1 .. 상대방의 마음속의 진정한 열망을 묘사하다.
상대방이 무엇을 원하는지, 상대방이 무엇을 원하는지 모른다면, 너는 그를 성공적으로 마케팅하기가 매우 어렵다. 하지만 이 점을 알면서도 정확하고 강력한 언어로 묘사할 수 없고 상대방의 구매 욕구를 시작할 수 없다.
거래를 성사시키는 심리적 과정은 세 단계로 이뤄진다.
첫 번째 단계는 상대방의 세계로 들어가는 것입니다 (고객의 마음을 묘사).
두 번째 단계는 고객을 세계 가장자리로 데려오는 것입니다 (고객 안내).
세 번째 단계는 고객을 세계로 데려오는 것입니다 (마케팅 실현).
사실, 최근 몇 년 동안 유행하는' 컨설턴트 마케팅' 과' 마케팅 코치 기술' 은 모두 이 문장 때문에 생긴 것이다. 관건은 바로 첫걸음이다. 상대방의 욕망과 비전을 정확한 언어로 표현해야 상대방의 세계로 들어갈 수 있다.
2. 강한 신뢰를 쌓다.
아무도 낯선 사람에게 돈을 주지 않을 것이다, 왜냐하면 그들은 믿을 수 없기 때문이다. 고객이 돈을 주머니에 넣기를 원한다면, 당신은 강한 신뢰감을 쌓아야 한다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 가장 흔히 볼 수 있는 신뢰감을 확립하는 방법은 고객 증언을 이용하여 자신을 전문가로 포장하고 동급 전문가의 증언을 이용하는 것이다.
이러한 즉각적인 방법 외에도 차근차근 거래를 통해 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 만약 네가 큰 주문을 성사시키려 한다면, 다단계 교역 고리를 설계해도 무방하다.
첫 번째 단계는 상대방이 작은 대가를 치르고, 정당한 가치를 얻고, 이득을 보게 하는 것이다.
두 번째 단계는 고객에게 제품 사용에 대한 지침을 제공하기 위한 컨설팅을 수행하는 것입니다.
세 번째 단계는 모든 거래를 완료하는 것입니다.
네 번째 단계는 고객 증거 서비스를 통해 고객의 증언을 통해 새로운 고객을 발전시키는 것입니다.
이렇게 하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
첫째, 첫 번째 거래를 쉽게 완료하고 낮은 금액으로 프런트엔드를 확장할 수 있습니다.
둘째, 거래를 마친 후 신속하게 상대방에게 서비스를 제공하여 고객이 당신의 성실성을 검증하고 당신의 가치를 누릴 수 있도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
셋째, 고객과 더 많은 의사 소통 기회를 얻을 수 있습니다. 더 많은 교류는 더 많은 마케팅을 의미한다.
고객이 제공 한 가치를 즐기고 보상을 받도록하십시오.
왜 QQ, 위챗, 웨이보, 360 등 거물들은 모두 무료로 시작하지만 엄청난 수익을 창출할 수 있는가? 그 이유는 고객이 먼저 제공한 가치를 누리도록 하고, 그 후 끌어내린 다음 천천히 마케팅을 하도록 하기 때문입니다!
고객에게 10 배의 가치를 줄 수 없다면 1 배의 수익을 받을 자격이 있다고 물어 본다.
고객이 돈을 지불하기 전에 먼저 가치를 경험할 수 있도록 마케팅 프로세스를 설계해야 합니다. 이렇게 하면 당신의 수익은 배로 증가할 것입니다. 왜냐하면 고객은 가치를 얻어야 돈을 낼 수 있고, 한 어깨는 거래의 모든 위험을 감당하기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
너는 무슨 잘못을 해서 고객을 문밖으로 내쫓았니? 참, 바로 가치입니다. 먼저 보상을 받고 가치를 제공한다고 주장한다면, 당신은 잠재 고객을 강경하게 문밖으로 내쫓을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 반면에, 당신은 잃어버린 고객을 이길 뿐만 아니라 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.
4. 고객의 호기심을 활성화시키다.
호기심이 고양이를 죽인다. 마찬가지로 호기심도 고객이 돈을 주고 사도록 유도한다. 만약 당신의 제품이나 당신의 제품에 대한 묘사가 고객의 호기심을 자극할 수 있다면, 당신은 더 이상 마케팅에 대해 걱정할 필요가 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
마케팅은 신기하다. 일단 수수께끼가 드러나면, 공연이 똑같이 훌륭해도 광채가 많이 사라질 것이다. 지금 바로 당신의 광고어와 제품 설명을 수정해 주세요. "마술이나 수수께끼, 반나체 소녀처럼 광고 단어를 만들어야 한다. 고객이 도울 수 없지만 표면을 열고 내부를 보길 원합니다. 비밀을 밝히는 대가는 바로 사는 것이다! "
그러나, 한 가지 전제는 당신의 제품이 고객에게 실질적인 가치를 줄 수 있어야 하고, 사기 행위가 있어서는 안 된다는 것입니다. 개고기를 양머리로 팔지 마라. 사기는 일시적으로만 할 수 있다. 제품이 고객에게 진정한 가치를 줄 수 있어야 고객이 너를 따라오고 사랑하게 할 수 있다.
5. 너는 반드시 테스트해야 한다.
돈을 버는 데는 만능의 전략과 방법이 없다. 제품마다 마케팅도 서로 다른 마케팅 전략의 조합이 필요하다. 대규모 투자를 하기 전에, 너는 반드시 너의 생각이 정말 실현 가능한지 테스트해야 한다.
"논리는 믿을 수 없고, 소비심리분석은 믿을 수 없고, 권위이론은 믿을 수 없고, 성공 경험은 더욱 믿을 수 없고, 나조차도 믿을 수 없다."