각 농산물 전기상 고위층과 심도 있는 교류가 있었기 때문에 업계의 관점에서 보면 다음과 같은 몇 가지 중요한 요소가 있을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 모두에게 영감을 주길 바랍니다! 벽돌을 찍는 것을 환영합니다
첫째, 전통적인 B2C 사고
이것은 매우 큰 오해이다. 많은 전자상거래 플랫폼은 온라인 B2C 플랫폼으로, 트래픽을 안내함으로써 고객이 온라인 쇼핑을 할 수 있다고 생각하는데, 사실은 잘못된 것이다! 농산물 전기상이 전통 B2C 사고를 해서는 안 된다. 이렇게 하는 것은 절대 막다른 길이다. 고객은 제품을 구매할 뿐만 아니라 건강한 생활을 하고 있다. 따라서 농산물 전기상들은 소비자들에게 제품 뒷이야기, 재배 기지, 채집 체험, 물류 체험, 추적, 공급망 시각화 등 여러 차원을 보여줄 필요가 있어 전통적인 B2C 사고는 치명적이다.
둘째, 목표 그룹 정의 편차, 마케팅 전략 우회
농산물 전기상이 어떻게 유량을 생성하는가는 모두가 관심을 갖는 문제이다. 수요 방면에서 이 시장은 아직 육성기에 있으며, 대상 인구는 대부분 도시 여성 사무직이며, 생활+과 시간 비용이 너무 많이 드는 고부자는 건강한 인터넷 쇼핑을 추구할 필요가 있다. 너는 실크 인파로 정의해야' 살코기 두 개+배추 두 개+마늘 세 개' 의 수요를 충족시킬 수 있다. 너는 두 글자로 운명지어져 있다: 기진맥진하고, 고지식하다.
많은 농산물 전자상가 광고가 천지를 뒤덮고 남자와 노부인에게 떠넘기는 것은 절대 편차이다! 따라서 목표 고객의 정밀 마케팅을 어떻게 실현할 것인가는 대형 농산물 전기상이 생각하는 문제이다.
농산물과 생전기상들의 다음 폭발점은 90 대 주부이기 때문에 농산물 전기상들은 반드시 이 부분에 관심을 가져야 한다.
셋째,' 전기' 는' 상' 이 아니다
기지 통합+마케팅+트래픽+거래+공급망 서비스+입소문 마케팅은 농산물에 없어서는 안 될 폐쇄 루프입니다. 현재 많은 농산물 전기상들은 중대한 관리 오해가 있다. 그들은 센터가' 마케팅+유량+거래' 를 위주로 하며' 전기' 만 중시하고' 상' 은 무시하지 않는다고 생각한다. 사실 진정한 이윤의 관건은 상업에 있다. 20 13 중국 경제 올해의 인물 선정 현장에서 글리동명주는 "오늘 마케팅이 더 좋다고 말하는데, 만약 당신의 강점인 기술과 품질, 성실을 벗어나면 당신의 마케팅은 허장성세입니다. 당신은 사기꾼입니다." 라고 말했다. 마찬가지로, 농산물 전자상 백엔드 서비스의 역할은 제대로 이루어지지 않았고, 프런트 엔드 마케팅과 유량은 모두 눈속임이었다. 물론 마지막은 틀림없이 적자일 것이다.
넷째, 감당할 수 없는 고객 단가와 물류 비용
객단가는 농산물 전기상들의 치명상이다. 업계 데이터: 객단가가 200 원 미만이면 치명적입니다. 물류 비용과 손실이 모두 손해를 볼 수 있기 때문입니다. 현재 농산물과 생전기상들의 경영 상황으로 볼 때, 한 건당 40 위안의 물류 비용+손실은 필연적이다. 따라서, 객단가가 오를 수 없고, 물류 원가가 떨어질 수 없고, 이윤은 허상일 뿐이다. 순풍조차도 고급스러운 수입식품과 제철 상품을 만드는 것을 선호하며, 선택카테고리에서도 고객의 단가에서 포지셔닝할 수 있다.
다섯째, 통합 조달 기지의 통합이 부족하다
기지의 통합을 무시하는 것은 현재 농산물 전자상이 직면한 문제이다. 많은 농산물 전기상들은 단지 방향성 구매를 통해 기지와 협력할 뿐, 어떤 공급과 수요 전략의 협동은 말할 것도 없다. 시장 지향으로 기지 내 제품의 계획된 재배를 유도할 것인지의 여부는 단지 비전일 뿐이다.
스타벅스를 보세요. 사람들의 국제 브랜드입니다. 사람들은 기지의 통합과 수요의 조화를 이룰 뿐만 아니라 스타벅스의 공급망은 원두 재배와 일련의 침전, 바람, 토양 관리로 거슬러 올라간다.
국내 농산물 전기상 사장은 이미 구매기지의 통합을 이해했다. 이런 상업적 가치는 품질 보증일 뿐만 아니라 브랜드화, 집약화 조달, 수요 조정의 중요한 방식이기도 하다. 물론 원가를 낮추고, 낭비를 줄이고, 이윤을 얻는 중요한 수단이다.
충칭의 예를 하나 더 들어보겠습니다. 충칭에는 신선한 전기상이 하나 있다. 그들의 기지 통합 방법은 특히 배울 만하다. 이들은 B2C 대신 B2B 를 먼저 하고, 그룹 구매는 기지 통합을 이끌고 B2C 의 서비스와 O2O 체험을 유도한다. 이를 통해 그들은 절대적인 구매력을 갖게 되고, 비용이 자연스럽게 절감되고, 기지의 공급과 수요 정보가 빠르게 터져 상대적으로 효율적인 협력을 가능하게 된다. 현재 O2O 의 쇼핑 새로운 체험을 홍보하고 있습니다. 이런 놀이는 생각할 만하다.
고객 경험은 양날의 검입니다. 불쾌한 쇼핑 체험은 많은 고객을 잃을 수 있다.
소비자를 바보로 취급하지 말고 불만족스러운 주문을 무시해서는 안 된다. 이것은 가장 큰 실수입니다. 가장 쉽게 가져올 수 있는 것은 입소문 전파다. 만약 네가 만족스럽지 않다면, 너의 많은 고객들을 다치게 할 것이다. 어떤 농산물 전기상 사장이 나에게 어떤 이유에서든 고객은 불복한다고 말한 것을 기억한다. 가치가 높지 않다면 고객에게 입소문과 감동을 남길 수 있다. 더욱이 일부 상품은 반품해도 2 차 판매할 수 없습니다.
앞으로 농산물 전기상이 열렬한 팬을 키워야 한다는 것은 팬 경제 발전의 상업적 가치다. 한 가족을 들고 한 무리의 사람들을 끌어낼 가능성이 더 높다.
농산물 전기 상인의 사례도 있다. 그는 대상 집단을 IT 인터넷 서클에 배치했다. 이들은 전형적인 온라인 쇼핑족으로 작은 화이트칼라에 속하며 소비능력은 낮지 않지만 비교적 흔하다. 그들은 IT 인터넷 서클에 침투하여 전기 상인으로 일하면서 좋은 입소문으로 이 분야의 고객을 빠르게 점령하였다.
며칠 전, 나는 순풍속운 이 총재와 CCTV 와의 인터뷰에서 이야기를 나누었다. 이 선생은 농산물, 생전선상이 고객과 좋은 쇼핑 체험을 하면 지속적인 소비력을 맞이하여 주변 집단에 영향을 미칠 것이라고 고백했다.
일곱째, 현지화 문제에 직면해야합니다.
전자 상거래의 추세는 지역사회로 이주하는 것이다. 추세는 온라인 커뮤니티+오프라인 커뮤니티이며, 비즈니스 모델의 변화는 빠르게 발효되고 있다. O2O 현지화는 이미 필연적인 추세가 되었다. 보도에 따르면 현재 60 ~ 70% 의 소비가 3 킬로미터 이내에서 발생하고 있다. 따라서 온라인으로 먹거리를 만드는 방법, 오프라인에서 체험권을 만드는 방법은 현지화 통합의 중요한 전략이 되었다.
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현지화로 시작하지 않으면 우리는 손해를 볼 것이다. 농산물은 상품의 질, 물류 등에 의해 제한되기 때문에 작고 아름다운 농산물 전기상, 순풍, 알리바바와 같은 전국적인 시장이다. 지역화된 서비스 체계를 구축하는 것은 필연적인 추세이며, 고부가가치 상품이 아니면 비용에 관계없이 실현될 수 있다. 기타 대중화된 농산물은 현지화로 정의되어야 한다.
농산물 전기상들의 현지화 추세는 지역사회 서비스소 편의점 등의 기관과 융합하는 것이다. 전통적인 B2C 전기상들은 엄청난 운영 지원과 막대한 자금인력 통합이 필요했고, 그래야 초기 지역사회의 끝부분에 침투할 수 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 일반 농산물 전기상이 잘 놀지 못한다.
8. 사회화가 성숙한 냉체인 물류는 농산물 전기상들의 통점이다.
농산물 전기상으로는 콜드 체인이 피할 수 없는 문제이다. 창고를 건설해야 할 뿐만 아니라 냉장+냉동혼합 배송차, 냉장회전박스와 항온설비도 있어야 한다. 그렇지 않으면 아무리 좋은 물건도 고객에게 배달될 것이다. 콜드 체인의 투입은 일반 농산물 전기업체들이 잘 할 수 있는 것이 아니다. 자산투자가 지속되고 투자수익률 주기가 길어 농산물 전기상만 단독으로 하는 문제다. 돈이 있고 자산 투자가 있더라도 주문의 계절성과 불안정성은 운영 비용을 크게 낭비할 수 있습니다. 더욱이 전기상들을 하는 몇몇 사람들은 콜드 체인 물류를 잘 알고 있어 자신의 콜드 체인 물류 팀을 설립할 수 있다. 그래서 사회화된 콜드 체인 물류 팀, 집약화, 전문화된 관리는 농산물 전자상들이 절실히 필요로 하는 자원이 되었다.
이제 중국 농산물 전자 상거래 콜드 체인 물류 게임은 다음과 같습니다.
1. 순풍 () 을 선호한다. 완전 자체 건설된 물류 체계. 현재 상온은 이미 전국에 널리 퍼져 있으며, 아마도 20 14 가 보급될 것이다. 올해 24 시간 안에 남방의 리치는 북경으로, 북방 내몽골 양고기는 해남으로 배달된다. 이러한 고전적인 사례들은 모두 자체 콜드 체인 물류를 통해 신속하게 실현된다.
알리바바, 정확히 말하면 초보 콜드 체인 물류입니다. 현재 통합 모드입니다. 중출 물류, 고속선 두 곳의 우수한 냉체인 물류 기업을 통합하였다. 이들은 건지선과 단말기를 통합하여 8 만 개의 미국 농장의 싱글 체리를 중국 가정에 전달하고 알래스카 해산물을 전국 40 여개 도시로 배달하는 데 성공했다. 이런' 2 급 배송' 은 농산물 toC 콜드 체인 물류 플랫폼화, 네트워크화의 새로운 추세를 탐구했다.
3.JD.COM, 터미널 배송 서비스 스테이션 모드를 시작합니다. 향후 JD.COM 은' ABC' (농업 대 기업 대 고객) 모델을 시도할 것으로 알려졌다. 이 중 B 코너는 구매 창고 배송 마케팅 등 모든 애프터 링크를 포괄할 것으로 알려졌다. 12 14 뉴스 JD.COM 자영생배송소 온라인 시운전은 O2O 끝의 마지막 킬로미터 쇼핑 경험에 딱 들어맞는다. 하지만 JD 는 COM 의 콜드 체인 창고, 간선과 지선 배송은 아직 통합해야 하므로 관망할 수밖에 없습니다.
따라서 농산물 전기 상인의 콜드 체인 물류를 할 수 없다면 아예 문을 닫아라!
아홉, 범주 포지셔닝 오류
카테고리 포지셔닝에 대해 말하자면, 왜 순풍이 처음에 수입식품을 선호하는지, 왜 알리바바가 미국 차리자와 알래스카 해산물을 선택하는지 생각해 보세요. 이러한 범주의 정의는 군중의 수요뿐만 아니라 공급망의 지원 능력과도 밀접한 관련이 있다. 공급망을 하는 전문가들은 전통적인 소매상이든 전기상이든 운영의 핵심은 범주 중심 공급망이라는 것을 알고 있다. 과학의 범주 선택은 네가 성공한 절반 이상이기 때문에 농산물 전기상 위치 범주가 매우 중요하다. 너무 많은 카테고리로 더 많은 구매 수요를 끌어들이지 마라. 다종 혼합 공급망 시스템, 특히 농산물은 명예를 떨어뜨리고 브랜드를 망칠 수도 있다.
생활 속에서 원래 팔았던 귤, 류전지가 파는 버드나무, 순풍이가 잘 팔리는 리치, 티몰 파는 알래스카 해산물을 보세요. 이것들은 모두 세분화된 범주 정의가 농산물 전기상에게 중요한 가치를 정의한다는 것을 알 수 있다.
공급망의 관점에서 볼 때, 범주 중심의 공급망으로서, 전자상 플랫폼에서 범주를 선택하는 과학성이 당신의 이익 잠재력을 결정한다. 국내 유명 전자상가의 공급망 책임자와 논의해 본 적이 있는데, 범주가 10 배로 증가하면 공급망 관리의 복잡성이 100 배 이상 증가할 수 있습니다.
X. 수익률 제어
이것은 농산물 전기상이 집중해야 할 KPI 지표이다. 한 번의 반품으로 인한 손실은 상품의 손실뿐만 아니라 중요한 고객 쇼핑 경험과 입소문의 손실이다. 이에 따라 농산물 전기상들의 환금 비율을 통제하는 것이 CEO 관심의 초점이 되고 있다. 물론, 제가 전에도 말씀드렸듯이, 반품으로 인한 손실을 피하기 위해 고객에게 보내는 것이 낫겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 반품명언)
내가 실제로 조사한 자료에 따르면 많은 농산물이 전기상으로부터 반품되는 비율은 이미 10% 에 달했고, 비교적 좋은 제품의 비율은 6% 였다. 이런 수익률로 인한 손실은 무시할 수 없다. 하지만 농산물 전기상들도 선불 C2B 모델과 같은 혁신을 많이 해서 반품 비율을 크게 낮출 수 있습니다. 또 다른 하나는 셰프 이시대의 온라인 오프라인, 지역사회에 침투해 회원을 통해 미리 비용을 지불하는 것이다. 반환 비율은 1% 이하로 조절할 수 있다고 합니다.
따라서 농산물 전기상들의 리베이트 비율을 통제하는 것은 운영의 관점뿐만 아니라 비즈니스 모델의 관점에서 경영 사고방식을 바꿔야 한다.
요약
농산물 전기상이 왜 적자를 냈습니까? 위 10 차원의 분석은 여러분에게 영감을 줄 수 있습니다. 사실, 이것은 운영 관리의 문제 일뿐만 아니라 비즈니스 모델의 문제이며 마케팅 전략, 자원 통합 능력 등을 포함합니다!
결론적으로, 농산물 전기상들의 적자는 주로 다음과 같은 방면에서 비롯된다.
1. 마케팅 낭비
조달 통합이 적절하지 않습니다.
사회화 된 콜드 체인 물류의 통합과 적용이 부족합니다.
전체 공급망 프로세스의 손실;
범주 포지셔닝 오류;
수익률의 통제.
진정한 감소를 달성하기 위해서는 최종 분석에서 고객 경험을 더하고 공급망 운영 비용을 빼야 합니다.
중국 654.38+0.4 억의 인구기수에 있어서 인터넷 생활은 필연적인 추세이며, 농산물과 생전기상은 반드시 큰 시장일 것이다. 2065.438+03 년 말 현재 중국 농산물 전기상들은 아직 업계 벤치마킹을 보여주지 않아 전체 분야에 문제가 많다. 문제는 발전의 기회이다. 인터넷 사유로 중국의 전통 산업을 탐구하는 것은 반드시 잠재적 상업적 가치가 있을 것이다. 이것은 한 회사의 사명이 아니다.