이익을 창출할 수 있는 프로젝트로 전환하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 그렇다면 영업 담당자는 질문을 통해 어떻게 잠재 고객을 식별할 수 있을까요? 먼저 잠재 고객이 무엇을 질문해야 하는지 파악하세요. 다음은 영업 실무에서 선택적으로 안내할 수 있도록 고안한 질문 목록입니다. 영업 개발 단계에서 영업 사원은 눈앞에 있는 고객이 잠재 고객인지 알고 싶어 하지만 고객은 다양하고 현명합니다. 진지하게 상담을 원하는 고객도 있고, 단순히 진실을 알고 싶거나 무료 상담을 받고 싶어 하는 고객도 있습니다. 이때 영업사원은 잠재 고객의 태도를 파악하기 위해 질문을 할 수 있습니다. 물론 이 질문은 고객에게 직접 물어볼 수는 없습니다. 예를 들어 다음과 같은 질문은 고객에게 할 수 없습니다.(1) "저희가 제공하는 서비스에 대해 진지하게 생각하십니까?" (2) "무료 상담을 해드리기 위해 저희와 협상하는 건가요?" 고객에게 이런 질문을 하는 영업사원은 '바보'입니다. 이러한 상황을 이해하려면 상대방의 진정한 의도를 파악하기 위해 공식적이고 완곡한 비즈니스적인 질문을 사용해야 합니다. 질문의 목적은 고객에 대해 점점 더 완전한 정보를 얻기 위한 것입니다. 잠재 고객이 더 많은 이야기를 하도록 유도하지 않는다면 어떻게 좋은 제안을 할 수 있을까요? 원목 바닥재 판매를 예로 들어 질문을 통해 잠재 고객을 파악하는 방법을 살펴보겠습니다. 배경 질문을 하면 영업사원이 잠재 고객의 배경과 일상 업무에 대해 자세히 알 수 있어 영업사원에게 고객의 기대치에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. "쉬 씨, 리모델링 진행 상황을 모르겠는데 집의 전체적인 디자인 스타일을 설명해 주시겠어요?"라고 물어볼 수 있습니다. 이렇게 하면 제가 추천하는 층을 타겟팅할 수 있습니다. "잠재 고객이 제공한 정보를 바탕으로 고객의 작업 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이는 고객이 작업 진행에 방해가 되는 요소로 인식되지 않도록 하기 위해 중요합니다. 잠재 고객의 배경, 비즈니스 및 작업 방식에 대해 더 많이 알수록 제안과 추천이 더 유용해집니다.2. 예상되는 질문을 하세요. 이 질문을 하는 목적은 고객이 직면하고 있는 문제와 고민을 파악하고, 이를 어떻게 해결하고 싶은지, 어떻게 해결할 수 있는지 파악하기 위한 것입니다. 예상 질문을 하는 주된 목적은 다음과 같은 목적을 달성하기 위한 것입니다. "쉬 씨, 저희 원목 바닥재를 구매하기로 결정할 수 없습니다. 이상적인 집 환경에 어떤 색조와 이상적인 목재가 필요한지 말씀해 주시겠어요? "(2) 제한의 문제를 이해합니다. "쉬 씨, 샌달우드/라미네이트 바닥재를 선택할 때 바닥재의 성능을 최대한 발휘하기 위해 어떤 관리 권장 사항을 따라야 한다고 생각하시나요?"라고 질문할 수 있습니다. "(3) 이상적인 질문 이해하기. "쉬 씨, 저희 선물 중 하나를 선택할 수 있다면 기프트 팩을 선택하시겠습니까, 아니면 족욕기를 선택하시겠습니까?"라고 질문할 수 있습니다. "(4) 도전 과제 이해하기. "쉬 씨, 업계에서 성공한 리더로서 빌라를 리모델링할 때 바닥, 벽, 천장의 장식뿐만 아니라 전체적인 인테리어 스타일을 어떻게 고려하셨나요?"라고 질문할 수 있습니다. "(5) 기대치 이해하기. "쉬 씨, 제공해 주신 피드백과 제안은 저희 바닥재 개발에 큰 도움이 될 것입니다. 요구 사항에 대해 더 알아야 할 사항이 있나요? "예상 질문을 하면 잠재 고객의 배경, 걱정, 한계, 열망, 도전 과제 및 전반적인 기대치를 파악할 수 있습니다. 이 단서를 바탕으로 고객에게 질문하면 목표를 거의 달성한 것이나, 이 과정이 단순한 질문으로 끝나지 않도록 주의해야 합니다. 귀사의 업무 방식에 대한 약간의 설명을 추가하면서 정보를 구하고, 다른 고객이 귀사와 함께 일하거나 제품 및 서비스를 사용할 때 겪었던 즐거운 경험과 만족스러운 결과에 대해 이야기해야 합니다. 설문조사나 법정 심리를 하는 것처럼 직접적으로 질문하지 마세요. 고객에게 대화하고 있다는 인상을 주어야 합니다. 대화는 여러분과 고객 사이에 오가는 질문과 답변으로 채워집니다. 이는 여러분과 고객 모두에게 즐겁고 생산적인 경험이 됩니다.3. 가상의 질문하기 가상의 질문을 하는 목적은 잠재 고객에게 '가설' 또는 기대가 해결되지 않을 경우 어떤 일이 일어날지 보여주기 위한 것입니다. 이는 위협이 아니라 사고가 적시에 처리되지 않거나 전혀 처리되지 않을 경우 어떤 일이 일어날 수 있는지 고객에게 알리기 위한 방법입니다. 때때로 고객은 이러한 문제를 해결하지 않을 경우의 심각성을 잘 모르는 경우가 있습니다. "쉬 씨, 포름알데히드 문제가 자주 발생한다고 말씀하셨잖아요. 품질 인증을 받지 않은 에코보드나 브랜드 바닥재를 구매하지 않는다고 가정해 보겠습니다. "가상의 질문을 하면 잠재 고객이 이 문제를 심각하게 받아들이게 될 것입니다. 문제를 언급하지 않으면 고객은 그 문제에 대해 생각하지 않거나 주의를 기울이지 않을 수 있습니다. 고객이 문제를 인식하지 못하고, 생각하지 않고, 인정하지 않는다면 문제를 해결해야 한다는 긴박감이 생기지 않을 것이기 때문입니다. 하지만 문제를 가정함으로써 고객이 자신의 필요를 인식하도록 도울 수 있습니다.4. 테스트 질문을 하세요. 잠재 고객이 자신의 필요를 인정하고 이를 해결하지 않았을 때의 결과를 알고 있으므로 테스트 질문을 사용하여 고객의 도움이 얼마나 필요한지 파악할 수 있습니다. "쉬 씨, 리노베이션 및 자재 구매에 대해 조언해 드릴 수 있는 적절한 시기는 언제인가요?"라고 질문할 수 있습니다. "일반적으로 가상 질문이 나쁜 결과로 이어지면 고객은 문제를 즉시 해결할 수 있는 제안이 필요합니다. 긴급한 상황이라면 최선의 해결책이 아니더라도 받아들일 수 있습니다. 필요성이 실현되지 않으면 아무리 좋은 솔루션도 소용이 없습니다. 시간은 긴급한지 여부를 판단하는 좋은 지표입니다. 때로는 중요한 리소스를 추가하여 필요의 긴급성을 높일 수 있습니다. 전문 텔레마케터는 현명하고 유연해야 하며, 그래야만 잠재 고객을 파악할 때 더 나은 질문을 할 수 있습니다.