아무리 오래 일해도 많은 판매원들은 자신의 말솜씨에 대해 걱정하고, 심지어 자신의 말솜씨에 대해 자신이 없어 결국 그들이 판매직을 떠나게 될까 봐 걱정한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) -응? 말을 잘 할 수 있어요? 영업 사원이 사업 성공을 추구하는 첫 번째 문턱이 되다. 전문가들은 실전 경험에 근거하여 몇 가지 판매 담화 기교를 간략하게 총결하여 여러분과 토론을 나누었다.
1. 그게 뭐죠? 무슨 소리야?
어떤 재능 있는 연설자도 그의 말이 텅 비어 있다면, 마치 왁스를 씹는 것처럼 맛볼 수 있다. 아무리 사람을 놀라게 해도 청중의 흥미를 오랫동안 끌 수는 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 따라서 비즈니스 직원이 먼저 해결해야 합니까? 뭐라고요? 문제. 판매는 사소한 일이 없고, 소통이든 협상이든, 개업에 성공하려면 다섯 가지 방면의 일을 잘 해야 한다. 숙제? , 다섯 가지 다른 역할을 할 준비를하십시오:
1, 제품 전문가로서 영업 직원은 자신이 판매하는 제품에 대해 포괄적이고 심도 있고 세밀한 이해를 가지고 전문적인 수준에 도달해야 한다. 너도 알다시피, 고객이 이런 제품을 판매한 지 이미 오래되었다. 그는 이 제품에 대한 기본적인 이해가 있어야 한다. 고객의 지능, 지식, 경험을 과소평가하지 마라. 스스로 번거로움을 자초하는 것은 쉽다. 그러나 속담에 바이어가 판매자가 될 수 있는 곳이 어디 있단 말인가? 이것은 업무 인원의 전문 수준에 대해 더 높은 요구를 했다. 만약 당신의 제품 지식이 고객과 비슷하다면, 당신은 고객을 돕고 홍보하기가 매우 어렵습니다. 만약 너의 제품 지식이 그의 지식보다 못하다면, 너는 가능한 한 빨리 떠나는 것이 좋겠다. 어떤 고객도 프로답지 않은 판매원을 존중할 수 없다. 거시적인 관점에서 당신의 제품의 성능, 구조, 특징, 장점을 이해하는 것 외에도, 이 제품이 쉽게 발생할 수 있는 문제와 다양한 가능성이나 실행 가능한 해결책을 더 잘 이해하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 세부적인 면에서 고객을 약간 이길 수 있으며, 고객은 당연히 당신을 믿을 것입니다.
기업의 권위있는 대표자가 되십시오. 마케팅 담당자는 자신의 기업의 판매 정책에 대해 체계적인 이해를 가져야 한다. 지금은 연대전이 유행하고 있지만, 각 업무원들은 서로 다른 말을 하지 않도록 회사의 관련 정책을 철저히 파악해야 한다. -응? 먼저 말하고 나서 망치지 마세요? 앞이 흐릿하고 뒤가 계속 잘려져 원인이 어지럽다. 오래된 업무가 숙련될수록 이러한 프로젝트와 프로세스에 대한 이해가 명확해질수록 고객과 이야기하는 것은 자연히 근거가 있다.
산업 대변인이 되십시오. 전체 산업의 발전과 경쟁 동태에 대해서도 어느 정도 이해와 파악이 있어야 한다. 회사의 인사 및 정책 조정, 업계 브랜드의 광고 및 홍보 동향, 일부 업계 농담, 기업의 다른 분야 발전, 일부 모델 고객의 경영 및 관리 방법 등이 있습니다. 고객에게 자주 선택적으로 설교할 수 있습니다. 사실 당신은 고객을 교육하고 안내하여 고객의 정보에 대한 의존도를 높이고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 지식명언)
경영 컨설턴트로 일하십시오. 마케팅 이론과 실천 지식을 체계적으로 파악하다. 마케팅 담당자는 반드시 좋은 마케팅 이론 지식을 가지고 있어야 합니다. 우리를 위해 사용할 수 있습니다. 고객의 제품 구조 조정, 터미널 이미지 전시, 광고 홍보, 홍보, 경영 관리, 발전 전략, 운영 전술 포트폴리오 등에 대한 허점과 문제를 적시에 효과적인 타깃 비판과 건의를 제시할 수 있어야 고객에게 진정으로 영향을 미칠 수 있습니다.
5. 원정 엔터테인먼트 게스트가 되십시오. 업무만 이야기하고, 일만 이야기하고, 제품만 이야기하고, 시장만 이야기하는 업무원, 스스로 생각하는 것은 사실 지루하다, 그렇지 않니? 고객은 당신을 존중할 수 있지만, 당신을 좋아하지 않고, 당신에게서 멀리 떨어져 있습니다.
그래서 판매원들도 신문을 많이 읽고 시사 중요한 뉴스, 오락 뉴스, 레이스 뉴스, 유머러스한 농담, 가십 등을 준비해야 한다. , 때로는 고객과 대화를 나누고 분위기를 조절할 수 있으며, 이는 성공적인 비즈니스 발전에 도움이 될 수 있습니다. 특히, 당신이 고객에게 더 가까이 다가갈수록, 당신은 그들과 연락을 취할 필요가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 낯선 사람을 방문할 때, 먼저 오프닝이나 끝말을 해서 친화력을 높일 수 있다.
둘째, Hwo, 즉? 무슨 소리야?
이런 기교는 직언, 반박, 순순함, 꼬집기, 담소 등 매우 풍부하다. , 모든 현장 플레이, 일부는 표현하기가 어렵습니다. 전반적인 요구 사항은 이미지가 단정하고, 감정 표현, 표정이 정확하고, 팔다리가 잘 어울린다는 것이다. 업무 업무에서는 다음 6 가지 사항에 특별한주의를 기울여야합니다.
1 .. 부끄러움과 두려움을 극복하고 고객의 눈을 보고 말하다.
사람은 사실 모두 부끄러움을 타서 낯선 환경과 낯선 사람 모두 주눅이 들 때가 있다. 문제는 일부 신입사원들의 심리적 장애가 비교적 두드러진다는 것이다. 해결책은 상대방의 눈을 용감하게 바라보는 것이다. 사람들이 말하죠? 눈은 영혼이다. 윈도우즈? 그의 눈빛에서 수용, 열정, 성실 등과 같은 많은 정보를 찾을 수 있다. 동시에, 당신은 또한 그 (그녀) 에게 당신의 성실, 용기, 열정을 전달했습니다. 눈빛의 이동은 매우 비천하고 옹졸한 느낌을 준다. 지나치게 흉악한 눈빛은 위협과 불안을 느끼게 한다. 그래서 비즈니스 예절은 주로 상대방의 코를 쳐다볼 것을 요구하고, 때로는 긍정적인 눈빛 교류도 해야 한다. (말하기)
2. 내용에 따라 말투, 볼륨, 속도, 리듬을 파악해 분명하게 말한다.
사교에서 가장 꺼리는 것은 분명히 말하고 있지만 목소리를 목구멍에 압축하는 것이다. 목소리가 너무 낮아서 듣기 어렵다. 이것은 또한 매우 자신감이 없는 표현이며, 고객은 듣기만 하면 자신감이 없다. 그리고 목소리가 너무 높아서 싸우는 것처럼 듣기가 불편합니다. 어떤 사람들은 말이 너무 빨라서 전혀 알아들을 수 없고 논점이 분명하지 않다. 청자가 반복해서 묻도록 하고 싶다면, 아무 말도 하지 않는 것이다. (존 F. 케네디, 언어명언) 어떤 소리는 지나치게 양식화되고, 본선과에 따라 감정적인 색채가 없는 것 같아서, 왁스를 씹는 것처럼 느껴지고, 사람을 감동시키기가 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 정확한 방법은 담화환경의 공간, 대화에 참여하는 사람 수, 인터뷰자의 신분, 대화의 성격에 따라 시간의 길이와 소리의 크기를 결정하는 것이다. 브랜드, 기업, 명예, 시장 규모 등의 내용을 홍보하는 데 목소리는 두려워하지 말고 청중을 동원할 수 있는 것이 좋다 (인터뷰 대상자뿐만 아니라). 가격, 리베이트, 판촉 등 영업기밀과 관련된 내용에 대해서는 목소리가 작아서 상대방만 똑똑히 들을 수 있을 정도로 작다. (대담한 발언)
우리는 천성적으로 상인이다. 진지하게 말하는 법을 배우십시오.
처음부터 끝까지 입을 벌리고 웃고, 농담처럼 사업에 대해 이야기하는 사람들은 반드시 제지해야 한다. 다른 말로 하자면, 우리는 우리의 미소를 통제하는 법을 배워야 한다. 비용 배부, 독촉, 반품, 보충 등과 같은 내용. , 매우 심각한 문제입니다. 웃을 때, 고객의 눈에는 이 일의 무게를 줄일 수 있다. 신규 고객 개발 단계에서는 브랜드, 지역 계획 보호, 관련 정책에 대해서도 미소를 지어야 고객이 당신을 믿을 수 있습니다. 비지니스 인사는 당연히 친화력이 있어야 하지만, 이것은 장엄함과 모순되지 않는다.
어쨌든, 우리는 대화에서 주도권을 잡아야 한다.
고객을 방문했을 때, 우리는 준비가 되어 있었지만, 상대방은 말을 달려왔기 때문에 주동권이 우리 손에 장악된 것도 이치에 맞는 일이었다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 현실에서 많은 사람들이 말하는 것은 논리가 없고, 하고 싶은 말을 한다. 시간이 지남에 따라, 그들은 자신이 많이 말한 것을 발견했지만, 준비한 내용은 언급되거나 지나가지 않았다. 당신은 아직도 이야기하고 싶지만, 고객은 갈 일이 있거나 식사시간이 다 되어 대충 끝나서 문제를 해결하지 못했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언) 그러므로, 어쨌든, 대화의 주동권을 확고히 파악하고, 시간을 다그쳐 먼저 본론으로 들어가, 상대방을 주재하고 자신의 논리적 사고를 따라 이야기하도록 유도해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) 그가 아무리 멀리 돌아도 한 마디로 그를 끌어와야 한다. 결론적으로, 처음부터 그에게 이 여행의 목적은 무엇을 해결하기 위한 것이라고 말하는 것이 가장 좋다. 마지막에는 반드시 간단한 힌트적인 결론이 있어야 한다. 남겨야 할 글은 빼놓을 수 없다. 그래야 완전한 담화 절차다. (알버트 아인슈타인, 언어명언)
5. 고객의 정서를 돌보려면 자신의 정서를 돌봐야 한다.
어쩌면? 고객이 하나님입니까? ,? 고객이 대통령입니까? 이런 교육은 많이 받았고, 많은 업무원들이 마음속으로는 고객을 두려워한다. 그들은 주로 고객을 불쾌하게 할까 봐 물건을 사지 않고 돈을 갚지 않아 자신의 미래에 영향을 미친다. 나는 이 문제가 반드시 상황을 나누어야 한다고 생각한다. 아무도 영문도 모른 채 고객을 불쾌하게 하지 않을 것이다. 그러나 원칙적인 문제에서 옳고 그름의 결정적인 순간에 고객의 기분을 상하게 하는 것을 두려워하지 마라. 이것은 주로 품질 불만과 불합리한 클레임, 불합리한 반품과 불합리한 지연 지불을 가리킨다. 부적절한 운영으로 인한 품질 불만 사항이 많은데, 고객이 깊이 이해하지 못하면 노발대발하여 무리한 클레임을 제기하는 것이 용인될 수 있습니까? 임의구매로 인한 상품 체매 또는 부적절한 보관으로 인한 기한이 지난 상품에 대해 강제로 반품하는 것에 대해서도 무조건 흔쾌히 동의해야 합니까? (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자유명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자유명언) (윌리엄 셰익스피어, 자유명언) 어떤 분야에서는 지연은 흔히 볼 수 있고, 어떤 분야에서는 위약이 중독될 수 있다. 욕하지 않고, 위협하지 않고, 잔재주를 부리지 않으면, 대금은 안전하게 돌려주지 않을 것이다.
6. 상대방의 목소리에 귀를 기울이는 법을 배웁니다.
장사를 하는 많은 사람들은 자신의 말솜씨, 말솜씨, 말솜씨를 자랑스럽게 여기며 짚을 금괴로 바꾸는 것을 낙으로 삼는다. 사실 이것은 잘못된 인식이다. 정말 말을 잘하는 사람은, 구두로 표현하는 능력은 좋지만, 자신의 말솜씨를 과시할 필요는 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 오히려 그는 상대방에게 더 많은 시간을 주고, 상대방의 목소리에 주의를 기울이고, 상대방의 말에서 기회를 포착하고, 칭찬해야 할 것에 동조하고, 시정해야 할 것을 감상하고, 보완해야 할 것을 보충할 것이다. 이것은 상호 작용하고 즐거운 대화이다. 자신만 말하고 상대방의 감정과 반응에 신경 쓰지 않는 것은 실효성이 없는 설교일 뿐이다. 고객이 이 선생의 말솜씨는 좋다고 생각하지만 실질적인 지식을 얻지 못한다면 말솜씨는 무슨 의미가 있는가? 만약 고객이 이것 때문에 너에게 허풍을 떠는 인상을 남겼다면, 그것은 정말 득보다 실이 될 것이다.
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