현장 판매의 기본 프로세스와 주의사항은 부동산 제품의 이질성으로 인해 부동산을 이동할 수 없으며 각 제품은 지리적 위치와 주변 환경에 따라 독특합니다. 따라서 부동산 판매에서 고객 방문과 판매 접대가 가장 중요한 부분이다. 대부분의 고객은 구매 욕구가 형성되기 전에만 현장 견학 충동을 갖고 여러 차례 견학 및 고찰을 거쳐야만 구매 결정을 내릴 수 있다. 그래서 집을 사는 것은 복잡한 시스템 공사라고 할 수 있다. 영업 담당자는 이 프로젝트에서 전문 해설자, 우수한 영업 전문가, 고객의 구매 의사 결정 파트너 역할을 해야 고객의 최종 구매를 얻을 수 있습니다. 제 1 절 손님에게 안부를 묻다. 기본 동작 1. 고객이 문에 들어올 때, 그들을 보는 모든 영업 담당자는 다른 영업 직원에게 주의를 환기시키기 위해 적극적으로 "환영합니다" 라고 말해야 합니다. 2. 당직 판매원은 즉시 앞으로 나가 따뜻하게 접대한다. 고객이 우비를 포장하고 옷 모자를 쓰도록 도와주세요. 4. 접대가 끝난 후 고객의 진위를 가려주고 접수된 지역과 매체를 파악합니다. 둘째, 주의 사항 1. 판매원은 옷차림이 단정하고 태도가 우호적이어야 한다. 2. 고객 또는 한 명, 또는 한 주 한 명, 두 명으로 제한되며, 결코 세 명을 넘지 않는다. 3. 만약 진짜 고객이 아니라면, 자료를 하나 제공하여 간결하고 열정적인 접대를 해야 한다. 4. 고객이 없을 때는 항상 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있도록 장소의 깔끔함과 개인의 외모에도 주의해야 한다. 두 번째 부분에서는 제품 1 을 소개합니다. 기본 동작 1. 명함을 교환하고, 서로 알고, 고객의 개인 정보를 이해하다. 2. 판매 현장에서 계획한 판매 노선에 따라 램프 상자, 모델, 모델 간 등 판매 소품을 통해 자연스럽게 제품 (섹터, 환경, 교통, 생활세트, 부동산 기능, 주요 건축 자재) 을 중점적으로 소개한다. 둘. 주의 사항 1. 이 부동산의 전반적인 우세를 강조하다. 2. 그들의 열정과 정성으로 고객을 감염시키고, 그들과 상호 신뢰하는 관계를 맺기 위해 노력한다. 3. 대화를 통해 고객의 실제 요구를 정확하게 파악하고 이에 따라 대응 전략을 신속하게 수립합니다. 4. 고객이 두 개 이상인 경우 의사 결정자를 구별하고 상호 관계를 파악하십시오. 섹션 iii 조달 협상. 기본 동작 1. 차를 따라 인사말을 하며 고객을 안내해서 판매대 앞에 앉게 하다. 2. 고객이 주동적이지 않을 경우, 즉시 적극적으로 한 가구를 선택해 탐구적 소개를 해야 한다. 3. 고객이 좋아하는 단위에 따라 긍정의 기초 위에서 더욱 상세한 설명을 합니다. 4. 고객의 의혹을 설명하고 구매 장애를 하나하나 극복할 수 있도록 도와준다. 5. 현장 구매 분위기를 제때에 조성하고 구매 욕구를 강화합니다. 6. 고객이 제품에 대한 70% 의 인가를 바탕으로, 그가 먼저 지불하도록 설득하려고 노력한다. 2. 주의 사항 1. 자리에 앉을 때, 고객을 시야가 넓고 통제하기 쉬운 공간에 배치하도록 주의해라. 2. 개인의 판매 자료와 판매 도구를 준비하여 수시로 고객의 요구를 만족시켜야 한다. 고객의 실제 요구와 고객의 주요 문제를 이해하십시오. 4. 현장 동료와의 소통에 주의하여 현장 관리자에게 고객이 어떤 집을 보고 있는지 알리십시오. 5. 고객의 성실성, 구매력, 거래 확률을 판단하는 데주의를 기울이십시오. 6. 현장 분위기는 자연스럽게 우호적이어야 하고 온도를 잘 파악해야 한다. 7. 제품에 대한 설명에는 과장되거나 허구적인 성분이 포함되어서는 안 된다. 8. 승인 범위를 벗어나는 약속은 현장 관리자의 승인을 받아야 합니다. 섹션 iv 는 장면 1 을 보여줍니다. 기본 동작 1. 공사장 현황과 주변 특징을 결합하여 걸으면서 소개하다. 2. 평면도에 따르면 고객이 자신이 선택한 평면도를 실감하게 한다. 고객이 항상 당신에게 끌릴 수 있도록 가능한 한 많이 말하십시오. 둘. 주의 사항 1. 공사 현장을 전시하는 노선을 미리 계획하고, 길을 따라 깔끔하고 안전함을 주의하세요. 2. 고객에게 안전모와 기타 개인용품을 착용하라고 알려주십시오. 섹션 5 는 아직 거래 1 에 도달하지 못했습니다. 기본 동작 1. 고객이 신중하게 고려하거나 그들을 대신하여 전파할 수 있도록 판매 포스터 및 기타 자료를 준비합니다. 2. 고객에게 연락처와 전화를 다시 한 번 알리고 자진구매 상담을 하겠다고 약속했다. 3. 관심 있는 고객을 위해 관람 시간을 재협의합니다. 4. 손님을 문까지 데려다 주세요. 둘. 주의 사항 1. 아직 거래가 성사되지 않았거나 거래가 성사되지 않은 고객은 고객이고, 판매원은 상냥해야 하며, 한결같아야 한다. 2. 미거래 또는 미거래의 진짜 원인을 적시에 분석하고 문서화한다. 3. 현장 관리자에게 거래가 완료되지 않았거나 거래가 완료되지 않은 이유를 보고하고 상황에 따라 적절한 시정 조치를 취합니다. 섹션 6 고객 데이터 시트 1 을 작성합니다. 기본 동작 1. 성공 여부에 관계없이 고객 그룹을 접수한 후 바로 데이터 양식을 작성합니다. 2. 요점 작성: * 고객 연락처 및 개인 정보 * 부동산에 대한 고객의 요구 사항 * 마감 또는 마감 안 함의 진정한 이유. 3. 고객 거래 가능성에 따라 A 는 희망이 있고 B 는 희망이 있고 C 는 일반적으로 희망이 없는 등 네 가지 등급으로 나뉜다. , 향후 문의에 초점을 맞출 수 있도록. 4. 한 명은 현장 관리자에게 보관을 점검하고, 다른 한 명은 나중에 고객을 추적할 수 있도록 보관한다. 둘. 주의 사항 1. 고객 데이터시트는 꼼꼼히 작성하셔야 합니다. 상세할수록 좋습니다. 2. 고객 자료는 영업사원의 화분이므로 잘 보관해야 합니다. 3. 고객 등급은 구체적인 상황에 따라 단계적으로 조정해야 합니다. 4. 매일 또는 매주 현장 관리자는 정기적으로 작업회의를 열어 고객 데이터시트에 따라 판매 상황을 점검하고 적절한 대책을 마련해야 한다. 섹션 VII 고객 추적 1. 기본 동작 1. 고객 수준에 따라 고객에게 연락하고 언제든지 현장 관리자에게 구두로 보고하다. 2. A 급과 B 급 고객의 경우, 영업 담당자는 그들을 중점 대상으로 삼고, 긴밀한 접촉을 유지하고, 가능한 모든 조건을 동원하여 그들을 설득하려고 노력해야 한다. 3. 향후 분석 판단을 위해 1 차 추적 상황을 상세히 기록합니다. 4. 거래가 확정되었는지 여부에 관계없이 고객에게 고객 소개를 도와달라고 요청해야 합니다. 둘째, 주의 사항 1. 고객을 추적하는 것은 화제의 선택에 주의를 기울여야 하며, 고객에게 판매가 좋지 않고 하드 판매라는 인상을 남기지 말아야 한다. 2. 고객을 추적하려면 시간 간격에 주의해야 하며, 보통 2 ~ 3 일이 적당하다. 3. 추적 방식의 변화에 주의하세요: 전화, 메시지 보내기, 방문, 프로모션 초대 등. 4. 두 사람 혹은 두 사람이 같은 고객과 접촉할 때 서로 소통하고, 입장을 통일하고, 행동을 조율해야 한다. 섹션 VIII 종결 및 종결 1. 기본 동작 1. 고객이 구매하고 예금을 하기로 결정하면 영업 통제 답변을 사용하여 사이트 관리자에게 알립니다. 2. 고객을 축하합니다. 3. 구체적인 상황에 따라 고객에게 소액 보증금이나 고액 보증금을 청구합니다. 고객에게 구매자와 판매자의 행동 제약을 알리다. 4. 주문서의 조항과 내용을 상세히 설명합니다: 총가격 란에 주택 판매의 정가를 기입하십시오. 예금란에 납입금액을 기입하고, 받은 예금이 계산서라면 계산서 상세내역을 작성하세요. 소액예금인 경우, 고객과 대액예금의 날짜와 금액을 기입하기로 합의합니다. 고객과 계약한 날짜와 금액을 약정하여 주문서에 기재합니다. 공백에 할인액, 지불 방법 또는 기타 추가 조건을 명시하다. 기타 내용은 주문서 형식으로 사실대로 기입해야 한다. 5. 계약금을 받고 고객, 판매자, 현장지배인에게 서명 확인을 요청합니다. 6. 주문서를 작성하고 보증금과 함께 현장 관리자에게 주문서를 보내 수집하고 보관한다. 7. 주문서 제 1 연합 (고객연합) 을 고객에게 보내 서명을 받고, 고객에게 주문서 또는 계약서에 서명할 때 주문서를 가져오라고 통지합니다. 8. 계약금 재발급 또는 계약 체결 날짜를 결정하고 고객에게 모든 주의사항과 함께 지참해야 할 각종 증명서를 상세히 알려드립니다. 9. 고객을 다시 축하합니다. 10. 손님을 문까지 데려다 주세요. 둘. 주의 사항 1. 현장 관리자 및 기타 영업 담당자와 긴밀하게 협력하여 현장 분위기를 조성하고 유지합니다. 2. 공식 주문은 일반적으로 고객 사본, 회사 사본, 현장 사본, 재무 사본 등 4 부씩 작성됩니다. (각 협회가 보유할 대상에 주의) 3. 고객이 특정 단위에 약간 관심이 있거나 구매하기로 결정했지만 충분한 돈이 없을 경우 고객에게 소액 계약금을 지급하도록 독려하는 것이 효과적인 방법입니다. 4. 소액예금액은 그리 많지 않습니다. 300 원에서 수천 원까지 다양합니다. 그것의 주된 목적은 고객이 우리의 부동산에 관심을 갖도록 하는 것이다. 5. 소액예금의 보유 날짜는 일반적으로 3 일로 제한되며, 기간과 환불 여부는 판매 상황에 따라 파악할 수 있습니다. 6. 계약금 (고액 예금) 은 계약의 일부이다. 어느 쪽이든 이유 없이 계약을 파기한 사람은 원래 금액에 따라 배상한다. 7. 예금 금액 하한은 1 000 원입니다. 원칙적으로 계약금이 많을수록 좋다. 고객이 최종 계약을 할 수 있도록 보장한다. 8. 보증금의 예약일은 보통 7 일로 제한되며 구체적인 상황은 스스로 파악할 수 있다. 9. 소액예금과 대액예금이 계약과 체결되는 간격이 가능한 한 짧아 각종 합병증을 예방한다. 10. 할인 또는 기타 추가 조건은 현장 관리자에게 승인 및 신고해야 합니다. 1 1. 주문서를 작성한 후 호수, 면적, 총가격, 보증금이 정확한지 자세히 확인하세요. 섹션 IX 마진 1 을 보충합니다. 기본 동작 1. 예금란에 지급된 금액을 기입하다. 2. 보충 예금 날짜와 보충할 금액 이 칸을 그어 지워라. 3. 계약 기간을 다시 한 번 확인하고 주문서에 계약 기간과 계약 금액을 기재합니다. 4. 재청구하면 대량예금증서는 소액예금증서의 내용에 따라 작성하겠습니다. 5. 계약 날짜에 대한 모든 주의사항과 함께 지참해야 할 각종 증명서를 상세히 고객에게 알려드립니다. 6. 고객을 축하합니다. 문까지 배달해 드립니다. 둘. 주의 사항 1. 약속한 보충 일자 전에 고객에게 다시 연락해서 날짜를 확인하고 준비한다. 2. 작성한 후 호수, 면적, 총가격, 보증금이 정확한지 다시 한 번 확인하세요. 3. 자세한 상황을 현장 관리자에게 보고하여 기록하다. 섹션 10 방 바꾸기 1. 기본 동작 1. 주문원란에 방을 바꾼 후의 방형, 면적, 총가격을 기입하세요. 2. 배상액과 계약비는 변동이 있으면 주로 집이 변경된 호형과 면적에 따라 달라진다. 3. 빈칸에 어느 집이 어느 집으로 바뀌었는지 표시해 주세요. 둘. 주의 사항 1. 양식을 완성한 후. 호수, 면적, 총가격, 예금, 계약일이 정확한지 다시 한 번 점검한다. 2. 원래의 주문을 철회합니다. 제 11 절 계약서에 서명하다. 기본 동작 1. 고객이 우리 집을 선택한 것을 축하합니다. 2. 신분증 원본을 확인하고 구매자로서의 자격을 검토합니다. 3. 상품주택 예매 계약 시범문을 제시하며 계약 사용 조항: 양도측의 이름과 거주지를 조목조목 설명합니다. 부동산의 위치, 면적 및 주변 범위; 토지 소유권의 성격 토지 사용권 취득 방법 및 사용 기간; 부동산 계획 및 사용의 성격; 집의 평면 배치, 구조, 건물 품질, 인테리어 기준, 부속 시설 및 보조 시설 부동산 인테리어 가격, 지불 방법 및 기한, 부동산 지불 날짜, 위약 책임 분쟁을 해결하는 방법. 4. 고객과 논의하여 모든 내용을 확인한 후 권한 범위 내에서 적절히 양보합니다. 5. 계약서에 서명하고 계약대로 첫 주택대금을 받고 그에 따라 지급한 계약금을 공제합니다. 6. 주문을 회수하여 현장 관리자에게 제출하여 접수합니다. 7. 고객이 기록 및 은행 대출을 등록하도록 돕습니다. 8. 은행 대출을 등록하고 받은 후 고객에게 계약서 사본을 제출해야 합니다. 9. 고객을 축하합니다. 손님을 문까지 모셔다 드리겠습니다. 둘. 주의 사항 1. 시범 계약 문건을 미리 준비해야 한다. 2. 계약 중 발생할 수 있는 문제를 미리 분석하고 현장 관리자에게 보고하고 해결책을 연구합니다. 3. 계약을 체결할 때 고객이 설득할 수 없는 문제가 있을 경우 현장 관리자 또는 상위 경영진에게 보고합니다. 4. 구체적인 조항은 구매자가 계약서에 서명할 때 스스로 기입하는 것이 가장 좋으며, 반드시 서명하고 도장을 찍어야 한다. 5. 계약은 다른 사람이 서명했으며, 집주인이 대리인에게 준 위탁서는 공증하는 것이 가장 좋습니다. 6. 계약 조건을 설명할 때, 감정적으로 고객의 입장에 초점을 맞춰 정체성을 심어야 한다. 7. 계약이 체결된 후, 제때에 부동산 거래관리기관에 제출하여 심사를 하고, 부동산 등록기관에 등록해야 한다. 8. 등록 후 판매는 정식 거래로 간주된다는 점을 기억하십시오. 9. 계약서에 서명한 후 고객은 항상 그들과 연락을 유지하여 각종 문제를 해결하고 고객을 소개하도록 해야 한다. 10. 고객의 문제가 해결되지 않고 계약이 완료되지 않을 경우 고객에게 먼저 요구, 예약 시간을 요청하여 쌍방의 할인과 교환하도록 합니다. 1 1. 계약 체결을 제때에 점검하고 문제가 있을 경우 적절한 조치를 취한다. 12 절 체크아웃 1. 기본 동작 1. 현장에서 체크아웃 원인을 분석해 체크아웃할 수 있는지 여부를 분명히 했다. 2. 현장 지배인 이상 임원에게 확인을 보고하고 체크아웃을 결정합니다. 3. 관련 자금을 결제합니다. 4. 무효 계약을 회수하여 회사에 제출하여 기록하다. 5. 장사는 우정이 아니니 문 앞에 가서 손님을 배웅해라. 둘. 주의 사항 1. 자금 이체와 관련된 일은 그때 반드시 쌍방이 서명하고 확인해야 한다. 2. 만약 분쟁이 해결되지 않으면 중재기관의 조정이나 인민법원의 판결을 신청할 수 있습니다. 섹션 13 부가 가치 서비스를 제공하는 표현 부가 가치 서비스의 표현은 1 중 하나 이상을 포함할 수 있습니다. 고객의 입장에서 고객에게 컨설팅 서비스를 제공합니다. 고객에게 필요한 정보를 제공하십시오. 3. 감정 투입에 치중하고, 명절마다 카드를 보내고, 작은 선물을 보냅니다. 고객의 정보 피드백을 적극적으로 찾고 필요한 서비스를 제공하십시오. 5. 고객이 "부가 가치" 서비스를 독립적으로 받아들일 수 없도록 고객을 위한 확장 서비스를 제공합니다. 6. 상업과 도덕 범위 내에서 고객의 사적인 일에 약간의 편리를 제공한다.