비즈니스 협상은 비즈니스 업무에 관한 협상으로, 비즈니스 활동에 종사하는 두 개 이상의 조직 또는 개인이 각자의 경제적 이익 요구를 충족시키기 위해 각 당사자의 절실한 이익과 관련된 의견 교환, 협의, 합의 및 동의를 구하는 경제 교류 활동을 말한다. 경제 협상이라고 부르는 사람도 있다.
(b) 비즈니스 협상의 요소
(1) 비즈니스 협상 당사자. 비즈니스 협상 당사자는 비즈니스 협상에 참가하는 모든 인원을 가리키며, 각각 협상 쌍방이 파견한다. 게다가, 일부 비지니스 협상은 일종의 대리나 위탁 활동이다. 대리인은 판매자 (또는 구매자) 의 대변인 역할을 하며 매매 쌍방의 중개인 역할을 한다. 이런 상황에서 대리인도 비지니스 협상의 한 쪽이 되었다. 당사자는 비즈니스 협상의 주체이다.
(2) 비즈니스 협상 목표. 비지니스 협상의 대상은 협상 쌍방의 권리 의무가 일관된 객관적인 것을 가리키는 것이며, 권리 의무의 기초이다. 비즈니스 협상의 대상은 상품, 노무, 기술 및 엔지니어링 프로젝트의 자금이 될 수 있습니다. 비즈니스 협상의 대상이 다르기 때문에 참가자, 기업, 각 측이 있는 부서의 태도, 협상 준비 방식 및 내용도 결정된다. 비즈니스 협상의 대상은 비즈니스 협상의 대상을 구성합니다.
(3) 비즈니스 협상 문제. 비지니스 협상 문제는 협상 쌍방이 모두 관심을 갖고 해결하고자 하는 문제를 가리킨다. 비지니스 협상에서 화제가 많을 수도 있지만, 그들은 모두 상호 연관되고 상충되는 문제이며 쌍방이 직면한 선택이라는 공통점을 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스) 비즈니스 협상 문제를 해결하는 것은 비즈니스 협상의 목적이다.
(3) 비즈니스 협상의 원칙
(1) 협력 원칙. 농촌 중개인의 확고한 성공과 협력은 서로 보완한다. 성공을 추구하는 과정에서 상대방의 협조가 없으면 아무것도 이루지 못할 것이다.
(2) 상호 이익의 원칙. 사실, 상호 이익과 물질적 이익은 가치 목표를 달성하는 하나의 목적이다. 담판 쌍방은 호혜호혜의 원칙에 근거하여 협력 관계를 유지한다. 그래서 중개활동에서는 쌍방이 모두 이윤을 내야 협력이 성공할 수 있다.
(d) 비즈니스 협상가가 가져야 할 기본적인 심리적 자질.
(1) 자신감. 자신감이란 자신의 실력과 능력을 믿는 것이다. 협상가가 잠재력을 충분히 발휘하기 위한 전제 조건이다. 협상가들은 필승의 자신감이 있어야 어려운 조건에서 꾸준한 노력을 통해 승리의 건너편으로 나아갈 수 있다.
(2) 인내심. 비지니스 협상 대상의 조건은 다양하고 때로는 매우 어렵고 우여곡절이 많다. 비지니스 협상가들은 좌절과 장기전을 막기 위한 심리적 준비를 잘 해야 한다. 이렇게 보면 인내와 관용은 없어서는 안 될 심리적 소질이다. 인내는 협상자들이 스트레스에 저항하는 데 꼭 필요한 자질이자 협상이 기회를 쟁취하기 위한 전제 조건이다.
(3) 진정성. 일반적으로 비즈니스 협상은 건설적인 협상이며 쌍방의 성의가 필요하다. 성실은 비지니스 협상의 출발점일 뿐만 아니라 협상자가 갖추어야 할 심리적 자질이기도 하다. 성의는 책임있는 정신, 협력의 의향, 진실한 태도, 협상 쌍방의 합작의 기초이자 상대방의 전략 무기에 영향을 미치고 감동시키는 것이다.
(e) 비즈니스 협상 방법
비즈니스 협상 모델은 쌍방 (또는 다방면) 이 소통하고 협상하는 데 사용하는 방식과 방법을 가리킨다. 몇 가지 주요 비즈니스 협상 방법이 있습니다.
(1) 면담. 대면 협상은 협상 쌍방 (혹은 다방면) 이 직접 대면하여 협상 내용에 대한 소통, 협상 및 협상을 하는 것을 말한다.
(2) 전화 협상. 전화 협상은 전화 소통을 수단으로 협상 정보를 전달하고 거래 달성을 모색하는 협상 방식이다. 이것은 간접적인 구두 협상 방식이다.
(3) 통신 협상. 통신협상은 우편, 전신, 팩스 등의 채널을 통해 교역을 성사시키는 서면 협상 방식을 가리킨다. 통신협상은 국제무역상무협상에서 가장 흔하고 빈번한 방식이지만 국내무역상무협상에서는 거의 사용되지 않는다.
(4) 온라인 협상. 온라인 협상은 전자 상거래가 부상하면서 발전하는 새로운 협상 방식이다. 온라인 협상 시간이 짧아 아직 성숙한 이론이 형성되지는 않았지만 생명력과 영향은 무시할 수 없다.
(6) 비즈니스 협상 기술
협상하기 전에 다음과 같은 협상 기술을 사용할 수 있습니다.
(1) 문제 기술. 즉 우회하여 본론으로 들어가는 것이다. 세부 사항을 먼저 이야기한 다음 원칙적인 문제에 대해 이야기하면 단도직입적이고, 너무 직설적이며, 협상의 조화로운 분위기에 영향을 줄 수 있다. 본론으로 돌아가면, 문외말로 시작하거나 자기 소개를 하는 것이다. 문외한 말은 참신하고, 교묘해야 하며, 진부하지 않아야 한다.
(2) 세밀한 기교. 담판을 둘러싼 주제는 가능한 간결하게 해야 한다는 얘기다.
(3) 질문 기술. 협상에서, 시장 상황에 대해 잘 알지 못한다면, 종종 질문 기술을 이용하여 상대방의 실제 상황을 탐구하고, 상대방의 심리상태를 파악한 후, 이를 바탕으로 자신의 의견과 요구를 표현한다. 이런 선제 방식은 왕왕 기이한 효과를 낼 수 있다.
(4) 설득 기교. 상대방을 설득하고, 상대의 초심을 바꾸고, 설득력있게 의견을 받아들이려는 시도다. 이것은 매우 중요한 기술이다. 협상가들은 좋은 설득 기교를 갖추어야만 예측할 수 없는 협상 과정에서 자신의 목표를 달성할 수 있다.
(5) 회신 기교. 우선 상대방의 질문에 완전히 대답하지 말고 문제의 범위를 좁히거나 직접 대답하지 않는다. 상대방이 제품 품질을 문의하면 제품의 모든 품질과 지표를 상세히 소개할 필요 없이 주요 지표에 답하기만 하면 됩니다. 둘째, 질문자에 대한 진실한 심리적 대답. 마지막으로, 상대방의 문제에 대해 정확한 답을 제시하지 마라. 협상에서, 때때로 너는 정확한 답을 제시하기가 어렵거나 불편한 문제에 부딪칠 때가 있다. 모호하고 애매모호한 답을 주거나 반문을 통해 초점을 바꿀 수 있다. 이렇게 하면 질문자의 예봉을 피할 수 있을 뿐만 아니라, 또 자신에게 여지를 남겨 두다니, 정말 일거양득이다.
(7) 비즈니스 협상의 조직 요구 사항
(1) 수요자 수요.
(1) 정보 수집. 구매자가 필요한 상품 공급자에 대한 이해는 구매 협상의 기초이다. 정보 수집은 판매자에게도 중요하지만 바이어에게 더 중요하다. 구매자가 지불자이기 때문에 구매한 상품이 가치가 있는지, 정보 수집은 모두 중시해야 한다.
(2) 잠재적 압력을 잡아라. 흔히 볼 수 있는 압박 방식은' 흠집' 이다. 즉, 판매자의 거래 조건을 비판하고' 계란에서 뼈를 고르다' 는 것이다. 판매자를 시정하는 압력 무기, 즉 상대를 수많은 경쟁자의 압력 하에 두는 것이다. 조직이 비교에 참여하는 3 개 회사를' 연맹' 으로 만들지 않는 한 일반적인 효과가 좋다. 찬바람이 뼈를 찌르는 것, 즉 상습적인' 폐문 조차' 와' 냉대 벤치' 로 협상 상대를 대하여 압력을 가하는 목적을 달성하는 것이다.
③ 가격 인하에 능하다. 즉, 형세를 유연하게 운용하려면 우대 조건이 필요하고, 정보를 광범위하게 수집하고, 형세를 잡는 것은 목적이 아니며, 가격을 낮추는 것이 추구라는 것이다. 가격 스트레스 방법에는 세 가지가 있습니다.
●' 실압' 은 수량 차이, 시차, 위치 차이, 인원 차이, 상품 사용 불량 등 다양한 차이로 가격을 바꿔 가격 인하를 실현하는 것이다.
● "거짓 압력" 은 거래 당사자의 성실, 우정, 얼굴, 정책, 심지어 신앙을 과시하고 미래에 새로운 우대 가격 조건을 요구하는 등 다양한 태도로 가격을 부르는 것이다.
●' 강압' 은 거래 가격 인상을 고집스럽게 요구하는 것이다. 가격 인하의 힘은 조건적인 폭뿐만 아니라 협상 중의 강경함도 있다. 반복 가격을 요구하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격, 가격)
(2) 공급자 요구 사항.
① 주동적으로 출격하다. 공급업체로서 화물의 실현을 가속화하기 위해 적극적인 협상 태도를 취하는 것은 자연스럽고 합리적이다. 주동성은 현장 방문, 전문가 또는 엘리트를 구매자에게 파견하여 상황을 소개하고 소통하는 것입니다. 적극적인 홍보, 좋은 인간관계 구축, 자신의 이미지 홍보, 구매자에게 자신의 상품과 거래에 대한 의견을 겸허하게 구하며 상대방의 흥미를 불러일으키고 협상 관계를 창출한다.
② 타이트하고 드문 조합. 판매자는 협상에서 주도권을 잡아야 하지만, 그는 리듬을 잘 조절해야 한다. 때로는' 불발' 이 필요한데, 마치' 단숨에' 하고 싶어 하는 것 같아 쌍방의 협상 정서를 자극한다. 때로는 상대방의 동작을 관찰하기 위해' 멈추다' 와' 작별인사' 가 필요하다. 그래야만 상대의 압력에서 벗어나 판매자의 협상 지위를 강화할 수 있다.
(3) 가상현실 대응. 이것은 판매자가 협상하는 방식이다. 이중 표현, 같은 효과를 강조하거나 말하는 방식을 바꿔 효과를 얻는다. 협상에서 현실과 현실의 가장 흔한 표현은 하드웨어와 현실이 번갈아 가는 것이다.
4 값을 기다려 팔면 몸을 깨끗이 씻는 것이 좋다. 환경 조건을 이용해 좋은 거래 결과를 쟁취하는 것이다. 판매자가 협상에서 사용할 수 있는' 가격 보류' 의 환경 조건은' 자신의 거래에 대한 수요' 이며, 교역회가 협상의 태도와 목표를 조정해야 하는지 여부다. 조급해할 때는 유연해야 한다. 서두르지 않으면 강경하고 냉정할 수 있다. "협상 시간", 시간이 촉박하면 우리는 이탈리아를 장악할 것이다. 시간이 넓으면 크기와 이윤을 모두 파악해야 한다. "상대방 흑자", 흑자가 크면 협상을 강화하고 성과를 확대한다. 이윤이 적으면 협상이 깨지지 않도록 좋을 때 문을 닫는다.
(3) 대리인에 대한 요구. 대리 지위 협상은 의뢰인의 거래를 협상하는 사람 (자연인 또는 법인) 의 위탁이다. 전권 대리인과 무계약권 대리인은 차이가 있다. 이 두 협상은 서로 다른 요구를 가지고 있다. 그러나, 대리 지위 협상을 처리할 때. 전반적으로, 너는' 좋은 사람' 이 되고 쌍방 (당사자와 상대) 의 좋은 사람이 되어야 한다. 이' 좋은 사람' 의 장점은 쌍방의 이익을 존중하고, 쌍방의 의사소통을 용이하게 하며, 쌍방의 협상 태도에 영향을 주어 쌍방이 모두 반감을 품지 않도록 하는 것이다.
(1) 전면적인 대리에 대한 협상. 독점 대리인의 협상은 고객을 위해 거래 조건을 협상하고 관련 계약에 서명할 수 있는 협상이다. 이런 협상에서, 거래의 이익이 의뢰인에게 속하는 것을 제외하고, 모든 임무는 협상가에 속한다. 협상가들은 다음과 같은 문제를 적절하게 처리해야 한다.
● 거래권을 명확히 한다. 클라이언트가 받아들일 수 있는 최악의 협상 결과를 결정하는 것이다. 이것은 대리 협상의 전제이자 기초이다. 이 선이 없으면 의뢰인과 대리인 사이에는 책임 경계가 없고, 실제 대리 권한도 없다.
● 태도가 초탈하다. 거래의 이익이 귀속되기 때문에 협상자 (대리인) 는 이해 충돌에서 분리될 수 있으며, 대리협상자가 협상 지위를 동원하여 상대방의 공격을 막는 데 도움이 된다.
● 공격적이다. 대리 협상의 진취성은 다음과 같은 측면에 나타난다. 협상 목표 설정에는 여유, 즉 최종선에서 벗어나는 것이 있다. 어려움을 두려워하지 않고, 협상 목표 달성에서 각 방면의 어려움을 두려워하지 않고, 극복하기 위해 노력할 수 있다. 작은 것에 만족하지 않고, 성과를 부단히 확대하려는 욕망이 있다.
(2) 서명권이 없는 대리 협상. 계약권이 없는 대리인의 협상은 의뢰인의 거래만 협상하고 관련 계약은 체결하지 않는 것이다. 계약서에 서명하지 않기 때문에, 그 권한은 훨씬 작아서 협상에 큰 영향을 미친다.
● 권한이 명확하다. 대내에서 의뢰인과 대리인은 협상 권한 (거래 조건 및 서명 권한 포함) 을 명확히 합의해야 하지만 외부에 발표할 필요는 없으며 내부 비밀로 간주해야 한다. 이런 식으로 법률 조항은 전략적 효력이 있고 대리인은 필요한 협상 공간이 있다.
● 실력으로 부족함을 메운다. 전체 협상 과정의 책임은 대리인에게 있기 때문이다. 계약 체결은 협상의 마지막 타격일 뿐, 대리인에게 자신을 충분히 표현하고 협상 책임을 이행하는 데는 영향을 미치지 않는다.
● 내부 혼란을 방지하다. 계약권이 없으면 객관적으로 의뢰인과 대리인 사이의' 권리' 에 심리적 영향을 미칠 수 있다. 이런 심리는 서로의 업무 깊이에 대한 인식, 쌍방의 지위와 권위, 쌍방의 협력 의무에 영향을 미쳐 결국 내부 불화와 내란으로 이어졌다. 협상 보루가 내부에서 함락된 후 대외 협상의 힘이 급감할 것이며, 결과는 예상할 수 있을 것이다.
(4) 협력 협상의 요구 사항. 협력 협상은 경제, 상업, 기술 또는 서비스 협력을 목적으로 하는 협상을 말한다. 일반적인 협력 협상에는 합자경영, 협력생산, 협력개발, 보상무역이 포함된다.
① 더 많은 의사 소통, 덜 대립. "파트너십" 으로 인해 양측은 자연스럽게 협상에서 더 많은 * * * 같은 언어, 즉 의식적, 객관적 또는 적극적 탐구 (일반적으로' 친구 사귀기' 라고 불림) 를 할 수 있다. 의견이 다르더라도 말을 공격적으로 하지 말고, 더욱이 위압적으로 하지 마라.
② 정보 교환은 광범위하고 심층적이다. 협력 협상 과정에서 양측은 임의로 의제를 나열하거나 무작위로 새로운 의제를 트리거할 수 있으며, 일부 의제는 일반 무역협상에서 다루지 않는 타당성 연구, 쌍방 정책규정, 거시경제 상황, 에너지 공급, 지리, 문화, 자원시장 (생산자료, 노동자원, 금융시장), 교통수송 등이다.
(3) 방법이 간결하다. 협력은 쌍방의 이익에 동등하게 중시하고, 직설적이고 단도직입적인 토론회는 쌍방의 생각이나 문제를 쉽게 이해하고 성의를 나타냈다. 만약 네가' 빙빙 돌다' 가 너무 많으면 상대를 미혹시켜 너의 협력의 성의를 의심하고 담판 효과에 영향을 줄 것이다.
④ 영향 표면의 적절한 통제. 협력 프로젝트의 협상은 매우 광범위하며, 상급 지도자, 정부 관원, 기업 간부 직공 및 프로젝트 주변 지역까지 사회 (현지) 에 어느 정도 영향을 미칠 수 있다. 상장 홍보, 기업융자 (은행대출), 전시 실적 (개인 또는 단체), 동기 부여, 협력 촉진 등 다양한 목적으로 사용됩니다. , 파트너는 고위 리더십과 언론 매체의 빈번한 출현을 활용하여 다양한 방식으로 동력을 창출할 수 있습니다.
(8) 비즈니스 협상 전략
농촌 중개인은 경제활동에서 공급과 수요 쌍방의 빠른 거래를 원활하게 촉진하고 공급과 수요 양측이 장기적인 협력 관계를 맺도록 하기 위해 중개인은 종종 다음과 같은 전략을 채택한다.
(1) 밀고 당기다. 그를 붙잡기 위해, 우리는 의도적으로 그를 먼저 가게 하고, 그가 경각심을 늦추게 하고, 의도적으로 한 걸음 늦추어 더 잘 통제할 수 있도록 비유했다. 즉, 중개인이 한 쪽과 협상할 때, 고의로 부주의하고 무관심해 보여서 상대방이 당신의 심리를 이해할 수 없게 하여 자신의 협상 자본을 높인다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
(2) 식욕을 돋우는 전략. 의도적으로 어떤 제품의 긴장도를 과장하면 상대방의 심리적 긴장도와 기대치가 높아져 상대방이 일찍 결심하게 할 수 있다. 동시에 거래 후에도 상대방에게 성취감을 준다.
(3) 순환 유도 전략. 상대방이 믿을 때까지 단계적으로 인도하는 것을 말한다. 상대방의 감정을 사업이 이미 타결된 분위기 속에 두고, 고객의 정서 변화를 제때에 파악하고, 침착하게 결전을 벌이는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 말을 적게 하고, 모든 노력을 다해 성공적인 분위기를 조성하고, 상대방이 결단력 있게 결정하도록 한다. 상대방이 거래를 성사시키려는 욕망을 장려하고, 논쟁하지 말고, 상대방의 불합리한 말을 신경 쓰지 마라. 상대방의 감정을 감염시킬 자신이 있어야 하고, 상대방이 보답을 바라지 않고 거래를 성사시키기로 결심하게 해야 한다.
(4) 논쟁 전략을 피하다. 협상에서, 자신의 이익을 도모하기 위해서, 쌍방은 일부 문제에서 의견 차이를 피할 수 없다. 감정적 충동을 막기 위해, 의견 차이를 통일하고, 논쟁을 피하려고 노력한다.
(1) 차분하게 충고를 듣다. 협상에서 듣기는 종종 말하는 것보다 더 중요하다. 협상가의 소양과 소질뿐만 아니라 상대방에 대한 존중도 반영했다. 많이 듣고 적게 하면 상대방의 동기를 파악하고 자신의 행동을 조정할 수 있다.
(2) 재치 있는 협상 전략. 당신이 상대방과 의견이 일치하지 않을 때, 자신의 부정적인 의견을 직접 제기하지 마십시오. 그러면 상대방이 심리적으로 저촉될 수 있습니다.
(3) 협상 전략을 중지하다. 이견이 생겨 협상이 실패하면 즉각 협상을 중단해야 한다. 만약 계속된다면, 우리는 각자의 의견을 고수하여 협상을 교착 상태에 빠뜨릴 것이다.
(5) 벽돌을 던져서 옥을 끌어들인다. 즉 협상에서 한쪽이 자발적으로 문제를 제기했지만 해결 방안은 언급하지 않았다. 이런 전략은 상대방이 자신이 협상의 주역이라고 느끼게 하고, 다른 한편으로는 상대방의 속내를 정확히 파악하여 주동적으로 쟁취할 수 있게 한다.
(6) 재량의 여지를 남겨 두다. 이런 전략은 협상자들이 가격 흥정을 할 때 그들이 진술하고 싶은 내용을 위해 여지를 남겨야 한다.
(7) 이익 양보 전략. 일부 협상은 다른 방면에서 더 큰 이익을 얻기 위해 약간의 양보를 해야 한다. 상대방이 납품 시간에 가장 관심이 있다면, 협상의 중점은 납품 시간에 직접 두어서는 안 되고, 가격과 운송 수단에 두어야 한다. 흥정할 때 중개인은 운송 수단에서 양보를 할 수 있으며, 상대방이 납품 시간에 더 큰 양보를 할 것을 요구할 수 있다. 이렇게 하면 상대방이 만족할 뿐만 아니라 중개인의 목적도 달성할 수 있다.
(8) 침묵을 지키다. 협상 초기에 침묵을 지키면서 상대방이 먼저 입을 열도록 강요했다. 이런 전략은 주로 상대방에게 심리적 스트레스를 주고, 상대방을 냉정하게 하거나, 심지어 이성을 잃게 하는 것이다. 말을 할 때 진심에서 우러나와 자신의 진실한 생각이나 목적을 드러낼 수 있다. 한편 침묵을 지키면 상대방의 협상 계획을 방해하여 상대방의 실력을 약화시키는 목적을 달성할 수 있다.
(9) 부드럽고 단호해야 한다. 협상에서 주동측은 여러 가지 방법으로 자신을 표현할 것이며, 무리하게 소란을 피우거나 심지어 협상에서 탈퇴할 수도 있다. 이런 상황에서 상대의 태도에 응하지 않고 부드럽고 참을성 있는 태도를 취하면 약해질 수 있다.
(10) 감정 소통 전략. 협상 과정에서 적극적으로 채팅하고, 오락하고, 서로의 관심사에 대해 이야기하여 감정을 연락한다. 작은 선물도 보낼 수 있고, 사람들에게 놀게 할 수도 있습니다. 또한 협상과 무관한 문제를 해결하고, 측면에서 이해를 높이고, 우정을 심화시키고, 협상이 순조롭게 진행되도록 도울 수 있다.
(1 1) 기간 정책. 수동적인 지위에 있는 협상가들은 항상 가능한 한 빨리 합의에 도달하기를 원한다. 쌍방이 각자 자신의 의견이나 의견이 다를 때, 주동적인 위치에 있는 한쪽은 시한 전략을 이용하여 다른 쪽이 신속하게 결정을 내리도록 강요할 수 있다. 상대방이 이 기한을 수락하면 거래가 순조롭게 끝난다.
(12) 성심으로 승리하는 전략. 협상할 때는 진실한 태도로 진실한 언어, 겸허한 태도로 예상치 못한 결과를 얻을 수 있어야 한다.